Маркетинг с оплатой за результат

- Вы маркетолог?

- Да.

- Я хочу, чтобы вы взяли в работу мою ситуацию.

- Рассказывайте.

- Я продаю швацумбрекаторы для елдонизийцев по 30 тысяч за штуку. Давайте так, 15% с каждой продажи будут вашими - беретесь?

- Нет.

- И какой вы после этого маркетолог, если не готовы нести ответственности за результаты своей работы?

- Во-первых, мне никто не заплатит за то, что я потрачу свои усилия на то, что продать нельзя. Где гарантии, что елдонизийцы купят вот эти швацумбрекаторы? Может быть на этой планете нет ни одного елдонизийца? Или они вообще не пользуются швацумрекаторами? Или не знают, что это такое? Или в условиях земной атмосферы швацумбректоры невозможно в целостности доставить елдонизийцам? Или еще миллион причин, которые не зависят от маркетолога, но ему это предстоит выяснить за свой счет, потратив время на изучение и эксперименты.

- Во-вторых, предположим, что я знаю где эти елдонизийцы находятся, но я - не елдонизиец и я понятия не имею, почему именно они покупают швацумбрекаторы. Если я этого не знаю - как я им могу это вкусно предложить? Какие слова на них могут подействовать, а какие оттолкнуть? Что в формулировках их может оскорбить или вызвать недоверие? Я могу предположить варианты, которые стоит попробовать в рекламе, но какой из них сработает лучше - неизвестно. И мне никто не компенсирует затраты на вот эти попытки подобрать ключик к сердцам покупателей, а ведь кто их знает этих елдонизийцев, может у них вообще все не как у людей...

- Итого, прежде чем найти работающие подходы для конкретного проекта требуется некисло вложиться в подготовительную работу. Как профессионал - я могу рассчитать бюджет, но только для второго пункта, первая же часть для маркетолога остается исключительно рискованной! Итого - за процент от продаж при таком уровне риска маркетологу браться не имеет смысла. Другое дело - штатный маркетолог - у него идет зарплата за то, чтобы он все эти нюансы выяснял и настраивал работу из месяца в месяц.

Когда я начинал работать с MS Word - это было нечто монструозное, могучее и сложное. Тогда я еще не умел программировать.

Затем в нулевых освоил html и css, что дало мне понимание, как вообще работают композиции текстов и изображений на экране. С тех пор я предпочитаю обычный Блокнот в качестве текстового редактора, а Ворд воспринимаю лишь, как недоразумение.

С PowerPoint было сложнее, как и у всех - уже изначально было ощущение, что это "уродец", который плохо справляется с тем, для чего он предназначен. Знание html и css только укрепило это понимание.

Многие до сих пор мучаются с темой презентаций я же нашел для себя решение - связка бесплатных электронных таблиц с бесплатным же векторным редактором Incscape. Я делаю презентации не только быстрее, чем в Пауэрпойнте, но мне еще и подконтролен абсолютно каждый пиксель на экране, плюс я могу воплотить абсолютно любую графическую форму. Именно векторный редактор дает преимущество в быстром создании инфографики, а электронные таблицы помогают быстро создать-отредактировать тексты и раскидать их по экранам-слайдам.

Когда я начал уже серьезно заниматься программированием для меня встал вопрос этики и пиратства. Мне не жаль бесплатно раздавать свои труды, но пиратить не правильно (особенно для тех, кто не готов бесплатно отдавать код). С прошлого десятилетия на моем компьютере нет НИ одной пиратской версии программ, как и ни одного платного сервиса (Винда шла в комплекте с ноутом). В игрушки я не играю, поэтому жить получается без проблем.

Для всего есть вменяемые эквиваленты опенсорсного или бесплатного софта, вот моя подборка:

Графика: GIMP и Incscape
Аудио: Audacity
Видео: OBS studio, Avidemux, OpenShot Video editor
Документы: Apache OpenOffice

Всё это бесплатно, достаточно и находится у меня в постоянной работе. Может быть однажды вообще на Линукс перееду - все эти программы они кроссплатформенны.

