11 инструментов для повышение эффективности отдела продаж
Базовые инструменты. без них нельзя обойтись ни одному отделу продаж. Туда входят:
🔹CRM-система. Базовый инструмент для автоматизации торговых процессов.
🔹IP-телефония. Система для звонков и переписок с клиентом. Если телефония интегрирована в CRM-систему, то у менеджера сохранятся записи разговоров и переписок с покупателями.
🔹Карта рабочего дня. Она нужна для оптимизации рабочего времени. В ней менеджер отмечает все свои дела за день и указывает время, затраченное на каждую задачу.
Инструменты для дистанционного общения с клиентами:
🔹Чат-бот. Робот, который общается с одним или несколькими собеседниками по заранее продуманному алгоритму.
🔹Скрипты продаж. Заготовки, сценарии разговора, по которым менеджер общается с клиентом.
Инструменты для проведения встречи:
🔹Коммерческое предложение. Демонстрация выгоды и преимущества ваших товаров и услуг для конкретного покупателя.
🔹Презентации и полиграфические материалы (буклеты, брошюры, каталоги). Презентация расскажет потребителю о компании, ее целях и миссии, ассортименте, а печатные материалы дополнят презентацию и дают клиенту возможность еще раз подумать о покупке после встречи.
🔹Прайс-лист. Его менеджер делает специально для конкретного клиента. Прямо в прайс-листе можно делать пометки, чтобы акцентировать внимание клиента на более выгодных для него позициях.
Инструменты для заключения сделки и повышения чека:
🔹Спин-вопросы. Это наводящие вопросы, которые приведут клиента к продаже.
🔹Cross-sell и up-sell. Два метода дополнительных продаж: в первом случае менеджер предлагает клиенту аналогичный товар, но по более высокой цене, во втором - дополнительные аксессуары.
Инструмент для составления отчетов - dashboard. На одной панели - количество совершенных действий, план, итог по продажам и т.д.
Базовые инструменты. без них нельзя обойтись ни одному отделу продаж. Туда входят:
🔹CRM-система. Базовый инструмент для автоматизации торговых процессов.
🔹IP-телефония. Система для звонков и переписок с клиентом. Если телефония интегрирована в CRM-систему, то у менеджера сохранятся записи разговоров и переписок с покупателями.
🔹Карта рабочего дня. Она нужна для оптимизации рабочего времени. В ней менеджер отмечает все свои дела за день и указывает время, затраченное на каждую задачу.
Инструменты для дистанционного общения с клиентами:
🔹Чат-бот. Робот, который общается с одним или несколькими собеседниками по заранее продуманному алгоритму.
🔹Скрипты продаж. Заготовки, сценарии разговора, по которым менеджер общается с клиентом.
Инструменты для проведения встречи:
🔹Коммерческое предложение. Демонстрация выгоды и преимущества ваших товаров и услуг для конкретного покупателя.
🔹Презентации и полиграфические материалы (буклеты, брошюры, каталоги). Презентация расскажет потребителю о компании, ее целях и миссии, ассортименте, а печатные материалы дополнят презентацию и дают клиенту возможность еще раз подумать о покупке после встречи.
🔹Прайс-лист. Его менеджер делает специально для конкретного клиента. Прямо в прайс-листе можно делать пометки, чтобы акцентировать внимание клиента на более выгодных для него позициях.
Инструменты для заключения сделки и повышения чека:
🔹Спин-вопросы. Это наводящие вопросы, которые приведут клиента к продаже.
🔹Cross-sell и up-sell. Два метода дополнительных продаж: в первом случае менеджер предлагает клиенту аналогичный товар, но по более высокой цене, во втором - дополнительные аксессуары.
Инструмент для составления отчетов - dashboard. На одной панели - количество совершенных действий, план, итог по продажам и т.д.
5 ошибок владельцев инста-магазинов
Магазином в Инстаграме сейчас никого не удивишь. Этот формат доказал свою эффективность в самых разных сферах, в первую очередь в сфере товаров и услуг для женщин. И тем не менее, далеко не все инста-стартапы “выстреливают”. Почему? Об этом этот пост.
🔹Невнятные фото. Аккаунты бывают двух типов: оформленные в виде каталога, где четко видно ассортимент, и профили-впечатления, призванные вдохновлять подписчиков. Такие профили тоже привлекают внимание и даже продают, но не так активно как аккаунты-каталоги. Ведь задача онлайн-магазина - красиво показать ассортимент и вызывать желание купить. Показать товар на понятных целевой аудитории моделях на качественных снимках.
⠀
🔹Неправильное оформление профиля. Невнятная шапка, хайлайты, сториз, из которых не ясно, какую ценность несет в себе бренд и почему подписчик или просто пользователь, который зашел на страницу, должен стать клиентом бренда.
🔹Непонятные условия доставки. Это очень важный момент для клиента, и чем подробнее и понятнее вы напишите условия оплаты и доставки, тем выше шансы, что человек решится на покупку у вас. Чем доставка быстрее и дешевле, тем лучше.
⠀
🔹Отсутствие цен в постах или отсутствие сайта, где указаны цены. Очень распространенная ошибка разных профилей. Цены на странице нужны и точка.
🔹Неграмотные менеджеры по продажам. Иногда люди, которые выходят в онлайн, нанимают на обработку заявок людей, которые не имеют опыта в продажах и уж тем более не знают специфики онлайн-бизнеса. В итоге заявки летят в черную дыру, а продаж нет. Продавать онлайн сложнее, и тут нужны профессионалы, грамотные скрипты и 100% знание своего продукта и проблем аудитории.
⠀
Подводя итог, продажи в онлайне - вещь хорошая, но у них есть свои особенности. Так что если думаете, что продавать в инстаграме легко, то вы ошибаетесь.
Магазином в Инстаграме сейчас никого не удивишь. Этот формат доказал свою эффективность в самых разных сферах, в первую очередь в сфере товаров и услуг для женщин. И тем не менее, далеко не все инста-стартапы “выстреливают”. Почему? Об этом этот пост.
🔹Невнятные фото. Аккаунты бывают двух типов: оформленные в виде каталога, где четко видно ассортимент, и профили-впечатления, призванные вдохновлять подписчиков. Такие профили тоже привлекают внимание и даже продают, но не так активно как аккаунты-каталоги. Ведь задача онлайн-магазина - красиво показать ассортимент и вызывать желание купить. Показать товар на понятных целевой аудитории моделях на качественных снимках.
⠀
🔹Неправильное оформление профиля. Невнятная шапка, хайлайты, сториз, из которых не ясно, какую ценность несет в себе бренд и почему подписчик или просто пользователь, который зашел на страницу, должен стать клиентом бренда.
🔹Непонятные условия доставки. Это очень важный момент для клиента, и чем подробнее и понятнее вы напишите условия оплаты и доставки, тем выше шансы, что человек решится на покупку у вас. Чем доставка быстрее и дешевле, тем лучше.
⠀
🔹Отсутствие цен в постах или отсутствие сайта, где указаны цены. Очень распространенная ошибка разных профилей. Цены на странице нужны и точка.
🔹Неграмотные менеджеры по продажам. Иногда люди, которые выходят в онлайн, нанимают на обработку заявок людей, которые не имеют опыта в продажах и уж тем более не знают специфики онлайн-бизнеса. В итоге заявки летят в черную дыру, а продаж нет. Продавать онлайн сложнее, и тут нужны профессионалы, грамотные скрипты и 100% знание своего продукта и проблем аудитории.
⠀
Подводя итог, продажи в онлайне - вещь хорошая, но у них есть свои особенности. Так что если думаете, что продавать в инстаграме легко, то вы ошибаетесь.
3 пункта для анализа, если продажи упали
Держать эти показатели в фокусе внимания поможет вам предотвратить спад продаж и вовремя реанимировать бизнес, если подобная ситуация все-таки произошла.Одним словом, на эти показатели нужно обращать внимание всегда.
1️⃣ Аудитория площадок
Соберите все каналы, где представлен ваш бизнес: соцсети, email-рассылки, мессенджеры, чат-боты и т.д.. Проанализируйте, меняется ли там аудитория или в основном там одни и те же люди. В бизнесе, связанном с онлайн-продажами, важен не столько постоянный прирост подписчиков, сколько обновление аудитории. В противном случае через какое-то время ваша аудитория выгорит: уже купили, ушли к конкурентам, передумали, смирились или просто потеряли доступ к профилю.
⠀
Проверьте также охваты и доставляемость/открытия (для email и мессенджеров).
Со временем все соцсети урезают охваты, но это как раз и не критично. А вот если снизилась вовлеченность, или, например, процент открываемости рассылок и писем упал с 95 до 50%, тут явно есть, над чем работать (над вашими рассылками и контентом).
2️⃣ Продающие активности
Проанализируйте свои маркетинговые мероприятия. Если у вас в прошлом месяце было 2 промо-акции, партнерство и 10 эфиров, а в этом месяце вы решили отдохнуть и ничего не делать, неудивительно, что по продажам у вас спад. Если вы не продаете, то и продаж не будет.
3️⃣ Если в п.1 и 2 изменений нет, тогда обратите внимание на конкурентов. Не появились ли у вас новые?
У проектов без географической привязки, рынки настолько огромные, что новый небольшой конкурент не сыграет роли, а вот крупного вы вряд ли пропустите. Если же у вашего бизнеса есть привязка к географии, то конкуренты своими активностями вполне могли забрать часть ваших клиентов.
