Как выбрать категорию, в которой ваш стартап может стать лидером
Не начинайте с вопроса «как нас назвать». Начните с вопроса: **в какой проблеме рынок до сих пор думает по-старому?** Категория рождается не из названия, а из разрыва между старым способом решения и новым.
Что делать на этой неделе:
— Выпишите 5 альтернатив, которыми клиент сейчас закрывает вашу задачу. Не конкурентов, а именно заменители: ручной труд, Excel, агентство, внутренний отдел, старый софт.
— Для каждого варианта ответьте на три вопроса: что клиент терпит, за что платит, чего не может получить.
— Найдите повторяющийся паттерн боли. Если 3–4 варианта дают одинаковое неудобство, это и есть точка для новой категории.
— Сформулируйте один тезис: «Мы не X, мы Y для Z». Например: не CRM, а система для продаж в длинном цикле; не BI, а слой решений для операционных команд.
— Проверьте тезис на языке клиента. Если он не объясняет вашу ценность за 10 секунд без терминов, категория еще слишком узкая или слишком абстрактная.
— Сравните себя не с прямыми конкурентами, а с привычкой рынка. Категория становится сильной, когда вы меняете стандартный способ работы, а не просто предлагаете еще один инструмент.
— Зафиксируйте 3 сигнала, по которым клиент поймет новый смысл: какой результат он получит, что перестанет делать, почему это безопаснее старого варианта.
Если это получилось, у вас уже есть не позиционирование «про продукт», а основа для категории. И именно категория потом делает маркетинг дешевле, продажи короче, а рост — понятнее.
— @CategoryDesignRu
—
Продолжение про marketing — @PosStatements
Не начинайте с вопроса «как нас назвать». Начните с вопроса: **в какой проблеме рынок до сих пор думает по-старому?** Категория рождается не из названия, а из разрыва между старым способом решения и новым.
Что делать на этой неделе:
— Выпишите 5 альтернатив, которыми клиент сейчас закрывает вашу задачу. Не конкурентов, а именно заменители: ручной труд, Excel, агентство, внутренний отдел, старый софт.
— Для каждого варианта ответьте на три вопроса: что клиент терпит, за что платит, чего не может получить.
— Найдите повторяющийся паттерн боли. Если 3–4 варианта дают одинаковое неудобство, это и есть точка для новой категории.
— Сформулируйте один тезис: «Мы не X, мы Y для Z». Например: не CRM, а система для продаж в длинном цикле; не BI, а слой решений для операционных команд.
— Проверьте тезис на языке клиента. Если он не объясняет вашу ценность за 10 секунд без терминов, категория еще слишком узкая или слишком абстрактная.
— Сравните себя не с прямыми конкурентами, а с привычкой рынка. Категория становится сильной, когда вы меняете стандартный способ работы, а не просто предлагаете еще один инструмент.
— Зафиксируйте 3 сигнала, по которым клиент поймет новый смысл: какой результат он получит, что перестанет делать, почему это безопаснее старого варианта.
Если это получилось, у вас уже есть не позиционирование «про продукт», а основа для категории. И именно категория потом делает маркетинг дешевле, продажи короче, а рост — понятнее.
— @CategoryDesignRu
—
Продолжение про marketing — @PosStatements
Как IKEA превратила «мебель для дома» в категорию «умная жизнь дома»
IKEA — хороший пример того, как бренд не просто продаёт продукт, а собирает вокруг себя новую логику выбора. Для основателя стартапа тут важен не размер компании, а сам ход мысли: сначала меняется категория в голове покупателя, и только потом растут продажи.
Контекст. В мебельной категории конкуренция обычно строится вокруг цены, ассортимента и дизайна. Но это слабое поле: потребитель сравнивает диван с диваном, стол со столом, а бренд быстро превращается в один из многих.
Задача. IKEA нужно было не просто продавать недорогую мебель. Ей требовалось снять барьер «мебель — это сложно, дорого и для отдельных случаев» и сделать покупку частью повседневной жизни молодых семей, студентов, людей с ограниченным бюджетом и тех, кто переезжает.
Решение. Бренд создал категориальный сдвиг: от «мебельного магазина» к системе решений для жизни дома.
— Плоская упаковка и self-service сократили издержки и сделали цену частью ценностного предложения.
— Визуальные шоурумы показывали не товар, а сценарий жизни: как выглядит кухня, спальня, рабочее место.
— Каталог и планировочные сервисы учили покупателей не выбирать предмет, а проектировать пространство.
— Ассортимент строился модульно: один и тот же продукт можно было собрать под разные задачи и бюджеты.
Именно это и есть игра в категорию: IKEA продавала не шкаф, а уверенность, что дома можно быстро и недорого навести порядок. Не «купить вещь», а **решить задачу пространства**.
Результат. По данным публичной отчетности, IKEA долгие годы оставалась одним из крупнейших мебельных ритейлеров мира: выручка группы в 2023 финансовом году составила около €47 млрд, а бренд стал синонимом доступного дизайна для массового рынка. Важнее другое: IKEA закрепила в голове покупателя категорию, где цена, удобство и сценарий использования важнее статуса.
Урок. Если вы строите продуктовый стартап, вопрос не в том, как «обойти конкурентов». Вопрос в том, какую новую меру ценности вы создаёте.
— Что человек начинает считать нормой после знакомства с вашим продуктом?
— Какой старый способ решения проблемы вы делаете неудобным?
— Вокруг какой новой категории вы хотите стать первым именем в голове рынка?
Play Bigger учит простой вещи: сильный бренд выигрывает не в полке, а в определении категории. IKEA это сделала на мебели. Ваш стартап может сделать то же самое в своей нише.
— @CategoryDesignRu
IKEA — хороший пример того, как бренд не просто продаёт продукт, а собирает вокруг себя новую логику выбора. Для основателя стартапа тут важен не размер компании, а сам ход мысли: сначала меняется категория в голове покупателя, и только потом растут продажи.
Контекст. В мебельной категории конкуренция обычно строится вокруг цены, ассортимента и дизайна. Но это слабое поле: потребитель сравнивает диван с диваном, стол со столом, а бренд быстро превращается в один из многих.
Задача. IKEA нужно было не просто продавать недорогую мебель. Ей требовалось снять барьер «мебель — это сложно, дорого и для отдельных случаев» и сделать покупку частью повседневной жизни молодых семей, студентов, людей с ограниченным бюджетом и тех, кто переезжает.
Решение. Бренд создал категориальный сдвиг: от «мебельного магазина» к системе решений для жизни дома.
— Плоская упаковка и self-service сократили издержки и сделали цену частью ценностного предложения.
— Визуальные шоурумы показывали не товар, а сценарий жизни: как выглядит кухня, спальня, рабочее место.
— Каталог и планировочные сервисы учили покупателей не выбирать предмет, а проектировать пространство.
— Ассортимент строился модульно: один и тот же продукт можно было собрать под разные задачи и бюджеты.
Именно это и есть игра в категорию: IKEA продавала не шкаф, а уверенность, что дома можно быстро и недорого навести порядок. Не «купить вещь», а **решить задачу пространства**.
Результат. По данным публичной отчетности, IKEA долгие годы оставалась одним из крупнейших мебельных ритейлеров мира: выручка группы в 2023 финансовом году составила около €47 млрд, а бренд стал синонимом доступного дизайна для массового рынка. Важнее другое: IKEA закрепила в голове покупателя категорию, где цена, удобство и сценарий использования важнее статуса.
Урок. Если вы строите продуктовый стартап, вопрос не в том, как «обойти конкурентов». Вопрос в том, какую новую меру ценности вы создаёте.
— Что человек начинает считать нормой после знакомства с вашим продуктом?
— Какой старый способ решения проблемы вы делаете неудобным?
— Вокруг какой новой категории вы хотите стать первым именем в голове рынка?
Play Bigger учит простой вещи: сильный бренд выигрывает не в полке, а в определении категории. IKEA это сделала на мебели. Ваш стартап может сделать то же самое в своей нише.
— @CategoryDesignRu
Как Самокат изменил модель потребления продуктов через категорию «быстрая доставка за 15 минут»
Контекст
До появления Самоката рынок продуктового ритейла в России был поделен между гигантами формата «у дома» (Пятерочка, Магнит) и классическими гипермаркетами. Основная модель потребления строилась на закупках «впрок» раз в неделю. Конкуренция велась за кошелек через цены и акции.
Задача
Основатели Самоката столкнулись с проблемой: как превратить доставку продуктов из «способа сэкономить время при большой закупке» в «ежедневную привычку»? Задача состояла не в том, чтобы просто запустить сервис доставки, а в том, чтобы создать новую категорию — сверхбыструю доставку, которая закрывает потребность «здесь и сейчас», когда холодильник пуст.
Решение
Самокат использовал стратегию создания категории через изменение самой структуры предложения.
— Гиперлокальность: создание сети микро-дарксторов в радиусе 1–1,5 км от клиента. Это позволило физически обеспечить время доставки до 15 минут.