Модный термин "воронка" отражает печальную суть процессов продажной коммуникации, когда на каждом этапе теряются потенциальные клиенты.

При этом классический термин "конвейер" незаслуженно забыт, хотя он подчеркивает стабильность производственных процессов.

Если в первом случае приходиться мириться с неизбежностью потерь, то во втором случае предполагается исправлять любые несоответствия нормативам работы.

И вот эта идеология - это то, что вызывает у меня отторжение, когда воронки CRM систем натягивают на рабочие процессы, как сову на глобус.

Поэтому конвейер - это одна из основополагающих концепций, которая заложена в мою цифровую систему.

Математика в культуре человечества живет уже несколько тысячелетий. Мы с детства привыкли к этому пониманию.

Поэтому тяжело принять тот факт, что менеджменту - всего чуть больше 100 лет! Он просто был не нужен пару веков назад...

Неподчинение каралось жестко - любым из примитивных способов наказания вплоть до смертной казни. А вот когда появилась большая выгода от масштаба промышленного производства - пришлось искать иные подходы к тому, чтобы "вовлечь" в работу большое количество "свободных" граждан. Тут менеджмент и появился, как система управления кучей наёмных сотрудников.

На личном уровне мне тяжело признать, но это исторический факт - менеджмент - это не про малый бизнес.

А тяжело признать потому, что я живу идеями менеджмента, пользуюсь концепциями менеджмента и фанатично всем их рекомендую! ... и дело всё в том, что "мой" рок-н-ролл менеджмент - это побочный продукт развития "основного" менеджмента. Тут важно отметить два интересных и полезных ответвления:

1) Кроме управления людьми в менеджменте за сотню лет развился инструментарий управления любыми ресурсами и процессами (тайм менеджмент, цепочки создания ценности, управление продуктом, инновациями, логистика...). Это Очень полезные практики, которыми можно пользоваться как на личном уровне, так и в бизнесе без наёмных сотрудников.

2) Множество стратегий и приемов менеджмента предполагают, что организация хочет жить долго и счастливо. В противном случае термин "стратегия" - бесполезен, как и вся суета в области обеспечения стабильного качества с оптимизацией операционной деятельности. НО... еще одна интересная и полезная побочка от основного менеджмента - Project Management, что по-нашему значит "управление проектами". Смысл в том, чтобы с максимальной вероятностью добиться успеха в любой одноразовой затее, без вот этих вот "жили долго и счастливо".

Мне нравятся концепции, помогающие управлять большими группами людей. Более того, у меня лично это легко получается. Но при слове "менеджмент" у меня загораются глаза именно представляя пользу указанных выше двух полезных ответвлений, как управление рабочей системой и как основательный подход к решению любой сложной задачи.

А теперь главная мысль - даже если мы не единомышленники и вам не хочется утруждаться обретением знаний менеджмента, но вы хотите вырасти из рамок малого бизнеса - нам придется стать единомышленниками, потому что средний бизнес - это уже от 100 сотрудников в рабочей группе и без профессионального подхода к управлению в современных рыночных условиях - не справиться.

P.S. Менеджменту всего чуть больше века - этот факт не укладывается в моей голове... Но еще сложнее примириться с тем, что тризовской концепции "Системного оператора" еще далеко до 100 летнего рубежа, а сама теория систем появилась лишь в середине прошлого века... как люди без понимания систем жили с одной лишь математикой!? - в меня вообще не ложится этот факт :)

Сегодня в очередном докладе услышал прекрасную байку про частичное участие и полную вовлеченность:

Представьте, что вы жарите яичницу с беконом. Так вот - курочка тут частично поучаствовала, а хрюшка была полностью вовлечена.

Ну кайф же! Остро и весело :) Прямо напрашивается - "не будь, как хрюшка".

Но затем страсти улеглись и я понял, что я всегда и осознанно действую как хрюшка из байки :) Только полный вперед, только полное погружение! А иначе в чем смысл делать это дело?

