Как запускать новый продукт в кризис?
1️⃣ Соберите информацию. Для этого для этого можно провести интервью с теми, кто уже продает эти продукты. Найти таких людей можно даже на ХэдХантере. Скорее всего, вам придется заплатить за интервью порядка 10-15 тысяч рублей. Но получение ценных сведений и инсайтов о конкурентах того стоит.
2️⃣ Протестируйте свою идею. Сделайте декомпозицию, рассчитайте маленькую финансовую модель и запустите модель продаж по MVP. Не стремитесь сделать сразу идеальный вариант.
Продайте хоть какое-то качество продукта, что проверить спрос и понять, насколько людям интересен ваш продукт и что это за ЦА.
3️⃣ Продумайте бизнес-модель. Следующий этап - масштабирование. Создайте новый план с учетом масштаба, распишите мотивацию сотрудников, сделайте организационную структуру, внедрите СRМ и начните мерить метрики. Для расчетов можно использовать тот же Excel или, если есть возможность, более продвинутые инструменты вроде Power BI.
В кризис хорошо растут продукты для эконом сегмента. Также обратите внимание на тренды ростов рынка. Например, сейчас хороший рост показывает рынок онлайн-образования. Словом. чтобы выбрать нишу, достаточно просто смотреть, что происходит вокруг и считывать тренды.
1️⃣ Соберите информацию. Для этого для этого можно провести интервью с теми, кто уже продает эти продукты. Найти таких людей можно даже на ХэдХантере. Скорее всего, вам придется заплатить за интервью порядка 10-15 тысяч рублей. Но получение ценных сведений и инсайтов о конкурентах того стоит.
2️⃣ Протестируйте свою идею. Сделайте декомпозицию, рассчитайте маленькую финансовую модель и запустите модель продаж по MVP. Не стремитесь сделать сразу идеальный вариант.
Продайте хоть какое-то качество продукта, что проверить спрос и понять, насколько людям интересен ваш продукт и что это за ЦА.
3️⃣ Продумайте бизнес-модель. Следующий этап - масштабирование. Создайте новый план с учетом масштаба, распишите мотивацию сотрудников, сделайте организационную структуру, внедрите СRМ и начните мерить метрики. Для расчетов можно использовать тот же Excel или, если есть возможность, более продвинутые инструменты вроде Power BI.
В кризис хорошо растут продукты для эконом сегмента. Также обратите внимание на тренды ростов рынка. Например, сейчас хороший рост показывает рынок онлайн-образования. Словом. чтобы выбрать нишу, достаточно просто смотреть, что происходит вокруг и считывать тренды.
Как увеличить продажи и сделать их эффективными
1. Ассортимент товаров.
Широкий ассортимент – залог того, что найдется большее количество покупателей. Важен также качественный состав ассортимента. Сначала нужно изучить, что предлагают конкуренты на данной территории, и предложить товар либо качественнее, либо отличающийся кардинально по назначению, чтобы полностью исключить конкуренцию. И действительно, зачем открывать продуктовый магазин в районе, где уже есть пять таких магазинов, не выгодней ли открыть аптеку? К тому же круглосуточную.
2. Разумная ценовая политика.
Для этого нужно найти надежных поставщиков с низкими ценами, а лучше наладить контакт напрямую с производителями, где это возможно. Также сократить некоторые расходы, к примеру, можно обойтись без дорогой вывески, а для начала сделать цены ощутимо ниже. Это более эффективный прием для привлечения и удержания покупателей.
3. Реклама может не понадобиться в том случае, если у вас качественные товары по приемлемой цене.
Покупатели будут сами рекомендовать магазин своим друзьям, знакомым, соседям. Это и будет лучшая реклама. Нужно думать не только о привлечении новых покупателей, а о том, чтобы сделать из них постоянных покупателей. В перспективе это положительно отразится на продажах.
4. Многое зависит от продавца.
Вежливый и ненавязчивый продавец — распространенная причина возвращения за новой покупкой. Низкие цены и качественные товары могут быть у многих, но дружелюбные и обаятельные продавцы – это уже дополнительный плюс.
5. Продажа сопутствующих товаров и услуг.
Можно включить в ассортимент не только товары, но и услуги, такие как доставка, привоз товара по индивидуальным пожеланиям, оплата услуг связи, различные терминалы.
6. Скидки, акции и бонусные карты.
Тут уже можно дать волю фантазии: три по цене двух, скидки в процентах, розыгрыши лотерей, праздничные акции, карты постоянных покупателей.
Для большинства людей важно также удобство расположения товара на прилавке, красивое оформление прилавков, придание им товарного вида, можно поставить ненавязчивую музыку, а также не забывать время от времени удивлять покупателей новыми товарами.
1. Ассортимент товаров.
Широкий ассортимент – залог того, что найдется большее количество покупателей. Важен также качественный состав ассортимента. Сначала нужно изучить, что предлагают конкуренты на данной территории, и предложить товар либо качественнее, либо отличающийся кардинально по назначению, чтобы полностью исключить конкуренцию. И действительно, зачем открывать продуктовый магазин в районе, где уже есть пять таких магазинов, не выгодней ли открыть аптеку? К тому же круглосуточную.
2. Разумная ценовая политика.
Для этого нужно найти надежных поставщиков с низкими ценами, а лучше наладить контакт напрямую с производителями, где это возможно. Также сократить некоторые расходы, к примеру, можно обойтись без дорогой вывески, а для начала сделать цены ощутимо ниже. Это более эффективный прием для привлечения и удержания покупателей.
3. Реклама может не понадобиться в том случае, если у вас качественные товары по приемлемой цене.
Покупатели будут сами рекомендовать магазин своим друзьям, знакомым, соседям. Это и будет лучшая реклама. Нужно думать не только о привлечении новых покупателей, а о том, чтобы сделать из них постоянных покупателей. В перспективе это положительно отразится на продажах.
4. Многое зависит от продавца.
Вежливый и ненавязчивый продавец — распространенная причина возвращения за новой покупкой. Низкие цены и качественные товары могут быть у многих, но дружелюбные и обаятельные продавцы – это уже дополнительный плюс.
5. Продажа сопутствующих товаров и услуг.
Можно включить в ассортимент не только товары, но и услуги, такие как доставка, привоз товара по индивидуальным пожеланиям, оплата услуг связи, различные терминалы.
6. Скидки, акции и бонусные карты.
Тут уже можно дать волю фантазии: три по цене двух, скидки в процентах, розыгрыши лотерей, праздничные акции, карты постоянных покупателей.
Для большинства людей важно также удобство расположения товара на прилавке, красивое оформление прилавков, придание им товарного вида, можно поставить ненавязчивую музыку, а также не забывать время от времени удивлять покупателей новыми товарами.
8 лучших книг об управлении временем
Не так просто стать хорошим менеджером, прочитав книгу. Гораздо проще высвободить пару свободных часов в сутках, узнав из книги несколько секретов управления временем. Поэтому подарки из этого раздела — самый надежный способ сделать добро близкому человеку.
И помните. Вы дарите не книги и ежедневники, а часы, недели и месяцы жизни.
1. Керри Глисон "Работай меньше, успевай больше"
«Спешите делать добрые дела» — помните стихотворение А. Яшина из программы начальной школы? У этой книги похожий, хотя и более универсальный девиз: «Сделай это сразу же»! Вот и мы говорим: не откладывайте доброе дело, закажите сейчас эту полезную книгу для хорошего человека.
