Популярные термины на русском языке не только эмоциональны, но и добавляют нужного смысла, к примеру:

вместо "инсайт" - "озарение"

ну кайф же! Первое слово - сухое, а второе - душевное.

Но это лишь подводка.

Мою олдскульную маркетинговую сущность очень коробит от модного слова "прогрев" аудитории. А ведь это - "выстраивание отношений" с людьми - просто почувствуйте, какая колоссальная разница в этих терминах, на сколько второй случай теплее и шире раскрывает суть происходящего, как там пахнет добром и заботой.

Маркетинговые 4Пи "знать нельзя использовать"

Я за то, чтобы запятую ставить после слова знать. Понимание этой концепции лежит в основе культуры маркетинга. Вот только эта теория не рассчитана на удобное ее применение в современных реалиях особенно в малом бизнесе.

Начну с того, что 4ре классических элемента не являются одноуровневыми, а это противоречит серьезному, научному подходу. Два примера: 1) Цена - это свойство Продукта, ведь машина за миллион и за два миллиона рублей - это два кардинально разных предложения для разных людей с разными запросами. 2) Особенно с появлением Интернета каналы Дистрибьюции и каналы Коммуникаций слились в единый поток, к примеру - маркетплейс Вайлдбериз - это Place или Promotion? Или брендированная курточка курьера доставки - ну разве это не коммуникация?

А теперь к сути. 4Пи - это категории, а разделение труда дает результат, когда разделяются функции. Для крупного бизнеса может иметь смысл разделение на менеджеров по продукту, менеджеров по партнерствам, отделу лидогенерации, но даже тут дальше традиционно выбиваются из стройной концепции на 4ре, добавляя отдел аналитики (исследований), сервис-деск (обслуживание клиентов) и где-то в руководстве оседает ценообразование.

Но если мы говорим о малом бизнесе, то все начнется с отдела лидогенерации (маркетинговых коммуникаций), затем к нему добавится функция стратегического-планирования, которая подтянет функцию исследований.

Подытожу - концепция Продукт, Цена, Место, Промо - надо знать, но маркетинг удобнее организовывать по функциям: Коммуникации (включая партнерки и дистрибьютеров), Стратегическое планирование, Аналитика (исследования и работа с данными).

Для меня, как для человека 15 лет проработавшего в рекламном агентства - это самая-самая база по лидогенерации. НО... т.к. многие этого не знают, а лучшей подачи я пока больше нигде не слышал, то рекомендую:

https://www.youtube.com/watch?v=4ta7dZWxudc

Мои жизненные уроки в бизнесе за последние годы:

1) Книга пишется не для того, чтобы стать известным или заработать на ее продажах. Категорически такое не прокатит. Поэтому, если нет другой весомой причины для написания книги, то вы просто зря потратите время и силы. В моем случае мне нужно было получить систему знания, которую я нигде не смог найти... по менеджменту... представляете? Ну нет полезной системы знания ни на книжных полках, ни в образовательных программах! Есть лишь классическая теория из реалий крупных американских корпораций конца прошлого века, либо есть несколько несвязанных мыслей современных предпринимателей, которые они эмоционально разворачивают на несколько сотен страниц... И как же люди живут без стройной системы менеджмента? А очень легко! Кругом летает множество отдельных "инструментов" и практики их выдергивают, чтобы попробовать - если сработало, значит оставляют.

2) Многочисленные выступления стартапа перед инвесторами для 99%+ стартапов не принесет им инвестиций. На десятки тысяч существующих в РФ стартапов за год (согласно отчетам венчурных рынков) приходится несколько десятков венчурных сделок. Это открытые данные - убедитесь сами. Но такие танцы - реально очень нужны стартапу, т.к. это первое столкновение с реальностью и возможность посмотреть на себя со стороны и через призму стандартов стартапостроения. Так что - денег никто не получит, но знания обрести - важнее!

3) "Никто никому ничего не должен" - это ложь! Мы социальные существа и вся эта система работает исключительно на ощущении взаимных обязательств. Поэтому если чувствуешь, что больше ничего не можешь - можно эгоистично замкнуться в себе, восстановить свой ресурс, чтобы затем обратно вернуться в общество и производить излишки на обмен! Давать-давать-давать, менять-да-обменивать. Так будет каждому счастье и ощущение собственной значимости.