— Ассортиментная стратегия: отказ от тысяч SKU в пользу ограниченного выбора (около 2500 позиций), который закрывает 95% базовых потребностей. Это снизило когнитивную нагрузку на покупателя.
— Изменение сценария: вместо формирования заказа на неделю, пользователь перестал планировать. Самокат встроил продукт в микро-моменты: «закончилось молоко к кофе» или «нужен ужин через 20 минут».
Результат
Компания создала рынок e-grocery с нуля, приучив потребителя к модели, при которой доставка продуктов стала такой же естественной, как заказ такси. По данным аналитических отчетов, к 2022 году объем рынка онлайн-торговли продуктами в России превысил 500 млрд рублей, где вклад Самоката как идеолога категории оказался фундаментальным. Доля повторных покупок (retention) в категории быстрой доставки оказалась на 30-40% выше, чем в классическом e-commerce.
Урок для фаундера
Главный урок здесь — *не пытайтесь догнать лидера рынка на его поле*. Если вы строите категорию, вы не конкурируете с текущими игроками за их долю, вы конкурируете с привычками потребителя. Самокат не воевал с Пятерочкой за цену на сахар, он предложил альтернативное решение — время как главный актив.
Если вы создаете новую категорию, сфокусируйтесь на том, какой именно «старый» сценарий вы разрушаете. Если ваш продукт требует от клиента изменения поведения, вы на правильном пути. Но помните: создание категории требует колоссальных инвестиций в инфраструктуру, которая делает «невозможное» (доставка за 15 минут) обыденным.
— @CategoryDesignRu
Контекст
До появления Самоката рынок продуктового ритейла в России был поделен между гигантами формата «у дома» (Пятерочка, Магнит) и классическими гипермаркетами. Основная модель потребления строилась на закупках «впрок» раз в неделю. Конкуренция велась за кошелек через цены и акции.
Задача
Основатели Самоката столкнулись с проблемой: как превратить доставку продуктов из «способа сэкономить время при большой закупке» в «ежедневную привычку»? Задача состояла не в том, чтобы просто запустить сервис доставки, а в том, чтобы создать новую категорию — сверхбыструю доставку, которая закрывает потребность «здесь и сейчас», когда холодильник пуст.
Решение
Самокат использовал стратегию создания категории через изменение самой структуры предложения.
— Гиперлокальность: создание сети микро-дарксторов в радиусе 1–1,5 км от клиента. Это позволило физически обеспечить время доставки до 15 минут.
— Ассортиментная стратегия: отказ от тысяч SKU в пользу ограниченного выбора (около 2500 позиций), который закрывает 95% базовых потребностей. Это снизило когнитивную нагрузку на покупателя.
— Изменение сценария: вместо формирования заказа на неделю, пользователь перестал планировать. Самокат встроил продукт в микро-моменты: «закончилось молоко к кофе» или «нужен ужин через 20 минут».
Результат
Компания создала рынок e-grocery с нуля, приучив потребителя к модели, при которой доставка продуктов стала такой же естественной, как заказ такси. По данным аналитических отчетов, к 2022 году объем рынка онлайн-торговли продуктами в России превысил 500 млрд рублей, где вклад Самоката как идеолога категории оказался фундаментальным. Доля повторных покупок (retention) в категории быстрой доставки оказалась на 30-40% выше, чем в классическом e-commerce.
Урок для фаундера
Главный урок здесь — *не пытайтесь догнать лидера рынка на его поле*. Если вы строите категорию, вы не конкурируете с текущими игроками за их долю, вы конкурируете с привычками потребителя. Самокат не воевал с Пятерочкой за цену на сахар, он предложил альтернативное решение — время как главный актив.
Если вы создаете новую категорию, сфокусируйтесь на том, какой именно «старый» сценарий вы разрушаете. Если ваш продукт требует от клиента изменения поведения, вы на правильном пути. Но помните: создание категории требует колоссальных инвестиций в инфраструктуру, которая делает «невозможное» (доставка за 15 минут) обыденным.
— @CategoryDesignRu
Почему «быть для всех» убивает категорию
Я часто вижу одну и ту же ошибку у основателей продуктовых стартапов: они пытаются занять слишком широкий рынок и в итоге не занимают ничего. На языке Play Bigger это и есть главная ловушка — вы не становитесь «ещё одним игроком», вы теряете право назвать проблему по-своему.
Категория строится не тогда, когда у вас есть хороший продукт. И не тогда, когда у вас есть несколько довольных клиентов. Категория появляется, когда вы берёте конкретную боль, формулируете её как отдельный рынок и последовательно учите людей смотреть на мир через вашу оптику.
Самое опасное в ранней стадии — желание понравиться всем: и малому бизнесу, и корпорациям, и новичкам, и продвинутым. Внутри команды это звучит как разумная гибкость, но снаружи читается как отсутствие выбора. А без выбора нет позиционирования, без позиционирования нет категории.
У меня есть простое наблюдение из практики: когда стартап пытается объяснить продукт тремя разными сегментам, конверсия в понятный отклик часто падает. Не потому, что продукт слабый, а потому что язык распадается. Люди не покупают «универсальность». Они покупают ясность.
Поэтому я бы советовал основателям идти не от «кому ещё это может пригодиться», а от противоположного вопроса:
— какую проблему мы готовы назвать своей;
— для кого эта проблема настолько остра, что он ищет новый ответ;
— от чего мы готовы отказаться, чтобы стать лучшими именно здесь.
**Категория начинается с отказов.** Пока вы не исключили лишнее, вы не создали ничего нового — вы просто собрали очередной набор функций. И именно в этом месте многие стартапы путают рост с размыванием.
— @CategoryDesignRu
Я часто вижу одну и ту же ошибку у основателей продуктовых стартапов: они пытаются занять слишком широкий рынок и в итоге не занимают ничего. На языке Play Bigger это и есть главная ловушка — вы не становитесь «ещё одним игроком», вы теряете право назвать проблему по-своему.
Категория строится не тогда, когда у вас есть хороший продукт. И не тогда, когда у вас есть несколько довольных клиентов. Категория появляется, когда вы берёте конкретную боль, формулируете её как отдельный рынок и последовательно учите людей смотреть на мир через вашу оптику.
Самое опасное в ранней стадии — желание понравиться всем: и малому бизнесу, и корпорациям, и новичкам, и продвинутым. Внутри команды это звучит как разумная гибкость, но снаружи читается как отсутствие выбора. А без выбора нет позиционирования, без позиционирования нет категории.
У меня есть простое наблюдение из практики: когда стартап пытается объяснить продукт тремя разными сегментам, конверсия в понятный отклик часто падает. Не потому, что продукт слабый, а потому что язык распадается. Люди не покупают «универсальность». Они покупают ясность.
Поэтому я бы советовал основателям идти не от «кому ещё это может пригодиться», а от противоположного вопроса:
— какую проблему мы готовы назвать своей;
— для кого эта проблема настолько остра, что он ищет новый ответ;
— от чего мы готовы отказаться, чтобы стать лучшими именно здесь.
**Категория начинается с отказов.** Пока вы не исключили лишнее, вы не создали ничего нового — вы просто собрали очередной набор функций. И именно в этом месте многие стартапы путают рост с размыванием.
— @CategoryDesignRu
Nike: как спортивный бренд превратил товар в категорию смысла
В 70–80-х Nike был не самым крупным игроком рынка спортивной обуви. Лидеры тогда продавали «обувь для бега», а Nike строил не просто линейку кроссовок, а новую категорию: обувь как выражение личной победы. Это важный сдвиг для основателя продукта: выигрывает не тот, кто делает «ещё один хороший продукт», а тот, кто меняет рамку выбора.
Задача у Nike была понятная и почти без шансов на лёгкий путь: как обойти более сильных конкурентов с большим производством и широкой дистрибуцией. Ответом стала не борьба за полку, а борьба за **категорию в голове покупателя**. Вместо сообщения «у нас удобные кроссовки» бренд начал говорить: «Just Do It» — и этим собрал вокруг себя не товарную, а поведенческую идеологию.
Решение строилось по полочкам:
— Nike не продавал характеристики, а продавал идентичность: ты не просто бегаешь, ты преодолеваешь себя.
— Бренд выбрал героев категории: Майкл Джордан, Серена Уильямс, позже — массовые атлеты и обычные люди с амбициями.
— Коммуникация была устроена как усилитель категории, а не как каталог продукта. Реклама, спонсорство, дизайн, история побед — всё работало на одну мысль.
— Nike последовательно расширял границы категории: от бега к баскетболу, от профессионального спорта к повседневной культуре.
Результат известен не по ощущениям, а по масштабу: Nike стал одним из самых узнаваемых брендов в мире, а его ценность сегодня измеряется не только продажами, но и силой категории, которую он контролирует. По данным компании, выручка Nike в последние годы превышала $50 млрд, а премия к цене держалась не на функционале, а на смысле и ассоциациях.
Урок для основателя стартапа простой: если вы конкурируете только по продукту, вас сравнят по цене и функциям. Если вы создаёте категорию, вы задаёте критерии выбора. В 2026 году, когда AI может быстро клонировать креатив, а performance-каналы теряют часть точности, побеждает тот, у кого сильнее не исполнение, а **позиционирование и собственная территория в голове рынка**.
