С каких пор слово “эксклюзив” стало ругательным?
Понимаете, до чего можно докатиться?

Добро бы , это транслировали те, кто пришел в профессию на час-два, нахватался по верхам и пошел нарабатывать свои шишки.
Но когда слышу такое от агентов с опытом, то у меня возникает сразу две мысли. Зря, конечно, по одной лучше было бы, но уж как есть.

Первая: люди не доверяют себе. Договор накладывает обязательства на обе стороны. И брать на себя ответственность, обещать страшно. Потому что они - порядочные люди, не желающие давать ложные обещания. Отсюда и риторика “а ну, докажи, что ты что-то можешь”. Фраза, достойная боевика.

Я понимаю, откуда она берется. Очень много тренингов для достигаторов про тот самый успех. Но ребята, это и вправду ваша ценность? Тогда позвольте вам не поверить. Я знаю, что вы гораздо глубже, чем это дешевый уровень. В таком варианте это поверхностное желание урвать , что схватил - то мое, а там трава не расти. А где доверие, открытое партнёрство, выстраивание отношений в долгую? Результат - выгорание, сердечные приступы, неудовлетворенность и желание все поменять в своей жизни: от места жительства до профессии. Той самой, которой я горжусь и знаю, что гордитесь и вы.


Это была первая мысль, а есть еще и вторая. Она вытекает из первой
Агент не подписывает эксклюзив, когда не умеет! 👉Он:
♠не видит ценности
♠не выстраивает доверие с клиентом
♠не знает, из чего состоит доверие
♠не ценит себя
♠боится отказа
♠не умеет подписывать договор
♠работает на самых “легких” объектах. А когда сложно - даже не берется.
♠А объекты стоят по году, когда агент не умеет продавать. И у него таких тоже хватает, да только он не подписывал свое намерение! Не получилось - и ладно. Не мое.

Так что PRОдоверие разговор я затеяла не зря.

Сегодня без вопросов. Но эмодзи меня искренне обрадуют. А то я даже подрасстроилась, за коллег. Представляете, как сама почувствовала, что такое лютая гонка за призраком успеха.

Первая мастер- группа в онлайне получилась.

Обсуждали тему " Где лежит профессиональная уникальность каждого из участников."

Какая тут связь с лёгким ведением страницы в соцсетях?

Представьте, что вы заинтересованы, в поиске партнёра. Ну, на минуточку. Сегодня 1 апреля, можно, в шутку.

Вы знакомитесь и представляетесь: я мужчина ( или женщина), заинтересован (а) в знакомстве.

Какую реакцию вы получите?

В лучшем случае ваш визави решит " это скучно" и пройдёт мимо.

Точно так же выглядит страница в соцсетях, где контент состоит из фото объектов, личных фото автора, рассказов об услугах. Кейсы и отзывы - хорошая форма подачи информации, если читатели уже в теме. В вашей теме. Если вы им интересны. В противном случае это просто истории, где нет ни одного знакомого персонажа. То есть вас. И ему неинтересно.

Читателю либо интересно, и тогда он будет заходить к вам, читать всё, что вы пишете, и вы станете для него лидером мнения( а это ведёт к продаже) , либо нет. Как мужчина, когда видит женщину. Она либо интересна, либо нет. Сразу. Без рассказов, уговоров и вторых шансов.

В субботу обсуждали, где зарыта собака интереса: об уникальных качествах каждого в разрезе профессии. Давали друг другу обратную связь. Думали друг об друга.
Лично мои открытия - я глазами и ушами увидела, почему у каждого агента своя группа клиентов. Про чужие рассказывать не могу.

Легко вести СС можно тогда, когда ты понимаешь, для кого пишешь. Тогда неважно, какая это сеть, как ты заворачиваешь свой контент, какие формы выбираешь.

Впереди у нас ещё три встречи. Темы готовы, план есть.

Что обсуждать на первой встрече с клиентом?

Отработать возражения, добиться согласия на рекламу ОН, показать выгоды?

Да, если вы этого ещё не сделали.

