Лизинг для профессионалов CarleasingPro

… И тут на сцене появляется МАРКЕТПЛЕЙС ЛИЗИНГ

Новость ~~месяца~~ дня от Лизинг в России https://t.me/leasingnewsrussia/3440

Новость про то, что Вайлдбериз создает «свой лизинг», по мне вполне логично ложится на то слегка разбалансированное состояние лизингового рынка, которое мы наблюдаем, хотя думаю, что время запуска этого лизингового бизнеса просто случайно совпало с кризисом.

25 лет современного лизинга – если считать с момента полноценного старта Европлана в 2000г. – рынок встречает с плюс минус тем же подходом, что заложил в Европлан его реальный создатель и идеолог Джеймс Кук

Весь современный лизинг в части наполнения портфелей новыми сделками построен вокруг танцев с бубнами на тему «поставщиков» (ну и за компанию – на тему «агентов»)

Как выглядит процесс наполнения лизингового портфеля сделками с точки зрения идеальной «лизинговой фабрики», под которой понимаем весь Европлан-style крупняк от самого Европлана до Каркаде, Эволюции, Ресо и других?

На работу берутся молодые, подвижные, но фактически не имеющие никакой профильной подготовки юноши и девушки. Им вручается продвинутая (а у кого – и нет) CRM, дабы они могли худо бедно посчитать лизинговый график, а также не путались в том, какие документы надо попросить с найденного клиента, и что вообще с ним делать

Далее каждому/каждой ставится план в 5 машин в месяц и очередной будущий специалист по лизингу ~~пинком~~ отправляется выполнять план, т.е. искать сделки

А как же найти сделку, да еще целых пять!?

По классике – предположим, что у продавца вообще нет ничего, кроме энтузиазма - надо было бы заниматься холодными звонками и даже – о ужас – хождением по офисным и производственным площадкам с попыткой найти тех, кому right now надо что-то купить, и тогда возникает шанс дополнить такую покупку лизингом

По факту НИКТО И НИКОГДА этим не занимается. Вместо того, чтобы искать клиентов, будущий гений лизингового маркетинга отправляется искать правильных посредников, тех, кто сделает ЗА НЕГО самую сложную часть работы – поиск клиента. Тем, более, что эти посредники не так многочисленны, по сути, могут быть установлены за день-два, а самое главное - они с радостью поменяют свои лиды на Ваши деньги

Объявившись у поставщика, наш продавец лизинг, ищет такого же бедолагу как он сам, у которого пока нет сложившегося круга «партнеров» (но зато есть такой же план продать кому-нибудь 5-10 машин), обещает ему «золотые горы» и закрепляет договоренность обещанием больших денег

Таким образом, нетривиальная для неподготовленного человека задача найти клиентов элегантно трансформировалась в более простую задачу поддерживать отношения с посредниками, теребить их, а также постараться не подвести, когда будет передан очередной «лид» (результат обработки которого от самого продавца лизинга почти не зависит)

Что же делает продавец в автосалоне?

Сам-то продавец тоже не занимается такой ерундой, как холодный поиск клиентов, он занят тем, что обслуживает тот поток, который ему накидывают с телефона, плюс тех людей, которые зашли с улицы, ехали мимо, прочитали в объявлении, либо нашли салон по рекомендации, т.е. и здесь усилиями по поиску клиентов тоже не пахнет

При этом тема поиска холодных контактов делегирована и в лизинге, и у поставщиков низкобюджетным телефонисткам, которые по устаревшим базам уставшими голосами: «Вы планируете покупку в течение ближайшего времени», «насколько актуально ….» - пытаются выцепить очередной лид, который вольют в воронку продаж ~~сидящим на жопе~~ продавцам

По сути, все колоссальное здание российского автолизинга держится на перекидывании друг другу лидов, случайно попавших в поле зрения какого-нибудь «продавца», ну, и конечно, на повторных клиентах. Куда без них?

… И тут на сцене появляется тот самый МАРКЕТПЛЕЙС ЛИЗИНГ

Уже лет 5 на слуху «цифровизация», цифровой лизинг, лизинг 2.0 и другие штампы, однако, настоящий шаг к другому лизингу, т.е. не оцифрованному старому, а по настоящему "другому", только предстоит сделать и делать его придется судя по всему грандам онлайн торговли Озону и ВБ.

👍24

2.46K views13:03