Три подхода к исследованию международных переговоров

Профессор МГИМО МИД России Хрусталев М.А., указывает, что в настоящий момент оформились три подхода к исследованию международных переговоров:

• Психологический подход
- учитывает личностные качества переговорщика, национальный стиль ведения переговоров, влияние морально-этических норм и ценностей участников переговоров.

• Технологический подход
- делает основной упор на технологию ведения переговоров, психологический аспект остается как бы за кадром и рассматривается в лучшем случае в качестве второстепенного.

Базис этого подхода - строго логические процедуры. Подход связан с эволюцией теории игр, смыкающейся с концепцией рационального выбора, в рамках которых все стороны имеют возможность получить чистый выигрыш.

Технологический подход ориентирован на создание методик эффективного поиска компромисса, среди широкого спектра такого рода методик наиболее удачной считается BATNA (Best Alternative to a Negotiation Agreement).

• Методологический подход
Первые два подхода нацелены на исследование отдельных аспектов переговорного процесса. Целостную же картину, по идее, должен сформулировать методологический аспект, который в том числе раскрывается с уточнения самого понятия «переговоры».

Переговоры — это один из типов социальной коммуникации, представляющий собой дискуссию, ориентированную на разрешение противоречия интересов ее участников.

В отличие от других типов социальной коммуникации переговоры характеризуются специфической, присущей только им целевой функцией - решением обсуждаемой проблемы с помощью договоренности участников.

Подробнее об этом в докладе Даниловой Елены «Проблема максимизации выгод российско-китайского сотрудничества в контексте Большого Евразийского партнерства».

Равноправие - как базовый элемент переговоров

Часть 1: Равновесие

Равноправие - это внутреннее ощущение каждой стороной, что напротив - такой же как я участник переговорного процесса:

• У него есть свои интересы и потребности.
• У него есть позиция, которая обоснована для него чем-то важным.

Сюда может относиться и его личная система жизненных обстоятельств, важность поставленной перед ним задачи для его карьеры в виде собственного достижения или авторитета в глазах авторитетной фигуры; сюда может входить учитываемый им минимум выживания его самого, его проекта, его социальной роли. Она может опираться на его систему ценностей и убеждений.

• Он имеет право хотеть лучшего для себя и его ответственность это лучшее добывать
• Он имеет свое представление о справедливом обмене ресурсами в переговорах.

Равновесие
Доминирование и иерархия
Тестирование реальности
Баланс

Равноправие - как базовый элемент переговоров

Часть 2: Доминирование и иерархия

Если стороны в переговорах не паритетны, этот вид контакта - не переговоры.

Когда одна сторона пытается диктовать свои правила другой стороне, пренебрегая исследованием позиции оппонента:
• это является давлением на сторону,
• это выводит переговоры из равновесия или высвечивает факт уже существующего неравновесия.

Если стороны действительно неравновесны - да, в природе такое бывает, и чаще всего слабый сдается сильному. Может-быть это закон природы.
И возможно, по закону природы, стороны обязаны протестировать реальность и проверить границы и силу другого для установления естественной иерархии.

Равновесие
Доминирование и иерархия
Тестирование реальности
Баланс

Равноправие - как базовый элемент переговоров

Часть 3: Тестирование реальности

Напомню, конфликт сам по себе - естественное свойство нашей жизни. И у него есть естественные ветки развития и угасания.

Но в норме - протестировать реальность и определить:
1) да, один из нас слабый, все это признают и слабый сам сдается сильному: подчиняется, уступает, переходит в подчинение другому сильному;
2) нет, мы оба равны; и да, мы претендуем на один и тот же ресурс, либо же у него есть то, что нужно мне и я что-то могу ему дать взамен - переходим / возвращаемся к переговорам.

В обществе мы часто встречаем другое развитие событий:
• некоторые люди неспособны признать, что есть кто-то равный;
• вопрос взаимодействия смещается на личность;
• личность, которая не согласна на продиктованные правила, начинает ощущаться угрожающая собственному существованию.

