Модный термин "воронка" отражает печальную суть процессов продажной коммуникации, когда на каждом этапе теряются потенциальные клиенты.

При этом классический термин "конвейер" незаслуженно забыт, хотя он подчеркивает стабильность производственных процессов.

Если в первом случае приходиться мириться с неизбежностью потерь, то во втором случае предполагается исправлять любые несоответствия нормативам работы.

И вот эта идеология - это то, что вызывает у меня отторжение, когда воронки CRM систем натягивают на рабочие процессы, как сову на глобус.

Поэтому конвейер - это одна из основополагающих концепций, которая заложена в мою цифровую систему.

Математика в культуре человечества живет уже несколько тысячелетий. Мы с детства привыкли к этому пониманию.

Поэтому тяжело принять тот факт, что менеджменту - всего чуть больше 100 лет! Он просто был не нужен пару веков назад...

Неподчинение каралось жестко - любым из примитивных способов наказания вплоть до смертной казни. А вот когда появилась большая выгода от масштаба промышленного производства - пришлось искать иные подходы к тому, чтобы "вовлечь" в работу большое количество "свободных" граждан. Тут менеджмент и появился, как система управления кучей наёмных сотрудников.

На личном уровне мне тяжело признать, но это исторический факт - менеджмент - это не про малый бизнес.

А тяжело признать потому, что я живу идеями менеджмента, пользуюсь концепциями менеджмента и фанатично всем их рекомендую! ... и дело всё в том, что "мой" рок-н-ролл менеджмент - это побочный продукт развития "основного" менеджмента. Тут важно отметить два интересных и полезных ответвления:

1) Кроме управления людьми в менеджменте за сотню лет развился инструментарий управления любыми ресурсами и процессами (тайм менеджмент, цепочки создания ценности, управление продуктом, инновациями, логистика...). Это Очень полезные практики, которыми можно пользоваться как на личном уровне, так и в бизнесе без наёмных сотрудников.

2) Множество стратегий и приемов менеджмента предполагают, что организация хочет жить долго и счастливо. В противном случае термин "стратегия" - бесполезен, как и вся суета в области обеспечения стабильного качества с оптимизацией операционной деятельности. НО... еще одна интересная и полезная побочка от основного менеджмента - Project Management, что по-нашему значит "управление проектами". Смысл в том, чтобы с максимальной вероятностью добиться успеха в любой одноразовой затее, без вот этих вот "жили долго и счастливо".

Мне нравятся концепции, помогающие управлять большими группами людей. Более того, у меня лично это легко получается. Но при слове "менеджмент" у меня загораются глаза именно представляя пользу указанных выше двух полезных ответвлений, как управление рабочей системой и как основательный подход к решению любой сложной задачи.

А теперь главная мысль - даже если мы не единомышленники и вам не хочется утруждаться обретением знаний менеджмента, но вы хотите вырасти из рамок малого бизнеса - нам придется стать единомышленниками, потому что средний бизнес - это уже от 100 сотрудников в рабочей группе и без профессионального подхода к управлению в современных рыночных условиях - не справиться.

P.S. Менеджменту всего чуть больше века - этот факт не укладывается в моей голове... Но еще сложнее примириться с тем, что тризовской концепции "Системного оператора" еще далеко до 100 летнего рубежа, а сама теория систем появилась лишь в середине прошлого века... как люди без понимания систем жили с одной лишь математикой!? - в меня вообще не ложится этот факт :)

Сегодня в очередном докладе услышал прекрасную байку про частичное участие и полную вовлеченность:

Представьте, что вы жарите яичницу с беконом. Так вот - курочка тут частично поучаствовала, а хрюшка была полностью вовлечена.

Ну кайф же! Остро и весело :) Прямо напрашивается - "не будь, как хрюшка".

Но затем страсти улеглись и я понял, что я всегда и осознанно действую как хрюшка из байки :) Только полный вперед, только полное погружение! А иначе в чем смысл делать это дело?

Главное понимать, что в каждом деле надо сразу увидеть больше выгоды, которая всё равно появится у тебя даже, если дело не выгорит. Выгода - это не только деньги, но еще и куча психологических и социальных эффектов.

А теперь главный подвох, который остается за кадром - любую задачу в результате ожидает не только провал (как в этой байке), но вполне себе может и успех случиться! А если беречь себя от участия или участвовать вполсилы вероятность выигрыша - слабенькая.