Ключевые идеи про маркетинг о которых у Котлера напрямую не написано.

1) Главная стратегия и в маркетинге, и в бизнесе - это делать всё для того, чтобы стать монополистом (хотя бы в голове покупателя) - именно про монополию и есть всё позиционирование, бренд и УТП.

2) В маркетинге, как и в стартапе - сначала вы набираете гипотезы (кто наша ЦА, что хотят, почему, ценности, особенности и др.), а потом эти гипотезы подтверждаются кастдевом и тестовыми кампаниями.

3) Маркетинг это не только лидогенерация, но и выставление требований к тому, как должен работать каждый процесс в конторе, типа "почему мы это должны делать именно так? потому что потребители это ценят". Формирование требований к характеристикам продукта - это тоже маркетинг!

4) Главная функция маркетинга - обосновать кол-во продаж в предстоящем периоде, от этого обоснования формируется (планирование) бюджетирование всех предстоящих активностей.

Я очень негативно отношусь к Игорю Манну, т.к. считаю, что человек с таким посредственным подходом не может олицетворять маркетинг в России.

Но...

Сегодня прочитал его фразу, которая привела меня в восторг! Прямо Мега Респект!

"...Делайте ошибки, но не повторяйте их трижды..."

Великолепная формулировка управленческой мудрости.

Новое применение Амаби 360

Я потратил несколько лет на сбор материала и больше года на написание книги ради того, чтобы разработать всего одну схему-концепцию. Выверил ее относительно учебников по Менеджменту и нескольких десятков международных стандартов (ISO).

Ключевой вопрос - из чего состоит любая бизнес система?

Какие там элементы, какие связи, как можно анализировать чужие бизнес системы для их улучшения, как строить новые бизнес системы - ответ на все это и есть получившаяся у меня модель, которая называется "Амаби 360".

Книжка выпущена, авторские права зафиксированы, поэтому вот она картинка - пользуйтесь и да будет вам счастье!

А недавно - я нашел еще одно применение для моей разработки - О ЧЕМ ПИСАТЬ в блоге? Откуда черпать темы и вдохновение? Так вот же! Берите Амаби 360 - любое слово из нее, прикладывайте к своей ситуации и превращайте в контент! Варианты на вскидку: "Мой бизнес и мои затраты", "Отношения с регуляторами", "Обслуживание нашего оборудования" и еще сотни других пересечений.

Рецепт успеха - это умение каждый день в течение многих месяцев направлять свое внимание и энергию на самое важное дело.

1. Кто-то тупит и растрачивается на вторичности.

2. Кто-то увлекается частностями и уходит от цели.

3. Кому-то везет и он правильно движется по наитию.

4. А кто-то учится менеджменту, чтобы уметь различать важное и управлять своим временем.

Признавайтесь, какой вариант ваш?

ТАК! СТОП!
Вы сейчас решаете вчерашние проблемы
или
увеличиваете завтрашние возможности?

Про третью обязанность руководителя постоянно забывают

Первая, самая пафосная - это Стратег - рули себе кораблем с чувством максимальной важности своей :)

И чтобы было чем рулить, нужен Организатор, который склеит все процессы в единую систему.

Так что же забывают? Если есть и Стратег, и Организатор - нужен человек, который будет отвечать за соответствие всего предприятия изменчивому внешнему миру, а именно тот, кто будет отвечать за постоянное Внедрение изменений и инноваций. Люди не любят менять устоявшиеся процессы, поэтому третья функция руководителя - самая сложная.

Как существенно сэкономить на управлении?

Надо делегировать управление сотрудником на самого сотрудника. И так - с каждым. Сделать так, чтобы человек вместо сопротивления внешним указам, сам осознанно взялся за управление своими действиями и результатами.

Ставим перед человеком цель: "нам надо добиться следующих результатов ..."

Включаем осознанность исполнителя: "сможешь?"