Всё это можно заранее доверить своей странице в СС, группе, сообществу. Если делать это качественно, с умом, контролируя себя, по пунктам - этим на первой встрече вообще не придётся заниматься. Клиент обращается уже к вам. Он уже прогрет, знает вас и у него к вам сформировано первичное доверие.

За меня это делает моя страница. Даже не группа. Группа тоже хороша, как нибудь расскажу, что кому больше подойдёт.

Если СС отработала как надо, на первой встрече вы будете разговаривать не о том, надо или не надо ему работать с вами, а о том, как ему комфортно это делать.

✳️Расскажете, какие шаги будут именно в его сделке

✳️Что внутри каждого шага

✳️Какие сложности могут быть и вы знаете, что с ними делать

✳️Обсудите формат конечного результата: в цифрах, деньгах, сроках, действиях

✳️Отследите эмоции клиента и перенаправите их в желание действовать незамедлительно

✳️Решите, какие действия будете делать без участия клиента, а в какие настоятельно его включите

✳️Разграничите, за что отвечает он, а за что вы.

Тогда вы за одну встречу действительно можете заключить договор, основанный на открытом взаимном партнёрстве: вы даёте услугу, клиент платит. Никаких манипуляций, хитростей, уловок.

Чтобы " Про Давать" было именно про то, что вы даёте друг другу.

Если клиенту рассказывать сразу, из чего состоят все этапы сделки, сколько их, что находится внутри каждого - у него пропадает желание торговаться на предмет стоимости ваших комиссионных.

При этом вы сразу убиваете двух зайцев: обучаете клиента, а это как раз ценность на нынешнем рынке, и показываете свою экспертность.

В этот момент человек начинает осознавать, что те, кто рассказывает "Я продал сам", очень похожи на случайно спасённых дельфинами людей. Эти истории успеха - фактически "ошибка выжившего". О судьбе унесённых дельфинами в море уже никто не узнает; про неудачно совершённые сделки люди предпочитают помалкивать.

PROдоверие

Что с нами происходит после того, как мы встали из-за стола переговоров, ушли со встречи, разошлись, посидев с друзьями?

Обсудили у кого что да как, женщины про мужей- детей, мужчины про машины- рыбалку- качалку.

А назавтра вы снова за план холодных звонков, консультации, поиск работы для себя, чтобы было что есть, надеть, новый курс купить.

Мы научились следить что и где говорим. Иногда даже удаётся заметить, как. А вот зачем мы произносим то или это, молчим, мы не отслеживаем. И напрасно.

Ставьте смайлики, я буду и знать, что вам интересно и продолжу.

Мало кто может сходу сказать, почему у одних получается договариваться всегда и обо всём, а у других что не переговоры - то не повезло.
Или достигать договорённостей получается, но с чувством, что тебя прогнули по всём плоскостям.
Обидно, противно, но лицо
держать надо.
А между тем, по оценкам Forbes навык эффективной коммуникации входит в топ 10 самых востребованных в бизнес среде, и неважно, речь о малом предпринимательстве, то есть как мы с вами, или о крупном бизнесе.
А что, если попробовать его натренировать?

Приглашаю в тренировку.
Участие платное. Быстро, понятно, эффективно. Возьму группу из 2 или 3 человек.

Увидела, что агент может блестяще представить любую квартиру, комнату, сарай, гараж - да так, что слюнки потекут у кого угодно.

Куда девается красноречие, когда надо рассказать о себе!
Это ж ужас, в самом деле!
"Я риэлтор. У меня все услуги. Я и первичку могу, и вторичку, и дачу, и ипотеку, и страховку".
Услышала, как клиент ерничает:" А на машинке вышивать умеешь?

Так мне обидно за агента стало, захотелось сказать, что она такая классная, такие ситуации разруливает, так за клиента бьётся...
Как у вас с вашей самопрезентацией?
Умеете попасть сразу в точку? Всегда или консультации приводят к сделкам?

Монолог скучен. Людей интересуют только они сами.
Я давно не рассказывают о себе напрямую, я задаю вопросы.