Старые книги по менеджменту и маркетингу содержат целостное знание с репутацией конкретного эксперта, что выгодно отличает их от бульона хаотичных вбросов инфоцыган, сильно разбавленного генеративным ИИ.

С удовольствием просматриваю издания, которые казались классикой к началу нулевых. Любопытно отмечать смену тенденций в восприятии менеджмента и его элементов. Получается спорить с классиками и это забавное ощущение :)

Напрягают языкастые классики, которые вместо системы знания вываливают на читателя мыслепотоки. И ведь тяжко грешить на таких людей, как Друкер, Минцберг... но целостного понимания менеджмента они категорически не дают :(

Сегодня сделал для себя очередное сильное открытие - аж до дрожи! Но пока не готов его озвучить - надо сжиться с ним, пропустить через сон.

Ну и чтобы это не оказалось лишь эмоциями, выдам свое видение - самая лучшая книга по менеджменту - "История управленческой мысли" Маршева.

Единственная стоящая книга по маркетингу - это Котлер до того, как его захватили идеи интернета и ESG (издания середина-конец девяностых). Она не актуальная для работы, но хотя бы дает понимание что да как.

В эпоху ИИ - книги - это единственное, что дает основательные знания.

Фундаментальное знание оно на то и фундаментальное, что не меняется. Могут меняться фантики, могут уточняться детали, но принцип должен быть един.

Как для древнего человека сон и еда были ценностью, так и для современного являются. В этой связи - почему суть маркетинга должна меняться со временем? (я конечно несколько утрирую, но всегда надо танцевать от печки).

Вот у Котлера в старых вариантах - печка была... как была ориентация на потребности покупателей - так и есть, как были каналы коммуникаций - также принцип остался, ибо у людей все также глаза, рот да уши!

Важно понять этот принцип (основу) в каждой дисциплине, а не перебирать ветром нанесенные груды случайностей...

И продолжая вчерашнюю тему - постоянно задаюсь вопросом - в чем суть менеджмента? В чем суть маркетинга? И даже если у меня есть варианты ответов - дальше вопрос, как контрольный выстрел: "а чем докажешь, что это так?"

КТО ИЗ КОРИФЕЕВ ЭТИХ ДИСЦИПЛИН СФОРМУЛИРОВАЛ СТРОЙНУЮ СИСТЕМУ ЗНАНИЯ?

Увы, при всем уважении - не Друкер...

Одним из способов полировки определения термина является расстановка границ с близкими смыслами.

Вчера выделял различия между словами "Бизнес", "Менеджмент" и "Маркетинг".

В итоге получилось такое определение маркетинга:

Маркетинг - это интегрированность предприятия в окружающую экономическую систему.

Оно не противоречит классическим 4П, включает в себя и работу с партнерами и цепочки создания ценности, и коммуникации, не противоречит исследованиям и постановке требований перед производством.

Если экономика - это про всех агентов экономических отношений, то маркетинг - это про участие конкретного предприятия на рынке.

При этом формулировка отделена от термина "Менеджмент" (хотя у Котлера они в связке и это важно!)

какая красота!!!

Кто не в интернете - тот не в бизнесе!

Это был слоган продажников в 2000-ом году. Всем втюхивали сайты и рекламу.

Потом случился кризис доткомов - обвал рынка и надежд.

Сейчас всем втюхивают ИИ и "волшебную автоматизацию".

Но реалии таковы, что вкалывают не роботы, а люди.

И будут продолжать вкалывать. Потому что это работает.

Надежно.

Экономически целесообразно.

Это лирическое отступление. А теперь к сути. Чтобы автоматизация была не "волшебной", а полезной - важно квалифицированно поставить задачу, основываясь на понимании реальных возможностей и специфики технологий. Для этого нужны значимые компетенции, которых у владельцев малого бизнеса нет. Для них это "волшебство"... технологии волшебным образом дают результат (точнее надежду на результат).

Поэтому задачу внедрения сами перед собой ставят продавцы волшебной автоматизации, вот она и работает в итоге "волшебно", причем за немаленькие деньги! Игрушка.

И это касается не только цифровых инструментов. Возьмем финансы. Ведь для роста бизнеса нужен грамотный финансист. Факт! А как его нанять и грамотно поставить перед сотрудником задачу, если руководитель недостаточно компетентен в финансах? Получится еще одно "волшебное" рабочее место, которое сведется к выставлению дорогим специалистом счетов и УПД в 1С...

