Кто войдет дважды в одну реку?

Авторитетный Лизинг в России рассказал https://t.me/leasingnewsrussia/4091, что бывший руководитель блока продаж компании Эволюция – Андрей Осипов, ушедший было после увольнения из Эволюции в обновленный Ресо-Лизинг – снова меняет место работы и уходит теперь в обновленный Интерлизинг

Те, кто знают его, и кто не знает, активно пишут в комментариях, какой А.Осипов большой специалист, либо большой не специалист

А я бы, пользуясь таким поводом, отметил бы то, чем давно хотелось поделиться (в том числе с учетом личного опыта и сильных впечатлений с ним связанных). Просто не смог пройти мимо

На мой взгляд, смена руководящей работы (что в лизинге, что не в лизинге), да еще вынужденная смена, когда волею внешних обстоятельств рушится сложившаяся система, к созданию которой приложил руку (и сердце), это настоящее испытание и на профессионализм, и на общую управленческую компетентность, а то и на общую психологическую устойчивость

Есть примеры, когда руководителю удается реально «войти в одну реку дважды». Но гораздо больше обратных примеров, когда после success story и достижений начинается полоса бестолковых работ и невнятных результатов (знаю по себе)

Дело в том, что «успех» - это не только, и НЕ СТОЛЬКО личные достижения, сколько стечение обстоятельств и результат команды, вернее «КОМАНДЫ», и только на третьем месте стоят личностные факторы: управленческие, профессиональные, человеческие

Интересно, что в этот кризис такое значительное число руководящих сотрудников вдруг поменяло место работы, и это люди в свои 40-45 лет (а это начало излета карьеры) теперь будут вынуждены снова выгрызать у судьбы, рынка и новых хозяев (работодателей) свое место под солнцем, свои деньги и возможность уверенно смотреть в будущее (и точно знаю, что выгрызут не все)

Как сказал мне однажды один очень уважаемый мной человек: «Не важно, что ты там добился (раньше, и что думаешь о себе, и что мы думаем о тебе) Важно только то, мы сделали на тебя ставку, и то, сможешь ли ты у нас работать и дать нужный результат»

Между тем, лично у меня от общения с НЕБОЛЬШИМ числом лизинговых управленцев (тех самых 40-45-50 лет) сложилось впечатление том, что их представления слегка оптимистичны, а ожидания слегка неадекватны обстоятельствам

Лично я бы рекомендовал трезво относиться к тому, что надо начинать «все с начала», и то, что было раньше уже совсем неважно

Можно ли (было) заработать, работая в лизинге?

На мой скромный взгляд у лизинга достаточно долгое время было уникальное положение на рынке труда, в том числе и по необычной возможности для того, чтобы, не имея на входе каких-либо значимых компетенций и даже связей (вроде бы «маст хев» для успеха в России), через какое-то время после захода в индустрию зарабатывать вполне себе достойные деньги

Я видел не одного и не два и не три человека, которые вообще-вообще-вообще ничего не знали про лизинг, и которые, начав работу, показывали нормальные объемы заключения сделок

Я бы так сказал, что – раньше – не знаю, как сейчас – система, как минимум, в средних компаниях, работала так, что от менеджера – а я пока говорю о уровне менеджеров – требовалась коммуникабельность и способность не потерять нормальный контакт, и даже какая-то супер активность именно по поиску новых клиентов от тех менеджеров не ожидалась.

Все менеджеры по продажам всегда были на премии/комиссии, которая составляла от 0,25% до 0,5% от суммы ДКП. Между тем универсальная ЛК могла заключать сделки на легковушки, в т.ч. тысяч за 100 долларов (грубо 250-500 дол. премии), и таких сделок могло быть 2-3 в месяц, но могла заключить и договор на 2 млн.дол. (а это до 10 тысяч премии только на менеджера)

И эти суммы получали люди иногда даже без высшего образования, особо даже и не искавшие сделки: в те времена в регионах не было такой жесткой конкуренции, как – судя по всему - сейчас. И условный офис в Воронеже притягивал какой-то объем заявок просто в силу того, что такой офис у нашей компании был.