— @CategoryDesignRu
В 70–80-х Nike был не самым крупным игроком рынка спортивной обуви. Лидеры тогда продавали «обувь для бега», а Nike строил не просто линейку кроссовок, а новую категорию: обувь как выражение личной победы. Это важный сдвиг для основателя продукта: выигрывает не тот, кто делает «ещё один хороший продукт», а тот, кто меняет рамку выбора.
Задача у Nike была понятная и почти без шансов на лёгкий путь: как обойти более сильных конкурентов с большим производством и широкой дистрибуцией. Ответом стала не борьба за полку, а борьба за **категорию в голове покупателя**. Вместо сообщения «у нас удобные кроссовки» бренд начал говорить: «Just Do It» — и этим собрал вокруг себя не товарную, а поведенческую идеологию.
Решение строилось по полочкам:
— Nike не продавал характеристики, а продавал идентичность: ты не просто бегаешь, ты преодолеваешь себя.
— Бренд выбрал героев категории: Майкл Джордан, Серена Уильямс, позже — массовые атлеты и обычные люди с амбициями.
— Коммуникация была устроена как усилитель категории, а не как каталог продукта. Реклама, спонсорство, дизайн, история побед — всё работало на одну мысль.
— Nike последовательно расширял границы категории: от бега к баскетболу, от профессионального спорта к повседневной культуре.
Результат известен не по ощущениям, а по масштабу: Nike стал одним из самых узнаваемых брендов в мире, а его ценность сегодня измеряется не только продажами, но и силой категории, которую он контролирует. По данным компании, выручка Nike в последние годы превышала $50 млрд, а премия к цене держалась не на функционале, а на смысле и ассоциациях.
Урок для основателя стартапа простой: если вы конкурируете только по продукту, вас сравнят по цене и функциям. Если вы создаёте категорию, вы задаёте критерии выбора. В 2026 году, когда AI может быстро клонировать креатив, а performance-каналы теряют часть точности, побеждает тот, у кого сильнее не исполнение, а **позиционирование и собственная территория в голове рынка**.
— @CategoryDesignRu
Рынок-категория: определение, отличия и ошибки
Рынок-категория — это способ описать, как покупатели «раскладывают по полкам» проблему и выбирают решение. В терминах бренда категория — не просто набор конкурентов, а устойчивый сценарий выбора: что считается подходящим решением, где это ищут, как сравнивают, какие признаки «говорят за себя».
Чем отличается от родственного термина «рынок»
— Рынок обычно описывает географию/отрасль/объём.
— Рынок-категория описывает *логику выбора* и границы понимания: какие задачи входят, какие — нет, какие критерии считаются релевантными. Поэтому бренд, строящий новую категорию, меняет не только коммуникацию, но и правила сравнения.
Типичные ошибки
— Путать категорию с продуктом: «мы — платформа HR» вместо «HR-команды выбирают систему, которая делает X за счёт Y».
— Определять категорию только по предложениям компании: «категория — наш функционал», а не по тому, как покупатель формирует потребность.
— Игнорировать, как меняются поисковые и AI-обзоры: в нулевом клике побеждают формулировки с ясной “для чего / кому / в каких условиях”, а не абстрактные названия.
Пример
Aviasales в подходящий момент не сводил категорию к «сервису поиска билетов». Он усиливал рамку выбора: “удобный поиск и подбор по сценариям поездок” — и за счёт этого становился «тем, куда идут», когда у человека появляется конкретный контекст путешествия.
Если хотите построить категорию, начните с вопроса: *как покупатель объясняет проблему самому себе?* Категория — это ответ, который он готов повторять другим.
— @CategoryDesignRu
Рынок-категория — это способ описать, как покупатели «раскладывают по полкам» проблему и выбирают решение. В терминах бренда категория — не просто набор конкурентов, а устойчивый сценарий выбора: что считается подходящим решением, где это ищут, как сравнивают, какие признаки «говорят за себя».
Чем отличается от родственного термина «рынок»
— Рынок обычно описывает географию/отрасль/объём.
— Рынок-категория описывает *логику выбора* и границы понимания: какие задачи входят, какие — нет, какие критерии считаются релевантными. Поэтому бренд, строящий новую категорию, меняет не только коммуникацию, но и правила сравнения.
Типичные ошибки
— Путать категорию с продуктом: «мы — платформа HR» вместо «HR-команды выбирают систему, которая делает X за счёт Y».
— Определять категорию только по предложениям компании: «категория — наш функционал», а не по тому, как покупатель формирует потребность.
— Игнорировать, как меняются поисковые и AI-обзоры: в нулевом клике побеждают формулировки с ясной “для чего / кому / в каких условиях”, а не абстрактные названия.
Пример
Aviasales в подходящий момент не сводил категорию к «сервису поиска билетов». Он усиливал рамку выбора: “удобный поиск и подбор по сценариям поездок” — и за счёт этого становился «тем, куда идут», когда у человека появляется конкретный контекст путешествия.
Если хотите построить категорию, начните с вопроса: *как покупатель объясняет проблему самому себе?* Категория — это ответ, который он готов повторять другим.
— @CategoryDesignRu
Категорию нельзя создать только через рекламу
Этот миф особенно живуч у основателей продуктов. Логика кажется простой: если запустить performance (перфоманс), собрать заявки и показать рост, рынок сам поймёт, «кто вы такие». Отсюда вера, что категория строится как воронка: больше охвата, больше кликов, больше продаж.
Но это не так. Реклама ускоряет спрос, если он уже существует. Категория же появляется раньше спроса: когда люди начинают **по-новому объяснять свою проблему** и находят для неё отдельное место в голове. Если у вас нет чётко названной проблемы, нового способа решения и контекста, в котором это нужно именно вам, реклама просто сжигает бюджет. В эпоху AI-overviews и zero-click это видно особенно хорошо: можно купить внимание, но нельзя купить смысл.
Откуда миф? Из старой логики «дотянись до лидов — и рынок дозреет». Она работала для зрелых категорий, где задача была не создать, а забрать спрос у конкурента. Но если вы строите новую категорию, вам нужно другое.
**Вместо рекламы как источника категории — позиционирование как система.** Сначала формулируете «какую старую боль больше нельзя решать старым способом», затем закрепляете новый язык для рынка, потом через контент, продажи, продукт и партнёрства делаете этот язык нормой. Реклама здесь не фундамент, а усилитель. Категорию выигрывает не тот, кто громче, а тот, кто первым сделал свою версию проблемы единственно разумной.
— @CategoryDesignRu
Этот миф особенно живуч у основателей продуктов. Логика кажется простой: если запустить performance (перфоманс), собрать заявки и показать рост, рынок сам поймёт, «кто вы такие». Отсюда вера, что категория строится как воронка: больше охвата, больше кликов, больше продаж.
Но это не так. Реклама ускоряет спрос, если он уже существует. Категория же появляется раньше спроса: когда люди начинают **по-новому объяснять свою проблему** и находят для неё отдельное место в голове. Если у вас нет чётко названной проблемы, нового способа решения и контекста, в котором это нужно именно вам, реклама просто сжигает бюджет. В эпоху AI-overviews и zero-click это видно особенно хорошо: можно купить внимание, но нельзя купить смысл.
Откуда миф? Из старой логики «дотянись до лидов — и рынок дозреет». Она работала для зрелых категорий, где задача была не создать, а забрать спрос у конкурента. Но если вы строите новую категорию, вам нужно другое.
**Вместо рекламы как источника категории — позиционирование как система.** Сначала формулируете «какую старую боль больше нельзя решать старым способом», затем закрепляете новый язык для рынка, потом через контент, продажи, продукт и партнёрства делаете этот язык нормой. Реклама здесь не фундамент, а усилитель. Категорию выигрывает не тот, кто громче, а тот, кто первым сделал свою версию проблемы единственно разумной.
— @CategoryDesignRu
Почему ваша «уникальность» мешает вам строить категорию
Большинство основателей продуктовых стартапов совершают одну и ту же ошибку: они пытаются продать «улучшенную версию» существующего решения. Маркетинговые стратегии 2026 года требуют от нас перестать сражаться за долю рынка в уже сформированных нишах. Если вы предлагаете рынку «более быстрый» или «более дешевый» сервис, вы автоматически становитесь заложником сравнения, где побеждает тот, у кого база пользователей больше, а бюджеты на привлечение — массивнее.
Создание новой категории — это не про улучшение продукта. Это про изменение мировоззрения потребителя.
В эпоху, когда алгоритмы поиска перешли к формату кратких ответов от нейросетей, привычное поисковое продвижение (SEO) перестает работать как рычаг для роста. Потребителю больше не нужно сравнивать десять похожих предложений. Искусственный интеллект делает это за него, выдавая сухую выжимку характеристик. Если ваш продукт описывается теми же словами, что и у конкурентов, вы становитесь для модели «одним из вариантов», а не «единственным решением проблемы».