Держать эти показатели в фокусе внимания поможет вам предотвратить спад продаж и вовремя реанимировать бизнес, если подобная ситуация все-таки произошла.Одним словом, на эти показатели нужно обращать внимание всегда.
1️⃣ Аудитория площадок
Соберите все каналы, где представлен ваш бизнес: соцсети, email-рассылки, мессенджеры, чат-боты и т.д.. Проанализируйте, меняется ли там аудитория или в основном там одни и те же люди. В бизнесе, связанном с онлайн-продажами, важен не столько постоянный прирост подписчиков, сколько обновление аудитории. В противном случае через какое-то время ваша аудитория выгорит: уже купили, ушли к конкурентам, передумали, смирились или просто потеряли доступ к профилю.
⠀
Проверьте также охваты и доставляемость/открытия (для email и мессенджеров).
Со временем все соцсети урезают охваты, но это как раз и не критично. А вот если снизилась вовлеченность, или, например, процент открываемости рассылок и писем упал с 95 до 50%, тут явно есть, над чем работать (над вашими рассылками и контентом).
2️⃣ Продающие активности
Проанализируйте свои маркетинговые мероприятия. Если у вас в прошлом месяце было 2 промо-акции, партнерство и 10 эфиров, а в этом месяце вы решили отдохнуть и ничего не делать, неудивительно, что по продажам у вас спад. Если вы не продаете, то и продаж не будет.
3️⃣ Если в п.1 и 2 изменений нет, тогда обратите внимание на конкурентов. Не появились ли у вас новые?
У проектов без географической привязки, рынки настолько огромные, что новый небольшой конкурент не сыграет роли, а вот крупного вы вряд ли пропустите. Если же у вашего бизнеса есть привязка к географии, то конкуренты своими активностями вполне могли забрать часть ваших клиентов.
Продавать или помогать клиенту?
В российском ритейле до сих пор господствует принцип «продай любой ценой». Однако уже во всем мире давно поняли, что важнее не просто “впарить” товар клиенту, а помочь ему решить его проблему. Это и есть шаг к долгосрочным и доверительным отношениям между клиентом и брендом.
Допустим, в обувной магазин приходит человек. Ему нужно не просто купить пару обуви, ему надо найти обувь, которая решит его проблему (которая будет удобной для активной жизни, комфортных поездок за рулем, из натурального материала, которые прослужат долго и т.д.). Чтобы взаимодействие состоялось, нужно помочь клиенту решить ту проблему, с которой он пришел к вам.
👉Что это дает? Если клиент получает удовольствие от процесса покупки, получает результат и чувствует искреннее желание продавца помочь, он с большей вероятностью вернется и порекомендует магазин другим людям. Иногда клиент может и вовсе ничего не купить, но его позитивный опыт станет основой для рекомендации магазина друзьям или его покупки в следующий раз.
⠀
👉Что происходит при агрессивных продажах? Ситуация, которая напоминает тебе суровое детство. Когда ты как будто снова стоишь на картонке на рынке, примеряешь обувь, а продавец тебе говорит: «Шикарно. Сама такие ношу».
⠀
Продажа может случиться, а позитивный опыт - нет. Поэтому клиент вряд ли останется доволен покупкой, ему может быть неудобно сделать возврат, но повторно он в этот магазин не придет. А по «сарафану» об этом магазине и вовсе пойдет дурная слава. Поэтому помощь клиенту - приоритет в сервисе компаний.
В российском ритейле до сих пор господствует принцип «продай любой ценой». Однако уже во всем мире давно поняли, что важнее не просто “впарить” товар клиенту, а помочь ему решить его проблему. Это и есть шаг к долгосрочным и доверительным отношениям между клиентом и брендом.
Допустим, в обувной магазин приходит человек. Ему нужно не просто купить пару обуви, ему надо найти обувь, которая решит его проблему (которая будет удобной для активной жизни, комфортных поездок за рулем, из натурального материала, которые прослужат долго и т.д.). Чтобы взаимодействие состоялось, нужно помочь клиенту решить ту проблему, с которой он пришел к вам.
👉Что это дает? Если клиент получает удовольствие от процесса покупки, получает результат и чувствует искреннее желание продавца помочь, он с большей вероятностью вернется и порекомендует магазин другим людям. Иногда клиент может и вовсе ничего не купить, но его позитивный опыт станет основой для рекомендации магазина друзьям или его покупки в следующий раз.
⠀
👉Что происходит при агрессивных продажах? Ситуация, которая напоминает тебе суровое детство. Когда ты как будто снова стоишь на картонке на рынке, примеряешь обувь, а продавец тебе говорит: «Шикарно. Сама такие ношу».
⠀
Продажа может случиться, а позитивный опыт - нет. Поэтому клиент вряд ли останется доволен покупкой, ему может быть неудобно сделать возврат, но повторно он в этот магазин не придет. А по «сарафану» об этом магазине и вовсе пойдет дурная слава. Поэтому помощь клиенту - приоритет в сервисе компаний.
5 проблем из-за которых ваш отдел продаж плохо работает
1️⃣ Менеджеры плохо выполняют план. Возможно, у вас нет данных о работе каждого сотрудника на всех этапах продажи. Нет статистики о времени, которое они тратят на выполнение задач. Без этой информации вам сложно обозначить цели и планы, а менеджеру их выполнить.
👉 Решение: разобраться в построении системы KPI и внедрить в работу. Подробный анализ работы каждого сотрудника поможет вам оптимизировать бизнес-процессы, выявить проблемы у каждого менеджера и найти способы их устранения.
2️⃣ Менеджеры не успевают выполнять свои задачи. Много времени уходит не на продажи, а на другие мелкие задачи. Например, на ввод и поиск данных вручную, работу с письмами и звонками.
👉 Решение: внедрить в работу CRM-систему и научить сотрудников ею пользоваться
3️⃣ Менеджеры плохо разбираются в продукте и техниках продаж. В отделе нет системы наставничества или она давно не корректировалась. Новички не понимают схемы работы, не знают преимуществ продукта, а опытные специалисты не развиваются или используют устаревшие техники продаж, которые не дают результат.
👉 Решение: разработать стратегию обучения для каждого сотрудника с учетом его опыта и специфики.
4️⃣ Большая текучесть кадров. Только материальная мотивация через какое-то время перестает работать. Это приводит к большой текучести сотрудников.
👉 Решение: внедрить разные способы мотивации. Универсального способа мотивировать всех сотрудников нет. Можно попробовать внедрить способы нематериальной мотивации в виде оплаты курсов, страховки, абонемента в спортзал, системы конкурсов.
5️⃣ Менеджеры не умеют работать в команде. Возможно, в отделе не распределены зоны ответственности и роли сотрудников или они распределены неверно. В таком случае менеджеры выполняют задачи бессистемно, а в коллективе нет здоровой конкуренции.
👉 Решение: офлайн-встречи, общение в рабочем чате и корпоративные мероприятия укрепят отношения между сотрудниками, а доверительная атмосфера и командная работа помогут быстрее достигать целей компании. Поэтому важно давать и получать обратную связь от менеджеров, распределять обязанности с учётом личных качеств и поощрять здоровую конкуренцию.
1️⃣ Менеджеры плохо выполняют план. Возможно, у вас нет данных о работе каждого сотрудника на всех этапах продажи. Нет статистики о времени, которое они тратят на выполнение задач. Без этой информации вам сложно обозначить цели и планы, а менеджеру их выполнить.
👉 Решение: разобраться в построении системы KPI и внедрить в работу. Подробный анализ работы каждого сотрудника поможет вам оптимизировать бизнес-процессы, выявить проблемы у каждого менеджера и найти способы их устранения.
2️⃣ Менеджеры не успевают выполнять свои задачи. Много времени уходит не на продажи, а на другие мелкие задачи. Например, на ввод и поиск данных вручную, работу с письмами и звонками.
👉 Решение: внедрить в работу CRM-систему и научить сотрудников ею пользоваться
3️⃣ Менеджеры плохо разбираются в продукте и техниках продаж. В отделе нет системы наставничества или она давно не корректировалась. Новички не понимают схемы работы, не знают преимуществ продукта, а опытные специалисты не развиваются или используют устаревшие техники продаж, которые не дают результат.
👉 Решение: разработать стратегию обучения для каждого сотрудника с учетом его опыта и специфики.
4️⃣ Большая текучесть кадров. Только материальная мотивация через какое-то время перестает работать. Это приводит к большой текучести сотрудников.
👉 Решение: внедрить разные способы мотивации. Универсального способа мотивировать всех сотрудников нет. Можно попробовать внедрить способы нематериальной мотивации в виде оплаты курсов, страховки, абонемента в спортзал, системы конкурсов.
5️⃣ Менеджеры не умеют работать в команде. Возможно, в отделе не распределены зоны ответственности и роли сотрудников или они распределены неверно. В таком случае менеджеры выполняют задачи бессистемно, а в коллективе нет здоровой конкуренции.
👉 Решение: офлайн-встречи, общение в рабочем чате и корпоративные мероприятия укрепят отношения между сотрудниками, а доверительная атмосфера и командная работа помогут быстрее достигать целей компании. Поэтому важно давать и получать обратную связь от менеджеров, распределять обязанности с учётом личных качеств и поощрять здоровую конкуренцию.