Естественно, что большое значение имела общая неискушенность клиентов, которые не понимали тогда, да и не понимают сегодня, какие именно суммы и ставки они платят по лизингу. Хозяева среднего лизингового бизнеса с пониманием относились к тому, чтобы "их" менеджеры зарабатывали сверх тех высоких ставок, которые они записывали в бизнес планы, т.е. давали доп.бонусы за продажу лизинга по ставке 25% годовых, если в планах были записаны, например, 21-22%

Помогало и то, что условия, например, досрочного закрытия сделок (выкупы) позволяли не просто получить требуемую доходность, но и сформировать сверх доход, который тоже можно было попилить. Однако, эти доходы относились уже скорее к другому уровню сотрудников – скорее к руководству, которое держало руку на пульсе и могло манипулировать ценой и условиями продажи

Если очень коротко описывать систему мотивации, в которой работали известные мне компании, то это было фонд премирования = 1% от НБ, где треть шла менеджеру, треть – среднему звену, треть – руководству

Но все это относится, естественно, только к ситуации, когда есть достойный объем НБ, и у компании в целом здоровая ситуация с финансами – это явно не про сегодняшний день

Более того, чем более организована и структурирована ЛК, чем более она зарегламентирована, чем лучше/подробнее у нее СРМ и учет нового бизнеса, чем прозрачнее воронка продаж и каналы продаж, тем меньше значит отдельный сотрудник, тем меньше потребность в его мотивации, особенно в сложное время

И следовательно, тем меньше возможности для заработка для линейных сотрудников

Исключения – считанные, как была Эволюция, где по слухам была весьма щедрая система поощрения, но то были особые обстоятельства, и их больше нет (в т.ч., может, и потому, что они были)

Сегодня на унылом рынке сотрудники продаж должны быть благодарны уже за саму возможность оставаться в системе, которая, может быть, когда-нибудь даст им возможность слегка заработать

Ну и, конечно, никто не отменял всякие не совсем этичные, но вполне себе работающие заработки вокруг лизинга

Если резюмировать, то весь мой опыт более-менее достойных заработков связан с небольшими по масштабам бизнеса компаниями, где руководителем службы продаж каждый год заключалось что-то вроде договора с хозяином на предмет целевых объемов и доходности, после чего вся КОМАНДА мчалась к этому результату, наполненная энтузиазмом и алчностью, которая в большинстве случаев позволяла достичь и передостичь плановые показатели

Оказывается, что у Газпромбанк Автолизинга есть редкая "фишка" - собственный тв канал на rutube. Не поленитесь. Потратьте 10 минут своего времени, чтобы оценить креативность и убедительность ролика, довольно навязчиво, даже может быть где-то неуклюже рассказывающего про компанию ГПБА https://t.me/gazprombank_avtolizing/1684 а потом ответьте на вопрос ...

В.Спиров поделился с Эксперт РА, а Эксперт РА поделился с нами

«негативное влияние на рынок лизинга [продолжают оказывать]: снижение платёжеспособности клиентов вследствие возросшей процентной нагрузки на бизнес и переизбыток предложения как на первичном, так и на вторичном рынке … техники.

«… лизинговые компании вынуждены больше изымать технику, реализовывать ее часто с убытком для себя, что дополнительно усугубляет заданный тренд.»

«мы наблюдали, сохраняющийся переизбыток предложения как на первичном, так и на вторичном рынке.» «Системной проблемой является отсутствие сопоставимого платежеспособного спроса»

Как и у всех эффективных менеджеров ответ на все вопросы один: дайте денег «Ключевым фактором восстановления …остаётся динамика ключевой ставки.

https://raexpert.ru/editions/spirov_leasing_2025/

Думаю, что не все из сегодняшних лизингеров и даже лизинговых директоров помнят (а если помнят, то не все осознают), что ставка 18-20% была нормой жизни на протяжении долгих предолгих лет работы - и нормальной работы - лизинговых компаний

Так что проблема не в "ставке", а в том, что у нас перекошенная лизинговая индустрия, которая может жить только при дешевых деньгах, не создавая, а перераспределяя added value

Коммерсант пишет со ссылкой на Эксперт РА, что у ЛК стало существенно больше проблемных активов https://www.kommersant.ru/doc/8077516

Не буду скрывать, что Эксперт РА кое в чем меня удивляет:

При этом наблюдается тренд «по улучшению качества портфеля по мере увеличения размера бизнеса лизинговой компании», отмечает младший директор по банковским рейтингам «Эксперт РА» Роман Романовский.

