Основное изменение связано с высокой ключевой ставкой.

Фаундеры, которые рассчитывали выйти из бизнеса с максимальной оценкой, сегодня чаще откладывают сделку и ждут более благоприятной ситуации на рынке. При высокой стоимости капитала получить желаемую оценку гораздо сложнее.

При этом компании, которым инвестиции нужны для развития, продолжают активно искать стратегических партнеров. Если бизнесу необходим следующий этап роста, этот запрос не зависит от изменений макроэкономики.

Я бы выделил три направления.

Первое — HRTech. Низкая безработица, платформенная занятость, дефицит кадров и изменения на рынке труда делают особенно востребованными решения для поиска, управления и удержания сотрудников.

Второе — промышленные технологии. После ухода иностранных игроков российский рынок активно развивает собственные индустриальные решения, и именно здесь сегодня формируется большой потенциал для роста.

И третье направление — блокчейн и криптовалюты в связи с ожидаемым регулированием рынка в России.

1. Нет стратегической синергии с бизнесом инвестора
2. Конкурентам легко скопировать продукт
3. Желание полностью выйти из бизнеса сразу после сделки, не разделяя ответственность за его дальнейшее развитие.

Я бы не сказал, что сделки стали проще или сложнее. Чтобы принять решение, инвестору важно оценить не только финансовые показатели, но и продукт, команду, перспективы интеграции и синергию. Качественная сделка редко бывает быстрой.

Дело даже не в ожиданиях, а в опыте. Для стратегического инвестора M&A — это выстроенный процесс, а для большинства фаундеров — первый подобный опыт.

Во время сделки появляется огромное количество новых вопросов: финансовая модель, юридическая документация, due diligence, интеграция бизнеса. Если команда сталкивается с этим впервые, процесс неизбежно оказывается сложным.

На мой взгляд, таких трендов два. Это acqui-hiring, когда покупают не столько продукт, сколько сильную команду, способную создать новое направление внутри компании. И greenfield-проекты. Все чаще стратегические инвесторы готовы запускать новые бизнесы практически с нуля вместе с сильными предпринимателями, которые уже доказали свою экспертизу.

Не строить нереалистичные прогнозы. Любая M&A-сделка строится на доверии к будущему компании. Если прогноз выглядит реалистичным и обе стороны понимают, за счет чего он будет достигнут, это создает основу для долгосрочного партнерства. Если же ожидания изначально завышены, вероятность успешной сделки становится значительно ниже.