Качественные целенаправленные вопросы убивают сразу двух зайцев: заинтересовывают собеседника и лучше всего рассказывают о вас.

Согласны?

Два действия, которые помогут сохранить от увода и приумножить вашу клиентскую базу.

Как выглядит клиентская база у агента?

Чаще всего никак. Это в лучшем случае список ваших контактов в телефонной книге.

И правда, что с ней делать после того, как сделка завершена? Только просить рекомендации ?
Так уже попросили.
Отзыв? Взяли, написали куда-то, на "отзовик", или на Яндекс... Всё, больше у агента нет идей, что делать с этими людьми.
А между тем, по статистике ещё 20 лет назад клиенты обращались повторно через 6-7 лет.
А сейчас - через 2 года.
В этот промежуток между сделками, разумеется, их атакуют риэлторы.

Поддержанием контакта стоит заниматься хотя бы только ради повторного обращения. А уж рекомендации будут следовать сами.

Что именно можно делать:
1. Напоминать о страховке, лучше за месяц. И дополнительно комиссию от вашего брокера получите, и укрепите доверие.
2.Поздравления с праздниками - ненавязчиво, заранее, лично, не рассылкой.

Только эти два простых действия намного снижают риск увода ваших клиентов в другие агентские руки.

Никакие курсы по переговорам не могут заменить честность.

Да, слышала мерзкую шутку про нас, агентов "честный = безработный"

Жму руку тем, кто готов стукнуть противостоять такому подходу.

И видела, как честность превращается в самые разные странные штуки: в самобичевание, в навязывание своего мнения, потому что делаю "как себе", в вываливание клиенту негативных высказываний оппонента.

Решила остановиться на честности поподробнее.

1. Работаю только на одну сторону - на ту, которая, наняла меня для выполнения своей задачи. Это значит, предупреждаю возможные трудности, продвигаю интересы- скажем, торгуюсь в пользу своего клиента, договариваюсь о возможных лучших для него условиях.

2. Даю полную достоверную известную мне информацию. Отсекаю эмоциональное давление оппонента и помогаю клиенту принимать решение исходя из фактов.

3. Открыто обсуждаю все комиссионные и скрытые платежи. Прозрачно информирую клиента о всех возможных издержках, связанных с сделкой, включая мои комиссионные, чтобы не было неожиданных расходов. Это помогает строить доверительные отношения и гарантирует, что клиент полностью осведомлен о финансовых аспектах сделки.

4. Соблюдаю конфиденциальность. Не разглашаю личную информацию клиента и детали сделки без его разрешения. Это включает в себя защиту персональных данных, финансовой информации, мотивов и причин самой сделки, сроков, условий.

5. Вдумчиво подхожу к выбору и предложению объектов. Изучаю все доступные варианты, учитывая пожелания и требования клиента, чтобы он мог использовать лучшие возможности, по запросам и бюджету. Открыто делюсь причинами, по которым исключаю объекты( или покупателя!) из рекомендованных мной.

Скажите, какие у вас критерии честных взаимоотношений с вашими клиентами?

Продвигаться и не убиться в этом процессе

Зашла в очередную учёбу. У Вадима Твердохлеба. Как делать сайты. Не поверите, но это для меня, как для рыбы научиться ходить посуху. Что за жизнь: все вызовы да вызовы.

Знаете, что самое интересное? При том, что готовы абсолютно все материалы, для меня совершенно неочевиден вопрос компоновки сайта, расположения кнопок, какой блок как оформить. Где эти чертовы блоки с таблицами, тарифами и прочими штуками.
А главное, как его сделать в мобильной версии!!!

Посмотрим, что у меня получится. Уверена, что и эту высоту я возьму.
Когда заканчиваются клиенты, у риэлтора остро встаёт вопрос: где взять следующую сделку?

Когда вокруг огромное множество курсов, и всё обещают тысячи заявок, если только вы купите их и сделаете всё, как автор скажет.

Курсы хорошие, спору нет. И ведут их достойные люди. И некоторые даже с опытом работы риэлтором.