про книги

но сначала отступление - есть два пафосных слова, которыми играются инфоцыгане: стратегия и система. Чтобы не попасть под влияние транслируемой ими ереси важно понимать, что это такое на самом деле. Теорию систем создал Людвиг Фон Берталанфи в середине прошлого века и он открыто заявлял, что сделал это на основании трудов русского ученого Александра Богданова (тут можно чуток предаться национальной гордости :)

Богданов - был соратником Ленина, очень грамотный человек, а часто такие люди были не только учеными, но и писателями.

Так вот Богданов написал фантастическое произведение, где русского революционера забирают марсиане и отвозят к себе, чтобы показать, как у них уже давно устроен коммунизм. Представляете? В первоисточнике можно прочитать КАК русские революционеры представляли себе тот строй, который они хотят создать!!!

Это не легкое чтиво, но меня реально обогатило нюансами. К примеру (Богданов умер в 1928 году и не знал про экраны-телевизоры) вот такой перл про космический корабль: "с помощью сложной системы зеркал показания всех датчиков корабля отображались перед глазами пилота" - ну кайф же! :)

А еще то, что он признавался в меньшинстве большевиков, которые пытались сделать революцию... ведь ставка делалась на рабочий класс, а общество у нас тогда было аграрное! И крестьян только потом присовокупили к коммунистическому движению...

Книга "Красная звезда". Продолжение я читать не стал, но в деле расширения своего кругозора еще одну галочку поставил.

Вчера же перед сном с трепетом открыл "Князь Света" Желязны - давным давно эта книга на меня произвела Очень сильное впечатление и я решил ее перечитать.

Есть пока еще легальные сферы деятельности с которыми категорически не хочется связываться, даже за большие деньги. Для меня это

+ табак,

+ алкоголь,

+ азартные игры.

Сейчас список расширился. Мне очень понравилось, что в одном из отечественных стартап сообществ на уровне правил не принимаются проекты связанные

+ с криптой

+ или навязчивой рекламой.

Последнее особо важно! Ведь есть реклама, благодаря которой существуют, к примеру, многие СМИ и очень полезные, бесплатные сервисы. Но есть и крайне грубые, неэтичные способы вламываться в личное пространство людей, такие, как почтовый СПАМ, холодные обзвоны, добавление незнакомцев в ТГ группы и т.п.

Что же касается крипты, то сладкую идею из мира добрых и волшебных розовых пони сейчас оккупировали бездушные финансовые звери, которые заманивают и стригут "овец"... Благостного развития событий в этой сфере уже не дадут сделать (регуляторы), и в сухом остатке, реальной и полезной ценности эта тема миру не принесет, а значит не стоит на нее отвлекать реальные ресурсы.

Из интервью с Эриком Вайнштейном

Привожу две очень понравившиеся формулировки:

Проблема в том, как устроена наша образовательная система. Мы берем нашу естественную склонность к исследованию и преобразуем ее в готовность к отупляющей рутине.

Реальная проблема, с которой еще предстоит столкнуться нашему обществу, заключается в том, что примерно в 1970 году мы закончили несколько периодов закономерного экспоненциального роста науки, технологии и экономики. С тех пор мы пытаемся разобраться с тем фактом, что почти все наши институты, которые процветали после Второй мировой войны, основываются на гипотезе роста.
... рост не может быть устойчивым; иначе им приходится строить финансовые пирамиды или пытаться сожрать окружающих, чтобы достичь некоего фейкового роста и поддерживать себя на плаву.

источник: https://ideanomics.ru/articles/14586

Инженеры против маркетологов.

Первые - делают Штуку! Как предмет искусства! Она может быть не идеальной. Она несет в себе персоналию творца. Эта честность находит отклик в сердцах людей.

Вторые - усредняют то, что людям нравится, т.к. работают не с личностью человека, а с набором ценностей и хотелок среднестатистического потребителя. Эпоха ИИ очень хорошо дает понять что это такое, когда мы усредняем и обезличиваем суть. Чувствуется обман, отсутствие человечности.

И что же, маркетинг это плохо? Когда маркетологи не попадают в запрос целевой аудитории - это конечно плохо. А вот если попадают, то мы получаем Штуку, которая четко делает свое дело и доступна по цене. Что важнее эмоции или полезность?

Коллеги, взываю к помощи Вашей и взгляду со стороны

Какие элементы я забыл включить для ответа на вопрос:

"Чтобы исполнитель мог сделать свою работу (эффективно) ему нужны:"
см. элементы на картинке.