Декларируем свою поддержку и вовлеченность: "что тебе для этого потребуется (какие ресурсы, какая помощь?)"

Добавляем рабочего напряжения через взятие ответственности: "когда будет готово?"

Да уж... вместо такого диалога отдать приказ - намного проще :) правда, и результат тогда получится - как всегда.

И в завершение этой темы мой любимый вопрос: "а как вы отслеживаете НЕ исполненные задачи-обязательства?"

Канбан не вывезет вас в высшую лигу

Жили были мегаумные дядьки про менеджмент. Соц.сетей тогда еще не было, вот они и развлекались всякими философствованиями на тему управления от чего дисциплина менеджмента становилась все лучше и лучше. К концу 20 века ключевые стандарты в области управления уже пережили множество редакций и уверенно стояли на ногах.

Но вся эта научность - сложная штука, муторно ее изучать, осваивать, да и все эти абстракции без толики конкретики... Душа требовала простоты, наглядности и драйва. Взяли вотерфольный план процесса, положили его на бок, вычистили сложности всякие (типа бюджетов и учета материальных затрат), реализовали все это в виде школьной доски и давай по ней разноцветные стикеры гонять. Получилась настолка на минималках - чистая радость, прям как в детстве!

Процесс, реализованный в Канбане - прекрасно масштабируется! Правда, только вглубь. А чтобы развивать организацию во всех направлениях приходится как то прикручивать и финансовый учет, и материальный, организовывать полноценный HR, взаимодействие с регуляторами и кучу всяких хозяйственных хлопот - все это лежит за рамками основного процесса, за рамками Канбан доски со стикерами.

Айтишники вдохновленно кинулись решать все эти задачи и на сегодняшний день мы получили множество сложных и цветных решений на костылях, зато с модными словами "лоукод" и "ноукод". Они дофига всего могут, вот только нифига не окупаются. Потому, что чтобы вырасти в высшую лигу бизнеса надо всё-таки разбираться в менеджменте, а не надеяться, что ИИ за тебя всё порешает.

Итак, Канбан - прекрасен, чтобы быстро организовать повторяющийся процесс и вообще никак не кладется в основу роста организации и масштабирования бизнеса. Менеджмент - придется учить.

Идеологические конфликты

У многих людей есть "картина мира" и есть понимание своего места в этой реальности со стратегией жизни. Это понятно, близко к сердцу, привычно и снижает тревожность.

Когда другой человек начинает декларировать иную картину мира - это превращается в прямую угрозу для первого, у которого в новых условиях нет понятного места и стратегии выживания.

Угроза порождает конфликт. Как вариант - можно поискать для защищающегося привлекательное место и выгоду в новых условиях.

"Я практик, а не теоретик" - эта модная у инфоцыган фраза свидетельствует об отсутствии профессионального подхода. Ведь предполагается, что эксперт владеет ключевыми теориями в своем поле деятельности.

Надеюсь дождаться тренда от оголтелого затыкания дыр к системному построению.

Новый для меня взгляд на работодателей:

Каждый человек наделен избыточной энергией. Именно эта избыточная энергия позволяет выживать и если бы ее не было, то, к примеру, волки сдохли бы сразу после приема пищи без возможности выследить и догнать следующую добычу.

Чем более цивилизованным становится человеческое общество, тем больше нашей избыточной энергии оказывается не востребовано. Мы научились с этим справляться - читаем примитивные тексты, смеемся над глупыми картинками, погружаемся в пустые разговоры и по 100 раз слушаем одну и ту же музыку. Даже те, кто получают третье или четвертое высшее образование - тоже нашли свой способ прокрастинации под благородным предлогом получения новых знаний :)

В этом контексте работодатели обретают новую и очень интересную социальную роль - они не дают сотрудникам потерять свое время и избыточную энергию, пуская эти ресурсы на создание ценности, причем еще и оплачивая потраченные усилия!

