Всем привет, давайте знакомиться, чтобы вы знали, чей это канал)
Я Ольга Болкунова, и если коротко, то я уже более 15 лет живу между Москвой и Китаем (иногда важные решения обдумываю на китайском😅).
По паспорту - генеральный директор и сооснователь компании «Синотрейд Эксперт». По жизни - тот человек, который помогает бизнесу не потеряться в джунглях китайских переговоров, контрактов и таможенных реалий.
📦 За эти годы чего я только не видела - как на китайских заводах из ничего рождаются технологические чудеса, как переговоры превращаются в марафон чайных церемоний, и как одно «мы подумаем» на китайском языке может означать десять разных вещей.
🎤 Иногда выхожу «в люди» и выступаю на форумах вроде China Business Forum, Woman Who Matters, Сколково и даже World Economic Forum. Рассказываю про Китай честно, без романтики, иногда с юмором.
👩🏫 А ещё читаю лекции в Финансовом университете, РАНХиГС и МГУ, чтобы молодые специалисты не наступали на те же грабли, что и мы, первопроходцы бизнеса с Китаем.
В этом канале я рассказываю:
как на самом деле устроен бизнес с Китаем
где заканчивается «гуаньси» и начинается настоящая дружба
что делать, если ваш поставщик исчез после праздника Весны
и почему «дешево и быстро» в Китае - это две большие разницы
Добро пожаловать — тут про Китай без пафоса, но с пользой и долей восточной мудрости (и сарказма).
Я Ольга Болкунова, и если коротко, то я уже более 15 лет живу между Москвой и Китаем (иногда важные решения обдумываю на китайском😅).
По паспорту - генеральный директор и сооснователь компании «Синотрейд Эксперт». По жизни - тот человек, который помогает бизнесу не потеряться в джунглях китайских переговоров, контрактов и таможенных реалий.
📦 За эти годы чего я только не видела - как на китайских заводах из ничего рождаются технологические чудеса, как переговоры превращаются в марафон чайных церемоний, и как одно «мы подумаем» на китайском языке может означать десять разных вещей.
🎤 Иногда выхожу «в люди» и выступаю на форумах вроде China Business Forum, Woman Who Matters, Сколково и даже World Economic Forum. Рассказываю про Китай честно, без романтики, иногда с юмором.
👩🏫 А ещё читаю лекции в Финансовом университете, РАНХиГС и МГУ, чтобы молодые специалисты не наступали на те же грабли, что и мы, первопроходцы бизнеса с Китаем.
В этом канале я рассказываю:
как на самом деле устроен бизнес с Китаем
где заканчивается «гуаньси» и начинается настоящая дружба
что делать, если ваш поставщик исчез после праздника Весны
и почему «дешево и быстро» в Китае - это две большие разницы
Добро пожаловать — тут про Китай без пафоса, но с пользой и долей восточной мудрости (и сарказма).
❤2👍2
✈️ «Мы едем к поставщикам в Китай» — и другие страшные истории из жизни бизнеса
Это именно та фраза, с которой начинаются самые дорогие бизнес-поездки. И не потому, что билеты подорожали. А потому что Китай - это не просто «съездить, посмотреть, договориться». Это отдельный вид спорта с элементами стратегии, разведки и легкого шпионажа🕵️♀️
Сегодня в эфире часть первая: подготовка.
🎯 Определитесь с целью
Что именно вы хотите найти:
производителя под своей маркой?
агента, который разбирается в вашей индустрии?
новинки рынка, чтобы быть на шаг впереди?
От цели зависит все, куда ехать, кого искать, как не потратить бюджет на экскурсию по чайным плантациям.
💡 Кто ваш идеальный партнер?
«Поставщик промышленных насосов или линий для переработки пластика» — это не цель, а мантра, которая ничего не значит.
Попробуйте сформулировать точнее::
Год основания - молодые компании (после 2013 года) гибче и быстрее, старички из 90-х надежнее, но медлительнее.
Учредители - иностранный капитал (в том числе Тайвань и Гонконг) = возможные сложности с поставками в Россию.
Что производят сами, а что «через друзей». Иногда завод гордо пишет «свой бренд», а по факту это соседний цех с другим логотипом.
Опыт работы с рынками. Если они поставляют в США или Европу, то качество скорее всего, на уровне. Если в Россию, аккуратно спрашиваем, как все прошло в прошлый раз 😉
Регистрационный номер - китайский аналог ОГРН. Иногда за ним скрываются удивительные превращения вроде «раньше торговали фруктами, теперь делаем станки».
И не забывайте про размер компании:
В Китае «малый бизнес» - это до 300 сотрудников, а «средний» до двух тысяч. Китайская линейка, что поделаешь 🇨🇳
📍 Куда вообще ехать?
На этом этапе большинство клиентов теряются. Китай кажется единым и неделимым, а названия вроде «Гуанчжоу» и «Шэньчжэнь» вызывают легкое заклинание языка.