Три вида воронок продаж, которые необходимо внедрить в каждый бизнес
Воронка по новым клиентам (входящий трафик)
Появился новый клиент, выясните целевой он или нет. Если да, то ➡️ Отправляете коммерческое предложение. ➡️ Если клиент заинтересован, обсуждаете детали. ➡️ Заключаете договор. ➡️ Выставляете счет, получаете деньги и выполняете заказ.
Воронка по новым клиентам (исходящий трафик)
В этом случае менеджеру предлагается база потенциальных клиентов или он сам ищет эти данные, исходя из данных портрета целевого потребителя.
Выход на человека, принимающего решение. ➡️ Выяснение квалификации клиента - целевой или нет. ➡️Получение запроса. ➡️ Отправка КП. ➡️ Если клиент заинтересован, обсуждаете детали, заключаете договор, выставляете счет и переходите к исполнению.
Где искать клиентов?
🔹 СПАРК, Контур.Фокус. Большая база юридических лиц с телефонами генеральных директоров и другой контактной информацией.
🔹 2ГИС. Небольшие фирмы, ИП.
🔹 Базы этих каталогов нужно заливать в CRM, и из нее будет сформирован большой список потенциальных клиентов, который можно передавать менеджерам для холодного прозвона.
Воронка по текущим клиентам
Актуализация потребности. ➡️ Отправка КП. ➡️ Если клиент заинтересован, выставляете счет, получаете деньги и закрываете сделку.
Чтобы эффективность воронки продаж была выше:
🔹Настройте CRM и ведите базу клиентов и отчетность по сделкам там.
🔹Настройте воронки продаж в соответствии со спецификой вашей деятельности. Помните. что универсальной формулы не существует.
🔹Подробно напишите в чек-листах что и каким образом должно делаться на каждом этапе воронки, чтобы ни вы, ни ваши менеджеры не путались.
Воронка по новым клиентам (входящий трафик)
Появился новый клиент, выясните целевой он или нет. Если да, то ➡️ Отправляете коммерческое предложение. ➡️ Если клиент заинтересован, обсуждаете детали. ➡️ Заключаете договор. ➡️ Выставляете счет, получаете деньги и выполняете заказ.
Воронка по новым клиентам (исходящий трафик)
В этом случае менеджеру предлагается база потенциальных клиентов или он сам ищет эти данные, исходя из данных портрета целевого потребителя.
Выход на человека, принимающего решение. ➡️ Выяснение квалификации клиента - целевой или нет. ➡️Получение запроса. ➡️ Отправка КП. ➡️ Если клиент заинтересован, обсуждаете детали, заключаете договор, выставляете счет и переходите к исполнению.
Где искать клиентов?
🔹 СПАРК, Контур.Фокус. Большая база юридических лиц с телефонами генеральных директоров и другой контактной информацией.
🔹 2ГИС. Небольшие фирмы, ИП.
🔹 Базы этих каталогов нужно заливать в CRM, и из нее будет сформирован большой список потенциальных клиентов, который можно передавать менеджерам для холодного прозвона.
Воронка по текущим клиентам
Актуализация потребности. ➡️ Отправка КП. ➡️ Если клиент заинтересован, выставляете счет, получаете деньги и закрываете сделку.
Чтобы эффективность воронки продаж была выше:
🔹Настройте CRM и ведите базу клиентов и отчетность по сделкам там.
🔹Настройте воронки продаж в соответствии со спецификой вашей деятельности. Помните. что универсальной формулы не существует.
🔹Подробно напишите в чек-листах что и каким образом должно делаться на каждом этапе воронки, чтобы ни вы, ни ваши менеджеры не путались.
Правила работы в соцсетях в 2021 году
Времена, когда в Инстаграм можно было просто зайти, что-то запостить и очень без напряга получить продажи, уже прошли.⠀Это не значит, что все потеряно.
⠀
Польза инстаграм, как и соц сетей вообще, для бизнеса неоспорима. Это возможность получить новых клиентов, вовлечь аудиторию и продать свой продукт. За счет соцсетей бизнес удовлетворяет одну из двух важных задач - продажи и/или увеличение узнаваемости.
Если вы хотите получать коммерческую пользу от соц сетей важно держать в годовое несколько важных моментов:
⠀
🔸Покупательское поведение меняются. Люди больше не ведутся на простые триггеры "только сегодня, только сейчас по этой цене". Продажа в лоб уже не работает. Теперь нужно делать акцент на отношения и усиление аспектов формирования лояльности. Слушайте клиента, общайтесь с ним, фокусируйтесь на том, что ему важно. ⠀
Не просто продавайте и рекламируйте свой продукт, а старайтесь донести до людей ценность бренда.
⠀
🔸Успех в инстаграм напрямую зависит от вложений и проработки качественной маркетинговой стратегии. СММ-менеджер — это не 15-летний школьник. а полноценный маркетолог, который заточен на работу в социальных сетях. Это человек, который обладает глубокими знаниями в маркетинге и знает, как продвигать товарные и личные бренды.
⠀
🔸Соц сети, и инстаграм — это серьёзно. Жалуетесь, что ваш инстаграм не работает или не приносит вам денег? Посмотрите, как вы ведете свою работу и как выстраиваете маркетинг в эту часть своего бизнеса.
⠀
Необязательно для этого нанимать смм-специалиста. Внедрить и разработать стратегию продвижения можно и самостоятельно. Подберите нужные инструменты и постройте систему. В противном случае вы будете продолжать из раза в раз терять свои деньги.
Времена, когда в Инстаграм можно было просто зайти, что-то запостить и очень без напряга получить продажи, уже прошли.⠀Это не значит, что все потеряно.
⠀
Польза инстаграм, как и соц сетей вообще, для бизнеса неоспорима. Это возможность получить новых клиентов, вовлечь аудиторию и продать свой продукт. За счет соцсетей бизнес удовлетворяет одну из двух важных задач - продажи и/или увеличение узнаваемости.
Если вы хотите получать коммерческую пользу от соц сетей важно держать в годовое несколько важных моментов:
⠀
🔸Покупательское поведение меняются. Люди больше не ведутся на простые триггеры "только сегодня, только сейчас по этой цене". Продажа в лоб уже не работает. Теперь нужно делать акцент на отношения и усиление аспектов формирования лояльности. Слушайте клиента, общайтесь с ним, фокусируйтесь на том, что ему важно. ⠀
Не просто продавайте и рекламируйте свой продукт, а старайтесь донести до людей ценность бренда.
⠀
🔸Успех в инстаграм напрямую зависит от вложений и проработки качественной маркетинговой стратегии. СММ-менеджер — это не 15-летний школьник. а полноценный маркетолог, который заточен на работу в социальных сетях. Это человек, который обладает глубокими знаниями в маркетинге и знает, как продвигать товарные и личные бренды.
⠀
🔸Соц сети, и инстаграм — это серьёзно. Жалуетесь, что ваш инстаграм не работает или не приносит вам денег? Посмотрите, как вы ведете свою работу и как выстраиваете маркетинг в эту часть своего бизнеса.
⠀
Необязательно для этого нанимать смм-специалиста. Внедрить и разработать стратегию продвижения можно и самостоятельно. Подберите нужные инструменты и постройте систему. В противном случае вы будете продолжать из раза в раз терять свои деньги.
Как строить общее дело с близкими людьми и как не потерять ни друга, ни компанию?
Идея строить бизнес с друзьями — пугает и привлекает одновременно. Но преимущества однозначно перевешивают факторы риска, особенно для малого бизнеса. Как строить общее дело с близкими людьми и как не потерять ни друга, ни компанию?
▪️Общая идея объединяет бизнес сильнее, чем прибыль и личный интерес каждого из собственников. На начальном этапе партнерство с близким человеком удобно, чтобы разделить роли, пока нет прибыли и сотрудников. А в развитом бизнесе на друга всегда можно положиться.
▪️Выбрать главного. В бизнесе кто-то должен быть главным, и его нужно выбрать еще до начала работы. При обсуждении стратегических вопросов видение ситуации может не совпадать. Кто-то один должен принять окончательное решение, а второй — согласиться с ним, иначе работа превратится в бесконечный поток споров.
▪️Разделить обязанности. В малом бизнесе владельцу приходится совмещать функции разных специалистов, и хорошо, если у соучредителей есть подходящий опыт. Идеальная пара: маркетолог, который занимается развитием бизнеса и управленец, который будет отвечать за производственные процессы.
▪️Не искать виноватых. Успех — общее достижение, провал тоже общий. Даже если есть лидер, который отвечает за результат, или ошибся кто-то конкретный. Значит, недостаточно планировали, обсуждали, недооценили риски. Надо исправлять ошибки и предпринимать меры, чтобы они не повторились.
▪️Разделить рабочее и свободное время. Дружба — это одна модель общения, бизнес — совсем другая, и надо научиться между ними переключаться. Следите за тем, чтобы в рабочее время вы не увлекались обсуждением личных дел и наоборот.
Поделитесь этим постом с друзьями.
Идея строить бизнес с друзьями — пугает и привлекает одновременно. Но преимущества однозначно перевешивают факторы риска, особенно для малого бизнеса. Как строить общее дело с близкими людьми и как не потерять ни друга, ни компанию?