2. Том ДеМарко "Deadline. Роман об управлении проектами"
Книга о том, как укладываться в срок. Нельзя сказать, чтобы она подходила абсолютно всем — все-таки это роман об управлении IT-проектами. Однако, на наш взгляд, попадет ли она на 100% в проблемы того, кому вы ее подарите, или нет, не так уж важно. Роман увлекателен и удовольствие доставит в любом случае.
3. Яна Франк "Муза и чудовище. Как организовать творческий труд"
Кому из ваших знакомых свойственны «творческий беспорядок», срывы сроков и, как следствие, депрессия и недовольство собой? Подарите ему первую книгу об управлении временем для творческих людей от Яны Франк. Традиционные приемы тайм-менеджмента для этого человека могут оказаться бессильными, зато книга Яны — как раз из его измерения.
4. Эрин Доланд "Упрости себе жизнь"
У вас никогда не возникало ощущения, что пока мы возимся с уборкой в переполненной вещами квартире, жизнь незаметно прокрадывается мимо нас? Избавившись от хаоса дома и в делах с помощью этой книги, ваши близкие сберегут время на настоящую жизнь.
5. Дэвид Аллен "Как привести дела в порядок"
Мир разделился! Одним читателям ближе принципы, изложенные в книге «Тайм-драйв» Архангельского. Другие живут по системе GTD (Getting Things Done) от Аллена. Как выбрать из двух маст-ридов ту, что больше подойдет адресату вашего подарка? Наш совет — найдите на обложке кнопку «Полистать» и прочтите первые главы. Интуиция вам подскажет.
6. Глеб Архангельский "Тайм-драйв"
Пожалуй, самый гарантированно полезный подарок, если только вы знаете, что человек эту книгу еще не читал. Грандиозные продажи, отечественный материал и полный интернет хвалебных отзывов. Нет сомнений.
7. Яна Франк "365 дней очень творческого человека. Ежедневник"
Если хватит бюджета, дарите этот ежедневник в комплекте с «Музой и Чудовищем». Двойной удар по творческой неорганизованности!
8. Игорь Манн "Хороший год. Еженедельник маркетера"
Дарить строго практикующему маркетологу-маркетеру! В этом еженедельнике используются инструменты «Топ-5», план «90 дней», о которых Игорь Манн рассказывает на своих тренингах и в книгах. А советы по малобюджетному маркетингу рассеяны по страницам так, что они обязательно попадутся на глаза в нужный момент.
Не так просто стать хорошим менеджером, прочитав книгу. Гораздо проще высвободить пару свободных часов в сутках, узнав из книги несколько секретов управления временем. Поэтому подарки из этого раздела — самый надежный способ сделать добро близкому человеку.
И помните. Вы дарите не книги и ежедневники, а часы, недели и месяцы жизни.
1. Керри Глисон "Работай меньше, успевай больше"
«Спешите делать добрые дела» — помните стихотворение А. Яшина из программы начальной школы? У этой книги похожий, хотя и более универсальный девиз: «Сделай это сразу же»! Вот и мы говорим: не откладывайте доброе дело, закажите сейчас эту полезную книгу для хорошего человека.
2. Том ДеМарко "Deadline. Роман об управлении проектами"
Книга о том, как укладываться в срок. Нельзя сказать, чтобы она подходила абсолютно всем — все-таки это роман об управлении IT-проектами. Однако, на наш взгляд, попадет ли она на 100% в проблемы того, кому вы ее подарите, или нет, не так уж важно. Роман увлекателен и удовольствие доставит в любом случае.
3. Яна Франк "Муза и чудовище. Как организовать творческий труд"
Кому из ваших знакомых свойственны «творческий беспорядок», срывы сроков и, как следствие, депрессия и недовольство собой? Подарите ему первую книгу об управлении временем для творческих людей от Яны Франк. Традиционные приемы тайм-менеджмента для этого человека могут оказаться бессильными, зато книга Яны — как раз из его измерения.
4. Эрин Доланд "Упрости себе жизнь"
У вас никогда не возникало ощущения, что пока мы возимся с уборкой в переполненной вещами квартире, жизнь незаметно прокрадывается мимо нас? Избавившись от хаоса дома и в делах с помощью этой книги, ваши близкие сберегут время на настоящую жизнь.
5. Дэвид Аллен "Как привести дела в порядок"
Мир разделился! Одним читателям ближе принципы, изложенные в книге «Тайм-драйв» Архангельского. Другие живут по системе GTD (Getting Things Done) от Аллена. Как выбрать из двух маст-ридов ту, что больше подойдет адресату вашего подарка? Наш совет — найдите на обложке кнопку «Полистать» и прочтите первые главы. Интуиция вам подскажет.
6. Глеб Архангельский "Тайм-драйв"
Пожалуй, самый гарантированно полезный подарок, если только вы знаете, что человек эту книгу еще не читал. Грандиозные продажи, отечественный материал и полный интернет хвалебных отзывов. Нет сомнений.
7. Яна Франк "365 дней очень творческого человека. Ежедневник"
Если хватит бюджета, дарите этот ежедневник в комплекте с «Музой и Чудовищем». Двойной удар по творческой неорганизованности!
8. Игорь Манн "Хороший год. Еженедельник маркетера"
Дарить строго практикующему маркетологу-маркетеру! В этом еженедельнике используются инструменты «Топ-5», план «90 дней», о которых Игорь Манн рассказывает на своих тренингах и в книгах. А советы по малобюджетному маркетингу рассеяны по страницам так, что они обязательно попадутся на глаза в нужный момент.
7 важных принципов при запуске продукта в кризис
⠀
И не только в кризис. Эти правила подойдут при запуске любого стартапа.
⠀
1️⃣ Сильная команда - это затраты на старте, но десятикратное ускорение при запуске. Если продукт нужен еще вчера, на это стоит потратиться.
⠀
2️⃣ Сначала сделай площадку, потом продукт. Если делать наоборот, то время на подготовку может сильно затянуться. А если идея такая, что нужно делать прямо сейчас, любое промедление чревато.
⠀
3️⃣ Общение с живой аудиторией вносит коррективы в продукт. Анализ ЦА тоже важен, но не забывайте общаться с живыми людьми и интересоваться их мнением.
⠀
4️⃣ Бюджет на запуск лучше всегда закладывать в двойном размере. Все посчитали и прикинули, что вам нужно полмиллиона - закладывайте миллион. При запуске могут возникнуть неожиданные моменты, на решение которых понадобятся деньги. Лучше, чтобы в вашем бюджете было пространство для маневра.
⠀
5️⃣ Всегда держите в уме несколько вариантов продвижения в запасе. Не сработал один - пробуйте другие варианты.
⠀
6️⃣ Продажи на низком и супер-низком чеке помогут оценить готовность аудитории платить. Тут важно не проверить интерес аудитории, а протестировать их готовность расстаться с деньгами ради вашего продукта. Многие, когда тестируют идею, путают эти два понятия.
⠀
7️⃣ Личная вовлеченность в проект решает. Да, можно делегировать все или почти все, но на старте ваше большое видение проекта может сильно отличаться от того, что нафантазировали себе другие члены команды. Пока процессы не войдут в нормальную колею, придется много работать, а порой даже не спать.
⠀
И не только в кризис. Эти правила подойдут при запуске любого стартапа.
⠀
1️⃣ Сильная команда - это затраты на старте, но десятикратное ускорение при запуске. Если продукт нужен еще вчера, на это стоит потратиться.