Хитрость спрятана в том, что делать надо всё, как сказали. И это правда, любой разработанный метод работает весь, целиком. Нельзя же взять руль от автомобиля и удивляться, что никуда не едешь.

Есть проблема. Многое из того, что входит в метод, для вас сложно к исполнению. Если бы это было легко, вы бы и сами давно с этим справились.

Расскажите, что у вас вызывает такой же ступор, как у меня мобильная версия сайта?

Что вы делаете с теми клиентами, кто сейчас жалеет, что упустил госку?

Всегда находятся те, кто не знал, не успел, долго думал.

Моя задача- оставить их своими клиентами, не потерять. Потому что у них проблема никуда не делась, поменялись затраты на её решение.

Шаг 1: Выясняем, что им важнее - всё же покупать , но за другие затраты, или пока жить в прежних условиях.
Шаг 2. Если второе- сколько они готовы жить в тех же условиях.

Эти два вопроса, заданные спокойно, без подтекста, и с вашей готовностью услышать любой ответ, повысят доверие к вам как к специалисту.

Да, придётся послушать их сомнения и иногда жалобы.

Про экологичные техники и приёмы реагирования расскажу в следующем посте.

Сегодня про экололгичную реакцию.

На жалобы, на попытку вывести вас на эмоциональный отклик и получить "плюшки".

Ваши клиенты вовсе не плохие люди. Они просто люди, и действуют доступными им способами, привычными приёмами и совершенно не задумываются о вашей реакции.

На что они жалуются? На высокие проценты по ипотеке, на упущенные возможности, потерянное время или сложную ситуацию.

Ловите алгоритм:
1.Вместо привычной фразы " Я вас понимаю" воспользуйтесь формулировкой " мне жаль, что это так". Таким образом вы признаёте их право огорчаться, принимаете ценность того что они чувствуют и демонстрируете принятие ситуации.

2. Предложите на выбор два, А лучше три варианта, как действовать в сложившейся ситуации.

3. Открыто расскажите сначала о минусах каждого варианта. Это будет честно, люди поймут, что вы как и они, понимаете серьёзность положения. И только после минусов озвучивайте плюсы. Потому что у каждой медали есть две стороны, и у каждого решения есть причины им воспользоваться.

4. Озвучиваете каждое решение следующим образом: решение 1 - минусы - плюсы. Решение два- минусы-плюсы.

5. Обязательно давайте клиентам время на осознание каждого варианта. Это может быть несколько секунд, или пара минут. Главное - замечайте, или просто спросите, можно ли двигаться дальше.

Осторожно, триггеры!

В сети появились советы использовать триггеры дефицита для показов объекта.

Не скажу про ситуацию везде и всюду. Но по моему городу, по Питеру, убеждена, что аудитория научилась считывать такие вещи. И они вызывают резкое отторжение.

Почему? Да потому что лакмус честности никто не отменял. Лет 15 назад, безусловно, это работало. Сейчас совершенно другая ситуация и на рынке , и в сознании большого количества людей.

Надеюсь вас не нужно убеждать что покупатели - это люди. Так вот, выросла так называемая "способность осознавать происходящее". Люди сегодня прекрасно распознают манипуляции.

Давайте определим, что такое очередь из покупателей. Это когда вам поступает 5-6 обращений на покупку (не просмотр) и люди готовы конкурировать за право купить именно ваш объект. Конкурировать- это предлагать лучшие условия/лучшую цену.

Рассказывать, что у вас стоит очередь на объект, когда еле набирается 3 показа в неделю, поменьше мере безумно.Даже сейчас, когда все, не успевшие в госку, пришли на вторичный рынок, ажиотажного спроса нет. Есть обычный хороший спрос. Это первое.

Второе- это работа на снижающемся рынке. Разумный агент ужом извернётся для того, чтобы привлечь покупателей.

Не секрет что при этом приходится двигать продавца в цене. Находясь между молотом и наковальней - желанием продавца продать дороже и стремлением сформировать поток интересантов на объект- агент вынужден лавировать и осторожно подбирать цену, чтобы не потерять доверие своего продавца. Платит-то ему продавец!