▪️Общая идея объединяет бизнес сильнее, чем прибыль и личный интерес каждого из собственников. На начальном этапе партнерство с близким человеком удобно, чтобы разделить роли, пока нет прибыли и сотрудников. А в развитом бизнесе на друга всегда можно положиться.
▪️Выбрать главного. В бизнесе кто-то должен быть главным, и его нужно выбрать еще до начала работы. При обсуждении стратегических вопросов видение ситуации может не совпадать. Кто-то один должен принять окончательное решение, а второй — согласиться с ним, иначе работа превратится в бесконечный поток споров.
▪️Разделить обязанности. В малом бизнесе владельцу приходится совмещать функции разных специалистов, и хорошо, если у соучредителей есть подходящий опыт. Идеальная пара: маркетолог, который занимается развитием бизнеса и управленец, который будет отвечать за производственные процессы.
▪️Не искать виноватых. Успех — общее достижение, провал тоже общий. Даже если есть лидер, который отвечает за результат, или ошибся кто-то конкретный. Значит, недостаточно планировали, обсуждали, недооценили риски. Надо исправлять ошибки и предпринимать меры, чтобы они не повторились.
▪️Разделить рабочее и свободное время. Дружба — это одна модель общения, бизнес — совсем другая, и надо научиться между ними переключаться. Следите за тем, чтобы в рабочее время вы не увлекались обсуждением личных дел и наоборот.
Поделитесь этим постом с друзьями.
Как начать работать с интернет-рекламой с нуля
⠀
Когда люди впервые сталкиваются с интернет-рекламой. они могут даже не знать сначала, какие площадки у них работают, а какие нет. Поэтому многие начинают дробить и без того ограниченный рекламный бюджет на несколько площадок. Результат, как правило, оказывается плачевным.
Итак, если вы новичок в рекламе и у вас мало рекламного бюджета, попробуйте модель «пять единичек». Выбираете:
⠀
1️⃣ нишу
⠀
1️⃣ оффер (предложение, УТП)
⠀
1️⃣ продукт / услуга
⠀
1️⃣ источник трафика
⠀
1️⃣ площадка (1 соц.сеть или сайт)
⠀
Так вы попадете точно в цель с минимальными потерями!
Что касается самой настройки рекламной кампании, то сначала лучше обратиться к специалистам. В идеале - к рекламному агентству с хорошими отзывами и опытом работы. Или просто к проверенному специалисту-частнику. ⠀
⠀
Когда люди впервые сталкиваются с интернет-рекламой. они могут даже не знать сначала, какие площадки у них работают, а какие нет. Поэтому многие начинают дробить и без того ограниченный рекламный бюджет на несколько площадок. Результат, как правило, оказывается плачевным.
Итак, если вы новичок в рекламе и у вас мало рекламного бюджета, попробуйте модель «пять единичек». Выбираете:
⠀
1️⃣ нишу
⠀
1️⃣ оффер (предложение, УТП)
⠀
1️⃣ продукт / услуга
⠀
1️⃣ источник трафика
⠀
1️⃣ площадка (1 соц.сеть или сайт)
⠀
Так вы попадете точно в цель с минимальными потерями!
Что касается самой настройки рекламной кампании, то сначала лучше обратиться к специалистам. В идеале - к рекламному агентству с хорошими отзывами и опытом работы. Или просто к проверенному специалисту-частнику. ⠀
Почему бизнес на китайских вещах больше не работает
⠀
Многие почему-то до сих пор думают, что если заказать кучу шмоток с Ali, красиво сфотографировать их на себе и выложить в Инстаграм, можно построить свой бизнес. В единичных случаях так действительно можно заработать, но в большинстве своем такая модель уже больше не работает. На то есть куча причин:
⠀
🔸Вещи с Ali – это штамповка, лишенная индивидуальности. Часто с кривыми швами и запахом полиэтиленового пакета. А сейчас, напротив, тренд на sustainability, то есть качество и персонализированный подход.
⠀
🔸Дешевый шмот за копейки (иногда даже и не за копейки) формирует переизбыток товара на рынке. А люди сейчас предпочитают осознанное потребление по моральным или , что еще важнее, экономическим причинам.
⠀
🔸Люди идут на бренд, с которым хотят себя ассоциировать, с которым у них общие ценности и философия. Простой шоурум – это не про бренд.
⠀
🔸Сейчас тренд на дизайнерские вещи, поэтому даже маленькие компании, которые предлагают что-то уникальное, набирают популярность и уверенно соперничают с крупными брендами.
⠀
Проще говоря, людям важны не просто вещи, а ценности, которые стоят за этими вещами. Поэтому модель китайских вещей с Али уже не работает. Кроме редких случаев, когда у вас настолько прокачан личный бренд, что у вас готовы покупать все, что угодно.
⠀
Многие почему-то до сих пор думают, что если заказать кучу шмоток с Ali, красиво сфотографировать их на себе и выложить в Инстаграм, можно построить свой бизнес. В единичных случаях так действительно можно заработать, но в большинстве своем такая модель уже больше не работает. На то есть куча причин:
⠀
🔸Вещи с Ali – это штамповка, лишенная индивидуальности. Часто с кривыми швами и запахом полиэтиленового пакета. А сейчас, напротив, тренд на sustainability, то есть качество и персонализированный подход.
⠀
🔸Дешевый шмот за копейки (иногда даже и не за копейки) формирует переизбыток товара на рынке. А люди сейчас предпочитают осознанное потребление по моральным или , что еще важнее, экономическим причинам.
⠀
🔸Люди идут на бренд, с которым хотят себя ассоциировать, с которым у них общие ценности и философия. Простой шоурум – это не про бренд.
⠀
🔸Сейчас тренд на дизайнерские вещи, поэтому даже маленькие компании, которые предлагают что-то уникальное, набирают популярность и уверенно соперничают с крупными брендами.
⠀
Проще говоря, людям важны не просто вещи, а ценности, которые стоят за этими вещами. Поэтому модель китайских вещей с Али уже не работает. Кроме редких случаев, когда у вас настолько прокачан личный бренд, что у вас готовы покупать все, что угодно.
Как защититься от спонтанных покупок
Метод «Отложите, пожалуйста»
Придите в магазин, как можно подробнее узнайте у консультанта о товаре, рассмотрите его со всех сторон, спросите про гарантию и скидку. И в момент, когда вы чувствуете, что готовы купить, попросите консультанта отложить товар. А после этого идите в кофейню и съешьте там что-нибудь сладкого. Иногда мы совершаем покупки просто от усталости, чтобы порадовать себя и получить дозу эндорфинов.
Ищите в интернете
Вы присмотрели понравившуюся модель смартфона, но сдержались во время первого импульса и не купили ее в салоне. Сейчас вы сидите в кофейне и ешьте пироженое с кофе. Пока ваш мозг отдыхает и получает эндорфины, почитайте о модели в интернете – отзывы, недостатки, критику, обзоры. Сравните цены, посмотрите объявления на Авито. После этого желание совершать покупку в салоне может пропасть.
Прячьте от себя лишние деньги
Не берите с собой кредитку, когда отправляетесь по магазинам или просто находитесь в подавленном состоянии. А оставшиеся деньги в конце месяца переводите на вклад.
Трейд-ин.
Если до жути хочется что-нибудь новое, посмотрите, что вы можете продать из старого. Например, чтобы купить новые смарт-часы, продайте старые смарт-часы и старый смартфон и на вырученные деньги купите новые часы. Так вы не будете накапливать лишний хлам и сэкономите деньги.
Делайте подарки
Если мозгу экстренно хочется что-нибудь купить, делайте подарки любимым. Так вы укрепляете отношения и делаете лучше себе.
Откладывайте деньги на ерунду. Те деньги, которые вы без зазрения совести можете потратить на что угодно. Пусть это будут 500 рублей, которые будут капать вам каждую неделю с интернет-банка. Так вы сможете контролировать бюджет, который тратите на спонтанные траты
Не покупайте пьяным
Пишите в твитер, звоните бывшим, но не отправляйтесь на шоппинг , когда хуже всего себя контролируйте.
Метод «Отложите, пожалуйста»
Придите в магазин, как можно подробнее узнайте у консультанта о товаре, рассмотрите его со всех сторон, спросите про гарантию и скидку. И в момент, когда вы чувствуете, что готовы купить, попросите консультанта отложить товар. А после этого идите в кофейню и съешьте там что-нибудь сладкого. Иногда мы совершаем покупки просто от усталости, чтобы порадовать себя и получить дозу эндорфинов.
Ищите в интернете
Вы присмотрели понравившуюся модель смартфона, но сдержались во время первого импульса и не купили ее в салоне. Сейчас вы сидите в кофейне и ешьте пироженое с кофе. Пока ваш мозг отдыхает и получает эндорфины, почитайте о модели в интернете – отзывы, недостатки, критику, обзоры. Сравните цены, посмотрите объявления на Авито. После этого желание совершать покупку в салоне может пропасть.
Прячьте от себя лишние деньги
Не берите с собой кредитку, когда отправляетесь по магазинам или просто находитесь в подавленном состоянии. А оставшиеся деньги в конце месяца переводите на вклад.
Трейд-ин.
Если до жути хочется что-нибудь новое, посмотрите, что вы можете продать из старого. Например, чтобы купить новые смарт-часы, продайте старые смарт-часы и старый смартфон и на вырученные деньги купите новые часы. Так вы не будете накапливать лишний хлам и сэкономите деньги.