Чего тут не хватает?

Может что-то вообще не так?

Из исследования Совкомбанка про ИИ Яндекса:

"... Яндекс делает ставку не на собственную LLM «с нуля», а на дообучение open-source китайских моделей + агенты под российский контекст. Это умнее, дешевле и быстрее..."

мда...

Итак, разобрались - ИИ самостоятельно результат не выдает, но значительно усиливает специалиста! Хороший эксперт чуток потренировавшись с помощью электронного болванчика увеличивает свою производительность почему бы и не в разы!

Роботы вкалывают, человек проверяет их работу и легкими штрихами доводит до ума - красота!

Но нет... Мы же говорим об эксперте высокой квалификации, который и задачу грамотно сформулировать умеет и результаты работы проверить.

Сейчас такие эксперты по инерции есть.
Они годами эту свою квалификацию нарабатывали.

Так на короткой дистанции ИИ даст подъем производительности труда. А через 10 лет?

Откуда новым экспертам взяться, если их сейчас заменили электронные болванчики?

Нет стажеров, нет джунов - люди не ползут вверх по карьерной лестнице набирая опыт с кругозором.

Не будет и экспертов.

Только бесполезные цифровые болванчики.

Управление маркетингом - это выравнивание всех этих четырех элементов друг относительно друга, чтобы они не противоречили. Тогда и продажи легче пойдут и бренд начнет укрепляться.

1. Реальность - это сам продукт.

Его может даже не быть вовсе, как к примеру у стартапов, которые "сначала продают, а потом ищут возможности создать проданное".
Он может быть вообще про другое, а люди покупают смыслы к нему искусственно привязанные, как например "булыжник из мостовой, по которой шел Элвис Пресли".

2. Обещание - это оффер, то, что продавец предлагает купить.

Вот именно тут создаются смыслы, которые людям предлагают купить и как было сказано выше - они могут не иметь ничего общего с реальностью продукта.

3. Восприятие - это триггеры, которые отзываются в голове у покупателя.

Какая формулировка или демонстрируемый образ сработают? Привлекут внимание?

4. Ожидания - то, что люди ждут от потребления продукта.

Это территория бренда, картина мира, где каждому инструменту у человека в голове привязан итоговый эффект.

Целый год эта концепция варится в голове и пора ее уже выплеснуть наружу. Улучшенная картинка к предыдущему посту.

Это моя альтернатива классическим 4Пи в маркетинге:

Ключевое:
1) разделение реальности продукта (производственных процессов) и того, что мы продаем (оффер, смысл, ценность)
2) разделение триггеров, которые выстреливают на контакт с нашей упаковкой и бренда

Все остальное - обвязка, чтобы не противоречить классике :)

Зачем это - у меня есть ощущение, что на практике таким подходом пользоваться удобнее, чем 4Пи.

Гребенюк тут заявил - главная способность современного человека не быть лучшим в чем-то, а постоянно переучиваться... потому что знания устаревают...

Он - инфобиз, он на этом зарабатывает, ему выгодно, чтобы люди постоянно "переучивались".

Но... я вижу это с другой стороны - зачем изучать то, что скоро протухнет?

Настолько ли сильно мир меняется, что люди перестали есть, спать, перемещаться, взаимодействовать с другими людьми?

Такое ли все новое, что поменялись наша генетика, рефлексы, страхи?

Может быть за тысячи лет мы перестали искать, развлекаться, доминировать, любить?

Есть классическая фраза - "Знание нескольких закономерностей избавляет от необходимости запоминания сотен фактов".

Но есть проблема - где взять эти правильные закономерности? Все современное образование скатилось до изучения отдельных фактов или по-модному - "кейсов". Это помогает лучше шевелить пальцем, но не дает понимания о роли остальной руки в жизни целостного организма.

Я сейчас для себя открываю классиков менеджмента и маркетинга. Полный восторг!

Это они - открывали, они шли вперед в полной темноте, пробивались в манящую неизвестность. Но у них был подход, было образование и они знали, как свои изыскания делать качественно. Так, чтобы на века!

Да, с высоты сегодняшних знаний их можно сильно уточнять и дорабатывать, но сколько же там было смысла и сути, которые до сих пор в игре!

Рекомендую ли я почитать олдов? И вот тут есть проблема - подача информации. Она иная, непривычная, громоздкая и сильно высушенная.