(Кстати, по тому, как вы напишете эти города на русском, опытный китаист сразу поймет, готовились вы к поездке или просто купили билет наугад)
Всего в Китае 23 провинции, каждая, как мини-государство со своей экономикой и законами. Исторически богатые регионы находятся вдоль побережья, но в последние годы страна активно развивает и внутренние территории. Многие производители уже переехали из южного Гуандуна в глубинку.
И помните, китайское правительство мыслит экосистемами.
Если вы нашли производство, вокруг него почти наверняка есть целый кластер от профильных ВУЗов до мини-заводов, которые делают комплектующие.
Ставьте 🔥 и я сделаю отдельный пост, где покажу вам отраслевую карту Китая, расскажу, где живут роботы, где царят химики, а где можно найти только фабрики «скрытых чемпионов».
Это именно та фраза, с которой начинаются самые дорогие бизнес-поездки. И не потому, что билеты подорожали. А потому что Китай - это не просто «съездить, посмотреть, договориться». Это отдельный вид спорта с элементами стратегии, разведки и легкого шпионажа🕵️♀️
Сегодня в эфире часть первая: подготовка.
🎯 Определитесь с целью
Что именно вы хотите найти:
производителя под своей маркой?
агента, который разбирается в вашей индустрии?
новинки рынка, чтобы быть на шаг впереди?
От цели зависит все, куда ехать, кого искать, как не потратить бюджет на экскурсию по чайным плантациям.
💡 Кто ваш идеальный партнер?
«Поставщик промышленных насосов или линий для переработки пластика» — это не цель, а мантра, которая ничего не значит.
Попробуйте сформулировать точнее::
Год основания - молодые компании (после 2013 года) гибче и быстрее, старички из 90-х надежнее, но медлительнее.
Учредители - иностранный капитал (в том числе Тайвань и Гонконг) = возможные сложности с поставками в Россию.
Что производят сами, а что «через друзей». Иногда завод гордо пишет «свой бренд», а по факту это соседний цех с другим логотипом.
Опыт работы с рынками. Если они поставляют в США или Европу, то качество скорее всего, на уровне. Если в Россию, аккуратно спрашиваем, как все прошло в прошлый раз 😉
Регистрационный номер - китайский аналог ОГРН. Иногда за ним скрываются удивительные превращения вроде «раньше торговали фруктами, теперь делаем станки».
И не забывайте про размер компании:
В Китае «малый бизнес» - это до 300 сотрудников, а «средний» до двух тысяч. Китайская линейка, что поделаешь 🇨🇳
📍 Куда вообще ехать?
На этом этапе большинство клиентов теряются. Китай кажется единым и неделимым, а названия вроде «Гуанчжоу» и «Шэньчжэнь» вызывают легкое заклинание языка.
(Кстати, по тому, как вы напишете эти города на русском, опытный китаист сразу поймет, готовились вы к поездке или просто купили билет наугад)
Всего в Китае 23 провинции, каждая, как мини-государство со своей экономикой и законами. Исторически богатые регионы находятся вдоль побережья, но в последние годы страна активно развивает и внутренние территории. Многие производители уже переехали из южного Гуандуна в глубинку.
И помните, китайское правительство мыслит экосистемами.
Если вы нашли производство, вокруг него почти наверняка есть целый кластер от профильных ВУЗов до мини-заводов, которые делают комплектующие.
Ставьте 🔥 и я сделаю отдельный пост, где покажу вам отраслевую карту Китая, расскажу, где живут роботы, где царят химики, а где можно найти только фабрики «скрытых чемпионов».
🔥9❤1
«Купить у китайца легко. А вот продать, попробуй!»
Почти 20 лет я живу в китайском бизнес-мире. И если с покупками у нас все давно по любви, то с продажами - это отношения, требующие терпения, стратегии и немного танцев с бубнами (и без).
Я продавала китайцам все, от онлайн-курсов до образовательных программ американского университета и пилотных решений технологических стартапов.
По шкале сложности:
💸 купить в Китае (а у нас в портфеле сложное оборудование и даже вертолеты) - 6/10
🤝 продать китайцу - уверенные 9-10/10.
Мой личный профессиональный вызов всегда заключается в том, чтобы залезть в голову китайского партнера и понять, как он принимает решение о покупке.
Главный секрет успеха - сначала продай себя.
Когда речь идет о сложных и дорогих проектах (оборудование, технологии, контракты с корпорациями), важно не просто продать товар, важно «продать» себя как надежного партнера.
И вот что китайцы внимательно изучают перед тем, как подписать с вами хоть что-то:
🔹 Опыт в отрасли и команда
У китайцев на втором слайде презентации список инженеров с учеными степенями.
Не стесняйтесь делать то же самое. В нашем случае средний опыт специалистов 10+ лет, и то, что мы говорим с партнерами на их языке, сразу добавляет +100 к доверию.