Делайте подарки
Если мозгу экстренно хочется что-нибудь купить, делайте подарки любимым. Так вы укрепляете отношения и делаете лучше себе.
Откладывайте деньги на ерунду. Те деньги, которые вы без зазрения совести можете потратить на что угодно. Пусть это будут 500 рублей, которые будут капать вам каждую неделю с интернет-банка. Так вы сможете контролировать бюджет, который тратите на спонтанные траты
Не покупайте пьяным
Пишите в твитер, звоните бывшим, но не отправляйтесь на шоппинг , когда хуже всего себя контролируйте.
12 метрик для контроля отдела продаж
Каждая метрика важна по своему. Определите, что вы будете считать/контролировать и с какой частотой и делайте это регулярно.
⠀
1. Выручка
Ни одна другая метрика не отражает эффективность работы отдела лучше, чем живые деньги. Считайте общую выручку по отделу и личную каждого сотрудника. Полезно анализировать в разбивке по продуктам, регионам, командам, новым и существующим клиентам. Следите, как меняется выручка от периода к периоду.
2. Количество закрытых сделок
Информация о количестве сделок поможет понять, за счет чего растет или падает выручка: меняется количество клиентов или средний чек.
3. Процент выполнения плана
Рассчитывайте для каждого сотрудника и отдела в целом процент выполнения плана в предыдущем периоде.
4. ROI отдела продаж/отдельного сотрудника
Этот показатель отражает окупаемость инвестиций для проекта. Он рассчитывается как отношение прибыли проекта к сумме вложений в него.
5. Количество сделок в работе
Опережающий показатель, который поможет спрогнозировать продажи в будущих периодах.
6. Взвешенная воронка
Для стабильного выполнения плана продаж взвешенная сумма сделок в воронке должна превышать план в 3–4 раза.
7. Показатели активности
Обычно в качестве показателей активности используются количество сделанных звонков и проведенных встреч.
8. Коэффициенты конверсии
Конверсию можно считать не только для всего процесса продажи в целом, но и для отдельных этапов.
9. Средний чек
Помогает определить, сколько сделок нужно заключать ежемесячно, чтобы выполнять план продаж.
10. Средняя длительность сделки
Помимо общей продолжительности продажи полезно рассчитать среднюю длительность каждого этапа воронки.
11. Показатели качества работы с входящим трафиком
Пока клиент ждет ответа от менеджеров, параллельно он пытается связаться с вашими конкурентами.
12. Количество сделок, по которым был прогресс
Это переход сделки с одного этапа воронки на другой.
⠀
Оптимально включать в ежемесячный отчет не менее 9 метрик из этого списка. Идеально, если у вас есть CRM, где можно автоматически отслеживать эти показатели. Если нет, то обязательно считайте их, чтобы быть в курсе эффективности вашего бизнеса.
Каждая метрика важна по своему. Определите, что вы будете считать/контролировать и с какой частотой и делайте это регулярно.
⠀
1. Выручка
Ни одна другая метрика не отражает эффективность работы отдела лучше, чем живые деньги. Считайте общую выручку по отделу и личную каждого сотрудника. Полезно анализировать в разбивке по продуктам, регионам, командам, новым и существующим клиентам. Следите, как меняется выручка от периода к периоду.
2. Количество закрытых сделок
Информация о количестве сделок поможет понять, за счет чего растет или падает выручка: меняется количество клиентов или средний чек.
3. Процент выполнения плана
Рассчитывайте для каждого сотрудника и отдела в целом процент выполнения плана в предыдущем периоде.
4. ROI отдела продаж/отдельного сотрудника
Этот показатель отражает окупаемость инвестиций для проекта. Он рассчитывается как отношение прибыли проекта к сумме вложений в него.
5. Количество сделок в работе
Опережающий показатель, который поможет спрогнозировать продажи в будущих периодах.
6. Взвешенная воронка
Для стабильного выполнения плана продаж взвешенная сумма сделок в воронке должна превышать план в 3–4 раза.
7. Показатели активности
Обычно в качестве показателей активности используются количество сделанных звонков и проведенных встреч.
8. Коэффициенты конверсии
Конверсию можно считать не только для всего процесса продажи в целом, но и для отдельных этапов.
9. Средний чек
Помогает определить, сколько сделок нужно заключать ежемесячно, чтобы выполнять план продаж.
10. Средняя длительность сделки
Помимо общей продолжительности продажи полезно рассчитать среднюю длительность каждого этапа воронки.
11. Показатели качества работы с входящим трафиком
Пока клиент ждет ответа от менеджеров, параллельно он пытается связаться с вашими конкурентами.
12. Количество сделок, по которым был прогресс
Это переход сделки с одного этапа воронки на другой.
⠀
Оптимально включать в ежемесячный отчет не менее 9 метрик из этого списка. Идеально, если у вас есть CRM, где можно автоматически отслеживать эти показатели. Если нет, то обязательно считайте их, чтобы быть в курсе эффективности вашего бизнеса.
Разработка приложения для консультантов в торговых залах
Несмотря на локдаун и рост онлайн-торговли, оффлайн продажи до сих пор составляют большую часть. И так, скорее всего, будет оставаться и впредь. Задача приложения для оффлайн-торговли — увеличивать выручку магазина за счет увеличения среднего чека одной покупки и лучшей возвращаемости клиентов.
За счет чего?
Всем известно, что официанты и продавцы, которых мы знаем лично, умудряются продать нам больше, чем незнакомые. Все потому, что они уже знают наши вкусы и могут предложить то, что нам по душе.
Приложение в данном случае выступает как память на внешнем носителе — то есть продавец может, заглянув в него, узнать контакты, вкусы, привычки любого покупателя, даже если с ним общался другой продавец.
В приложении можно сделать единую корзину для онлайн и оффлайн магазина, чтобы при общении с клиентом консультант смог предложить что-то из этих "забытых" вещей.
Еще одна полезная вещь — это онлайн-чат, интегрированный с популярными мессенджерами. С помощью чата продавец может по своей инициативе связываться с покупателем в онлайне и сообщать ему о новых поступлениях товара, а также сразу уточнить наличие товара на складе. С другой стороны, покупатель, который увидел что-то интересное на сайте, может связаться с продавцом и задать ему интересующие вопросы.
Опыт аналогичного приложения Tulip показывает, что все эти меры позволяют увеличить выручку магазина на 10-20%.
Такой софт может подойти не только для магазинов одежды или электроники, но и для популярных сейчас магазинов продуктов, которые совмещают онлайн и оффлайн форматы.
Несмотря на локдаун и рост онлайн-торговли, оффлайн продажи до сих пор составляют большую часть. И так, скорее всего, будет оставаться и впредь. Задача приложения для оффлайн-торговли — увеличивать выручку магазина за счет увеличения среднего чека одной покупки и лучшей возвращаемости клиентов.
За счет чего?
Всем известно, что официанты и продавцы, которых мы знаем лично, умудряются продать нам больше, чем незнакомые. Все потому, что они уже знают наши вкусы и могут предложить то, что нам по душе.
Приложение в данном случае выступает как память на внешнем носителе — то есть продавец может, заглянув в него, узнать контакты, вкусы, привычки любого покупателя, даже если с ним общался другой продавец.
В приложении можно сделать единую корзину для онлайн и оффлайн магазина, чтобы при общении с клиентом консультант смог предложить что-то из этих "забытых" вещей.
Еще одна полезная вещь — это онлайн-чат, интегрированный с популярными мессенджерами. С помощью чата продавец может по своей инициативе связываться с покупателем в онлайне и сообщать ему о новых поступлениях товара, а также сразу уточнить наличие товара на складе. С другой стороны, покупатель, который увидел что-то интересное на сайте, может связаться с продавцом и задать ему интересующие вопросы.
Опыт аналогичного приложения Tulip показывает, что все эти меры позволяют увеличить выручку магазина на 10-20%.
Такой софт может подойти не только для магазинов одежды или электроники, но и для популярных сейчас магазинов продуктов, которые совмещают онлайн и оффлайн форматы.
Зачем нужны двухшаговых продажи?
В одношаговых продажах фирма предлагает каждому клиенту купить товар. "Покупайте наших слонов", - просто и понятно.
В двухшаговых продажах фирма сначала предлагает что-то ценное бесплатно и по низкой цене: "Приходите на наши бесплатные семинары". Тем, кто соглашается на бесплатное, предлагают купить основной платный продукт.
Таким образом первый шаг в двухшаговых продажах - это информационный продукт или пробная версия.
Что дают двухшаговые продажи?
🔸Привлечение. Бесплатные товары и события привлекают людей лучше, чем реклама.
🔸Фильтрация. Двухшаговые продажи фильтруют входящий поток клиентов и отбирают из него тех, кто с большей вероятностью у вас купит, и отсеивают тех, кто точно у вас не купит. Таким образом, вы не тратите время на тех, кому ваш продукт неинтересен, и получаете больше продаж.
🔸Близкий контакт. Люди, которые пользуются вашим бесплатным предложением, уже взаимодействуют с вашей компанией. Поэтому на решение людей работать с вами влияет не только реклама, но и их личный опыт.
🔸Экспертность и авторитет. Инфопродукты и контент-маркетинг помогают вам заработать репутацию эксперта. Если ваш продукт требует экспертности, это мощное преимущество. Однако далеко не каждому продукту это необходимо.