⠀
2️⃣ Сначала сделай площадку, потом продукт. Если делать наоборот, то время на подготовку может сильно затянуться. А если идея такая, что нужно делать прямо сейчас, любое промедление чревато.
⠀
3️⃣ Общение с живой аудиторией вносит коррективы в продукт. Анализ ЦА тоже важен, но не забывайте общаться с живыми людьми и интересоваться их мнением.
⠀
4️⃣ Бюджет на запуск лучше всегда закладывать в двойном размере. Все посчитали и прикинули, что вам нужно полмиллиона - закладывайте миллион. При запуске могут возникнуть неожиданные моменты, на решение которых понадобятся деньги. Лучше, чтобы в вашем бюджете было пространство для маневра.
⠀
5️⃣ Всегда держите в уме несколько вариантов продвижения в запасе. Не сработал один - пробуйте другие варианты.
⠀
6️⃣ Продажи на низком и супер-низком чеке помогут оценить готовность аудитории платить. Тут важно не проверить интерес аудитории, а протестировать их готовность расстаться с деньгами ради вашего продукта. Многие, когда тестируют идею, путают эти два понятия.
⠀
7️⃣ Личная вовлеченность в проект решает. Да, можно делегировать все или почти все, но на старте ваше большое видение проекта может сильно отличаться от того, что нафантазировали себе другие члены команды. Пока процессы не войдут в нормальную колею, придется много работать, а порой даже не спать.
6 действий для бизнеса в "несезон"
⠀
Несезон есть практически в каждом бизнесе, и это хорошо. Это время возможностей для расширения, передышки и планирования. Рассказываем, как провести это время с пользой.
1️⃣ Ищите смежные направления и подниши. Например, если у вас пункт проката велосипедов, роликов и самокатов, то зимой можно заниматься прокатом коньков, сноубордов, лыж и детских снегоходов. Или, например, если у вас свой салон красоты, можно в качестве подниши продавать сами препараты.
⠀
2️⃣ Используйте дополнительную мотивацию клиентов. Сезонные скидки, акции, распродажи, летние конкурсы, коллаборации с партнерами, — все эти инструменты должны быть в арсенале бизнеса, который планирует не сдавать позиции даже в низкий сезон.
⠀
3️⃣ Работайте над качеством. В несезон поток клиентов падает, поэтому вы можете смело потратить это время на эксперименты и тестирование гипотез. Это отличная возможность для повышения квалификации команды, пересмотра систем менеджмента и переоборудования. В общем, это время можно с пользой использовать для подготовки к высокому сезону.
4️⃣ Сократите расходы. Если разница в прибыли между мертвым и высоким сезоном небольшая - не больше 20-30%, можно сгладить разницу за счет сокращения операционных издержек - аренды, логистики и т.д..
⠀
5️⃣ Общайтесь и заводите деловые знакомства. Ездите на выставки, форумы, бизнес-тусовки, пока есть время. Обучайтесь сами. Это никогда не бывает лишним.
⠀
6️⃣ Отдохните! Качественный отпуск сотрудников компании очень важен для ее развития. Поэтому иногда лучше использовать несезон по назначению — не работать вполсилы, а как следует отдохнуть.
⠀
Несезон есть практически в каждом бизнесе, и это хорошо. Это время возможностей для расширения, передышки и планирования. Рассказываем, как провести это время с пользой.
1️⃣ Ищите смежные направления и подниши. Например, если у вас пункт проката велосипедов, роликов и самокатов, то зимой можно заниматься прокатом коньков, сноубордов, лыж и детских снегоходов. Или, например, если у вас свой салон красоты, можно в качестве подниши продавать сами препараты.
⠀
2️⃣ Используйте дополнительную мотивацию клиентов. Сезонные скидки, акции, распродажи, летние конкурсы, коллаборации с партнерами, — все эти инструменты должны быть в арсенале бизнеса, который планирует не сдавать позиции даже в низкий сезон.
⠀
3️⃣ Работайте над качеством. В несезон поток клиентов падает, поэтому вы можете смело потратить это время на эксперименты и тестирование гипотез. Это отличная возможность для повышения квалификации команды, пересмотра систем менеджмента и переоборудования. В общем, это время можно с пользой использовать для подготовки к высокому сезону.
4️⃣ Сократите расходы. Если разница в прибыли между мертвым и высоким сезоном небольшая - не больше 20-30%, можно сгладить разницу за счет сокращения операционных издержек - аренды, логистики и т.д..
⠀
5️⃣ Общайтесь и заводите деловые знакомства. Ездите на выставки, форумы, бизнес-тусовки, пока есть время. Обучайтесь сами. Это никогда не бывает лишним.
⠀
6️⃣ Отдохните! Качественный отпуск сотрудников компании очень важен для ее развития. Поэтому иногда лучше использовать несезон по назначению — не работать вполсилы, а как следует отдохнуть.
11 инструментов для повышение эффективности отдела продаж
Базовые инструменты. без них нельзя обойтись ни одному отделу продаж. Туда входят:
🔹CRM-система. Базовый инструмент для автоматизации торговых процессов.
🔹IP-телефония. Система для звонков и переписок с клиентом. Если телефония интегрирована в CRM-систему, то у менеджера сохранятся записи разговоров и переписок с покупателями.
🔹Карта рабочего дня. Она нужна для оптимизации рабочего времени. В ней менеджер отмечает все свои дела за день и указывает время, затраченное на каждую задачу.
Инструменты для дистанционного общения с клиентами:
🔹Чат-бот. Робот, который общается с одним или несколькими собеседниками по заранее продуманному алгоритму.
🔹Скрипты продаж. Заготовки, сценарии разговора, по которым менеджер общается с клиентом.
Инструменты для проведения встречи:
🔹Коммерческое предложение. Демонстрация выгоды и преимущества ваших товаров и услуг для конкретного покупателя.
🔹Презентации и полиграфические материалы (буклеты, брошюры, каталоги). Презентация расскажет потребителю о компании, ее целях и миссии, ассортименте, а печатные материалы дополнят презентацию и дают клиенту возможность еще раз подумать о покупке после встречи.
🔹Прайс-лист. Его менеджер делает специально для конкретного клиента. Прямо в прайс-листе можно делать пометки, чтобы акцентировать внимание клиента на более выгодных для него позициях.
Инструменты для заключения сделки и повышения чека:
🔹Спин-вопросы. Это наводящие вопросы, которые приведут клиента к продаже.
🔹Cross-sell и up-sell. Два метода дополнительных продаж: в первом случае менеджер предлагает клиенту аналогичный товар, но по более высокой цене, во втором - дополнительные аксессуары.
Инструмент для составления отчетов - dashboard. На одной панели - количество совершенных действий, план, итог по продажам и т.д.
Базовые инструменты. без них нельзя обойтись ни одному отделу продаж. Туда входят:
🔹CRM-система. Базовый инструмент для автоматизации торговых процессов.
🔹IP-телефония. Система для звонков и переписок с клиентом. Если телефония интегрирована в CRM-систему, то у менеджера сохранятся записи разговоров и переписок с покупателями.
🔹Карта рабочего дня. Она нужна для оптимизации рабочего времени. В ней менеджер отмечает все свои дела за день и указывает время, затраченное на каждую задачу.
Инструменты для дистанционного общения с клиентами:
🔹Чат-бот. Робот, который общается с одним или несколькими собеседниками по заранее продуманному алгоритму.
🔹Скрипты продаж. Заготовки, сценарии разговора, по которым менеджер общается с клиентом.