Эти цифры у меня вызывают сильное недоверие, т.к. я имею возможность оценить долю ушедших в дефолт клиентов именно по топ 10 компаниям, и там доля таких клиентов на мой СУБЪЕКТИВНЫЙ взгляд – ОТ 10% от числа клиентов по 23му и 24му году https://raexpert.ru/docbank//cea/ce7/f21/1a74bd51f99f66b4d1f17fc.pdf

По Каркаде пока изымается больше, чем продается, и пока рост стока совершенно не тормозится. По остальным компаниям примерно тоже самое, в моменте нет времени делать выборку. Не понимаю, как такая динамика может биться с благостными цифрами Эксперт РА

У ГПБА статистика по стоку слегка улучшилась за 3 мес., но не сильно.

За те же 3 мес. ГПБА добавил в портфель 9 тыс. ед. ТС

Т.е. у ГПБА 14% от "нового бизнеса" это расторгаемый за дефолты "старый бизнес", кстати у Каркаде этот показатель 16,5%

Желающим наблюдать более благостную картину – идите в ТГ канал Эксперт РА

Снижение активности нового бизнеса у ГПБА продолжилось и на прошедшей неделе - как видите, снижение, носит плавный, но системный характер. Что же там у Вас происходит?

Полезная для понимания, у кого что происходит табличка. Здесь динамика показателей НБ в 25м по сравнению с 23 и 24ми годами по сент. включительно.
В таблице в принципе все раскрашено и показано

Т-Лизинг – прям success story вне сомнений

СБЛ при новом директоре оклемался и собирается выбраться из ямы, куда компанию кто-то привел до него

Росагролизинг и СКБЛ – единственные компании, показывающие хорошую позитивную динамику, словно кризис их и не затронул

По сути весь крупняк кроме СБЛ, РАЛ и СКБЛ выступает существенно хуже рынка в целом, а некоторые особо выдающиеся просто находятся внизу этой таблички

Здесь – сделавший ставку на качество портфеля в ущерб количеству лидер негосударственного автолизинга и ВТБЛ, который тоже кто-то (может, судьба) довел до очень странных показателей. А может, ВТБЛ сегодня, это просто СБЛ вчера

На мой личный взгляд, заочный баттл показателей Европлан – Т-Лизинг – это прям квест: одна компания демонстрирует очень бодрую динамику, а другая – наоборот – самую вялую из возможных. Куда же это их приведет?

Такая же табличка, что пред. только по числу ТС: все то же самое. Т-Лизинг сверху, Европлан и ВТБЛ - снизу, только здесь цифры еще ужаснее

Пишут про лизинг, что ничего не понятно - то ли закончилось падение, то ли рост не начался https://www.kommersant.ru/doc/8077648

По СБЛу цифры говорят, что угар с стоком даже и не думал кончаться, а вполне себе нарастает. Впрочем, вялый - по сравнению с другими оборот - говорит, что вопрос не только в пополнении стока, а скорее в способности его отправить снова на рынок

ГК Флит завела себе отдельный ТГ канал (на мой взгляд чисто «под Савинова») https://t.me/fleetleasing

И зачем-то сразу пошла по кривой дорожке (по которой уже ходил, например, Е.Татаринов) пафоса и обещаний успехов, которые еще надо достичь

«Мы не просто говорим о развитии — мы выстраиваем четкие пути к цели»

«Увидели новые возможности и наметили конкретные шаги для рывка вперед»

Не знаю, не знаю

Сейчас такое время, что лучше сначала результат, а потом громкая похвальба, чем наоборот. Особенно в таком положении, как у компаний этой группы, где особо похваляться нечем (разве что тем, что не схлопнулись, как некоторые, тоже купленные)