🔸Взаимный обмен. Когда вы даете человеку что-то на очень выгодных условиях, он может начать чувствовать себя обязанным вам, и это подтолкнет его к ответным действиям. Принцип взаимного обмена работает гораздо чаще, чем кажется.
В одношаговых продажах фирма предлагает каждому клиенту купить товар. "Покупайте наших слонов", - просто и понятно.
В двухшаговых продажах фирма сначала предлагает что-то ценное бесплатно и по низкой цене: "Приходите на наши бесплатные семинары". Тем, кто соглашается на бесплатное, предлагают купить основной платный продукт.
Таким образом первый шаг в двухшаговых продажах - это информационный продукт или пробная версия.
Что дают двухшаговые продажи?
🔸Привлечение. Бесплатные товары и события привлекают людей лучше, чем реклама.
🔸Фильтрация. Двухшаговые продажи фильтруют входящий поток клиентов и отбирают из него тех, кто с большей вероятностью у вас купит, и отсеивают тех, кто точно у вас не купит. Таким образом, вы не тратите время на тех, кому ваш продукт неинтересен, и получаете больше продаж.
🔸Близкий контакт. Люди, которые пользуются вашим бесплатным предложением, уже взаимодействуют с вашей компанией. Поэтому на решение людей работать с вами влияет не только реклама, но и их личный опыт.
🔸Экспертность и авторитет. Инфопродукты и контент-маркетинг помогают вам заработать репутацию эксперта. Если ваш продукт требует экспертности, это мощное преимущество. Однако далеко не каждому продукту это необходимо.
🔸Взаимный обмен. Когда вы даете человеку что-то на очень выгодных условиях, он может начать чувствовать себя обязанным вам, и это подтолкнет его к ответным действиям. Принцип взаимного обмена работает гораздо чаще, чем кажется.
Как выбрать цвета для креативов в рекламе
Одним из важнейших вопросов при создании рекламы или бренда является выбор цвета. Именно грамотно подобранный цвет может стать решающим фактором, побуждающим покупателя к действию. Рассказываем, как правильно подобрать цвет для рекламной кампании.
1️⃣ Анализ ЦА. Кто ваш покупатель? Пол, возраст, локацию проживания, вкусы, уровень дохода. Также можно нарисовать в уме портрет идеального клиента и разобраться какие цвета могут привлечь его внимание.
2️⃣ Определите соответствие цвета продукту. Странно было бы использовать для рекламы свадебного салона, скажем, желтый цвет.
3️⃣ Изучите контекст. Цвет ничего не значит без контекста. Конечно, стоит учитывать особенности восприятия людьми того или иногда цвета, но не следует делать окончательный выбор, руководствуясь только этой информацией.
Например, красный цвет — это цвет возбуждения, опасности, скорости, страсти. Если мы видим знак «кирпич» на дороге, то знаем, что ехать запрещено. При этом дизайнеры LEGO Group выбрали этот цвет для своего логотипа и не прогадали. Все дело в том, что наше восприятие цвета также зависит от контекста и других факторов, поэтому в рекламе всегда есть место для творческого полета.
4️⃣ Выясните культурные особенности гео, для которого делается реклама. Например, тот же красный цвет в Индии символизирует чистоту, а в Европе, наоборот, кровопролитие и греховность.
5️⃣ Следуйте за ключевыми идеями бренда. Важно обеспечить соответствие цветовых решений в конкретной рекламе основной концепции бренда компании. То есть, если цвет вашего бренда, например, серый, то и в отдельной рекламе лучше использовать более сдержанные и холодные оттенки.
6️⃣ Оцените решения конкурентов. Безусловно нелишним будет изучить креативы, которые успешно работают у ваших бизнес-соперников. Это не значит, что нужно непременно заимствовать чужие идеи, однако быть в курсе успешных рекламных решений в вашей области очень важно! Разумеется вы можете пойти и против общепринятых норм, что при должном стиле нередко бывает удачным решением.
Одним из важнейших вопросов при создании рекламы или бренда является выбор цвета. Именно грамотно подобранный цвет может стать решающим фактором, побуждающим покупателя к действию. Рассказываем, как правильно подобрать цвет для рекламной кампании.
1️⃣ Анализ ЦА. Кто ваш покупатель? Пол, возраст, локацию проживания, вкусы, уровень дохода. Также можно нарисовать в уме портрет идеального клиента и разобраться какие цвета могут привлечь его внимание.
2️⃣ Определите соответствие цвета продукту. Странно было бы использовать для рекламы свадебного салона, скажем, желтый цвет.
3️⃣ Изучите контекст. Цвет ничего не значит без контекста. Конечно, стоит учитывать особенности восприятия людьми того или иногда цвета, но не следует делать окончательный выбор, руководствуясь только этой информацией.
Например, красный цвет — это цвет возбуждения, опасности, скорости, страсти. Если мы видим знак «кирпич» на дороге, то знаем, что ехать запрещено. При этом дизайнеры LEGO Group выбрали этот цвет для своего логотипа и не прогадали. Все дело в том, что наше восприятие цвета также зависит от контекста и других факторов, поэтому в рекламе всегда есть место для творческого полета.
4️⃣ Выясните культурные особенности гео, для которого делается реклама. Например, тот же красный цвет в Индии символизирует чистоту, а в Европе, наоборот, кровопролитие и греховность.
5️⃣ Следуйте за ключевыми идеями бренда. Важно обеспечить соответствие цветовых решений в конкретной рекламе основной концепции бренда компании. То есть, если цвет вашего бренда, например, серый, то и в отдельной рекламе лучше использовать более сдержанные и холодные оттенки.
6️⃣ Оцените решения конкурентов. Безусловно нелишним будет изучить креативы, которые успешно работают у ваших бизнес-соперников. Это не значит, что нужно непременно заимствовать чужие идеи, однако быть в курсе успешных рекламных решений в вашей области очень важно! Разумеется вы можете пойти и против общепринятых норм, что при должном стиле нередко бывает удачным решением.
Что делать, если вы неделю не отвечали на сообщение клиента?
Наверняка у всех бывали ситуации, когда вам написал клиент, а вы по той или иной причине не ответили на его сообщения. Может сами забыли, может делегировали кому-то, а тот закрутился и забыл, а может просто не видели смысла отвечать. Один раз может и прокатить - клиент может забыть о своем вопросе или самостоятельно найти информацию. А может уйти к конкуренту. Итак, как исправить ситуацию, когда вам написал клиент, а вы неделю не отвечали.
✅ Просто извинитесь
Только без дежурных фраз из серии: «Мы приносим искренние извинения», «К сожалению, мы не справляемся с потоком обращений» и тд.. Будьте проще и не юлите, расскажите клиенту, по какой причине вы не смогли ответить сразу. Так вы покажете клиенту, что разобрались в ситуации и контролируете процесс.
✅ Сделайте скидку или индивидуальное предложение, если он уже ушел к конкуренту
Нужно уметь признавать свою вину и поощрять клиентов за его потерянное время на ожидание вашего ответа (помним про процент дохода, который приносит удержание клиента и держим его в уме). Если клиент готов идти с вами на диалог и даже начал отвечать на сообщения (пусть и грубо), значит он все ещё заинтересован в вас и даже лоялен. Ваша задача - сохранить его и больше не расставаться. Уточните у клиента, какую сумму за товар предложил конкурент и понизьте её до хорошей разницы. Или подарите ему уникальный промокод или промо-набор с вашей продукцией. Пусть клиент почувствует себя нужным и особенным.
✅ Не закрывайтесь от негатива - посмотрите, что за ним
Грамотная работа с негативом может превратить разъяренного клиента в будущего адвоката бренда. Признайте свою ошибку публично, объясните, почему вы ушли в подполье и долго молчали. Расспросите клиента о его проблеме, приведите аргументы и договоритесь об исходе. Тем самым вы публично продемонстрируете заинтересованность в клиентах.
Наверняка у всех бывали ситуации, когда вам написал клиент, а вы по той или иной причине не ответили на его сообщения. Может сами забыли, может делегировали кому-то, а тот закрутился и забыл, а может просто не видели смысла отвечать. Один раз может и прокатить - клиент может забыть о своем вопросе или самостоятельно найти информацию. А может уйти к конкуренту. Итак, как исправить ситуацию, когда вам написал клиент, а вы неделю не отвечали.
✅ Просто извинитесь
Только без дежурных фраз из серии: «Мы приносим искренние извинения», «К сожалению, мы не справляемся с потоком обращений» и тд.. Будьте проще и не юлите, расскажите клиенту, по какой причине вы не смогли ответить сразу. Так вы покажете клиенту, что разобрались в ситуации и контролируете процесс.
✅ Сделайте скидку или индивидуальное предложение, если он уже ушел к конкуренту
Нужно уметь признавать свою вину и поощрять клиентов за его потерянное время на ожидание вашего ответа (помним про процент дохода, который приносит удержание клиента и держим его в уме). Если клиент готов идти с вами на диалог и даже начал отвечать на сообщения (пусть и грубо), значит он все ещё заинтересован в вас и даже лоялен. Ваша задача - сохранить его и больше не расставаться. Уточните у клиента, какую сумму за товар предложил конкурент и понизьте её до хорошей разницы. Или подарите ему уникальный промокод или промо-набор с вашей продукцией. Пусть клиент почувствует себя нужным и особенным.