Поэтому если уж используете триггеры, то ищите более экологичные.

Напишите в комментариях, какие экологичные триггеры вы знаете?

А я вам расскажу как их использовать. Договорились?

Мета навык в поддержания доверия с клиентами и партнёрами. 

“Я с вами”, или недирективная поддержка партнёров и клиентов. Что даёт? Зачем нужна? И насколько понятна агенту? 

Почти в каждой сделке перед днём подписания основных договоров клиенты нервничают. Не нервничают только те, кто отлично подкован в знании процесса, особенностей, юридических моментах или напротив, даже и не в курсе, какие неожиданные повороты могут произойти в любую секунду. 

Метод “ Я с вами” заключается в простых действиях:

Вы сопровождается клиента даже тогда, когда вроде и не нужны ему. При подборе альтернатив, при визите в банк, при добавлении документов в личные кабинеты, при повторных встречах с ипотечниками, онлайн или оффлайн, если вдруг такая надобность появляется. Да мало ли ещё мест, где ваш клиент никогда раньше не был и для него неочевиден ход процесса. Иными словами, возможны варианты. И он, клиент нервничает: что будет, если что-то пойдёт не по плану. 

Вы рядом, потому что в вашем опыте гораздо больше похожих ситуаций. Клиент может опереться на ваш опыт, если что. 
Вы просто на связи.

Пока идёт сделка, вы отвечаете быстро, развёрнуто, понятно, на его языке. Даёте чёткую инструкцию: нажать сюда, сказать такими словами, написать это. (Прислать на эту почту, указать адрес, даже если уже написали 20 раз. ) 

Отключаете свои эмоции, не даете оценок. Даже когда косячат всё вокруг. Ваша задача - ответ на один вопрос: что делаем прямо сейчас. Не “почему так вышло”, не “кто виноват.” Только действия. 

Всего 4 этих шага повышают доверие , удовлетворённость от взаимодействия и увеличивают желание рекомендовать вас друзьям и знакомым. 

Пользуйтесь на здоровье! 

Аргументы могут быть честные, детские и нелогичные.

Пример: записываемся на сделку. Один из агентов согласовал со своими клиентами все возможные окна, а другой говорит:”Если что - потом подкорректируем.” И добавляет: “ОК?“
Пожимаю плечами, отвечаю: “Посмотрим. Неплохо бы, чтобы всех устраивало.”

За сутки начинается: “переносим на такой-то день, без вариантов”. Наплевать, что одна из сторон сдвинула свои встречи, изменила планы. Аргумент могучий: “Мы договаривались что подкорректируем!!!”

Как по мне, это два в одном: и детский,и нелогичный. Честно было бы сказать “Я прохлопал, не проконтролировал. Простите, но получается только так.”
Тогда и косяк работал бы на создание доверия.

А теперь скажите пожалуйста:
Почему аргумент “мы вам сделали большую скидку, поэтому не станем делить расходы по сделке пополам” - вообще не аргумент, если он произнесен после фиксации договорённостей о цене? К какому аргументу вы бы его отнесли?

Всем привет! Давно меня тут не было.
Получилась целая зимовка. Потихоньку буду делиться, что да как.
Эта зима была посвящена во многом нейронауке. Я закончила 4 - месячную программу по саморегуляции в кризисы и периоды турбулентности.
Сейчас продолжаю эту тему, прохожу стажировку у доктора психологии, автора диссертации по нейробиологии в коучинге.

Как прошла ваша зима?
Вы еще со мной?
Обещаю, с этого момента мы будем видеться чаще❤️

Если хорошенько порыться в моей голове, там столько можно откопать, что не завалило бы бесценными сведениями.

Это примерно как морозилку разбирать: если вовремя не увернешься, тебе на ногу непременно упадет кусок свининки, купленный в воскресенье и запихнутый поближе, чтобы в пятницу достать и разморозить по-быстрому.