Моя младшая дочь устроилась на работу и мир стал экологичнее - еще один живой моторчик перестал вхолостую коптить небо :)

Учебник по МБА нас учит, что стратегия и реальность могут быть не связанными сущностями :)

Доверие

В очередной раз увидел очередной анонс, где обещают научить выстраивать доверительные отношения и стрельнула простая мысль - "хотите доверия? ну так просто не обманывайте!". Мысль простая, но когда с ней чуточку пожил, оказалось, что реальность чуть сложнее. Получился некоторый минимум из трех пунктов.

1) не обманывать

Если по-настоящему быть честным и открытым, то не придется уговаривать свой язык тела соответствовать тому, что хочется донести. Именно микродвижения, микроинтонации и микросмыслы в итоге располагают людей доверять инициатору.

2) предусмотреть интерес контрагента

Подумать за "того человека" и предложить ему нечто выгодное. Люди ценят внимание к собственной персоне и будут рады возможностям, которые сами идут к ним в руки. Доверяют тем, кто заботится о партнере.

Не мало важно и то, что выгода должна быть очевидно сбалансированной, ведь несправедливость в распределении выгоды будет препятствием к сотрудничеству.

3) не подводить (выдавать обещанный результат в срок)

Чтобы получить большой кредит, надо сначала заработать хорошую кредитную историю через взятие и чёткое погашение маленького кредита. Give first! (Давайте-открывайтесь первыми, демонстрируйте доверие, бесплатно) Обещайте простые вещи и исполняйте их качественно и в срок. Несколько созвонов, встреч, подготовленных документов и аналитических подборок, выполненных хорошо и четко ко времени - формирует именно то, желаемое отношение, которое затем выливается во вкусный контракт.

Это то, что сходу вспомнилось.

Есть повод самому себя сегодня поздравить - 5 лет исполнилось моему главному проекту - amabi.ru
Бизнес пока ещё не взлетел, но тучи на горизонте разбежались и взлетная полоса - свободна.

Позволю себе чуток по-рефлексировать.

Как и любой стартап всё началось с ощущения - надо делать так и всем будет счастье. Почему именно так - никто не знает, спишем на типичную стартаперскую чуйку, которая вылилась в кучу рабочей мотивации и помогла сдвинуть первую, самую сложную гору работы. Через полгода работы получился рабочий прототип, который был успешно внедрен заказчику, причем за адекватные деньги. Дальше был год допиливания прототипа и совмещения его с реальностью.

Первые выводы:
1) потребность и рынок для продукта - есть
2) как бы мне не хотелось видеть себя "уникальным и лучше всех" - в реальности это оказался набор компромиссов, где небольшие плюсы над конкурентами нивелировались минусами и получалось, что продавать продукт можно, но сам себя он продавать не будет. Чтобы продукт себя продавал нужна "улучшеность" Х2, а еще лучше Х5 или Х10
3) с технической точки зрения первый блин получился хоть и не комом, но масштабированию точно не подлежал...
4) я прекрасно разобрался в бизнесе своего первого клиента, но понимал, что не знаю с какими запросами придется столкнуться на второй продаже и будет ли моё решение соответствовать новым и непредсказуемым требованиям
5) ни один инвестор денег мне не дал, четкого понимания как двигаться дальше нет, поэтому я так и остался в проекте один - благо экспертности хватает и в программировании, и в маркетинге, и в бизнес процессах.

А тема интересная! Маркетинга у существующих CRM и ERP - ноль! Причем не только у российских, но и у международных тоже! Спрос огромный, тренды шикарные, но все - тупят!

Значит надо глубже разобраться в теме и начал я с вопроса - а как выглядит универсальная модель рабочей деятельности? Ведь должно же быть что-то общее для всех в основе абсолютно любого бизнеса! Зная модель - можно под нее подогнать решение, которое никогда не ударит в грязь лицом ни перед одной задачей. Дальше оказалось "очень чудесато" - таковой модели найти не удалось! Я зарылся в учебники по менеджменту, штудировал классиков, вскрывал последние версии международных стандартов управления, залез в организацию данных популярных ERP - НЕТ МОДЕЛИ!!!

Опа... вот люди живут себе, живут, а "дышать" так и не научились! Ничего себе!