✅ Не закрывайтесь от негатива - посмотрите, что за ним
Грамотная работа с негативом может превратить разъяренного клиента в будущего адвоката бренда. Признайте свою ошибку публично, объясните, почему вы ушли в подполье и долго молчали. Расспросите клиента о его проблеме, приведите аргументы и договоритесь об исходе. Тем самым вы публично продемонстрируете заинтересованность в клиентах.
Маркетинг для миллениалов
Или как продавать поколению Y.
Коротко о представителях поколения. Они родились в период с 1985 по 2002 год. На текущий момент это самая активная и платежеспособная публика. В отличие от своих родителей "игреки" не считают доходы наивысшей ценностью, они готовы идти на риск и достаточно предприимчивы. Много внимания уделяют заботе о себе и окружающем мире. Прекрасно ориентируются в современных технологиях и, как и Z-ты, не расстаются со смартфоном. При этом при выборе товаров/услуг ориентируются на отзывы реальных людей, а не на обещания производителя.
Ценности поколения: ЗОЖ, забота об экологии, улучшение жизни в обществе, ощущение своей полезности, публичный успех, партнерство, позитив.
Работающие стратегии рекламы в Интернете:
🔹Реклама в социальных сетях Facebook, VK, YouTube, Instagram
🔹Рекомендации влиятельных блогеров
🔹Положительные отзывы, например на iRecommend или Otzovik
🔹Упор на полезность для мира, экологии. Отчисление части прибыли на благотворительность
🔹Ненавязчивость
Или как продавать поколению Y.
Коротко о представителях поколения. Они родились в период с 1985 по 2002 год. На текущий момент это самая активная и платежеспособная публика. В отличие от своих родителей "игреки" не считают доходы наивысшей ценностью, они готовы идти на риск и достаточно предприимчивы. Много внимания уделяют заботе о себе и окружающем мире. Прекрасно ориентируются в современных технологиях и, как и Z-ты, не расстаются со смартфоном. При этом при выборе товаров/услуг ориентируются на отзывы реальных людей, а не на обещания производителя.
Ценности поколения: ЗОЖ, забота об экологии, улучшение жизни в обществе, ощущение своей полезности, публичный успех, партнерство, позитив.
Работающие стратегии рекламы в Интернете:
🔹Реклама в социальных сетях Facebook, VK, YouTube, Instagram
🔹Рекомендации влиятельных блогеров
🔹Положительные отзывы, например на iRecommend или Otzovik
🔹Упор на полезность для мира, экологии. Отчисление части прибыли на благотворительность
🔹Ненавязчивость
4 совета, как выбрать название бренда
Даже если вы гений маркетинга, выбрать название для первого бизнеса — это очень нервный процесс. Рассказываем, как сделать этот процесс чуть проще
🔸Оставьте перфекционизм за дверью
Идеального названия не существует. Будьте реалистами, иначе вы так и застрянете на этапе выбора названия для своего стартапа. Едва ли Джефф Безос считал Amazon идеальным названием. Но это хорошее название, очень запоминающееся, легко произносимое и лаконичное слово. К тому же успех зависит не только от названия,это лишь начало знакомства с брендом.
🔸Разбирайтесь в своей индустрии
Изучите названия конкурентов и компаний, работающих в вашей нише. Узнайте, по какому принципе выбираются названия для компаний и почему. А потом, руководствуясь этими знаниями, поймите, что больше подходит вашей компании.
Например, в течение долгого времени технологические компании использовали сложные слова (Instagram, Snapchat) и неправильное написание (Lyft, Flickr, Grindr). В других индустриях используются, например, еще такие варианты нейминга. Существующие слова: Apple, Amazon, Twitter; иностранные слова: La Brosa, Nomi d’Italia; «то и это»: Crate & Barrel, Bed Bath and Beyond, Owl and Lark.
🔸Решите, вы хотите вписаться или выйти за рамки
После того как вы разобрались в правилах нейминга в индустрии, вам нужно определиться, хотите ли вы следовать им или, наоборот, играть против них. Конечно, проще всего вписаться в существующую рамку, показав клиентам, что именно вы делаете и чего ожидать от бренда. Однако игра против позволит выделиться.
🔸Как проводить мозговой штурм
Есть огромное количество способов провести мозговой штурм, но главный совет — не стесняйтесь и не нервничайте. Для начала составьте список «строительных блоков» бренда. Это набор слов и фраз от 10 до 15, которые относятся к бренду, продуктам, видению и тону. Можно использовать специальные термины, ассоциации, гугл в конце концов. Помните, мозговой штурм — это свободный процесс.
Даже если вы гений маркетинга, выбрать название для первого бизнеса — это очень нервный процесс. Рассказываем, как сделать этот процесс чуть проще
🔸Оставьте перфекционизм за дверью
Идеального названия не существует. Будьте реалистами, иначе вы так и застрянете на этапе выбора названия для своего стартапа. Едва ли Джефф Безос считал Amazon идеальным названием. Но это хорошее название, очень запоминающееся, легко произносимое и лаконичное слово. К тому же успех зависит не только от названия,это лишь начало знакомства с брендом.
🔸Разбирайтесь в своей индустрии
Изучите названия конкурентов и компаний, работающих в вашей нише. Узнайте, по какому принципе выбираются названия для компаний и почему. А потом, руководствуясь этими знаниями, поймите, что больше подходит вашей компании.
Например, в течение долгого времени технологические компании использовали сложные слова (Instagram, Snapchat) и неправильное написание (Lyft, Flickr, Grindr). В других индустриях используются, например, еще такие варианты нейминга. Существующие слова: Apple, Amazon, Twitter; иностранные слова: La Brosa, Nomi d’Italia; «то и это»: Crate & Barrel, Bed Bath and Beyond, Owl and Lark.
🔸Решите, вы хотите вписаться или выйти за рамки
После того как вы разобрались в правилах нейминга в индустрии, вам нужно определиться, хотите ли вы следовать им или, наоборот, играть против них. Конечно, проще всего вписаться в существующую рамку, показав клиентам, что именно вы делаете и чего ожидать от бренда. Однако игра против позволит выделиться.
🔸Как проводить мозговой штурм
Есть огромное количество способов провести мозговой штурм, но главный совет — не стесняйтесь и не нервничайте. Для начала составьте список «строительных блоков» бренда. Это набор слов и фраз от 10 до 15, которые относятся к бренду, продуктам, видению и тону. Можно использовать специальные термины, ассоциации, гугл в конце концов. Помните, мозговой штурм — это свободный процесс.
6 финансовых ошибок, которые губят первый бизнес
❌Ошибка № 1. Не планировать доходы и расходы
Чтобы спланировать расходы и доходы, ведите платёжный календарь. Заносите в календарь и будущие платежи, и ожидаемые поступления. И придерживайтесь правила : платить в самый последний день, а получать деньги авансами и как можно быстрее. Тогда на счёте всегда будут деньги, даже если кто-то из контрагентов внезапно подведёт.
❌Ошибка № 2. Неправильно считать прибыль
Фактическую прибыль считают по выполненным обязательствам, то есть аванс по сути не является вашей собственностью. Помня об этом, вы сможете избежать нехватки денег, если придется делать возврат накануне выплаты зарплат или крупного платежа.
❌Ошибка № 3. Анализировать только общие расходы и доходы
Считайте разницу между себестоимостью и ценой — маржинальность — по каждому товару или услуге в отдельности. Это поможет оценить их эффективность. При этом анализировать расходы и доходы нужно и по общим категориям тоже.
❌Ошибка № 4. Тратить на услуги слишком много
Выбирая сервисы для бизнеса, например клининг или эквайринг, собственники часто соглашаются на первые попавшиеся варианты, чтобы сэкономить время. Но если речь об услуге, которую компания будет получать из месяца в месяц, стоит подобрать наиболее выгодные предложения.
❌Ошибка № 5. Забывать об амортизации оборудования
Даже программисту на фрилансе стоит ежемесячно откладывать пару тысяч рублей на новый ноутбук. И чем дороже оборудование — тем важнее иметь резерв.
❌Ошибка № 6. Не учитывать стоимость денег
У денег тоже есть стоимость, поэтому если вы инвестируете в бизнес заёмные средства, не забудьте учесть, сколько потратите на выплату процентов, а также инфляцию.
❌Ошибка № 1. Не планировать доходы и расходы
Чтобы спланировать расходы и доходы, ведите платёжный календарь. Заносите в календарь и будущие платежи, и ожидаемые поступления. И придерживайтесь правила : платить в самый последний день, а получать деньги авансами и как можно быстрее. Тогда на счёте всегда будут деньги, даже если кто-то из контрагентов внезапно подведёт.
❌Ошибка № 2. Неправильно считать прибыль
Фактическую прибыль считают по выполненным обязательствам, то есть аванс по сути не является вашей собственностью. Помня об этом, вы сможете избежать нехватки денег, если придется делать возврат накануне выплаты зарплат или крупного платежа.
❌Ошибка № 3. Анализировать только общие расходы и доходы
Считайте разницу между себестоимостью и ценой — маржинальность — по каждому товару или услуге в отдельности. Это поможет оценить их эффективность. При этом анализировать расходы и доходы нужно и по общим категориям тоже.
❌Ошибка № 4. Тратить на услуги слишком много
Выбирая сервисы для бизнеса, например клининг или эквайринг, собственники часто соглашаются на первые попавшиеся варианты, чтобы сэкономить время. Но если речь об услуге, которую компания будет получать из месяца в месяц, стоит подобрать наиболее выгодные предложения.