🔹 Участие в профессиональных выставках
Фотография у стенда с вашим логотипом, как паспорт в мир китайского B2B. Без нее сложно.
🔹 Аффилиации с госструктурами
Гранты, членство в ассоциациях, фотографии с «великими» и сертификаты, которые никто никогда не переводил, все это работает безотказно.
🔹 Доля рынка
В Китае 1,5 миллиарда человек, поэтому ваша «доля рынка» в глазах партнера может выглядеть скромно, здесь тот случай, когда можно немного приукрасить. Также хорошо сработает карта РФ с точками чего-угодно. Кроме того, будьте готовы, что партнеры будут интересоваться вашими оборотами, зарплатами сотрудников и их количеством.
🔹 Кейсы и реализованные проекты
Ни один китайский партнер не поверит словам — покажите, что уже делали.
🔹 Образование и статус.
В личный беседах я всегда упоминаю свое образование, в Китае я училась в вузе, который окончили многие известные политики, а еще брала курсы программирования в Гарварде. Да, это производит впечатление. Очень.
И, наконец…
❗️Никогда не поручайте свое лицо Google Translate
Если хотите, чтобы ваш партнер понял, что вы серьезны, инвестируйте в перевод.
Плохой китайский в коммерческом предложении - это как прийти на переговоры в пижаме и тапках.
Почти 20 лет я живу в китайском бизнес-мире. И если с покупками у нас все давно по любви, то с продажами - это отношения, требующие терпения, стратегии и немного танцев с бубнами (и без).
Я продавала китайцам все, от онлайн-курсов до образовательных программ американского университета и пилотных решений технологических стартапов.
По шкале сложности:
💸 купить в Китае (а у нас в портфеле сложное оборудование и даже вертолеты) - 6/10
🤝 продать китайцу - уверенные 9-10/10.
Мой личный профессиональный вызов всегда заключается в том, чтобы залезть в голову китайского партнера и понять, как он принимает решение о покупке.
Главный секрет успеха - сначала продай себя.
Когда речь идет о сложных и дорогих проектах (оборудование, технологии, контракты с корпорациями), важно не просто продать товар, важно «продать» себя как надежного партнера.
И вот что китайцы внимательно изучают перед тем, как подписать с вами хоть что-то:
🔹 Опыт в отрасли и команда
У китайцев на втором слайде презентации список инженеров с учеными степенями.
Не стесняйтесь делать то же самое. В нашем случае средний опыт специалистов 10+ лет, и то, что мы говорим с партнерами на их языке, сразу добавляет +100 к доверию.
🔹 Участие в профессиональных выставках
Фотография у стенда с вашим логотипом, как паспорт в мир китайского B2B. Без нее сложно.
🔹 Аффилиации с госструктурами
Гранты, членство в ассоциациях, фотографии с «великими» и сертификаты, которые никто никогда не переводил, все это работает безотказно.
🔹 Доля рынка
В Китае 1,5 миллиарда человек, поэтому ваша «доля рынка» в глазах партнера может выглядеть скромно, здесь тот случай, когда можно немного приукрасить. Также хорошо сработает карта РФ с точками чего-угодно. Кроме того, будьте готовы, что партнеры будут интересоваться вашими оборотами, зарплатами сотрудников и их количеством.
🔹 Кейсы и реализованные проекты
Ни один китайский партнер не поверит словам — покажите, что уже делали.
🔹 Образование и статус.
В личный беседах я всегда упоминаю свое образование, в Китае я училась в вузе, который окончили многие известные политики, а еще брала курсы программирования в Гарварде. Да, это производит впечатление. Очень.
И, наконец…
❗️Никогда не поручайте свое лицо Google Translate
Если хотите, чтобы ваш партнер понял, что вы серьезны, инвестируйте в перевод.
Плохой китайский в коммерческом предложении - это как прийти на переговоры в пижаме и тапках.
🔥11😎2
💵Сколько ты зарабатываешь?
Вопрос, который шокирует любого, прибывшего в Китай. Со временем понимаешь, что это стандартный вопрос, чтобы измерить твой калибр.
Что могут еще спросить?
▪️Какое у тебя образование?
В особом почете образование в престижных китайских или западных университетах, семестр в Гарварде значительно повышают мои рейтинги, в Китае я училась в Народном университете, который окончили многие китайские политические лидеры. В целом не так важно где вы учились, сколько как вы это подадите.
▪️Чем занимаются члены семьи?
В моем случае очень удачно звучит история про дедушку и дядю инженеров, которые работали в Китае.
▪️Сколько тебе лет?
Когда мне было 30 я уже была руководителем, но всегда поясняла, что работать я начала на втором курсе университета и к 30 у меня было 10 лет профессионального опыта.
Вопросы по бизнесу:
▫️Сколько у вас сотрудников и какой у вас ФОТ? Держите в уме, что в Китае малый бизнес это до 300 сотрудников.