! Обратите внимание, что излом с переходом на личность происходит прежде всего у нападающего:
• он первым начинает воспринимать ситуацию как угрозу себе, собственной я-концепции;
• я-концепция такого человека опирается на собственную исключительность;
• отсюда, субъект начинает нападать на я-концепцию «неугодной» другой стороны;
• другая сторона в ответ может начать защищать границы собственной я-концепции и имеет на это право.

Так мы получаем уже другого рода конфликт.
• Разрешение такого конфликта может оказаться невозможным.
• Один из субъектов такого контакта по своей природе может-быть недоговороспособным.
• Бесполезно ждать от другой стороны признания себя равным.
• Бесполезно ждать момента, когда другая сторона окажется готова услышать Вашу позицию.
• Бесполезным бывает поиск удовлетворяющего всех решения.

Его решение - Ваш отказ от нужного Вам / интересного Вам ресурса. Иногда - не потому, что ему нужно то, что нужно Вам - просто ему нужно завладеть тем, к чему Вы стремитесь, и чувствовать себя победителем.

• Такая сторона признает только силу. Не признает, принимает правила сильного. Краткосрочно. Потому что такой стороне важно быстро закончить такой контакт и перейти во взаимодействие со слабыми.

Равновесие
Доминирование и иерархия
Тестирование реальности
Баланс

Равноправие - как базовый элемент переговоров

Часть 4. Баланс.

В жизни все еще остаются ситуации, когда договороспособной стороне:
• требуется получить из этого контакта свое;
• сохранить свое и создать условия, в которых другая сторона перестанет посягать на это.

Существуют способы достижения временного паритета и установления на определенный срок отношений для переговоров:
• важно использовать момент с максимальной отдачей для себя;
• важно понимать, что это краткосрочное равновесие и ставить для себя соответствующие цели;
• достигая своих максимальных выгод в таких переговорах, стоит разойтись, снизить контакт;
• выстраивайте долгосрочные отношения с договороспособными адекватными людьми;
•помните, настоящая победа - жить свою собственную жизнь, а не выигрывать на чужом поле. Достичь успеха и обнаружить себя на вершине чужой мечты - вряд ли можно назвать победой.

А еще все описанное применимо не только к отдельным личностям. Субъектом / участником таких отношений по всем тем же правилам выступают компании и даже государства. И на этом основана идея баланса сил в международных отношениях.

Равновесие
Доминирование и иерархия
Тестирование реальности
Баланс

Настоящая победа - жить свою собственную жизнь и быть главным героем / героиней своего сюжета.

Кстати, попробуйте все то, что я писала «у него есть/он имеет» примерить на себя «у меня есть/я имею» - какие ощущения?

Равновесие
Доминирование и иерархия
Тестирование реальности
Баланс

Магия языка

Общалась с одним руководителем высокого ранга. Он делился своим опытом карьерного подъема и произнес такую фразу:

«… а потом я уже занял такую должность - 120 человек за моей спиной».

И вот это про мышление, характер и систему мировоззрений.

Потому что когда собственная команда / подчиненные - не подо мной, а за моей спиной:
• такой руководитель надежен,
• он - линия фронта,
• это про внутреннюю силу того, который не пытается быть выше других, он про влияние,
• в этом много уважения к команде,
• в этом ответственность.

Чувствуете разницу между этими вариациями? Дополните список.

Ответственность и влияние взаимосвязаны.
Хочешь расширять влияние - принимай больше ответственности.

Моя миссия

Служение миру, человечеству, своему государству в целях создания мира во всем мире, встроенности человека в естественную дикую и социальную природу, повышения осознанности человека и человечества, духовного развития личности и формирования эффективных, экологичных коммуникаций между людьми (с).

Из Книги личной стратегии.

Это основная миссия на всю жизнь.
У меня есть отдельные миссии:
• в отношениях с мужчиной
• в рамках сообщества медиаторов в перспективе 10-летия

В планах тренинг по личному бренд-буку для группы по моделированию реальности, которую я веду в 2025 году.

Скорее всего, я не буду повторять серию тренингов по моделированию реальности.
Но на оставшиеся 2 темы (книга личной стратегии; моделирование персонального года) могу открыть дополнительные продажи - без доступа к чату постоянной группы.