Главное понимать, что в каждом деле надо сразу увидеть больше выгоды, которая всё равно появится у тебя даже, если дело не выгорит. Выгода - это не только деньги, но еще и куча психологических и социальных эффектов.

А теперь главный подвох, который остается за кадром - любую задачу в результате ожидает не только провал (как в этой байке), но вполне себе может и успех случиться! А если беречь себя от участия или участвовать вполсилы вероятность выигрыша - слабенькая.

Старые книги по менеджменту и маркетингу содержат целостное знание с репутацией конкретного эксперта, что выгодно отличает их от бульона хаотичных вбросов инфоцыган, сильно разбавленного генеративным ИИ.

С удовольствием просматриваю издания, которые казались классикой к началу нулевых. Любопытно отмечать смену тенденций в восприятии менеджмента и его элементов. Получается спорить с классиками и это забавное ощущение :)

Напрягают языкастые классики, которые вместо системы знания вываливают на читателя мыслепотоки. И ведь тяжко грешить на таких людей, как Друкер, Минцберг... но целостного понимания менеджмента они категорически не дают :(

Сегодня сделал для себя очередное сильное открытие - аж до дрожи! Но пока не готов его озвучить - надо сжиться с ним, пропустить через сон.

Ну и чтобы это не оказалось лишь эмоциями, выдам свое видение - самая лучшая книга по менеджменту - "История управленческой мысли" Маршева.

Единственная стоящая книга по маркетингу - это Котлер до того, как его захватили идеи интернета и ESG (издания середина-конец девяностых). Она не актуальная для работы, но хотя бы дает понимание что да как.

В эпоху ИИ - книги - это единственное, что дает основательные знания.

Фундаментальное знание оно на то и фундаментальное, что не меняется. Могут меняться фантики, могут уточняться детали, но принцип должен быть един.

Как для древнего человека сон и еда были ценностью, так и для современного являются. В этой связи - почему суть маркетинга должна меняться со временем? (я конечно несколько утрирую, но всегда надо танцевать от печки).

Вот у Котлера в старых вариантах - печка была... как была ориентация на потребности покупателей - так и есть, как были каналы коммуникаций - также принцип остался, ибо у людей все также глаза, рот да уши!

Важно понять этот принцип (основу) в каждой дисциплине, а не перебирать ветром нанесенные груды случайностей...

И продолжая вчерашнюю тему - постоянно задаюсь вопросом - в чем суть менеджмента? В чем суть маркетинга? И даже если у меня есть варианты ответов - дальше вопрос, как контрольный выстрел: "а чем докажешь, что это так?"

КТО ИЗ КОРИФЕЕВ ЭТИХ ДИСЦИПЛИН СФОРМУЛИРОВАЛ СТРОЙНУЮ СИСТЕМУ ЗНАНИЯ?

Увы, при всем уважении - не Друкер...

Одним из способов полировки определения термина является расстановка границ с близкими смыслами.

Вчера выделял различия между словами "Бизнес", "Менеджмент" и "Маркетинг".

В итоге получилось такое определение маркетинга:

Маркетинг - это интегрированность предприятия в окружающую экономическую систему.

Оно не противоречит классическим 4П, включает в себя и работу с партнерами и цепочки создания ценности, и коммуникации, не противоречит исследованиям и постановке требований перед производством.

Если экономика - это про всех агентов экономических отношений, то маркетинг - это про участие конкретного предприятия на рынке.

При этом формулировка отделена от термина "Менеджмент" (хотя у Котлера они в связке и это важно!)

какая красота!!!

Кто не в интернете - тот не в бизнесе!

Это был слоган продажников в 2000-ом году. Всем втюхивали сайты и рекламу.

Потом случился кризис доткомов - обвал рынка и надежд.

Сейчас всем втюхивают ИИ и "волшебную автоматизацию".

Но реалии таковы, что вкалывают не роботы, а люди.

И будут продолжать вкалывать. Потому что это работает.

Надежно.

Экономически целесообразно.