Инструменты для проведения встречи:
🔹Коммерческое предложение. Демонстрация выгоды и преимущества ваших товаров и услуг для конкретного покупателя.
🔹Презентации и полиграфические материалы (буклеты, брошюры, каталоги). Презентация расскажет потребителю о компании, ее целях и миссии, ассортименте, а печатные материалы дополнят презентацию и дают клиенту возможность еще раз подумать о покупке после встречи.
🔹Прайс-лист. Его менеджер делает специально для конкретного клиента. Прямо в прайс-листе можно делать пометки, чтобы акцентировать внимание клиента на более выгодных для него позициях.
Инструменты для заключения сделки и повышения чека:
🔹Спин-вопросы. Это наводящие вопросы, которые приведут клиента к продаже.
🔹Cross-sell и up-sell. Два метода дополнительных продаж: в первом случае менеджер предлагает клиенту аналогичный товар, но по более высокой цене, во втором - дополнительные аксессуары.
Инструмент для составления отчетов - dashboard. На одной панели - количество совершенных действий, план, итог по продажам и т.д.
5 ошибок владельцев инста-магазинов
Магазином в Инстаграме сейчас никого не удивишь. Этот формат доказал свою эффективность в самых разных сферах, в первую очередь в сфере товаров и услуг для женщин. И тем не менее, далеко не все инста-стартапы “выстреливают”. Почему? Об этом этот пост.
🔹Невнятные фото. Аккаунты бывают двух типов: оформленные в виде каталога, где четко видно ассортимент, и профили-впечатления, призванные вдохновлять подписчиков. Такие профили тоже привлекают внимание и даже продают, но не так активно как аккаунты-каталоги. Ведь задача онлайн-магазина - красиво показать ассортимент и вызывать желание купить. Показать товар на понятных целевой аудитории моделях на качественных снимках.
⠀
🔹Неправильное оформление профиля. Невнятная шапка, хайлайты, сториз, из которых не ясно, какую ценность несет в себе бренд и почему подписчик или просто пользователь, который зашел на страницу, должен стать клиентом бренда.
🔹Непонятные условия доставки. Это очень важный момент для клиента, и чем подробнее и понятнее вы напишите условия оплаты и доставки, тем выше шансы, что человек решится на покупку у вас. Чем доставка быстрее и дешевле, тем лучше.
⠀
🔹Отсутствие цен в постах или отсутствие сайта, где указаны цены. Очень распространенная ошибка разных профилей. Цены на странице нужны и точка.
🔹Неграмотные менеджеры по продажам. Иногда люди, которые выходят в онлайн, нанимают на обработку заявок людей, которые не имеют опыта в продажах и уж тем более не знают специфики онлайн-бизнеса. В итоге заявки летят в черную дыру, а продаж нет. Продавать онлайн сложнее, и тут нужны профессионалы, грамотные скрипты и 100% знание своего продукта и проблем аудитории.
⠀
Подводя итог, продажи в онлайне - вещь хорошая, но у них есть свои особенности. Так что если думаете, что продавать в инстаграме легко, то вы ошибаетесь.
Магазином в Инстаграме сейчас никого не удивишь. Этот формат доказал свою эффективность в самых разных сферах, в первую очередь в сфере товаров и услуг для женщин. И тем не менее, далеко не все инста-стартапы “выстреливают”. Почему? Об этом этот пост.
🔹Невнятные фото. Аккаунты бывают двух типов: оформленные в виде каталога, где четко видно ассортимент, и профили-впечатления, призванные вдохновлять подписчиков. Такие профили тоже привлекают внимание и даже продают, но не так активно как аккаунты-каталоги. Ведь задача онлайн-магазина - красиво показать ассортимент и вызывать желание купить. Показать товар на понятных целевой аудитории моделях на качественных снимках.
⠀
🔹Неправильное оформление профиля. Невнятная шапка, хайлайты, сториз, из которых не ясно, какую ценность несет в себе бренд и почему подписчик или просто пользователь, который зашел на страницу, должен стать клиентом бренда.
🔹Непонятные условия доставки. Это очень важный момент для клиента, и чем подробнее и понятнее вы напишите условия оплаты и доставки, тем выше шансы, что человек решится на покупку у вас. Чем доставка быстрее и дешевле, тем лучше.
⠀
🔹Отсутствие цен в постах или отсутствие сайта, где указаны цены. Очень распространенная ошибка разных профилей. Цены на странице нужны и точка.
🔹Неграмотные менеджеры по продажам. Иногда люди, которые выходят в онлайн, нанимают на обработку заявок людей, которые не имеют опыта в продажах и уж тем более не знают специфики онлайн-бизнеса. В итоге заявки летят в черную дыру, а продаж нет. Продавать онлайн сложнее, и тут нужны профессионалы, грамотные скрипты и 100% знание своего продукта и проблем аудитории.
⠀
Подводя итог, продажи в онлайне - вещь хорошая, но у них есть свои особенности. Так что если думаете, что продавать в инстаграме легко, то вы ошибаетесь.
3 пункта для анализа, если продажи упали
Держать эти показатели в фокусе внимания поможет вам предотвратить спад продаж и вовремя реанимировать бизнес, если подобная ситуация все-таки произошла.Одним словом, на эти показатели нужно обращать внимание всегда.
1️⃣ Аудитория площадок
Соберите все каналы, где представлен ваш бизнес: соцсети, email-рассылки, мессенджеры, чат-боты и т.д.. Проанализируйте, меняется ли там аудитория или в основном там одни и те же люди. В бизнесе, связанном с онлайн-продажами, важен не столько постоянный прирост подписчиков, сколько обновление аудитории. В противном случае через какое-то время ваша аудитория выгорит: уже купили, ушли к конкурентам, передумали, смирились или просто потеряли доступ к профилю.
⠀
Проверьте также охваты и доставляемость/открытия (для email и мессенджеров).
Со временем все соцсети урезают охваты, но это как раз и не критично. А вот если снизилась вовлеченность, или, например, процент открываемости рассылок и писем упал с 95 до 50%, тут явно есть, над чем работать (над вашими рассылками и контентом).
2️⃣ Продающие активности
Проанализируйте свои маркетинговые мероприятия. Если у вас в прошлом месяце было 2 промо-акции, партнерство и 10 эфиров, а в этом месяце вы решили отдохнуть и ничего не делать, неудивительно, что по продажам у вас спад. Если вы не продаете, то и продаж не будет.
3️⃣ Если в п.1 и 2 изменений нет, тогда обратите внимание на конкурентов. Не появились ли у вас новые?
У проектов без географической привязки, рынки настолько огромные, что новый небольшой конкурент не сыграет роли, а вот крупного вы вряд ли пропустите. Если же у вашего бизнеса есть привязка к географии, то конкуренты своими активностями вполне могли забрать часть ваших клиентов.
Держать эти показатели в фокусе внимания поможет вам предотвратить спад продаж и вовремя реанимировать бизнес, если подобная ситуация все-таки произошла.Одним словом, на эти показатели нужно обращать внимание всегда.
1️⃣ Аудитория площадок
Соберите все каналы, где представлен ваш бизнес: соцсети, email-рассылки, мессенджеры, чат-боты и т.д.. Проанализируйте, меняется ли там аудитория или в основном там одни и те же люди. В бизнесе, связанном с онлайн-продажами, важен не столько постоянный прирост подписчиков, сколько обновление аудитории. В противном случае через какое-то время ваша аудитория выгорит: уже купили, ушли к конкурентам, передумали, смирились или просто потеряли доступ к профилю.