*Строительство категории начинается там, где заканчивается сравнение.*
Когда вы выходите на рынок с новым определением проблемы, вы перестаете конкурировать. Вы создаете правила игры, в которых ваш продукт является эталоном. В B2B-секторе, где классическая воронка, основанная на сборе лидов, истощается, фокус смещается на RevOps (объединенное управление выручкой). Это значит, что ваш успех зависит не от того, сколько контактов вы собрали, а от того, насколько глубоко вы интегрировались в бизнес-процессы клиента, изменив его подход к работе.
Мое наблюдение из практики последних месяцев: стартапы, которые делают ставку на «свой собственный словарь», показывают LTV (пожизненную ценность клиента), превышающую среднерыночную на 30–40%. Это происходит потому, что они перестают быть «расходным материалом» в бюджете клиента и становятся частью его операционной архитектуры.
— Перестаньте описывать функции.
— Начните описывать реальность, в которой старые способы решения проблем больше не работают.
— Предложите новую систему координат, где ваш продукт — не «один из», а точка отсчета.
В мире, где внимание — главный дефицит, побеждает не тот, кто громче кричит, а тот, кто меняет контекст, в котором принимаются решения о покупке. Не пытайтесь быть лучшими в категории. Создайте категорию, в которой вы будете единственными.
— @CategoryDesignRu
По этой же теме советуем @UGCcontentCraft
Большинство основателей продуктовых стартапов совершают одну и ту же ошибку: они пытаются продать «улучшенную версию» существующего решения. Маркетинговые стратегии 2026 года требуют от нас перестать сражаться за долю рынка в уже сформированных нишах. Если вы предлагаете рынку «более быстрый» или «более дешевый» сервис, вы автоматически становитесь заложником сравнения, где побеждает тот, у кого база пользователей больше, а бюджеты на привлечение — массивнее.
Создание новой категории — это не про улучшение продукта. Это про изменение мировоззрения потребителя.
В эпоху, когда алгоритмы поиска перешли к формату кратких ответов от нейросетей, привычное поисковое продвижение (SEO) перестает работать как рычаг для роста. Потребителю больше не нужно сравнивать десять похожих предложений. Искусственный интеллект делает это за него, выдавая сухую выжимку характеристик. Если ваш продукт описывается теми же словами, что и у конкурентов, вы становитесь для модели «одним из вариантов», а не «единственным решением проблемы».
*Строительство категории начинается там, где заканчивается сравнение.*
Когда вы выходите на рынок с новым определением проблемы, вы перестаете конкурировать. Вы создаете правила игры, в которых ваш продукт является эталоном. В B2B-секторе, где классическая воронка, основанная на сборе лидов, истощается, фокус смещается на RevOps (объединенное управление выручкой). Это значит, что ваш успех зависит не от того, сколько контактов вы собрали, а от того, насколько глубоко вы интегрировались в бизнес-процессы клиента, изменив его подход к работе.
Мое наблюдение из практики последних месяцев: стартапы, которые делают ставку на «свой собственный словарь», показывают LTV (пожизненную ценность клиента), превышающую среднерыночную на 30–40%. Это происходит потому, что они перестают быть «расходным материалом» в бюджете клиента и становятся частью его операционной архитектуры.
— Перестаньте описывать функции.
— Начните описывать реальность, в которой старые способы решения проблем больше не работают.
— Предложите новую систему координат, где ваш продукт — не «один из», а точка отсчета.
В мире, где внимание — главный дефицит, побеждает не тот, кто громче кричит, а тот, кто меняет контекст, в котором принимаются решения о покупке. Не пытайтесь быть лучшими в категории. Создайте категорию, в которой вы будете единственными.
— @CategoryDesignRu
По этой же теме советуем @UGCcontentCraft
Категория и ниша: в чём разница
В позиционировании эти слова часто смешивают, хотя они решают разные задачи.
**Категория** — это рынок в голове покупателя. Набор решений, внутри которого он сравнивает продукты. Когда вы входите в «CRM», «BI» или «онлайн-образование», вы попадаете в уже существующую рамку выбора.
**Ниша** — это более узкий сегмент внутри категории: отрасль, сценарий, тип клиента или ограничение. Ниша помогает сузить фокус, но сама по себе не объясняет, почему вы заслуживаете отдельное место в рынке.
Ключевое отличие простое: ниша отвечает на вопрос «для кого?», а категория — на вопрос «в какой игре мы вообще участвуем?»
Типичная ошибка основателей — начинать с ниши и считать, что этого достаточно для роста. В эпоху, когда информационный поиск уходит в Topical Authority и AI-overviews, а конкуренция в креативе сводится к исполнению, выигрывает не самый узкий таргет, а самая понятная рыночная рамка.
Пример: «CRM для стоматологий» — это ниша. Но если продукт делает, например, управление повторными визитами и доходом клиники, он может претендовать на новую категорию: «система выручки для медицинских практик». В первом случае вас сравнивают с CRM. Во втором — с альтернативой самой логике ведения клиента.
— @CategoryDesignRu
В позиционировании эти слова часто смешивают, хотя они решают разные задачи.
**Категория** — это рынок в голове покупателя. Набор решений, внутри которого он сравнивает продукты. Когда вы входите в «CRM», «BI» или «онлайн-образование», вы попадаете в уже существующую рамку выбора.
**Ниша** — это более узкий сегмент внутри категории: отрасль, сценарий, тип клиента или ограничение. Ниша помогает сузить фокус, но сама по себе не объясняет, почему вы заслуживаете отдельное место в рынке.
Ключевое отличие простое: ниша отвечает на вопрос «для кого?», а категория — на вопрос «в какой игре мы вообще участвуем?»
Типичная ошибка основателей — начинать с ниши и считать, что этого достаточно для роста. В эпоху, когда информационный поиск уходит в Topical Authority и AI-overviews, а конкуренция в креативе сводится к исполнению, выигрывает не самый узкий таргет, а самая понятная рыночная рамка.
Пример: «CRM для стоматологий» — это ниша. Но если продукт делает, например, управление повторными визитами и доходом клиники, он может претендовать на новую категорию: «система выручки для медицинских практик». В первом случае вас сравнивают с CRM. Во втором — с альтернативой самой логике ведения клиента.
— @CategoryDesignRu
Ловушка сравнения: почему ваш продукт проигрывает в 2026 году
Большинство основателей сегодня совершают стратегическую ошибку: они пытаются улучшить текущий продукт, чтобы он был «лучше» конкурентов. В эпоху, когда AI-агенты (искусственные интеллекты-помощники) мгновенно подсвечивают разницу в функционале, борьба за дополнительные проценты эффективности — путь в никуда. Если вы продаете «улучшенную версию» существующего решения, вы остаетесь в рамках чужой категории. Вы становитесь товаром, который легко заменить.
В 2026 году побеждает не тот, кто сделал качественнее, а тот, кто переопределил проблему. В методологии создания категорий это называется переходом от «лучшего» к «другому». Клиент не хочет видеть вашу сравнительную таблицу с конкурентами, где у вас на две кнопки больше. Клиент хочет видеть новую реальность, где его исходная задача перестала существовать в прежнем виде.
Посмотрите на RevOps (систему управления выручкой): компании, которые просто «оптимизировали продажи», проигрывают тем, кто объединил маркетинг, продажи и успех клиентов в единый цикл владения доходом. Это не просто смена названия департамента, это создание новой категории бизнес-процессов.
Мое наблюдение из практики: когда фаундер перестает бороться за место в выдаче AI-обзоров по ключевым запросам и начинает формировать собственный поисковый спрос вокруг новой концепции, стоимость привлечения клиента падает. Почему? Потому что вы перестаете быть частью «шума» в результатах поиска. Вы становитесь ответом на вопрос, который до вас никто не задавал.
— Перестаньте «пилить» фичи (функциональные возможности), чтобы догнать лидера.
— Сформулируйте, какую новую проблему вы решаете, о которой рынок еще не догадывается.
— Перестаньте продавать «улучшение», начните продавать «другой подход».
В условиях снижающегося среднего чека, борьба за удержание (retention) выигрывается не программами лояльности, а тем, насколько глубоко ваш продукт вшит в операционную деятельность клиента. Если клиент не может отказаться от вас, не разрушив свой бизнес-процесс — вы создали категорию. Все остальное — лишь временная имитация роста.
— @CategoryDesignRu
Большинство основателей сегодня совершают стратегическую ошибку: они пытаются улучшить текущий продукт, чтобы он был «лучше» конкурентов. В эпоху, когда AI-агенты (искусственные интеллекты-помощники) мгновенно подсвечивают разницу в функционале, борьба за дополнительные проценты эффективности — путь в никуда. Если вы продаете «улучшенную версию» существующего решения, вы остаетесь в рамках чужой категории. Вы становитесь товаром, который легко заменить.
В 2026 году побеждает не тот, кто сделал качественнее, а тот, кто переопределил проблему. В методологии создания категорий это называется переходом от «лучшего» к «другому». Клиент не хочет видеть вашу сравнительную таблицу с конкурентами, где у вас на две кнопки больше. Клиент хочет видеть новую реальность, где его исходная задача перестала существовать в прежнем виде.