Это лирическое отступление. А теперь к сути. Чтобы автоматизация была не "волшебной", а полезной - важно квалифицированно поставить задачу, основываясь на понимании реальных возможностей и специфики технологий. Для этого нужны значимые компетенции, которых у владельцев малого бизнеса нет. Для них это "волшебство"... технологии волшебным образом дают результат (точнее надежду на результат).

Поэтому задачу внедрения сами перед собой ставят продавцы волшебной автоматизации, вот она и работает в итоге "волшебно", причем за немаленькие деньги! Игрушка.

И это касается не только цифровых инструментов. Возьмем финансы. Ведь для роста бизнеса нужен грамотный финансист. Факт! А как его нанять и грамотно поставить перед сотрудником задачу, если руководитель недостаточно компетентен в финансах? Получится еще одно "волшебное" рабочее место, которое сведется к выставлению дорогим специалистом счетов и УПД в 1С...

про книги

но сначала отступление - есть два пафосных слова, которыми играются инфоцыгане: стратегия и система. Чтобы не попасть под влияние транслируемой ими ереси важно понимать, что это такое на самом деле. Теорию систем создал Людвиг Фон Берталанфи в середине прошлого века и он открыто заявлял, что сделал это на основании трудов русского ученого Александра Богданова (тут можно чуток предаться национальной гордости :)

Богданов - был соратником Ленина, очень грамотный человек, а часто такие люди были не только учеными, но и писателями.

Так вот Богданов написал фантастическое произведение, где русского революционера забирают марсиане и отвозят к себе, чтобы показать, как у них уже давно устроен коммунизм. Представляете? В первоисточнике можно прочитать КАК русские революционеры представляли себе тот строй, который они хотят создать!!!

Это не легкое чтиво, но меня реально обогатило нюансами. К примеру (Богданов умер в 1928 году и не знал про экраны-телевизоры) вот такой перл про космический корабль: "с помощью сложной системы зеркал показания всех датчиков корабля отображались перед глазами пилота" - ну кайф же! :)

А еще то, что он признавался в меньшинстве большевиков, которые пытались сделать революцию... ведь ставка делалась на рабочий класс, а общество у нас тогда было аграрное! И крестьян только потом присовокупили к коммунистическому движению...

Книга "Красная звезда". Продолжение я читать не стал, но в деле расширения своего кругозора еще одну галочку поставил.

Вчера же перед сном с трепетом открыл "Князь Света" Желязны - давным давно эта книга на меня произвела Очень сильное впечатление и я решил ее перечитать.

Есть пока еще легальные сферы деятельности с которыми категорически не хочется связываться, даже за большие деньги. Для меня это

+ табак,

+ алкоголь,

+ азартные игры.

Сейчас список расширился. Мне очень понравилось, что в одном из отечественных стартап сообществ на уровне правил не принимаются проекты связанные

+ с криптой

+ или навязчивой рекламой.

Последнее особо важно! Ведь есть реклама, благодаря которой существуют, к примеру, многие СМИ и очень полезные, бесплатные сервисы. Но есть и крайне грубые, неэтичные способы вламываться в личное пространство людей, такие, как почтовый СПАМ, холодные обзвоны, добавление незнакомцев в ТГ группы и т.п.

Что же касается крипты, то сладкую идею из мира добрых и волшебных розовых пони сейчас оккупировали бездушные финансовые звери, которые заманивают и стригут "овец"... Благостного развития событий в этой сфере уже не дадут сделать (регуляторы), и в сухом остатке, реальной и полезной ценности эта тема миру не принесет, а значит не стоит на нее отвлекать реальные ресурсы.

Из интервью с Эриком Вайнштейном

Привожу две очень понравившиеся формулировки:

Проблема в том, как устроена наша образовательная система. Мы берем нашу естественную склонность к исследованию и преобразуем ее в готовность к отупляющей рутине.

Реальная проблема, с которой еще предстоит столкнуться нашему обществу, заключается в том, что примерно в 1970 году мы закончили несколько периодов закономерного экспоненциального роста науки, технологии и экономики. С тех пор мы пытаемся разобраться с тем фактом, что почти все наши институты, которые процветали после Второй мировой войны, основываются на гипотезе роста.
... рост не может быть устойчивым; иначе им приходится строить финансовые пирамиды или пытаться сожрать окружающих, чтобы достичь некоего фейкового роста и поддерживать себя на плаву.