▫️Есть ли у тебя связь с государственными структурами или является ли компания членом профессиональной ассоциации?
Например, моя компания является членом Московской торгово-промышленной палаты, я вхожу в бизнес-сообщества в России и Китае. Этот пункт особо важен и является маркером того, что компания прошла пре-фильтр .
▫️География присутствия вашей компании.
В зависимости от ситуации можно показать географию офисов или клиентов. Всегда хорошо работает заранее заготовленная карта с нанесенными метками.
▫️Чем увлекаетесь? Наши китайские партнеры бегают марафоны, к слову им 64 и 70 лет, я тоже когда-то бегала и это нас объединяет.
▫️Какой у вас план развития? Недавно, узнав наши планы на будущий год, китайский партнер отметил, что это только маленькая часть возможностей, предложил подумать об увеличении и свериться позже.
Дополнительные фотографии, который нужно держать на голове:
команды и спитч про их таланты
всех домашних, включая животных
с выставок, особенно те, где вы были со стендом
Я не рекомендую давать недостоверную информацию, но бывают ситуации, когда нужен «китайский коэффициент».
Население Китае в 10 раз больше РФ и экономика больше в несколько раз. Поэтому по китайской линейке наши цифры будут слишком маленькими, в этом случае лучше говорить о доле рынка или увеличить цифру, чтобы она была понятна китайцу.
❗️И секретный «крючок» для теплой связи- выберите тему в Китае, которая вам интересней всего и погрузитесь в нее, она будет вишенкой на торте, покажет как хорошо вы знаете Китай.
🍜У меня это тема еды, если быть очень точными китайские завтраки, я их фанат, знаю, что едят утром почти в каждой провинции, могу спорить о пудинге из тофу и уместен ли в нем соевый соус. Ни один из партнеров еще не остался равнодушными после этой дискуссии.
Вопрос, который шокирует любого, прибывшего в Китай. Со временем понимаешь, что это стандартный вопрос, чтобы измерить твой калибр.
Что могут еще спросить?
▪️Какое у тебя образование?
В особом почете образование в престижных китайских или западных университетах, семестр в Гарварде значительно повышают мои рейтинги, в Китае я училась в Народном университете, который окончили многие китайские политические лидеры. В целом не так важно где вы учились, сколько как вы это подадите.
▪️Чем занимаются члены семьи?
В моем случае очень удачно звучит история про дедушку и дядю инженеров, которые работали в Китае.
▪️Сколько тебе лет?
Когда мне было 30 я уже была руководителем, но всегда поясняла, что работать я начала на втором курсе университета и к 30 у меня было 10 лет профессионального опыта.
Вопросы по бизнесу:
▫️Сколько у вас сотрудников и какой у вас ФОТ? Держите в уме, что в Китае малый бизнес это до 300 сотрудников.
▫️Есть ли у тебя связь с государственными структурами или является ли компания членом профессиональной ассоциации?
Например, моя компания является членом Московской торгово-промышленной палаты, я вхожу в бизнес-сообщества в России и Китае. Этот пункт особо важен и является маркером того, что компания прошла пре-фильтр .
▫️География присутствия вашей компании.
В зависимости от ситуации можно показать географию офисов или клиентов. Всегда хорошо работает заранее заготовленная карта с нанесенными метками.
▫️Чем увлекаетесь? Наши китайские партнеры бегают марафоны, к слову им 64 и 70 лет, я тоже когда-то бегала и это нас объединяет.
▫️Какой у вас план развития? Недавно, узнав наши планы на будущий год, китайский партнер отметил, что это только маленькая часть возможностей, предложил подумать об увеличении и свериться позже.
Дополнительные фотографии, который нужно держать на голове:
команды и спитч про их таланты
всех домашних, включая животных
с выставок, особенно те, где вы были со стендом
Я не рекомендую давать недостоверную информацию, но бывают ситуации, когда нужен «китайский коэффициент».
Население Китае в 10 раз больше РФ и экономика больше в несколько раз. Поэтому по китайской линейке наши цифры будут слишком маленькими, в этом случае лучше говорить о доле рынка или увеличить цифру, чтобы она была понятна китайцу.
❗️И секретный «крючок» для теплой связи- выберите тему в Китае, которая вам интересней всего и погрузитесь в нее, она будет вишенкой на торте, покажет как хорошо вы знаете Китай.
🍜У меня это тема еды, если быть очень точными китайские завтраки, я их фанат, знаю, что едят утром почти в каждой провинции, могу спорить о пудинге из тофу и уместен ли в нем соевый соус. Ни один из партнеров еще не остался равнодушными после этой дискуссии.
🔥16
Новый год — всегда про ощущение «перезагрузки».
За время моего небольшого молчания жизнь не стояла на паузе. Было много работы, переговоров и сложных решений. В общем, обычная жизнь предпринимателя без «розовых» фильтров.