Посмотрите на RevOps (систему управления выручкой): компании, которые просто «оптимизировали продажи», проигрывают тем, кто объединил маркетинг, продажи и успех клиентов в единый цикл владения доходом. Это не просто смена названия департамента, это создание новой категории бизнес-процессов.
Мое наблюдение из практики: когда фаундер перестает бороться за место в выдаче AI-обзоров по ключевым запросам и начинает формировать собственный поисковый спрос вокруг новой концепции, стоимость привлечения клиента падает. Почему? Потому что вы перестаете быть частью «шума» в результатах поиска. Вы становитесь ответом на вопрос, который до вас никто не задавал.
— Перестаньте «пилить» фичи (функциональные возможности), чтобы догнать лидера.
— Сформулируйте, какую новую проблему вы решаете, о которой рынок еще не догадывается.
— Перестаньте продавать «улучшение», начните продавать «другой подход».
В условиях снижающегося среднего чека, борьба за удержание (retention) выигрывается не программами лояльности, а тем, насколько глубоко ваш продукт вшит в операционную деятельность клиента. Если клиент не может отказаться от вас, не разрушив свой бизнес-процесс — вы создали категорию. Все остальное — лишь временная имитация роста.
— @CategoryDesignRu
Ловушка эффективности: почему ваш продукт не станет категорией, если вы просто «лучше конкурентов»
В 2026 году маркетинг окончательно перестал быть инструментом убеждения. Когда AI-агенты (искусственный интеллект, выполняющий задачи) подбирают решения быстрее людей, а поисковые системы выдают готовые ответы без переходов на сайты, борьба за «лучшие характеристики» становится бессмысленной. Если вы пытаетесь доказать, что ваш продукт на 10% быстрее или дешевле конкурента, вы проигрываете еще до выхода на рынок. Вы просто продаете улучшение в существующей категории, а не создаете новую.
Основатели стартапов часто попадают в ловушку линейного роста. Они смотрят на показатели привлечения клиентов (лидогенерации) и пытаются оптимизировать цепочку продаж, чтобы выжать максимум из текущего спроса. Но в реальности, если вы не меняете правила игры, вы лишь становитесь дешевым товаром в глазах клиента. В эпоху снижения среднего чека и упора на удержание (retention), ваш главный актив — это не база контактов, а *другое мышление*, которое вы навязываете рынку.
Создание категории — это не про охваты. Это про изменение структуры проблемы. Пока конкуренты меряются функционалом, лидер категории задает вопрос, который заставляет клиента осознать: «Боже, неужели мы правда жили с этой проблемой столько лет?».
Наблюдение из практики: компании, которые фокусируются на «лучшем функционале», имеют цикл сделки в среднем на 40% длиннее, чем те, кто внедряет новую категорию. Почему? Потому что в первом случае клиент сравнивает вас с десятками аналогов по цене, а во втором — он сравнивает ваш подход со своим текущим хаосом.
— Перестаньте описывать продукт через прилагательные «быстрый», «удобный», «надежный». Это шум, который фильтры поисковых систем научились игнорировать.
— Начните описывать состояние мира, в котором ваш продукт становится единственным логичным выходом.
— Сместите фокус с RevOps (системы управления выручкой) как механического контроля, на RevOps как способ трансляции смыслов через все точки контакта: от рекламного креатива до службы поддержки.
Если ваш стартап не заставляет рынок по-новому взглянуть на привычную задачу, вы не строите бизнес. Вы просто обслуживаете чужую категорию, надеясь на крохи с барского стола гигантов. В мире, где контент обесценивается из-за избытка AI-генерации, ценность имеет только ваша позиция. Не будьте лучше — будьте единственными, кто называет вещи своими именами.
— @CategoryDesignRu
В 2026 году маркетинг окончательно перестал быть инструментом убеждения. Когда AI-агенты (искусственный интеллект, выполняющий задачи) подбирают решения быстрее людей, а поисковые системы выдают готовые ответы без переходов на сайты, борьба за «лучшие характеристики» становится бессмысленной. Если вы пытаетесь доказать, что ваш продукт на 10% быстрее или дешевле конкурента, вы проигрываете еще до выхода на рынок. Вы просто продаете улучшение в существующей категории, а не создаете новую.
Основатели стартапов часто попадают в ловушку линейного роста. Они смотрят на показатели привлечения клиентов (лидогенерации) и пытаются оптимизировать цепочку продаж, чтобы выжать максимум из текущего спроса. Но в реальности, если вы не меняете правила игры, вы лишь становитесь дешевым товаром в глазах клиента. В эпоху снижения среднего чека и упора на удержание (retention), ваш главный актив — это не база контактов, а *другое мышление*, которое вы навязываете рынку.
Создание категории — это не про охваты. Это про изменение структуры проблемы. Пока конкуренты меряются функционалом, лидер категории задает вопрос, который заставляет клиента осознать: «Боже, неужели мы правда жили с этой проблемой столько лет?».
Наблюдение из практики: компании, которые фокусируются на «лучшем функционале», имеют цикл сделки в среднем на 40% длиннее, чем те, кто внедряет новую категорию. Почему? Потому что в первом случае клиент сравнивает вас с десятками аналогов по цене, а во втором — он сравнивает ваш подход со своим текущим хаосом.
— Перестаньте описывать продукт через прилагательные «быстрый», «удобный», «надежный». Это шум, который фильтры поисковых систем научились игнорировать.
— Начните описывать состояние мира, в котором ваш продукт становится единственным логичным выходом.
— Сместите фокус с RevOps (системы управления выручкой) как механического контроля, на RevOps как способ трансляции смыслов через все точки контакта: от рекламного креатива до службы поддержки.
Если ваш стартап не заставляет рынок по-новому взглянуть на привычную задачу, вы не строите бизнес. Вы просто обслуживаете чужую категорию, надеясь на крохи с барского стола гигантов. В мире, где контент обесценивается из-за избытка AI-генерации, ценность имеет только ваша позиция. Не будьте лучше — будьте единственными, кто называет вещи своими именами.
— @CategoryDesignRu
Как Nike не продавал кроссовки, а создал категорию «спорт как идентичность»
Когда Nike в 80-х начал расти, рынок спортивной обуви уже был занят. Adidas, Reebok, New Balance продавали функциональный товар: удобство, качество, технологичность. Но для основателя продуктового стартапа здесь важнее другое: Nike не пытался выиграть в одной и той же категории. Он сделал шаг, который Play Bigger называет созданием новой категории — стал означать не «кроссовки», а «победу через спорт».
Контекст был жёсткий. В логике товарного рынка у бренда мало шансов: функциональные преимущества быстро копируются, а реклама в лоб дорожает. Нужно было найти не лучший продукт, а лучший смысл. Nike это понял раньше многих.
Задача была не просто увеличить продажи, а отстроиться так, чтобы покупка объясняла человека, а не обувь. Отсюда и знаменитая идея: athletic brand of choice для тех, кто выбирает дисциплину, волю и преодоление. В 1988 году Nike запустил Just Do It — и это был не слоган про товар. Это была формула поведения.
Решение строилось на трёх шагах:
— перенос фокуса с продукта на героя: не «что за модель», а «кто ты, когда её надеваешь»;
— ставка на категории поведения, а не на характеристики: бегун, игрок, чемпион, тот, кто не сдался;
— медиа и атлеты как носители новой нормы. Nike не объяснял подошву. Он показывал историю, в которой спорт становился языком статуса и характера.
Что получилось в цифрах: к 2024 финансовому году выручка Nike достигла около $51,4 млрд. Для сравнения, в 1988 году, на старте Just Do It, компания была в разы меньше и боролась за место среди производителей экипировки. Сегодня Nike — не просто бренд в категории, а сама категория в головах потребителей.
Главный урок для основателя стартапа: в 2026 году, когда AI генерирует креативы потоком, а last-click всё хуже объясняет рост, выигрывает не тот, кто громче говорит о функциях. Выигрывает тот, кто создаёт **новую полку в голове клиента**. Если вас можно заменить более дешёвым аналогом, вы продаёте продукт. Если без вас рынок уже не называется так же — вы строите категорию.
Nike сделал именно это: превратил спорт из набора товаров в систему идентичности. И поэтому до сих пор продаёт не обувь, а право быть тем, кто делает шаг вперёд.
— @CategoryDesignRu
Когда Nike в 80-х начал расти, рынок спортивной обуви уже был занят. Adidas, Reebok, New Balance продавали функциональный товар: удобство, качество, технологичность. Но для основателя продуктового стартапа здесь важнее другое: Nike не пытался выиграть в одной и той же категории. Он сделал шаг, который Play Bigger называет созданием новой категории — стал означать не «кроссовки», а «победу через спорт».
Контекст был жёсткий. В логике товарного рынка у бренда мало шансов: функциональные преимущества быстро копируются, а реклама в лоб дорожает. Нужно было найти не лучший продукт, а лучший смысл. Nike это понял раньше многих.