Но мне в кайф, потому что я знаю, как к ней подступиться. Я, как переводчик, ее переделываю под современные реалии и это двойное удовольствие!

А еще после этого очень забавно смотреть на выступающих со сцены умников, которые ну просто невежды в своей сфере, по сравнению с теми, кто это же описал еще пару поколений назад...

Три задачи руководителя

Выступлю в роли инфоцыгана, но хочется их озвучить :)

Если с системной точки зрения (там где есть надсистема и подсистема), то деятельность руководителя сводится к

1) определение направления для движения на верхнем уровне с пониманием ресурсов для достижения целей

2) целеустремить каждый элемент рабочей системы на нижнем уровне с обеспечением их нужным "топливом"

Время подводить итоги

ДОСТИЖЕНИЯ

1. Довел до полностью рабочего и стабильного состояния второй пилот своего "проекта всей жизни" :)
... и это дает почувствовать, как воздух под крыльями держит на лету.

2. Собрал все результаты интеллектуального труда по маркетингу (Амаби), а это - десятки страниц восьмым шрифтом, и обобщил их в виде сводной презентации.
То чувство, когда кажется, что знаешь, но сформулировать и дать целостное понимание - не можешь. Теперь - могу :)
... и это добавляет ощущения силы.

ЛИЧНЫЕ ОЗАРЕНИЯ

3. Менеджмент - не для малого бизнеса
Это понимание - вообще всё переворачивает!

4. У менеджмента есть куча побочек (в смысле концепций, которые развились под этим флагом, но ушли в стороны)
И это - Очень интересно! Из-за этих ответвлений становится тяжело дать четкое определение менеджменту, а без термина - нет фундамента, не на чем строить...
Так что есть шикарное направление куда копать! А там, для начала, есть, к примеру, две противоположности:
Менеджмент нужен, чтобы
А - повысить вероятность достижения сложной цели (проектный подход)
или Б - чтобы жить долго и счастливо (стратегирование, процессный подход и др).
Это прямо - противоречие! Одно про конечность и одни инструменты, другое про бесконечность и это другие подходы! Так что же это за менеджмент?

5. Менеджмент делится на аксиомы и контекстозависимые практики.
И тут - опять же интересно! К примеру, такая очевидная базовая практика, как разделение труда - невероятно зависима от контекста!
В некоторых случаях может дать больше минусов, чем пользы. А ведь на первый взгляд кажется аксиомой!

6. Процессный подход - это очень важная штука для начала, повышения и стабилизации эффективности работы.
Очень важная и занимает лишь малюсенькое место в самом процессе улучшения операционной деятельности.
Капитан очевидность - воплощение новых процессов в жизнь (внедрение) занимает львиную долю затрат,
НО я нашел важную штуку без которой процессных подход НЕ перетекает изящно во внедрение.
И это... ТА-ДАМ! ... системный подход.
Процесс - это всего лишь процесс, а у нас - рабочая система и для того, чтобы новый процесс гармонично вошел в систему,
надо сначала все связи в системе пересмотреть, а затем их соединить и гармонизировать.
Вот это и есть системный подход, как посредник между процессным подходом и успешным внедрением изменений.

МАРКЕТИНГ

7. Эта штука меня не отпускает. Мне надо сконцентрироваться на менеджменте, надо чтобы для сторонних людей я ассоциировался именно, как эксперт в области управления.
Но я ничего не могу с собой поделать. Голова работает, мысли перестраиваются в улучшенные модели и этот процесс не остановить.

Как же я хочу написать учебник по маркетингу! Все современное по теме - лютая дичь!
Весь современный маркетинг, это про то, как найти "дырку в заборе", чтобы через нее пошел поток заказов в текущий бизнес.
Вот только эти несовершенства системы - очень временное явление, а значит через год надо искать новую дырку, затем следующую.
Это не про маркетинг, потому что настоящее понимание и настоящая область знания это то, что десятилетиями остается неизменным!
Представьте, как если бы физические законы тяготения, инерции, скорости, массы - пересматривались бы каждый год? Смешно :)
Поэтому я очень хочу написать книгу по маркетингу, но запрещаю себе. Стратегически нельзя мне на это тратить свой ресурс сейчас.

ВОТ... этим и прожил весь год. Изо дня в день. Этот же заряд переносится и в следующий год - предстоит еще многое сделать. Очень многое!

С наступающим, дорогие друзья, и будущие друзья :)