⠀
Проверьте также охваты и доставляемость/открытия (для email и мессенджеров).
Со временем все соцсети урезают охваты, но это как раз и не критично. А вот если снизилась вовлеченность, или, например, процент открываемости рассылок и писем упал с 95 до 50%, тут явно есть, над чем работать (над вашими рассылками и контентом).
2️⃣ Продающие активности
Проанализируйте свои маркетинговые мероприятия. Если у вас в прошлом месяце было 2 промо-акции, партнерство и 10 эфиров, а в этом месяце вы решили отдохнуть и ничего не делать, неудивительно, что по продажам у вас спад. Если вы не продаете, то и продаж не будет.
3️⃣ Если в п.1 и 2 изменений нет, тогда обратите внимание на конкурентов. Не появились ли у вас новые?
У проектов без географической привязки, рынки настолько огромные, что новый небольшой конкурент не сыграет роли, а вот крупного вы вряд ли пропустите. Если же у вашего бизнеса есть привязка к географии, то конкуренты своими активностями вполне могли забрать часть ваших клиентов.
Продавать или помогать клиенту?
В российском ритейле до сих пор господствует принцип «продай любой ценой». Однако уже во всем мире давно поняли, что важнее не просто “впарить” товар клиенту, а помочь ему решить его проблему. Это и есть шаг к долгосрочным и доверительным отношениям между клиентом и брендом.
Допустим, в обувной магазин приходит человек. Ему нужно не просто купить пару обуви, ему надо найти обувь, которая решит его проблему (которая будет удобной для активной жизни, комфортных поездок за рулем, из натурального материала, которые прослужат долго и т.д.). Чтобы взаимодействие состоялось, нужно помочь клиенту решить ту проблему, с которой он пришел к вам.
👉Что это дает? Если клиент получает удовольствие от процесса покупки, получает результат и чувствует искреннее желание продавца помочь, он с большей вероятностью вернется и порекомендует магазин другим людям. Иногда клиент может и вовсе ничего не купить, но его позитивный опыт станет основой для рекомендации магазина друзьям или его покупки в следующий раз.
⠀
👉Что происходит при агрессивных продажах? Ситуация, которая напоминает тебе суровое детство. Когда ты как будто снова стоишь на картонке на рынке, примеряешь обувь, а продавец тебе говорит: «Шикарно. Сама такие ношу».
⠀
Продажа может случиться, а позитивный опыт - нет. Поэтому клиент вряд ли останется доволен покупкой, ему может быть неудобно сделать возврат, но повторно он в этот магазин не придет. А по «сарафану» об этом магазине и вовсе пойдет дурная слава. Поэтому помощь клиенту - приоритет в сервисе компаний.
В российском ритейле до сих пор господствует принцип «продай любой ценой». Однако уже во всем мире давно поняли, что важнее не просто “впарить” товар клиенту, а помочь ему решить его проблему. Это и есть шаг к долгосрочным и доверительным отношениям между клиентом и брендом.
Допустим, в обувной магазин приходит человек. Ему нужно не просто купить пару обуви, ему надо найти обувь, которая решит его проблему (которая будет удобной для активной жизни, комфортных поездок за рулем, из натурального материала, которые прослужат долго и т.д.). Чтобы взаимодействие состоялось, нужно помочь клиенту решить ту проблему, с которой он пришел к вам.
👉Что это дает? Если клиент получает удовольствие от процесса покупки, получает результат и чувствует искреннее желание продавца помочь, он с большей вероятностью вернется и порекомендует магазин другим людям. Иногда клиент может и вовсе ничего не купить, но его позитивный опыт станет основой для рекомендации магазина друзьям или его покупки в следующий раз.
⠀
👉Что происходит при агрессивных продажах? Ситуация, которая напоминает тебе суровое детство. Когда ты как будто снова стоишь на картонке на рынке, примеряешь обувь, а продавец тебе говорит: «Шикарно. Сама такие ношу».
⠀
Продажа может случиться, а позитивный опыт - нет. Поэтому клиент вряд ли останется доволен покупкой, ему может быть неудобно сделать возврат, но повторно он в этот магазин не придет. А по «сарафану» об этом магазине и вовсе пойдет дурная слава. Поэтому помощь клиенту - приоритет в сервисе компаний.
5 проблем из-за которых ваш отдел продаж плохо работает
1️⃣ Менеджеры плохо выполняют план. Возможно, у вас нет данных о работе каждого сотрудника на всех этапах продажи. Нет статистики о времени, которое они тратят на выполнение задач. Без этой информации вам сложно обозначить цели и планы, а менеджеру их выполнить.
👉 Решение: разобраться в построении системы KPI и внедрить в работу. Подробный анализ работы каждого сотрудника поможет вам оптимизировать бизнес-процессы, выявить проблемы у каждого менеджера и найти способы их устранения.
2️⃣ Менеджеры не успевают выполнять свои задачи. Много времени уходит не на продажи, а на другие мелкие задачи. Например, на ввод и поиск данных вручную, работу с письмами и звонками.
👉 Решение: внедрить в работу CRM-систему и научить сотрудников ею пользоваться
3️⃣ Менеджеры плохо разбираются в продукте и техниках продаж. В отделе нет системы наставничества или она давно не корректировалась. Новички не понимают схемы работы, не знают преимуществ продукта, а опытные специалисты не развиваются или используют устаревшие техники продаж, которые не дают результат.
👉 Решение: разработать стратегию обучения для каждого сотрудника с учетом его опыта и специфики.
4️⃣ Большая текучесть кадров. Только материальная мотивация через какое-то время перестает работать. Это приводит к большой текучести сотрудников.
👉 Решение: внедрить разные способы мотивации. Универсального способа мотивировать всех сотрудников нет. Можно попробовать внедрить способы нематериальной мотивации в виде оплаты курсов, страховки, абонемента в спортзал, системы конкурсов.
5️⃣ Менеджеры не умеют работать в команде. Возможно, в отделе не распределены зоны ответственности и роли сотрудников или они распределены неверно. В таком случае менеджеры выполняют задачи бессистемно, а в коллективе нет здоровой конкуренции.
👉 Решение: офлайн-встречи, общение в рабочем чате и корпоративные мероприятия укрепят отношения между сотрудниками, а доверительная атмосфера и командная работа помогут быстрее достигать целей компании. Поэтому важно давать и получать обратную связь от менеджеров, распределять обязанности с учётом личных качеств и поощрять здоровую конкуренцию.
1️⃣ Менеджеры плохо выполняют план. Возможно, у вас нет данных о работе каждого сотрудника на всех этапах продажи. Нет статистики о времени, которое они тратят на выполнение задач. Без этой информации вам сложно обозначить цели и планы, а менеджеру их выполнить.
👉 Решение: разобраться в построении системы KPI и внедрить в работу. Подробный анализ работы каждого сотрудника поможет вам оптимизировать бизнес-процессы, выявить проблемы у каждого менеджера и найти способы их устранения.
2️⃣ Менеджеры не успевают выполнять свои задачи. Много времени уходит не на продажи, а на другие мелкие задачи. Например, на ввод и поиск данных вручную, работу с письмами и звонками.
👉 Решение: внедрить в работу CRM-систему и научить сотрудников ею пользоваться
3️⃣ Менеджеры плохо разбираются в продукте и техниках продаж. В отделе нет системы наставничества или она давно не корректировалась. Новички не понимают схемы работы, не знают преимуществ продукта, а опытные специалисты не развиваются или используют устаревшие техники продаж, которые не дают результат.