Задача была не просто увеличить продажи, а отстроиться так, чтобы покупка объясняла человека, а не обувь. Отсюда и знаменитая идея: athletic brand of choice для тех, кто выбирает дисциплину, волю и преодоление. В 1988 году Nike запустил Just Do It — и это был не слоган про товар. Это была формула поведения.
Решение строилось на трёх шагах:
— перенос фокуса с продукта на героя: не «что за модель», а «кто ты, когда её надеваешь»;
— ставка на категории поведения, а не на характеристики: бегун, игрок, чемпион, тот, кто не сдался;
— медиа и атлеты как носители новой нормы. Nike не объяснял подошву. Он показывал историю, в которой спорт становился языком статуса и характера.
Что получилось в цифрах: к 2024 финансовому году выручка Nike достигла около $51,4 млрд. Для сравнения, в 1988 году, на старте Just Do It, компания была в разы меньше и боролась за место среди производителей экипировки. Сегодня Nike — не просто бренд в категории, а сама категория в головах потребителей.
Главный урок для основателя стартапа: в 2026 году, когда AI генерирует креативы потоком, а last-click всё хуже объясняет рост, выигрывает не тот, кто громче говорит о функциях. Выигрывает тот, кто создаёт **новую полку в голове клиента**. Если вас можно заменить более дешёвым аналогом, вы продаёте продукт. Если без вас рынок уже не называется так же — вы строите категорию.
Nike сделал именно это: превратил спорт из набора товаров в систему идентичности. И поэтому до сих пор продаёт не обувь, а право быть тем, кто делает шаг вперёд.
— @CategoryDesignRu
Эффект категории против рыночного лидерства
В маркетинговой литературе часто путают доминирование в категории (Category King) и лидерство на рынке (Market Leader). Разница между ними определяет, будет ли ваш стартап диктовать правила игры или догонять конкурентов.
Рыночный лидер — это компания с наибольшей долей рынка в уже существующей нише. Она соревнуется с другими по одним и тем же параметрам: цене, качеству или набору функций. В эпоху 2026 года, когда эффективность привлечения клиентов через прямую рекламу падает, попытка стать «лучшим среди равных» приводит к ценовым войнам и размытию прибыли.
Король категории (Category King) не пытается стать лучше конкурентов. Он создает новое пространство, где старые правила не действуют. Это не просто продукт, это решение проблемы, о которой потребитель раньше не задумывался или считал неизбежной.
Типичная ошибка основателя — считать, что запуск уникальной функции делает вас создателем категории. Это не так. Создание категории требует формирования нового спроса, а не просто захвата доли.
Пример: Slack не стал «лучшим мессенджером для бизнеса» в эпоху расцвета корпоративной почты. Он создал категорию «пространство для совместной работы», где почта стала пережитком прошлого. Slack перестал соревноваться с Outlook, он сделал саму потребность в Outlook вторичной.
Помните: если вы сравниваете себя с конкурентами в маркетинговых материалах, вы — рыночный лидер (или аутсайдер). Если вы объясняете рынку, почему существующие альтернативы больше не актуальны — вы строите категорию.
— @CategoryDesignRu
В маркетинговой литературе часто путают доминирование в категории (Category King) и лидерство на рынке (Market Leader). Разница между ними определяет, будет ли ваш стартап диктовать правила игры или догонять конкурентов.
Рыночный лидер — это компания с наибольшей долей рынка в уже существующей нише. Она соревнуется с другими по одним и тем же параметрам: цене, качеству или набору функций. В эпоху 2026 года, когда эффективность привлечения клиентов через прямую рекламу падает, попытка стать «лучшим среди равных» приводит к ценовым войнам и размытию прибыли.
Король категории (Category King) не пытается стать лучше конкурентов. Он создает новое пространство, где старые правила не действуют. Это не просто продукт, это решение проблемы, о которой потребитель раньше не задумывался или считал неизбежной.
Типичная ошибка основателя — считать, что запуск уникальной функции делает вас создателем категории. Это не так. Создание категории требует формирования нового спроса, а не просто захвата доли.
Пример: Slack не стал «лучшим мессенджером для бизнеса» в эпоху расцвета корпоративной почты. Он создал категорию «пространство для совместной работы», где почта стала пережитком прошлого. Slack перестал соревноваться с Outlook, он сделал саму потребность в Outlook вторичной.
Помните: если вы сравниваете себя с конкурентами в маркетинговых материалах, вы — рыночный лидер (или аутсайдер). Если вы объясняете рынку, почему существующие альтернативы больше не актуальны — вы строите категорию.
— @CategoryDesignRu
Как компания Самокат создала категорию «мгновенного ритейла» в России
Контекст: К 2018 году рынок экспресс-доставки продуктов в мегаполисах представлял собой либо редкие онлайн-магазины с доставкой на следующий день, либо узкоспециализированные сервисы по доставке наборов еды. Игроки боролись за цену и ассортимент, конкурируя по правилам старой розницы.
Задача: Для стартапа было критически важно не просто стать «еще одной доставкой», а изменить привычку потребителя. Задача состояла в том, чтобы перевести покупку продуктов из категории «планируемое действие раз в неделю» в категорию «потребность, возникающая здесь и сейчас».
Решение: Самокат применил классический принцип создания категории: они не стали улучшать существующую модель супермаркета, а спроектировали принципиально новый пользовательский опыт через сеть дарксторов (микро-складов внутри жилых кварталов).
— Внедрение модели «последней мили» (доставки в 15 минут) изменило саму суть продукта. Теперь это не доставка продуктов, а сервис «управления запасами холодильника».
— Отказ от огромного выбора в пользу узкого, но качественного ассортимента (private label — собственных торговых марок) позволил оптимизировать логистику и сфокусироваться на скорости.
— Трансформация маркетинга: вместо борьбы за внимание в поиске, компания сфокусировалась на формировании новой привычки, где ценность (время) превышает цену.
Результат: Компания создала новую категорию «мгновенного ритейла» (q-commerce). В 2026 году, когда e-com сталкивается с падением среднего чека на 6-8%, для Самоката именно показатель удержания клиентов (retention) и частота заказов стали фундаментом устойчивости. Модель доказала, что создание категории — лучший способ защиты от ценовых войн: когда клиент привыкает к 15-минутной доставке, конкуренция по цене уходит на второй план.
Урок для фаундера:
1. Если вы пытаетесь быть «лучшим» в существующей нише, вы обречены играть по чужим правилам. Создание категории требует смены парадигмы: от вопроса «как продать больше?» к вопросу «какую проблему я решаю принципиально иначе?».
2. В эпоху, когда классическая лидогенерация становится дороже и неэффективнее, ваш самый сильный актив — это созданный вами стандарт потребления. Если потребитель начинает воспринимать ваш продукт как синоним решения своей ежедневной боли, вы выигрываете в любой рыночной ситуации.
3. Не бойтесь ограничений. Узкий ассортимент Самоката в начале пути не был недостатком — это был ключевой фактор, позволивший сфокусироваться на сервисе и масштабируемости. *Концепция важнее исполнения.*
— @CategoryDesignRu
Контекст: К 2018 году рынок экспресс-доставки продуктов в мегаполисах представлял собой либо редкие онлайн-магазины с доставкой на следующий день, либо узкоспециализированные сервисы по доставке наборов еды. Игроки боролись за цену и ассортимент, конкурируя по правилам старой розницы.
Задача: Для стартапа было критически важно не просто стать «еще одной доставкой», а изменить привычку потребителя. Задача состояла в том, чтобы перевести покупку продуктов из категории «планируемое действие раз в неделю» в категорию «потребность, возникающая здесь и сейчас».
Решение: Самокат применил классический принцип создания категории: они не стали улучшать существующую модель супермаркета, а спроектировали принципиально новый пользовательский опыт через сеть дарксторов (микро-складов внутри жилых кварталов).
— Внедрение модели «последней мили» (доставки в 15 минут) изменило саму суть продукта. Теперь это не доставка продуктов, а сервис «управления запасами холодильника».
— Отказ от огромного выбора в пользу узкого, но качественного ассортимента (private label — собственных торговых марок) позволил оптимизировать логистику и сфокусироваться на скорости.
— Трансформация маркетинга: вместо борьбы за внимание в поиске, компания сфокусировалась на формировании новой привычки, где ценность (время) превышает цену.
Результат: Компания создала новую категорию «мгновенного ритейла» (q-commerce). В 2026 году, когда e-com сталкивается с падением среднего чека на 6-8%, для Самоката именно показатель удержания клиентов (retention) и частота заказов стали фундаментом устойчивости. Модель доказала, что создание категории — лучший способ защиты от ценовых войн: когда клиент привыкает к 15-минутной доставке, конкуренция по цене уходит на второй план.
Урок для фаундера:
1. Если вы пытаетесь быть «лучшим» в существующей нише, вы обречены играть по чужим правилам. Создание категории требует смены парадигмы: от вопроса «как продать больше?» к вопросу «какую проблему я решаю принципиально иначе?».