И сейчас я ловлю себя на мысли, что встречаю этот год буквально «на коне» — и это очень точно описывает мое состояние. С юмором, но при этом в движении. Фото тому доказательство :)
Сегодня в Китае наступил Новый год — «Год Лошади».
Год скорости, движения и смелых решений.
В работе хочу пожелать вам не абстрактного «успеха», а вполне конкретных вещей: чтобы партнёры отвечали вовремя, контракты подписывались без лишних сложностей, деньги приходили без задержек, а в голове было спокойно и ясно.
Главное — чтобы бизнес с Китаем приносил вам удовольствие!
❣️В ближайшее время я возвращаюсь в канал с интересным и качественным контентом, который, надеюсь, поможет вам реализовать все то, что я пожелала выше.
Если вы здесь — значит, мы на одной волне.
С Китайским Новым годом!❤️
За время моего небольшого молчания жизнь не стояла на паузе. Было много работы, переговоров и сложных решений. В общем, обычная жизнь предпринимателя без «розовых» фильтров.
И сейчас я ловлю себя на мысли, что встречаю этот год буквально «на коне» — и это очень точно описывает мое состояние. С юмором, но при этом в движении. Фото тому доказательство :)
Сегодня в Китае наступил Новый год — «Год Лошади».
Год скорости, движения и смелых решений.
马年到 福气到！
奥莉娅给您拜年喽
祝您和您的家人：
健健康康 有钱有闲
无忧无虑 好运连连
财源滚滚 笑口常开
Желаю вам и вашим близким крепкого здоровья, богатства и отдыха, больше беззаботных дней, постоянной удачи, изобилия и неизменной улыбки!
В работе хочу пожелать вам не абстрактного «успеха», а вполне конкретных вещей: чтобы партнёры отвечали вовремя, контракты подписывались без лишних сложностей, деньги приходили без задержек, а в голове было спокойно и ясно.
Главное — чтобы бизнес с Китаем приносил вам удовольствие!
❣️В ближайшее время я возвращаюсь в канал с интересным и качественным контентом, который, надеюсь, поможет вам реализовать все то, что я пожелала выше.
Если вы здесь — значит, мы на одной волне.
С Китайским Новым годом!❤️
❤11🔥6
Как снизить риски при работе с китайскими поставщиками: топ-5 пунктов, которые должны учесть предприниматели
Открываем рубрику #закулисьеПоднебесной с темы, на которой «обжигаются» многие. Почти каждый второй запрос, с которым ко мне приходят предприниматели, связан с проблемами при работе с китайскими поставщиками. Сорванные сроки, потеря денег и ресурса. Неприятно, правда? И в большинстве случаев причина одна: не были учтены базовые, но критически важные моменты.
Собрала для вас 5 пунктов, которые помогут сохранить не только бюджет, но и ваши нервы, время и репутацию бизнеса.
1. Играйте открыто.
Сейчас часть закупок санкционных брендов действительно проходит через Китай, но для китайских дистрибьюторов это серьезный риск — вплоть до отзыва лицензии, если выяснится, что товары едут в Россию. Если это скрыть (а информация все равно «всплывет» на этапе оформления экспортных документов), партнер может в последний момент отказаться от сделки, а в худшем случае вы столкнетесь с заморозкой или невозвратом средств.
2. Проверьте поставщика через базу юридических лиц.
Обычно она доступна только на китайском или с китайской SIM-картой, но любую выгрузку по юрлицу может сделать агентство, занимающееся поставками, а простой перевод через Google даст необходимую информацию.
В выписке вы увидите, когда компания была зарегистрирована, какой у нее уставной капитал, основные виды деятельности (уже по этим данным можно понять, перед вами посредник или производитель). Также важны сведения о судебных исках, учредителях и их других компаниях — иногда это очень любопытная информация: по этим данным видно, насколько активно производитель работает с госконтрактами.
Последний индикатор — как менялась деятельность компании со временем.
Часто встречаются случаи, что компания раньше занималась оптовой продажей яблок, а теперь работает как IT-платформа. Эти данные помогают понять надежность и профиль партнёра.
3. Отправьте к партнерам выездную проверку через HQTC
Самый дорогой вариант, но при этом один из самых надежных. Проверка проводится тщательно и профессионально.
4. Проверяйте наличие счетов в банках, дружественных России
Важный пункт, особенно для начинающих импортеров. Выстраивание агентских схем требует более высокой экспертизы и тщательной проработки всей документальной обвязки, поэтому на старте безопаснее работать через прямые платежи. Сейчас прямые переводы принимают, в частности, ВТБ Шанхай, а также некоторые провинциальные китайские банки.
5. Привлеките ВЭД-юриста к подготовке договора — обязательно на двух языках
Очень часто предприниматели используют шаблоны из интернета, не учитывая специфику внешнеэкономической деятельности и китайской юрисдикции. По итогу, в контракте отсутствуют ключевые условия: порядок оплаты, ответственность сторон, арбитраж, форс-мажор и механизмы защиты при нарушении сроков.