источник: https://ideanomics.ru/articles/14586

Инженеры против маркетологов.

Первые - делают Штуку! Как предмет искусства! Она может быть не идеальной. Она несет в себе персоналию творца. Эта честность находит отклик в сердцах людей.

Вторые - усредняют то, что людям нравится, т.к. работают не с личностью человека, а с набором ценностей и хотелок среднестатистического потребителя. Эпоха ИИ очень хорошо дает понять что это такое, когда мы усредняем и обезличиваем суть. Чувствуется обман, отсутствие человечности.

И что же, маркетинг это плохо? Когда маркетологи не попадают в запрос целевой аудитории - это конечно плохо. А вот если попадают, то мы получаем Штуку, которая четко делает свое дело и доступна по цене. Что важнее эмоции или полезность?

Коллеги, взываю к помощи Вашей и взгляду со стороны

Какие элементы я забыл включить для ответа на вопрос:

"Чтобы исполнитель мог сделать свою работу (эффективно) ему нужны:"
см. элементы на картинке.

Чего тут не хватает?

Может что-то вообще не так?

Из исследования Совкомбанка про ИИ Яндекса:

"... Яндекс делает ставку не на собственную LLM «с нуля», а на дообучение open-source китайских моделей + агенты под российский контекст. Это умнее, дешевле и быстрее..."

мда...

Итак, разобрались - ИИ самостоятельно результат не выдает, но значительно усиливает специалиста! Хороший эксперт чуток потренировавшись с помощью электронного болванчика увеличивает свою производительность почему бы и не в разы!

Роботы вкалывают, человек проверяет их работу и легкими штрихами доводит до ума - красота!

Но нет... Мы же говорим об эксперте высокой квалификации, который и задачу грамотно сформулировать умеет и результаты работы проверить.

Сейчас такие эксперты по инерции есть.
Они годами эту свою квалификацию нарабатывали.

Так на короткой дистанции ИИ даст подъем производительности труда. А через 10 лет?

Откуда новым экспертам взяться, если их сейчас заменили электронные болванчики?

Нет стажеров, нет джунов - люди не ползут вверх по карьерной лестнице набирая опыт с кругозором.

Не будет и экспертов.

Только бесполезные цифровые болванчики.

Управление маркетингом - это выравнивание всех этих четырех элементов друг относительно друга, чтобы они не противоречили. Тогда и продажи легче пойдут и бренд начнет укрепляться.

1. Реальность - это сам продукт.

Его может даже не быть вовсе, как к примеру у стартапов, которые "сначала продают, а потом ищут возможности создать проданное".
Он может быть вообще про другое, а люди покупают смыслы к нему искусственно привязанные, как например "булыжник из мостовой, по которой шел Элвис Пресли".

2. Обещание - это оффер, то, что продавец предлагает купить.

Вот именно тут создаются смыслы, которые людям предлагают купить и как было сказано выше - они могут не иметь ничего общего с реальностью продукта.

3. Восприятие - это триггеры, которые отзываются в голове у покупателя.

Какая формулировка или демонстрируемый образ сработают? Привлекут внимание?

4. Ожидания - то, что люди ждут от потребления продукта.

Это территория бренда, картина мира, где каждому инструменту у человека в голове привязан итоговый эффект.

Целый год эта концепция варится в голове и пора ее уже выплеснуть наружу. Улучшенная картинка к предыдущему посту.

Это моя альтернатива классическим 4Пи в маркетинге:

Ключевое:
1) разделение реальности продукта (производственных процессов) и того, что мы продаем (оффер, смысл, ценность)
2) разделение триггеров, которые выстреливают на контакт с нашей упаковкой и бренда

Все остальное - обвязка, чтобы не противоречить классике :)

Зачем это - у меня есть ощущение, что на практике таким подходом пользоваться удобнее, чем 4Пи.