2. В эпоху, когда классическая лидогенерация становится дороже и неэффективнее, ваш самый сильный актив — это созданный вами стандарт потребления. Если потребитель начинает воспринимать ваш продукт как синоним решения своей ежедневной боли, вы выигрываете в любой рыночной ситуации.
3. Не бойтесь ограничений. Узкий ассортимент Самоката в начале пути не был недостатком — это был ключевой фактор, позволивший сфокусироваться на сервисе и масштабируемости. *Концепция важнее исполнения.*
— @CategoryDesignRu
Категория — это не рынок, а привычка смотреть на мир
Новые категории рождаются не тогда, когда продукт «лучше», а когда основатель заставляет людей по-новому назвать свою проблему. В 2026 это особенно видно: рекламы и контента вокруг много, а побеждает тот, у кого есть **своя рамка смысла**. В B2B это уже заметно через Topical Authority: алгоритмы и покупатели ищут не шум, а ясную картину. Если бренд не задаёт язык категории, его быстро записывают в чей-то чужой список.
— @CategoryDesignRu
Новые категории рождаются не тогда, когда продукт «лучше», а когда основатель заставляет людей по-новому назвать свою проблему. В 2026 это особенно видно: рекламы и контента вокруг много, а побеждает тот, у кого есть **своя рамка смысла**. В B2B это уже заметно через Topical Authority: алгоритмы и покупатели ищут не шум, а ясную картину. Если бренд не задаёт язык категории, его быстро записывают в чей-то чужой список.
— @CategoryDesignRu
Как выбрать категорию, которую рынок запомнит
Если вы строите новый продукт, начинать надо не с «как продать», а с **какую категорию вы хотите занять в голове клиента**. В 2026 это критично: поисковый трафик меньше решает, лиды хуже превращаются в выручку, а выигрывают те, у кого есть ясное место в Topical Authority — тематическом авторитете.
Вот рабочий порядок на ближайшую неделю:
— Выпишите 10 задач, за которые вас уже нанимают. Не функции продукта, а ситуации клиента: «снизить ручной труд в онбординге», «ускорить согласование», «понять, где утекает выручка».
— Сгруппируйте их в 3–4 повторяющихся паттерна. Ищите не схожесть по словам, а общую боль и одинаковый момент принятия решения.
— Для каждого паттерна сформулируйте: «Когда X происходит, компании нужен Y». Это и есть черновик категории. Не «платформа», не «сервис», а новый способ описать проблему.
— Проверьте, можете ли вы объяснить категорию без своего бренда. Если нет — категория слишком узкая или слишком завязана на вас.
— Сравните себя с 5 ближайшими альтернативами. Не по фичам, а по обещанию: что они обещают рынку? Где их рамка устарела? В категории выигрывает не тот, кто «лучше», а тот, кто меняет правило игры.
— Сформулируйте одно предложение: «Мы создаём категорию для [кого], чтобы [какой результат], когда старые решения не справляются». Это станет основой сайта, продаж и контента.
— Зафиксируйте 3 доказательства, что категория живая: уже есть запросы на эту боль, есть бюджет, есть альтернативы, которые рынок терпит по привычке.
На этой неделе ваша цель не «придумать позиционирование». Цель — найти категорию, в которой продукт выглядит неизбежным.
— @CategoryDesignRu
Если вы строите новый продукт, начинать надо не с «как продать», а с **какую категорию вы хотите занять в голове клиента**. В 2026 это критично: поисковый трафик меньше решает, лиды хуже превращаются в выручку, а выигрывают те, у кого есть ясное место в Topical Authority — тематическом авторитете.
Вот рабочий порядок на ближайшую неделю:
— Выпишите 10 задач, за которые вас уже нанимают. Не функции продукта, а ситуации клиента: «снизить ручной труд в онбординге», «ускорить согласование», «понять, где утекает выручка».
— Сгруппируйте их в 3–4 повторяющихся паттерна. Ищите не схожесть по словам, а общую боль и одинаковый момент принятия решения.
— Для каждого паттерна сформулируйте: «Когда X происходит, компании нужен Y». Это и есть черновик категории. Не «платформа», не «сервис», а новый способ описать проблему.
— Проверьте, можете ли вы объяснить категорию без своего бренда. Если нет — категория слишком узкая или слишком завязана на вас.
— Сравните себя с 5 ближайшими альтернативами. Не по фичам, а по обещанию: что они обещают рынку? Где их рамка устарела? В категории выигрывает не тот, кто «лучше», а тот, кто меняет правило игры.
— Сформулируйте одно предложение: «Мы создаём категорию для [кого], чтобы [какой результат], когда старые решения не справляются». Это станет основой сайта, продаж и контента.
— Зафиксируйте 3 доказательства, что категория живая: уже есть запросы на эту боль, есть бюджет, есть альтернативы, которые рынок терпит по привычке.
На этой неделе ваша цель не «придумать позиционирование». Цель — найти категорию, в которой продукт выглядит неизбежным.
— @CategoryDesignRu
Проблема выбора между «улучшением» и «созданием» в 2026 году
Основатели часто попадают в ловушку линейного развития. Вы пытаетесь сделать продукт чуть быстрее, интерфейс чуть понятнее, а цену — чуть ниже, чем у конкурентов. В эпоху, когда алгоритмы поисковых систем и искусственный интеллект сами собирают ответы на запросы пользователей, старая стратегия «быть лучшим среди подобных» перестает работать. Если ваш продукт — лишь улучшенная версия уже существующего, вы не попадаете в поле зрения алгоритмов как нечто уникальное. Вы остаетесь строчкой в сравнительной таблице.
Создание новой категории — это не про добавление новой функции. Это про изменение архитектуры проблемы, которую решает ваш клиент.
В текущих условиях, когда эффективность маркетинга строится на управлении доходом (revenue operations), а не на сборе дешевых контактов, важно понимать следующее: если вы не задаете правила игры, их задает рынок. А рынок в 2026 году склонен к консолидации вокруг тех, кто предлагает системное решение, а не просто инструмент.
Наблюдение из практики: стартапы, которые делают ставку на создание своей ниши, имеют в три раза более высокий показатель удержания клиентов (retention), чем те, кто нацелен на прямую конкуренцию в зрелых сегментах. Почему так происходит? Потому что клиент, который пришел за решением своей специфической задачи в рамках вашей категории, не сравнивает вас с десятком других сервисов. Он сравнивает жизнь «до» внедрения вашего решения и «после». Это кардинально меняет экономику проекта: стоимость привлечения становится вторичной по отношению к пожизненной ценности клиента (LTV).
— Перестаньте играть в игру «кто предложит больше функций».
— Сформулируйте, какая именно категория — новая или трансформированная — возникла из вашего продукта.
— Поймите, что ваш главный конкурент — это не вчерашний лидер рынка, а инерция мышления ваших клиентов.
*Успешное позиционирование сегодня требует смелости отказаться от попыток понравиться всем.* Побеждает тот, кто формирует вокруг себя контекст, где альтернативы просто не рассматриваются. Если вы строите категорию, вы не конкурируете. Вы устанавливаете стандарт, по которому остальные будут вынуждены вас измерять. В мире, где внимание становится критическим дефицитом, стать эталоном — единственный способ обеспечить устойчивый рост вашего бизнеса.
— @CategoryDesignRu
Основатели часто попадают в ловушку линейного развития. Вы пытаетесь сделать продукт чуть быстрее, интерфейс чуть понятнее, а цену — чуть ниже, чем у конкурентов. В эпоху, когда алгоритмы поисковых систем и искусственный интеллект сами собирают ответы на запросы пользователей, старая стратегия «быть лучшим среди подобных» перестает работать. Если ваш продукт — лишь улучшенная версия уже существующего, вы не попадаете в поле зрения алгоритмов как нечто уникальное. Вы остаетесь строчкой в сравнительной таблице.
Создание новой категории — это не про добавление новой функции. Это про изменение архитектуры проблемы, которую решает ваш клиент.
В текущих условиях, когда эффективность маркетинга строится на управлении доходом (revenue operations), а не на сборе дешевых контактов, важно понимать следующее: если вы не задаете правила игры, их задает рынок. А рынок в 2026 году склонен к консолидации вокруг тех, кто предлагает системное решение, а не просто инструмент.
Наблюдение из практики: стартапы, которые делают ставку на создание своей ниши, имеют в три раза более высокий показатель удержания клиентов (retention), чем те, кто нацелен на прямую конкуренцию в зрелых сегментах. Почему так происходит? Потому что клиент, который пришел за решением своей специфической задачи в рамках вашей категории, не сравнивает вас с десятком других сервисов. Он сравнивает жизнь «до» внедрения вашего решения и «после». Это кардинально меняет экономику проекта: стоимость привлечения становится вторичной по отношению к пожизненной ценности клиента (LTV).
— Перестаньте играть в игру «кто предложит больше функций».
— Сформулируйте, какая именно категория — новая или трансформированная — возникла из вашего продукта.
— Поймите, что ваш главный конкурент — это не вчерашний лидер рынка, а инерция мышления ваших клиентов.