Грамотно составленный договор — ваш основной инструмент защиты в международной сделке, поэтому к его подготовке важно подойти с особым вниманием.
А как вы готовитесь к работе с китайскими партнерами?
#закулисьеПоднебесной
Открываем рубрику #закулисьеПоднебесной с темы, на которой «обжигаются» многие. Почти каждый второй запрос, с которым ко мне приходят предприниматели, связан с проблемами при работе с китайскими поставщиками. Сорванные сроки, потеря денег и ресурса. Неприятно, правда? И в большинстве случаев причина одна: не были учтены базовые, но критически важные моменты.
Собрала для вас 5 пунктов, которые помогут сохранить не только бюджет, но и ваши нервы, время и репутацию бизнеса.
1. Играйте открыто.
Сейчас часть закупок санкционных брендов действительно проходит через Китай, но для китайских дистрибьюторов это серьезный риск — вплоть до отзыва лицензии, если выяснится, что товары едут в Россию. Если это скрыть (а информация все равно «всплывет» на этапе оформления экспортных документов), партнер может в последний момент отказаться от сделки, а в худшем случае вы столкнетесь с заморозкой или невозвратом средств.
✅ Моя рекомендация: выстраивайте коммуникацию открыто и честно. В процессе переговоров поэтапно раскрывайте детали и честно обсуждайте риски. Тогда у вас будет возможность вместе с поставщиком заранее продумать, как отработать «прикрытие» и защитить его репутацию. Сотрудничество будет более предсказуемым, а сделка — значительно безопаснее.
2. Проверьте поставщика через базу юридических лиц.
Обычно она доступна только на китайском или с китайской SIM-картой, но любую выгрузку по юрлицу может сделать агентство, занимающееся поставками, а простой перевод через Google даст необходимую информацию.
В выписке вы увидите, когда компания была зарегистрирована, какой у нее уставной капитал, основные виды деятельности (уже по этим данным можно понять, перед вами посредник или производитель). Также важны сведения о судебных исках, учредителях и их других компаниях — иногда это очень любопытная информация: по этим данным видно, насколько активно производитель работает с госконтрактами.
Последний индикатор — как менялась деятельность компании со временем.
Часто встречаются случаи, что компания раньше занималась оптовой продажей яблок, а теперь работает как IT-платформа. Эти данные помогают понять надежность и профиль партнёра.
3. Отправьте к партнерам выездную проверку через HQTC
Самый дорогой вариант, но при этом один из самых надежных. Проверка проводится тщательно и профессионально.
4. Проверяйте наличие счетов в банках, дружественных России
Важный пункт, особенно для начинающих импортеров. Выстраивание агентских схем требует более высокой экспертизы и тщательной проработки всей документальной обвязки, поэтому на старте безопаснее работать через прямые платежи. Сейчас прямые переводы принимают, в частности, ВТБ Шанхай, а также некоторые провинциальные китайские банки.
5. Привлеките ВЭД-юриста к подготовке договора — обязательно на двух языках
Очень часто предприниматели используют шаблоны из интернета, не учитывая специфику внешнеэкономической деятельности и китайской юрисдикции. По итогу, в контракте отсутствуют ключевые условия: порядок оплаты, ответственность сторон, арбитраж, форс-мажор и механизмы защиты при нарушении сроков.
Грамотно составленный договор — ваш основной инструмент защиты в международной сделке, поэтому к его подготовке важно подойти с особым вниманием.
А как вы готовитесь к работе с китайскими партнерами?
#закулисьеПоднебесной
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥7❤6
Почему знание языка не гарантирует успешных переговоров с китайскими партнерами? Часть 1
За годы работы я столько всего насмотрелась, что меня уже сложно чем-то удивить. И все равно раз за разом убеждаюсь: одного знания языка недостаточно, чтобы выстроить нормальные, рабочие отношения с китайскими партнерами. Почему? Хочу поделиться несколькими наблюдениями — где-то забавными, а где-то очень даже показательными.
Мои клиенты практикуют переговоры через переводчик в китайском мессенджере WeChat. Нажимаешь на сообщение и оно автоматически переводится на твой язык. Казалось бы, удобно. Но на практике все не так гладко. Китайцы могут допустить опечатку. Русские коллеги — пишут текст «по-русски для русских», со специфическими формулировками или используют такие обороты, которые машинный перевод просто не тянет (не то, что китаец). В результате появляются перекосы в значениях.
На самом деле китайский, как и любой другой язык, не так прост, как кажется. Я специалист по китайскому языку и могу сказать точно, что дело не только в иероглифах. В профессии переводчика всегда есть нишевость и специализация, поэтому крайне важно то, в какой отрасли человек работает.