👉 Решение: разработать стратегию обучения для каждого сотрудника с учетом его опыта и специфики.
4️⃣ Большая текучесть кадров. Только материальная мотивация через какое-то время перестает работать. Это приводит к большой текучести сотрудников.
👉 Решение: внедрить разные способы мотивации. Универсального способа мотивировать всех сотрудников нет. Можно попробовать внедрить способы нематериальной мотивации в виде оплаты курсов, страховки, абонемента в спортзал, системы конкурсов.
5️⃣ Менеджеры не умеют работать в команде. Возможно, в отделе не распределены зоны ответственности и роли сотрудников или они распределены неверно. В таком случае менеджеры выполняют задачи бессистемно, а в коллективе нет здоровой конкуренции.
👉 Решение: офлайн-встречи, общение в рабочем чате и корпоративные мероприятия укрепят отношения между сотрудниками, а доверительная атмосфера и командная работа помогут быстрее достигать целей компании. Поэтому важно давать и получать обратную связь от менеджеров, распределять обязанности с учётом личных качеств и поощрять здоровую конкуренцию.
Три вида воронок продаж, которые необходимо внедрить в каждый бизнес
Воронка по новым клиентам (входящий трафик)
Появился новый клиент, выясните целевой он или нет. Если да, то ➡️ Отправляете коммерческое предложение. ➡️ Если клиент заинтересован, обсуждаете детали. ➡️ Заключаете договор. ➡️ Выставляете счет, получаете деньги и выполняете заказ.
Воронка по новым клиентам (исходящий трафик)
В этом случае менеджеру предлагается база потенциальных клиентов или он сам ищет эти данные, исходя из данных портрета целевого потребителя.
Выход на человека, принимающего решение. ➡️ Выяснение квалификации клиента - целевой или нет. ➡️Получение запроса. ➡️ Отправка КП. ➡️ Если клиент заинтересован, обсуждаете детали, заключаете договор, выставляете счет и переходите к исполнению.
Где искать клиентов?
🔹 СПАРК, Контур.Фокус. Большая база юридических лиц с телефонами генеральных директоров и другой контактной информацией.
🔹 2ГИС. Небольшие фирмы, ИП.
🔹 Базы этих каталогов нужно заливать в CRM, и из нее будет сформирован большой список потенциальных клиентов, который можно передавать менеджерам для холодного прозвона.
Воронка по текущим клиентам
Актуализация потребности. ➡️ Отправка КП. ➡️ Если клиент заинтересован, выставляете счет, получаете деньги и закрываете сделку.
Чтобы эффективность воронки продаж была выше:
🔹Настройте CRM и ведите базу клиентов и отчетность по сделкам там.
🔹Настройте воронки продаж в соответствии со спецификой вашей деятельности. Помните. что универсальной формулы не существует.
🔹Подробно напишите в чек-листах что и каким образом должно делаться на каждом этапе воронки, чтобы ни вы, ни ваши менеджеры не путались.
Воронка по новым клиентам (входящий трафик)
Появился новый клиент, выясните целевой он или нет. Если да, то ➡️ Отправляете коммерческое предложение. ➡️ Если клиент заинтересован, обсуждаете детали. ➡️ Заключаете договор. ➡️ Выставляете счет, получаете деньги и выполняете заказ.
Воронка по новым клиентам (исходящий трафик)
В этом случае менеджеру предлагается база потенциальных клиентов или он сам ищет эти данные, исходя из данных портрета целевого потребителя.
Выход на человека, принимающего решение. ➡️ Выяснение квалификации клиента - целевой или нет. ➡️Получение запроса. ➡️ Отправка КП. ➡️ Если клиент заинтересован, обсуждаете детали, заключаете договор, выставляете счет и переходите к исполнению.
Где искать клиентов?
🔹 СПАРК, Контур.Фокус. Большая база юридических лиц с телефонами генеральных директоров и другой контактной информацией.
🔹 2ГИС. Небольшие фирмы, ИП.
🔹 Базы этих каталогов нужно заливать в CRM, и из нее будет сформирован большой список потенциальных клиентов, который можно передавать менеджерам для холодного прозвона.
Воронка по текущим клиентам
Актуализация потребности. ➡️ Отправка КП. ➡️ Если клиент заинтересован, выставляете счет, получаете деньги и закрываете сделку.
Чтобы эффективность воронки продаж была выше:
🔹Настройте CRM и ведите базу клиентов и отчетность по сделкам там.
🔹Настройте воронки продаж в соответствии со спецификой вашей деятельности. Помните. что универсальной формулы не существует.
🔹Подробно напишите в чек-листах что и каким образом должно делаться на каждом этапе воронки, чтобы ни вы, ни ваши менеджеры не путались.
Правила работы в соцсетях в 2021 году
Времена, когда в Инстаграм можно было просто зайти, что-то запостить и очень без напряга получить продажи, уже прошли.⠀Это не значит, что все потеряно.
⠀
Польза инстаграм, как и соц сетей вообще, для бизнеса неоспорима. Это возможность получить новых клиентов, вовлечь аудиторию и продать свой продукт. За счет соцсетей бизнес удовлетворяет одну из двух важных задач - продажи и/или увеличение узнаваемости.
Если вы хотите получать коммерческую пользу от соц сетей важно держать в годовое несколько важных моментов:
⠀
🔸Покупательское поведение меняются. Люди больше не ведутся на простые триггеры "только сегодня, только сейчас по этой цене". Продажа в лоб уже не работает. Теперь нужно делать акцент на отношения и усиление аспектов формирования лояльности. Слушайте клиента, общайтесь с ним, фокусируйтесь на том, что ему важно. ⠀
Не просто продавайте и рекламируйте свой продукт, а старайтесь донести до людей ценность бренда.
⠀
🔸Успех в инстаграм напрямую зависит от вложений и проработки качественной маркетинговой стратегии. СММ-менеджер — это не 15-летний школьник. а полноценный маркетолог, который заточен на работу в социальных сетях. Это человек, который обладает глубокими знаниями в маркетинге и знает, как продвигать товарные и личные бренды.
⠀
🔸Соц сети, и инстаграм — это серьёзно. Жалуетесь, что ваш инстаграм не работает или не приносит вам денег? Посмотрите, как вы ведете свою работу и как выстраиваете маркетинг в эту часть своего бизнеса.
⠀
Необязательно для этого нанимать смм-специалиста. Внедрить и разработать стратегию продвижения можно и самостоятельно. Подберите нужные инструменты и постройте систему. В противном случае вы будете продолжать из раза в раз терять свои деньги.
Времена, когда в Инстаграм можно было просто зайти, что-то запостить и очень без напряга получить продажи, уже прошли.⠀Это не значит, что все потеряно.
⠀
Польза инстаграм, как и соц сетей вообще, для бизнеса неоспорима. Это возможность получить новых клиентов, вовлечь аудиторию и продать свой продукт. За счет соцсетей бизнес удовлетворяет одну из двух важных задач - продажи и/или увеличение узнаваемости.
Если вы хотите получать коммерческую пользу от соц сетей важно держать в годовое несколько важных моментов:
⠀
🔸Покупательское поведение меняются. Люди больше не ведутся на простые триггеры "только сегодня, только сейчас по этой цене". Продажа в лоб уже не работает. Теперь нужно делать акцент на отношения и усиление аспектов формирования лояльности. Слушайте клиента, общайтесь с ним, фокусируйтесь на том, что ему важно. ⠀
Не просто продавайте и рекламируйте свой продукт, а старайтесь донести до людей ценность бренда.