Дата не определена, вероятно - август.

О жизни

Я заметила, что в Москве очень популярно стало вменять женщинам меркантильность и комментировать «ей все-равно кто за нее платит».

Джентельмены, ни одной порядочной женщине не все-равно, кто за нее платит.

Мы оказываем привилегию:
• тому из Вас, кому позволяем за собой ухаживать,
• избранному и особенному, чье внимание и поддержку принимаем.

Но платить все-равно придется.

Конфликт - это хорошо!

Медитация или медиация?

Всё станет ясным, после просмотра фрагмента интервью с медиатором ЦКМ АКО Еленой Даниловой

Про медиацию и гос управление
(и чем это полезно лично Вам)

В России регулирование медиации намного мягче, чем в ряде других стран.

• В Турции это лицензируемая деятельность, требующая сдачи квалификационного экзамена; заверенное медиатором соглашение имеет силу исполнительного листа.
• В ОАЭ медиация в определенных сферах выполняется только государственными центрами медиации (семейный и трудовые споры, недвижимость, страхование).
• В ряде стран возраст профессиональных медиаторов от 45 лет.
• В Китае если медиатор погиб при исполнении обязанностей медиатора, его семью обеспечивает государство.

В России профессиональной деятельностью медиатора может заниматься любое дееспособное лицо с высшим образованием, прошедшее специализированное доп.обучение и достигшее 25 лет.

В обществе медиаторов много дискуссий о том:
• каким должен быть возраст медиатора;
• требуется ли медиатору иметь образование в юриспруденции или психологии;
• необходимы ли дополнительные квалификационные испытания и тд.

А теперь смените фокус зрения с позиции эксперта на позицию государства:

>> по факту, медиация как культура в нашей стране все еще не прижилась;

>> образование - является одним из эффективных инструментов внедрения (и даже пропаганды) культуры;

>> пространство тренингов - это безопасная среда, позволяющая протестировать инструмент в игровой форме на кейсах, в которые можно вживаться, но потом снимать с себя роль и снова не быть эмоционально вовлеченным в фабулу кейса (как мы вовлечены бываем в собственную жизнь);


>> да, профессиональных медиаторов в понимании закона сейчас очень много; проф медиаторы не обеспечены работой, рынок предложения превышает рынок услуг;

>> однако, пока услуга не окажется по настоящему востребованной, государству выгодно иметь низкий порог входа.

Такова логика гос управления: сначала создать в отрасли потребность, потом, возможно, будут ужесточаться требования.

Осмотритесь, куда направленно создающее преференции гос регулирование, которые Вы могли бы использовать на свои интересы:
• в каких регионах можно получить ипотеку под 2%?
• на каких условиях выдают гектар русской земли?
• как поощряется демография?

Один из способов достижения собственного успеха - переплетать свои интересы, впрягать и интегрировать их в интересы более сильных.

Буддисткая притча:
Один ездок едет на осле 🫏 и повесил ношу себе на шею; другой ездок верхом на осле и положил ношу на своего осла. Ослу все-равно, а ездоку есть разница.

Бей, беги, замри … создавай союзы.

Первые три реакции на стресс хорошо известны и дикой, и человеческой природе.
Они являются ответом на противодействие, фактически, в парадигме win-lose.

Я глубоко убеждена, что долгосрочное развитие приносят почти всегда союзы.
Ситуативно, Вы можете выбрать конкурентную тактику, но посмотрите как мир, развиваясь, преодолевая противоборства, создает все более сложные формы объединений.

• Крупные мировые державы - многонациональные государства, сумевшие в себе объединить народы с разной культурой, языком, историей (Россия, Китай, США).

• Государства создают интеграционные объединения (ЕАЭС, ЕС, МЕРКОСУР).

• Человечество объединяется в целях устойчивого развития.

Легко ли это дается? Очень сложно. На это уходят годы, инвестиции, компетенции.

Участники ищут точки сопряжения, выгоды, тестируют реальность, расходятся, снова сходятся, идут на уступки, силой доказывают, что требования уступок несправедливо…
Но в конечном итоге, даже если конкретные представители не сошлись, мир развивается в пользу союзов.