Работа по изучению темы была проделана огромная плюс надо же дело довести до конца, и вот я всё имеющееся реализовал в виде книжки "Настольный консультант руководителя". Целая книжка, ради того, чтобы составить одну универсальную модель!

Когда стало понятно что и как работает - полегчало! Легко уточнился рынок без конкурентов, т.к. ERP в малом бизнесе почти не внедряют ибо слишком дорого, а у меня прямо то, что надо. Конкуренции с CRMками, конечно, тематически не избежать, но у меня заточенный инструмент для организации эффективной операционной деятельности, а они конкретно ориентированы на работу с продажами.

Вот недавно заключил договор со вторым клиентом на пилотное внедрение второй версии - результаты неотвратимо приближаются.

Ух, разлился я словом печатным... :) надо меру знать, в общем, с праздником меня и - пойду, поработаю.

Самоуправление или оптимизированные процессы?

Люди, а мы говорим про совершеннолетних сотрудников - живут, а значит научились управлять своими жизненными процессами. Это основа самоорганизации как человека, так и рабочих групп. Вот только отдавая прилетевшую задачу в самоуправление, мы получаем риски по качеству результата, скорости исполнения и затратам. Может быть они будут завышены или занижены. Есть даже не маленькая вероятность, что всё будет приемлемо (на это всегда и делается бытовой расчет).

Есть другая крайность - дотошно организованные процессы, где всем все понятно, чётко и скучно. В чём тут минус? В огромных затратах на управление, во-первых, чтобы всё так организовать, во-вторых, чтобы всё так поддерживать изо дня в день.

Реальность находится всегда где-то между этими полюсами.

Наткнулся тут на спор двух апологетов этих разных подходов, где каждый картинку видел исключительно черно белой, причем в свою пользу.

Один из них говорил, что самоорганизация порождает вовлечение и любой человек сам оптимизирует свою деятельность. Это очень модный подход в современном западном менеджменте и так действительно стараются работать в креативных индустриях (включая ИТ), но... это будет работать только в том случае, если ответственность за риски исполнителей сопоставима с их выгодой. Никто в миллиардном проекте не сделает ставку на ключевую команду, которая несет ответственности лишь на миллион... Они провалят сроки, лишатся своего миллиона, а инвесторы потеряют 999 миллионов... Это как плиточник, который не хочет работать с плиткой, цена которой превышает стоимость его услуг, т.к. при случайных трещинах он не только ничего не заработает, но еще и должен останется.

И тут расширяется понимание оптимизированных рабочих процессов - это не обязательно про то, что "так и только так"... и не про то, что ничего не должно меняться... это в первую очередь про то, что требования к результату, технологии исполнения, срокам и бюджету должны быть максимально детализированы и согласованы между абсолютно всеми вовлеченными участниками.

Когда есть такое взаимопонимание - исключаются случаи неоправданности ожиданий как заказчиков, так и исполнителей. Достигается психологический комфорт работы. Даже если это и звучит скучно, но большинство людей - консерваторы, которые любят, чтобы всё было предсказуемо.

Владимир Седов про консалтинг

Звучит как юмористическая издевка и это хорошо - землю из под ног терять не гоже.

Но я такое определение вижу как декларацию необходимого минимума для любого консультанта, к чему надо добавлять:
1 - целостный комплекс вопросов, чтобы заказчик сам в своих знаниях находил нужное
2- прогон реальности через отработанные теоретические модели 3- добавление взгляда "на свежую голову" и взгляда "со стороны"
4- возможность для заказчика выговориться и быть услышанным (психотерапевтический эффект)

Из всего этого и складывается в ценность работы бизнес консультанта.

До чего же интересно знания разбросаны по разным дисциплинам, хотя выполняют одну и ту же функцию!

Вот пример - что такое договор для малого бизнеса? Некоторая рутина, чтобы отчитаться перед налоговой, если та нагрянет. При этом в разработке программного обеспечения есть огромное направление - согласование требований перед цифровым решением. Зачем? Чтобы оправдать ожидания покупателя и, как следствие, разработчика тоже. Работа с требованиями - это согласование ожиданий. Договор - это фиксация согласованных ожиданий.

Но то по науке, а бытовуха - это про другое :)