⠀
🔸Успех в инстаграм напрямую зависит от вложений и проработки качественной маркетинговой стратегии. СММ-менеджер — это не 15-летний школьник. а полноценный маркетолог, который заточен на работу в социальных сетях. Это человек, который обладает глубокими знаниями в маркетинге и знает, как продвигать товарные и личные бренды.
⠀
🔸Соц сети, и инстаграм — это серьёзно. Жалуетесь, что ваш инстаграм не работает или не приносит вам денег? Посмотрите, как вы ведете свою работу и как выстраиваете маркетинг в эту часть своего бизнеса.
⠀
Необязательно для этого нанимать смм-специалиста. Внедрить и разработать стратегию продвижения можно и самостоятельно. Подберите нужные инструменты и постройте систему. В противном случае вы будете продолжать из раза в раз терять свои деньги.
Как строить общее дело с близкими людьми и как не потерять ни друга, ни компанию?
Идея строить бизнес с друзьями — пугает и привлекает одновременно. Но преимущества однозначно перевешивают факторы риска, особенно для малого бизнеса. Как строить общее дело с близкими людьми и как не потерять ни друга, ни компанию?
▪️Общая идея объединяет бизнес сильнее, чем прибыль и личный интерес каждого из собственников. На начальном этапе партнерство с близким человеком удобно, чтобы разделить роли, пока нет прибыли и сотрудников. А в развитом бизнесе на друга всегда можно положиться.
▪️Выбрать главного. В бизнесе кто-то должен быть главным, и его нужно выбрать еще до начала работы. При обсуждении стратегических вопросов видение ситуации может не совпадать. Кто-то один должен принять окончательное решение, а второй — согласиться с ним, иначе работа превратится в бесконечный поток споров.
▪️Разделить обязанности. В малом бизнесе владельцу приходится совмещать функции разных специалистов, и хорошо, если у соучредителей есть подходящий опыт. Идеальная пара: маркетолог, который занимается развитием бизнеса и управленец, который будет отвечать за производственные процессы.
▪️Не искать виноватых. Успех — общее достижение, провал тоже общий. Даже если есть лидер, который отвечает за результат, или ошибся кто-то конкретный. Значит, недостаточно планировали, обсуждали, недооценили риски. Надо исправлять ошибки и предпринимать меры, чтобы они не повторились.
▪️Разделить рабочее и свободное время. Дружба — это одна модель общения, бизнес — совсем другая, и надо научиться между ними переключаться. Следите за тем, чтобы в рабочее время вы не увлекались обсуждением личных дел и наоборот.
Поделитесь этим постом с друзьями.
Идея строить бизнес с друзьями — пугает и привлекает одновременно. Но преимущества однозначно перевешивают факторы риска, особенно для малого бизнеса. Как строить общее дело с близкими людьми и как не потерять ни друга, ни компанию?
▪️Общая идея объединяет бизнес сильнее, чем прибыль и личный интерес каждого из собственников. На начальном этапе партнерство с близким человеком удобно, чтобы разделить роли, пока нет прибыли и сотрудников. А в развитом бизнесе на друга всегда можно положиться.
▪️Выбрать главного. В бизнесе кто-то должен быть главным, и его нужно выбрать еще до начала работы. При обсуждении стратегических вопросов видение ситуации может не совпадать. Кто-то один должен принять окончательное решение, а второй — согласиться с ним, иначе работа превратится в бесконечный поток споров.
▪️Разделить обязанности. В малом бизнесе владельцу приходится совмещать функции разных специалистов, и хорошо, если у соучредителей есть подходящий опыт. Идеальная пара: маркетолог, который занимается развитием бизнеса и управленец, который будет отвечать за производственные процессы.
▪️Не искать виноватых. Успех — общее достижение, провал тоже общий. Даже если есть лидер, который отвечает за результат, или ошибся кто-то конкретный. Значит, недостаточно планировали, обсуждали, недооценили риски. Надо исправлять ошибки и предпринимать меры, чтобы они не повторились.
▪️Разделить рабочее и свободное время. Дружба — это одна модель общения, бизнес — совсем другая, и надо научиться между ними переключаться. Следите за тем, чтобы в рабочее время вы не увлекались обсуждением личных дел и наоборот.
Поделитесь этим постом с друзьями.
Как начать работать с интернет-рекламой с нуля
⠀
Когда люди впервые сталкиваются с интернет-рекламой. они могут даже не знать сначала, какие площадки у них работают, а какие нет. Поэтому многие начинают дробить и без того ограниченный рекламный бюджет на несколько площадок. Результат, как правило, оказывается плачевным.
Итак, если вы новичок в рекламе и у вас мало рекламного бюджета, попробуйте модель «пять единичек». Выбираете:
⠀
1️⃣ нишу
⠀
1️⃣ оффер (предложение, УТП)
⠀
1️⃣ продукт / услуга
⠀
1️⃣ источник трафика
⠀
1️⃣ площадка (1 соц.сеть или сайт)
⠀
Так вы попадете точно в цель с минимальными потерями!
Что касается самой настройки рекламной кампании, то сначала лучше обратиться к специалистам. В идеале - к рекламному агентству с хорошими отзывами и опытом работы. Или просто к проверенному специалисту-частнику. ⠀
⠀
Когда люди впервые сталкиваются с интернет-рекламой. они могут даже не знать сначала, какие площадки у них работают, а какие нет. Поэтому многие начинают дробить и без того ограниченный рекламный бюджет на несколько площадок. Результат, как правило, оказывается плачевным.
Итак, если вы новичок в рекламе и у вас мало рекламного бюджета, попробуйте модель «пять единичек». Выбираете:
⠀
1️⃣ нишу
⠀
1️⃣ оффер (предложение, УТП)
⠀
1️⃣ продукт / услуга
⠀
1️⃣ источник трафика
⠀
1️⃣ площадка (1 соц.сеть или сайт)
⠀
Так вы попадете точно в цель с минимальными потерями!
Что касается самой настройки рекламной кампании, то сначала лучше обратиться к специалистам. В идеале - к рекламному агентству с хорошими отзывами и опытом работы. Или просто к проверенному специалисту-частнику. ⠀
Почему бизнес на китайских вещах больше не работает
⠀
Многие почему-то до сих пор думают, что если заказать кучу шмоток с Ali, красиво сфотографировать их на себе и выложить в Инстаграм, можно построить свой бизнес. В единичных случаях так действительно можно заработать, но в большинстве своем такая модель уже больше не работает. На то есть куча причин:
⠀
🔸Вещи с Ali – это штамповка, лишенная индивидуальности. Часто с кривыми швами и запахом полиэтиленового пакета. А сейчас, напротив, тренд на sustainability, то есть качество и персонализированный подход.
⠀
🔸Дешевый шмот за копейки (иногда даже и не за копейки) формирует переизбыток товара на рынке. А люди сейчас предпочитают осознанное потребление по моральным или , что еще важнее, экономическим причинам.
⠀
🔸Люди идут на бренд, с которым хотят себя ассоциировать, с которым у них общие ценности и философия. Простой шоурум – это не про бренд.
⠀
🔸Сейчас тренд на дизайнерские вещи, поэтому даже маленькие компании, которые предлагают что-то уникальное, набирают популярность и уверенно соперничают с крупными брендами.