Собственно, с морозилки все и началось.
Ох, какой смузи я себе забабахала из завалявшегося там с осени! Грушевое пюре без капли сахара (груша созрела вся сразу и ее было не сожрать столько, сколько выросло. Пришлось “пюрировать” и морозить), черная смородина, малина, и вдогонку базилик.

До того лень было идти в ларек за фруктами, что смузи и придумался. Я сегодня весь день убила на переход на другую систему налогообложения, подачу моей декларации и первый заход подключения нормальной платежной системы.

Приходит письмо от админа, кто подключал - тот в курсе. Давайте, мол, чуть-чуть подправим вашу инфу, чтобы все красиво и никто не прицепился. И оферту туда надо разместить. Или укажи другой сайт. Или сделай другой файл. Или ещё что-то.

Слишком много вариантов. У меня сразу паника: где я и что должна разместить? Как связать?

Но админу это фиолетово, ему нужен четкое внятное действие.
Походила, посмотрела, и соображаю:

✅Я знаю, как делать сайт
✅Я знаю, что там писать
Даже многостраничник могу собрать
✅У меня описаны все мои услуги на сегодняшний день
И хорошо описаны, не как попало
Есть все про меня
✅Есть чертова туча сертификатов, да не просто так, а подтвержденных ICF
✅У меня офигенный опыт
Пройдена куча менторингов и сдана куча экзаменов
✅Я сделала все, что нужно в налоговой
Я в конце концов пахала, как лошадь, два года и вложила страшно сказать какую кучу денег! По объёму это ещё одна вышка!

И это гораздо больше, чем от меня требуется сию секунду!
Может, надо уже взять и сделать нормальный сайт?

И все это в момент пролетело и тут же вылетело у меня из головы, как не было! Знала, да забыла.
Связи в мозгу пока тоненькие, все в кучку не собралось.
Будем растить. Смузи - чтобы подкормить, план чтобы не дать себе увильнуть, суббота, чтобы никуда не торопиться. И воскресенье, чтобы насладиться успехом на отдельно взятой странице.

Единственное, что пока неясно - как настроить интеграцию.
Единственное!
Чего я забегала, как курица по автостраде? Всего-то, собрать все вместе. Это я могу, пусть все будет уже готово. Чего не найду - вас спрошу.

Все уже лежит в моей голове. Надо просто достать оттуда и разложить на свои места. Не зря, не зря капитальную уборку в доме я затеяла еще неделю назад!
И смузи не зря сделала.

#нейронаука_на_каждый_день

“Марина, ты переговорщик от бога, но я так никогда не смогу”, - сказала мне как-то одна из участниц обучения. Я мысленно вздохнула: о чем я только что два часа говорила? - и приготовилась к критике. Но дело оказалось в другом. 
Женщине было неловко произносить чужие слова. “Как будто у меня своей головы нет”. 

Вот это меня и удивляет каждый раз, когда смотрю очередной курс от переговорщиков. 
Тебе рассказывают о нескольких приёмах, и потом я начинаю слышать их в речи тех, с кем вживую оказываюсь на встречах. Выглядит немного странно.

А ещё я не разбираю людей на типажи. И уж конечно не строю под своё определение стратегию беседы. 

Вы всегда можете мгновенно узнать психотип и найти у себя в голове всё, что вашему визави зайдёт наилучшим образом? Я - нет, и даже пытаться не стану. Ни по какому методу. 
Я вообще не поддерживаю  такой подход.

Я постоянно в голове держу “ карту переговоров”. Она выскакивает сама. Смотрю кино - вот сцена с переговорами- хоп! Вот такая была карта. Вот тут персонажа сценарист посадил в лужу. Вот тут “поворот не туда” . 
Вот тут у персонажа был выбор ( сценариста понимаю, не портить же ему ради меня сюжет). Прямом невозможно спокойно фильм посмотреть😂
Тогда становится безразлично, какой там тип и куда его определить.

Я за то, чтобы переговоры в жизни удавались. Независимо от того, на каком поле они идут - домашнее хозяйство, романтические дела или квартирные заботы. 

А вы как часто замечаете, что вступили в переговоры?