❌Ошибка № 5. Забывать об амортизации оборудования
Даже программисту на фрилансе стоит ежемесячно откладывать пару тысяч рублей на новый ноутбук. И чем дороже оборудование — тем важнее иметь резерв.
❌Ошибка № 6. Не учитывать стоимость денег
У денег тоже есть стоимость, поэтому если вы инвестируете в бизнес заёмные средства, не забудьте учесть, сколько потратите на выплату процентов, а также инфляцию.
Топ-5 правил продающей шапки
Если ваш бизнес присутствует в Инстаграме, то вы наверняка слышали, что от заполнения шапки во многом зависит успех вашего аккаунта. Рассказываем, как сделать это правильно раз и навсегда.
⠀⠀
1️⃣ НЕ используйте штампы. «От души душевно в душу», «Творю и вытворяю». Все это встречаются в каждом первом профиле. Не пишите так же заезженные «индивидуальный подход, доступные цены, высокое качество, сертифицированный мастер, дипломированный специалист» и т.д.. Все это пустой звук для клиента.
⠀⠀
2️⃣ НЕ пытайтесь быть уникальным. Упражняться в креативе можете сколько угодно, но в ход пускайте только те варианты, которые можно трактовать однозначно. Из плохих “креативов»:
- «Заставлю тебя крутиться» - укладка волос
- «Изгоню из тебя паразитов» - психолог
- «Ребенок начнет пользоваться мозгами»- языковой центр
- «Пущу английский по твоим венам» - совсем крипово.
Проще говоря, информации в шапке должно быть ровно столько и такой, чтобы любой за 1 секунду смог понять, что именно происходит в этом аккаунте и что тут продают. Лучше при этом говорить о выгоде для клиента.
⠀⠀
3️⃣ Указывайте город и контакты. Пропишите город словами, в идеале в названии. Многие ищут с указанием города. Делайте кликабельные телефоны и сайты.
⠀⠀
4️⃣ НЕ забывайте ключевое обещание клиенту. Хорошие примеры:
- Дизайн квартиры мечты за 35тр вместо 50тр
- Со мной заговоришь на первом занятии (языковые курсы)
- Соберем в школу за 1 час (детская одежда и школьные принадлежности)
Если товаров/услуг много - пишите про самый популярный.
⠀⠀
5️⃣ НЕ забывайте про призыв к действию. Примеры:
-20% на первый заказ. ЖМИ🔽
Запишись на март сегодня ⤵️
✅ Запишись на бесплатный замер ЗДЕСЬ👇
Если ваш бизнес присутствует в Инстаграме, то вы наверняка слышали, что от заполнения шапки во многом зависит успех вашего аккаунта. Рассказываем, как сделать это правильно раз и навсегда.
⠀⠀
1️⃣ НЕ используйте штампы. «От души душевно в душу», «Творю и вытворяю». Все это встречаются в каждом первом профиле. Не пишите так же заезженные «индивидуальный подход, доступные цены, высокое качество, сертифицированный мастер, дипломированный специалист» и т.д.. Все это пустой звук для клиента.
⠀⠀
2️⃣ НЕ пытайтесь быть уникальным. Упражняться в креативе можете сколько угодно, но в ход пускайте только те варианты, которые можно трактовать однозначно. Из плохих “креативов»:
- «Заставлю тебя крутиться» - укладка волос
- «Изгоню из тебя паразитов» - психолог
- «Ребенок начнет пользоваться мозгами»- языковой центр
- «Пущу английский по твоим венам» - совсем крипово.
Проще говоря, информации в шапке должно быть ровно столько и такой, чтобы любой за 1 секунду смог понять, что именно происходит в этом аккаунте и что тут продают. Лучше при этом говорить о выгоде для клиента.
⠀⠀
3️⃣ Указывайте город и контакты. Пропишите город словами, в идеале в названии. Многие ищут с указанием города. Делайте кликабельные телефоны и сайты.
⠀⠀
4️⃣ НЕ забывайте ключевое обещание клиенту. Хорошие примеры:
- Дизайн квартиры мечты за 35тр вместо 50тр
- Со мной заговоришь на первом занятии (языковые курсы)
- Соберем в школу за 1 час (детская одежда и школьные принадлежности)
Если товаров/услуг много - пишите про самый популярный.
⠀⠀
5️⃣ НЕ забывайте про призыв к действию. Примеры:
-20% на первый заказ. ЖМИ🔽
Запишись на март сегодня ⤵️
✅ Запишись на бесплатный замер ЗДЕСЬ👇
Что нужно сделать до начала продвижения аккаунта в Инстаграм. Чек-лист
Этот чек-лист подойдет для любого бизнеса в Инстаграм и экспертов, продающих свои услуги. Так что если пользуетесь этим каналом продаж или планируете его использовать, этот пост для вас.
1️⃣ Проанализировать и рассчитать емкость рынка и присутствие вашей ЦА в Инстаграм. Обязательный пункт еще до принятия решения работы в инсте.
⠀
2️⃣ Анализ целевой аудитории. Боли, потребности, возражения, как и где покупают, триггеры к покупке. Добавим сюда новый термин в маркетинге -«страсти клиента»-эмоциональная составляющая принятия решения о покупке.
⠀
3️⃣ Переводим аккаунт в статус бизнес. Нужно для сбора статистики, запуска рекламы. Создаем рекламный кабинет Фейсбук
⠀
4️⃣ Только теперь готовим аккаунт визуально. Яркая аватарка - для привлечения внимания в поиске. Шапка профиля заполнена. Актуальное - есть обложки, внутри актуального - не пусто, есть контент.
⠀
5️⃣ Минимум 9 постов в аккаунте. Как только начинается продвижение - регулярный постинг в зависимости от ниши и задач компании
⠀
6️⃣ Никогда не пишите номер телефона просто в шапке. Должна быть кнопка связи с вами - мессенджер, звонок, перезвоните мне. Ее можно поставить в сервисе мультиссылок, на вашем сайте, или ссылкой на What’s app. Также должны быть заполнены все возможные строки контактов вашей компании.
⠀
7️⃣ Ссылка в шапке. Обязательна. Даже если нет сайта. Используйте Taplink.
⠀
8️⃣ В аккаунте продуман путь клиента. Это значит, вы знаете куда сейчас должен перейти клиент, чтобы совершить целевое действие, нужное вам. Целевые действия заложены в сторис, актуальном, постах, таплинке, сайте
⠀
9️⃣ Как только запускается продвижение - аккаунт оживает. Пошёл трафик. Профиль теперь нужно вести постоянно и регулярно.
⠀
Продвижение - это тесты и гипотезы. Многое зависит от ниши, срока принятия решения клиентом, продукта. Результат не всегда приходит сразу. Поэтому здесь снова не забываем про регулярность контента. Не ждите результатов сразу от своей работы. Она имеет накопительный эффект, но чем дальше, тем больше плодов ваш аккаунт будет приносить.
Этот чек-лист подойдет для любого бизнеса в Инстаграм и экспертов, продающих свои услуги. Так что если пользуетесь этим каналом продаж или планируете его использовать, этот пост для вас.
1️⃣ Проанализировать и рассчитать емкость рынка и присутствие вашей ЦА в Инстаграм. Обязательный пункт еще до принятия решения работы в инсте.
⠀
2️⃣ Анализ целевой аудитории. Боли, потребности, возражения, как и где покупают, триггеры к покупке. Добавим сюда новый термин в маркетинге -«страсти клиента»-эмоциональная составляющая принятия решения о покупке.
⠀
3️⃣ Переводим аккаунт в статус бизнес. Нужно для сбора статистики, запуска рекламы. Создаем рекламный кабинет Фейсбук
⠀
4️⃣ Только теперь готовим аккаунт визуально. Яркая аватарка - для привлечения внимания в поиске. Шапка профиля заполнена. Актуальное - есть обложки, внутри актуального - не пусто, есть контент.
⠀
5️⃣ Минимум 9 постов в аккаунте. Как только начинается продвижение - регулярный постинг в зависимости от ниши и задач компании
⠀
6️⃣ Никогда не пишите номер телефона просто в шапке. Должна быть кнопка связи с вами - мессенджер, звонок, перезвоните мне. Ее можно поставить в сервисе мультиссылок, на вашем сайте, или ссылкой на What’s app. Также должны быть заполнены все возможные строки контактов вашей компании.
⠀
7️⃣ Ссылка в шапке. Обязательна. Даже если нет сайта. Используйте Taplink.
⠀
8️⃣ В аккаунте продуман путь клиента. Это значит, вы знаете куда сейчас должен перейти клиент, чтобы совершить целевое действие, нужное вам. Целевые действия заложены в сторис, актуальном, постах, таплинке, сайте
⠀
9️⃣ Как только запускается продвижение - аккаунт оживает. Пошёл трафик. Профиль теперь нужно вести постоянно и регулярно.
⠀
Продвижение - это тесты и гипотезы. Многое зависит от ниши, срока принятия решения клиентом, продукта. Результат не всегда приходит сразу. Поэтому здесь снова не забываем про регулярность контента. Не ждите результатов сразу от своей работы. Она имеет накопительный эффект, но чем дальше, тем больше плодов ваш аккаунт будет приносить.