Например, если переводчик годами ведет переговоры в нефтегазовой сфере и разбирается в оборудовании, это не значит, что он так же уверенно проведет переговоры по пищевому оборудованию. Терминология, логика процессов, нюансы — все кардинально другое. Поэтому даже самый блестящий переводчик, отлично знающий нефтегазовую отрасль, может оказаться неподходящим для переговоров в той сфере, в которой работаете вы.
Но с другой стороны, когда переводчик опытный, он всегда повышает шансы на то, что сделка пройдет хорошо. В первую очередь он проводник.
Китайские партнеры очень тонко чувствуют, насколько вы сильны как оппонент. Если вы пытаетесь общаться через Google-переводчик, тексты выглядят неуклюже. Формулировки выдают новичка. Это сразу становится индикатором: человек не до конца разбирается в теме.
Совсем иначе воспринимается грамотно поставленная речь, чёткое письмо, конкретные вопросы по делу. Всегда чувствуется, когда человек давно работает в отрасли. И китайцы это тоже чувствуют. Они понимают, что перед ними профессионал.
И тогда вероятность того, что вас попытаются обмануть, начинает постепенно таять. Потому что видно: вы в рынке давно. Вы не только заметите слабые места, но и сможете повлиять на репутацию поставщика.
Появляется уважение и понимание того, что с вами есть что обсуждать. И разговор сразу переходит на другой уровень.
Когда переговоры выходят на более высокий уровень (партнерство, эксклюзивные заказы, эксклюзивные поставки) и речь уже идет о долгосрочной взаимной работе, роль переводчика становится совсем другой. Здесь он, как спецшпион. И об этом с ним нужно договариваться заранее.
Опытный переводчик, понимающий сферу деятельности компании, считывает атмосферу. Краем глаза замечает то, что клиенту может быть неочевидно.
Русскому взгляду не всегда заметны сигналы, которые подает китайская сторона. И в этом месте часто возникает рассинхрон.
Как вам тема? Делаем продолжение?
За годы работы я столько всего насмотрелась, что меня уже сложно чем-то удивить. И все равно раз за разом убеждаюсь: одного знания языка недостаточно, чтобы выстроить нормальные, рабочие отношения с китайскими партнерами. Почему? Хочу поделиться несколькими наблюдениями — где-то забавными, а где-то очень даже показательными.
Мои клиенты практикуют переговоры через переводчик в китайском мессенджере WeChat. Нажимаешь на сообщение и оно автоматически переводится на твой язык. Казалось бы, удобно. Но на практике все не так гладко. Китайцы могут допустить опечатку. Русские коллеги — пишут текст «по-русски для русских», со специфическими формулировками или используют такие обороты, которые машинный перевод просто не тянет (не то, что китаец). В результате появляются перекосы в значениях.
Есть такая забавная фраза в нашем профессиональном комьюнити: «Ты же переводчик, ты должен все переводить».
На самом деле китайский, как и любой другой язык, не так прост, как кажется. Я специалист по китайскому языку и могу сказать точно, что дело не только в иероглифах. В профессии переводчика всегда есть нишевость и специализация, поэтому крайне важно то, в какой отрасли человек работает.
Например, если переводчик годами ведет переговоры в нефтегазовой сфере и разбирается в оборудовании, это не значит, что он так же уверенно проведет переговоры по пищевому оборудованию. Терминология, логика процессов, нюансы — все кардинально другое. Поэтому даже самый блестящий переводчик, отлично знающий нефтегазовую отрасль, может оказаться неподходящим для переговоров в той сфере, в которой работаете вы.
Но с другой стороны, когда переводчик опытный, он всегда повышает шансы на то, что сделка пройдет хорошо. В первую очередь он проводник.
Китайские партнеры очень тонко чувствуют, насколько вы сильны как оппонент. Если вы пытаетесь общаться через Google-переводчик, тексты выглядят неуклюже. Формулировки выдают новичка. Это сразу становится индикатором: человек не до конца разбирается в теме.
Совсем иначе воспринимается грамотно поставленная речь, чёткое письмо, конкретные вопросы по делу. Всегда чувствуется, когда человек давно работает в отрасли. И китайцы это тоже чувствуют. Они понимают, что перед ними профессионал.
И тогда вероятность того, что вас попытаются обмануть, начинает постепенно таять. Потому что видно: вы в рынке давно. Вы не только заметите слабые места, но и сможете повлиять на репутацию поставщика.
Появляется уважение и понимание того, что с вами есть что обсуждать. И разговор сразу переходит на другой уровень.
Когда переговоры выходят на более высокий уровень (партнерство, эксклюзивные заказы, эксклюзивные поставки) и речь уже идет о долгосрочной взаимной работе, роль переводчика становится совсем другой. Здесь он, как спецшпион. И об этом с ним нужно договариваться заранее.
Опытный переводчик, понимающий сферу деятельности компании, считывает атмосферу. Краем глаза замечает то, что клиенту может быть неочевидно.
Русскому взгляду не всегда заметны сигналы, которые подает китайская сторона. И в этом месте часто возникает рассинхрон.