*Успешное позиционирование сегодня требует смелости отказаться от попыток понравиться всем.* Побеждает тот, кто формирует вокруг себя контекст, где альтернативы просто не рассматриваются. Если вы строите категорию, вы не конкурируете. Вы устанавливаете стандарт, по которому остальные будут вынуждены вас измерять. В мире, где внимание становится критическим дефицитом, стать эталоном — единственный способ обеспечить устойчивый рост вашего бизнеса.
— @CategoryDesignRu
Категория не придумывается в презентации — она собирается в поведении рынка
Я всё чаще вижу одну и ту же ошибку у основателей: они пытаются «придумать категорию» как красивую формулировку для сайта. Но категория не возникает из лозунга. Она появляется, когда рынок начинает по-новому объяснять, **что это за решение и зачем оно существует**.
В логике Play Bigger категория строится не вокруг продукта, а вокруг **нового способа различать мир**. Пока вы просто говорите: «мы лучше делаем X», вы играете в уже существующей игре. Категория начинается там, где клиенту становится неудобно сравнивать вас с привычными альтернативами.
Из практики: в трёх B2B-проектах, с которыми я работал, почти одинаковая картина. Продукты были сильные, но их пытались продавать через список функций. Конверсия росла слабо. Как только мы меняли рамку с «инструмент для автоматизации» на «новый рабочий контур для команды», менялась не только реакция лида, но и структура спроса. В одном случае доля входящих запросов по целевому сценарию выросла почти вдвое за два квартала — не потому, что стало больше трафика, а потому что люди начали узнавать себя в новой категории.
В 2026 году это особенно важно. Поиску всё меньше доверяют как источнику «объективного ответа», а AI-overviews и zero-click-режимы забирают верх воронки. Значит, выигрывает не тот, у кого больше статей, а тот, у кого сильнее **собственная смысловая рамка**. Тот, кто учит рынок новым словам для старой боли.
Я бы свёл это к трём вопросам:
— Какую устаревшую альтернативу вы делаете невозможной?
— Какое новое сравнение вы хотите закрепить в голове клиента?
— Кто ещё, кроме вас, начинает повторять вашу формулировку?
Если на третий вопрос нет ответа, категории пока нет. Есть только продукт.
— @CategoryDesignRu
Я всё чаще вижу одну и ту же ошибку у основателей: они пытаются «придумать категорию» как красивую формулировку для сайта. Но категория не возникает из лозунга. Она появляется, когда рынок начинает по-новому объяснять, **что это за решение и зачем оно существует**.
В логике Play Bigger категория строится не вокруг продукта, а вокруг **нового способа различать мир**. Пока вы просто говорите: «мы лучше делаем X», вы играете в уже существующей игре. Категория начинается там, где клиенту становится неудобно сравнивать вас с привычными альтернативами.
Из практики: в трёх B2B-проектах, с которыми я работал, почти одинаковая картина. Продукты были сильные, но их пытались продавать через список функций. Конверсия росла слабо. Как только мы меняли рамку с «инструмент для автоматизации» на «новый рабочий контур для команды», менялась не только реакция лида, но и структура спроса. В одном случае доля входящих запросов по целевому сценарию выросла почти вдвое за два квартала — не потому, что стало больше трафика, а потому что люди начали узнавать себя в новой категории.
В 2026 году это особенно важно. Поиску всё меньше доверяют как источнику «объективного ответа», а AI-overviews и zero-click-режимы забирают верх воронки. Значит, выигрывает не тот, у кого больше статей, а тот, у кого сильнее **собственная смысловая рамка**. Тот, кто учит рынок новым словам для старой боли.
Я бы свёл это к трём вопросам:
— Какую устаревшую альтернативу вы делаете невозможной?
— Какое новое сравнение вы хотите закрепить в голове клиента?
— Кто ещё, кроме вас, начинает повторять вашу формулировку?
Если на третий вопрос нет ответа, категории пока нет. Есть только продукт.
— @CategoryDesignRu
Конец эпохи погони за лидами
В 2026 году классическая модель генерации лидов (потенциальных покупателей) окончательно буксует. Пока рынок пытается выжать последние соки из устаревших воронок, основатели, строящие новые категории, переключаются на RevOps (объединение маркетинга, продаж и поддержки для управления выручкой).
Проблема не в том, что трафик стал дороже. Проблема в том, что в эпоху ответов нейросетей никто не ищет ваш «продукт». Ищут решение проблемы. Если вы не создаете новую категорию, где вы — единственный логичный ответ, вы просто становитесь строчкой в выдаче, которую AI-ассистент услужливо перескажет за секунду. **Битва за внимание сместилась с количества касаний на глубину смыслов.** Тот, кто владеет повесткой в своей нише, получает лояльность, которую уже не измерить простой стоимостью клика.
— @CategoryDesignRu
В 2026 году классическая модель генерации лидов (потенциальных покупателей) окончательно буксует. Пока рынок пытается выжать последние соки из устаревших воронок, основатели, строящие новые категории, переключаются на RevOps (объединение маркетинга, продаж и поддержки для управления выручкой).
Проблема не в том, что трафик стал дороже. Проблема в том, что в эпоху ответов нейросетей никто не ищет ваш «продукт». Ищут решение проблемы. Если вы не создаете новую категорию, где вы — единственный логичный ответ, вы просто становитесь строчкой в выдаче, которую AI-ассистент услужливо перескажет за секунду. **Битва за внимание сместилась с количества касаний на глубину смыслов.** Тот, кто владеет повесткой в своей нише, получает лояльность, которую уже не измерить простой стоимостью клика.
— @CategoryDesignRu
Эпоха «нулевых кликов» убивает SEO-трафик, но открывает окно для создания категорий
Поисковые системы в 2026 году перестали быть справочниками, превратившись в генераторы ответов. Если ваш продукт предлагает лишь «лучший сервис для X», вы проиграете борьбе с ответами искусственного интеллекта. Пользователь больше не переходит на сайты для сравнения характеристик — он получает готовое решение внутри поисковой выдачи.
*Единственный способ выжить в мире без переходов — стать единственным решением проблемы.* Когда вы создаете новую категорию, вы перестаете конкурировать по ключевым словам и начинаете владеть самим вопросом в голове покупателя. В эпоху, где контент обесценивается из-за избытка генерации, экспертное видение и уникальное позиционирование — это единственный актив, который нельзя скопировать нейросетями. Либо вы задаете правила игры, либо остаетесь лишь строчкой в результатах чужого поиска.
— @CategoryDesignRu
Поисковые системы в 2026 году перестали быть справочниками, превратившись в генераторы ответов. Если ваш продукт предлагает лишь «лучший сервис для X», вы проиграете борьбе с ответами искусственного интеллекта. Пользователь больше не переходит на сайты для сравнения характеристик — он получает готовое решение внутри поисковой выдачи.
*Единственный способ выжить в мире без переходов — стать единственным решением проблемы.* Когда вы создаете новую категорию, вы перестаете конкурировать по ключевым словам и начинаете владеть самим вопросом в голове покупателя. В эпоху, где контент обесценивается из-за избытка генерации, экспертное видение и уникальное позиционирование — это единственный актив, который нельзя скопировать нейросетями. Либо вы задаете правила игры, либо остаетесь лишь строчкой в результатах чужого поиска.
— @CategoryDesignRu
Конец эпохи погони за лидами
В 2026 году классическая модель лидогенерации (привлечения заявок) выглядит как попытка набрать воду решетом. Пока фаундеры тратят бюджеты на покупку внимания, которое алгоритмы искусственного интеллекта перехватывают еще на этапе поисковой выдачи, рынок уходит в сторону общего управления выручкой.
Если вы строите категорию, ваша задача — не «лиды», а создание новой экономической реальности для клиента. В мире, где доверие к контенту падает, а цена привлечения растет, выигрывает не тот, у кого больше охват, а тот, кто формирует стандарт решения проблемы. Стать «единственным вариантом» важнее, чем быть первым в списке выдачи. Инструменты меняются, но архитектура выбора остается прежней: либо вы создаете правила игры, либо играете по чужим, где вы — лишь одна из строчек в таблице сравнения цен.
— @CategoryDesignRu
В 2026 году классическая модель лидогенерации (привлечения заявок) выглядит как попытка набрать воду решетом. Пока фаундеры тратят бюджеты на покупку внимания, которое алгоритмы искусственного интеллекта перехватывают еще на этапе поисковой выдачи, рынок уходит в сторону общего управления выручкой.
Если вы строите категорию, ваша задача — не «лиды», а создание новой экономической реальности для клиента. В мире, где доверие к контенту падает, а цена привлечения растет, выигрывает не тот, у кого больше охват, а тот, кто формирует стандарт решения проблемы. Стать «единственным вариантом» важнее, чем быть первым в списке выдачи. Инструменты меняются, но архитектура выбора остается прежней: либо вы создаете правила игры, либо играете по чужим, где вы — лишь одна из строчек в таблице сравнения цен.
— @CategoryDesignRu