А потому, уметь договариваться всегда важный навык.

Отстаивать свое - не менее важный навык. Потому что в переговорах минимум две стороны со своими интересами.
Отказ одной стороной признавать право другой на свои интересы - может привести к нейтрализации одной из сторон.
Часто - эти последствия наступают для стороны агрессора.

Но тонкость еще и в том, что другим не всегда бывает очевидно, кто агрессор. Очень часто агрессия маскируется под маской дружелюбия, заботы в уловках «так будет лучше для тебя».
Внутри - всем всегда известно, как обстоят дела на самом деле. Но не всем выгодно называть вещи своими именами.

Применимо на всех уровнях:
• межличностных
• корпоративных
• межкультурных
• страновых

Подумайте об этом.

Эффект кота в управлении ©

Когда в доме есть кот, в нем нет или мало мышей. Мыши чувствуют его присутствие и мигрируют в те дома, где нет котов. Если же мыши завелись, кот может их поймать и доказать свою пользу хозяину. Но он не делает это каждый день, его присутствия достаточно.

В управлении высокого уровня работают те же законы.
• Чем выше уровень управления, тем меньше требуется прилагать усилий.
• Но каждое небольшое действие имеет очень мощный эффект.
На это однажды обратил внимание мой учитель Го.

Следовательно, качество управления зависит от качества личности управляющего.

Не от усилий, не от количества действий, именно от качества личности.

И тут мы приходим к главному: управленец становится собой не в момент обретения формальной (должностной) власти.
Он становится управленцем высокого качества до того, как ему доверили власть.

Ибо даже если управленцу некем управлять в настоящий момент, истинный лидер всегда управляет собой и своей жизнью:
• определение своей миссии
• проведение стратегической сессии с самим собой
• постановка цели
• детализация задач
• контроль, актуализация, реструктуризация задач и целей
• определение соответствующего состояния для цели
• составление плана перехода к такому состоянию из текущего
• управление кругами общения
• дисциплина мыслей и гигиена информации
• опора на себя
• опора на свои сильные стороны
• ответственность за свои ресурсы
• объективная и целевая интерпретация реальности

Если должностной руководитель не управляет собой, он никогда не станет руководителем, освоившим «эффект кота в управлении» (моя авторская терминология).

• Управление другими начинается с управления собой.
• Неспособность управлять собой приводит к неуправляемым последствиям в отношениях с подчиненными, статусе проекта и бизнеса.

Смиритесь.

Об этом тоже на тренинге по моделированию реальности «Книга личной стратегии».
Дата пока не определена.

Перспектива дальнейшего развития проекта mBridge

До недавних пор в силу ликвидности и устойчивости американского доллара основная часть международных расчетов происходила в этой валюте, что укрепляло экономику и политический вес США.

--» развитие цифровых технологий стало определять контуры появления новой архитектуры мировой финансовой системы,
--» в настоящее время по всему миру тестируются различные варианты использования цифровых валют для трансграничных расчетов.

В число важнейших проектов обмена центральными валютами национальных центральных банков вошел проект mBridge (стейкхолдер — КНР), достигший в 2023 г. стадии минимально жизнеспособного продукта (MVP).

mBridge - Multilateral Central Bank Digital Currency Bridge (Многосторонний центральный банковский цифровой валютный мост)

В России еще на этапе угрозы отключения РФ от SWIFT на высоком политическом уровне обсуждался вопрос создания альтернативной платежной системы на новой технологической платформе.

В статье :
• рассмотрены перспективы создания Россией собственного проекта с учетом удержания в фокусе внимания темы технологического и цифрового суверенитета,
• проведена оценка возможных вариантов развития китайского проекта mBridge.
• дана экспертная оценка возможности концептуального влияния интеграции подобных проектов на существующую мировую финансовую инфраструктуру — вплоть до попыток отказа от устоявшейся международной валютной системы и существенной ребалансировки связанного с ней политического влияния.

Данилова Е.А., Дугаев М.В., Калухов В.В., Маслов А.В.