Как вам тема? Делаем продолжение?
🔥11❤4
Меня часто спрашивают: «Что почитать про Китай?»
Первой в голову всегда приходит книга «Как Китай стал капиталистическим» (Рональд Коуз и Нин Ван)
Кстати, сейчас она наконец-то доступна в электронном виде на ЛитРес, долгое время ее там не было. Мне повезло купить бумажное издание в 2016 году в издательстве Inliberty, которого уже нет. До сих пор благодарна им за прекрасный читабельный перевод.
Книга вышла в 2012 году, а меня до сих пор не покидает ощущение, что многие последующие работы о трансформации китайской экономики — от Мао до наших дней — опираются на нее.
И вот какие темы когда-то зацепили меня сильнее всего:
1️⃣ Взаимоотношения между центральной властью и регионами
Еще Мао Цзэдун писал, что в стране такого масштаба важно опираться на идеи и решения местных властей, потому что им виднее, что выгодно на местах.
Мне всегда было интересно, как китайские чиновники смогли превратиться в «локальных гос-предпринимателей» и удерживать эту модель десятилетиями. Именно при Мао начался отход от советской модели и движение к социализму с китайской спецификой.
2️⃣ «Красная шапочка»
Переход к частному предпринимательству был совсем непростым. Многие учебники вспоминают историю бренда «Семечки дурака» — предпринимателя, который сумел получить разрешение на наем сотрудников при поддержке Дэн Сяопин и стал первым миллионером. При этом Дэн Сяопин дважды буквально спасал его от тюрьмы.
В те годы предпринимательство легко могли трактовать как спекуляцию. Чтобы получить защиту, бизнесы примыкали к государственным или коллективным предприятиям — формально становились аффилированными. Так они «надевали красную шапочку», чтобы не оказаться под уголовным преследованием.
3️⃣ Университеты и государство
Авторы пишут, что китайские университеты слишком заискивают перед властью и не обладают самостоятельностью. Программы должны быть одобрены министерством образования, что якобы мешает формированию активного рынка идей.
Наверное, я люблю эту книгу за ясность и честность. В ней нет слепого восхищения Китаем и его успехами — есть критика, риски, несогласие с популярными мифами и мнениями. Поэтому она до сих пор остается для меня отправной точкой в разговорах о Китае.
#постраницам
Первой в голову всегда приходит книга «Как Китай стал капиталистическим» (Рональд Коуз и Нин Ван)
Кстати, сейчас она наконец-то доступна в электронном виде на ЛитРес, долгое время ее там не было. Мне повезло купить бумажное издание в 2016 году в издательстве Inliberty, которого уже нет. До сих пор благодарна им за прекрасный читабельный перевод.
Книга вышла в 2012 году, а меня до сих пор не покидает ощущение, что многие последующие работы о трансформации китайской экономики — от Мао до наших дней — опираются на нее.
И вот какие темы когда-то зацепили меня сильнее всего:
Еще Мао Цзэдун писал, что в стране такого масштаба важно опираться на идеи и решения местных властей, потому что им виднее, что выгодно на местах.
Мне всегда было интересно, как китайские чиновники смогли превратиться в «локальных гос-предпринимателей» и удерживать эту модель десятилетиями. Именно при Мао начался отход от советской модели и движение к социализму с китайской спецификой.
На лекциях я называю это «провинции-стартапы»: власть запускает своего рода A/B-тестирование — разные регионы пробуют разные подходы, а затем лучшие решения масштабируют.
Переход к частному предпринимательству был совсем непростым. Многие учебники вспоминают историю бренда «Семечки дурака» — предпринимателя, который сумел получить разрешение на наем сотрудников при поддержке Дэн Сяопин и стал первым миллионером. При этом Дэн Сяопин дважды буквально спасал его от тюрьмы.
В те годы предпринимательство легко могли трактовать как спекуляцию. Чтобы получить защиту, бизнесы примыкали к государственным или коллективным предприятиям — формально становились аффилированными. Так они «надевали красную шапочку», чтобы не оказаться под уголовным преследованием.
Авторы пишут, что китайские университеты слишком заискивают перед властью и не обладают самостоятельностью. Программы должны быть одобрены министерством образования, что якобы мешает формированию активного рынка идей.
Здесь мне сложнее согласиться. Да, индивидуализм не является сильной стороной системы, но китайские ученые прекрасно работают в команде и это не помешало стране в короткие сроки стать технологическим лидером. Более того, именно благодаря «вмешательству» государства появились венчурные фонды при университетах, которые инвестируют в разработки студентов и преподавателей и связывают их с крупными игроками рынка как потенциальными клиентами.
Наверное, я люблю эту книгу за ясность и честность. В ней нет слепого восхищения Китаем и его успехами — есть критика, риски, несогласие с популярными мифами и мнениями. Поэтому она до сих пор остается для меня отправной точкой в разговорах о Китае.
#постраницам
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤8👍2👏2