⠀
Проще говоря, людям важны не просто вещи, а ценности, которые стоят за этими вещами. Поэтому модель китайских вещей с Али уже не работает. Кроме редких случаев, когда у вас настолько прокачан личный бренд, что у вас готовы покупать все, что угодно.
⠀
Многие почему-то до сих пор думают, что если заказать кучу шмоток с Ali, красиво сфотографировать их на себе и выложить в Инстаграм, можно построить свой бизнес. В единичных случаях так действительно можно заработать, но в большинстве своем такая модель уже больше не работает. На то есть куча причин:
⠀
🔸Вещи с Ali – это штамповка, лишенная индивидуальности. Часто с кривыми швами и запахом полиэтиленового пакета. А сейчас, напротив, тренд на sustainability, то есть качество и персонализированный подход.
⠀
🔸Дешевый шмот за копейки (иногда даже и не за копейки) формирует переизбыток товара на рынке. А люди сейчас предпочитают осознанное потребление по моральным или , что еще важнее, экономическим причинам.
⠀
🔸Люди идут на бренд, с которым хотят себя ассоциировать, с которым у них общие ценности и философия. Простой шоурум – это не про бренд.
⠀
🔸Сейчас тренд на дизайнерские вещи, поэтому даже маленькие компании, которые предлагают что-то уникальное, набирают популярность и уверенно соперничают с крупными брендами.
⠀
Проще говоря, людям важны не просто вещи, а ценности, которые стоят за этими вещами. Поэтому модель китайских вещей с Али уже не работает. Кроме редких случаев, когда у вас настолько прокачан личный бренд, что у вас готовы покупать все, что угодно.
Как защититься от спонтанных покупок
Метод «Отложите, пожалуйста»
Придите в магазин, как можно подробнее узнайте у консультанта о товаре, рассмотрите его со всех сторон, спросите про гарантию и скидку. И в момент, когда вы чувствуете, что готовы купить, попросите консультанта отложить товар. А после этого идите в кофейню и съешьте там что-нибудь сладкого. Иногда мы совершаем покупки просто от усталости, чтобы порадовать себя и получить дозу эндорфинов.
Ищите в интернете
Вы присмотрели понравившуюся модель смартфона, но сдержались во время первого импульса и не купили ее в салоне. Сейчас вы сидите в кофейне и ешьте пироженое с кофе. Пока ваш мозг отдыхает и получает эндорфины, почитайте о модели в интернете – отзывы, недостатки, критику, обзоры. Сравните цены, посмотрите объявления на Авито. После этого желание совершать покупку в салоне может пропасть.
Прячьте от себя лишние деньги
Не берите с собой кредитку, когда отправляетесь по магазинам или просто находитесь в подавленном состоянии. А оставшиеся деньги в конце месяца переводите на вклад.
Трейд-ин.
Если до жути хочется что-нибудь новое, посмотрите, что вы можете продать из старого. Например, чтобы купить новые смарт-часы, продайте старые смарт-часы и старый смартфон и на вырученные деньги купите новые часы. Так вы не будете накапливать лишний хлам и сэкономите деньги.
Делайте подарки
Если мозгу экстренно хочется что-нибудь купить, делайте подарки любимым. Так вы укрепляете отношения и делаете лучше себе.
Откладывайте деньги на ерунду. Те деньги, которые вы без зазрения совести можете потратить на что угодно. Пусть это будут 500 рублей, которые будут капать вам каждую неделю с интернет-банка. Так вы сможете контролировать бюджет, который тратите на спонтанные траты
Не покупайте пьяным
Пишите в твитер, звоните бывшим, но не отправляйтесь на шоппинг , когда хуже всего себя контролируйте.
Метод «Отложите, пожалуйста»
Придите в магазин, как можно подробнее узнайте у консультанта о товаре, рассмотрите его со всех сторон, спросите про гарантию и скидку. И в момент, когда вы чувствуете, что готовы купить, попросите консультанта отложить товар. А после этого идите в кофейню и съешьте там что-нибудь сладкого. Иногда мы совершаем покупки просто от усталости, чтобы порадовать себя и получить дозу эндорфинов.
Ищите в интернете
Вы присмотрели понравившуюся модель смартфона, но сдержались во время первого импульса и не купили ее в салоне. Сейчас вы сидите в кофейне и ешьте пироженое с кофе. Пока ваш мозг отдыхает и получает эндорфины, почитайте о модели в интернете – отзывы, недостатки, критику, обзоры. Сравните цены, посмотрите объявления на Авито. После этого желание совершать покупку в салоне может пропасть.
Прячьте от себя лишние деньги
Не берите с собой кредитку, когда отправляетесь по магазинам или просто находитесь в подавленном состоянии. А оставшиеся деньги в конце месяца переводите на вклад.
Трейд-ин.
Если до жути хочется что-нибудь новое, посмотрите, что вы можете продать из старого. Например, чтобы купить новые смарт-часы, продайте старые смарт-часы и старый смартфон и на вырученные деньги купите новые часы. Так вы не будете накапливать лишний хлам и сэкономите деньги.
Делайте подарки
Если мозгу экстренно хочется что-нибудь купить, делайте подарки любимым. Так вы укрепляете отношения и делаете лучше себе.
Откладывайте деньги на ерунду. Те деньги, которые вы без зазрения совести можете потратить на что угодно. Пусть это будут 500 рублей, которые будут капать вам каждую неделю с интернет-банка. Так вы сможете контролировать бюджет, который тратите на спонтанные траты
Не покупайте пьяным
Пишите в твитер, звоните бывшим, но не отправляйтесь на шоппинг , когда хуже всего себя контролируйте.
12 метрик для контроля отдела продаж
Каждая метрика важна по своему. Определите, что вы будете считать/контролировать и с какой частотой и делайте это регулярно.
⠀
1. Выручка
Ни одна другая метрика не отражает эффективность работы отдела лучше, чем живые деньги. Считайте общую выручку по отделу и личную каждого сотрудника. Полезно анализировать в разбивке по продуктам, регионам, командам, новым и существующим клиентам. Следите, как меняется выручка от периода к периоду.
2. Количество закрытых сделок
Информация о количестве сделок поможет понять, за счет чего растет или падает выручка: меняется количество клиентов или средний чек.
3. Процент выполнения плана
Рассчитывайте для каждого сотрудника и отдела в целом процент выполнения плана в предыдущем периоде.
4. ROI отдела продаж/отдельного сотрудника
Этот показатель отражает окупаемость инвестиций для проекта. Он рассчитывается как отношение прибыли проекта к сумме вложений в него.
5. Количество сделок в работе
Опережающий показатель, который поможет спрогнозировать продажи в будущих периодах.
6. Взвешенная воронка
Для стабильного выполнения плана продаж взвешенная сумма сделок в воронке должна превышать план в 3–4 раза.
7. Показатели активности
Обычно в качестве показателей активности используются количество сделанных звонков и проведенных встреч.
8. Коэффициенты конверсии
Конверсию можно считать не только для всего процесса продажи в целом, но и для отдельных этапов.
9. Средний чек
Помогает определить, сколько сделок нужно заключать ежемесячно, чтобы выполнять план продаж.
10. Средняя длительность сделки
Помимо общей продолжительности продажи полезно рассчитать среднюю длительность каждого этапа воронки.
11. Показатели качества работы с входящим трафиком
Пока клиент ждет ответа от менеджеров, параллельно он пытается связаться с вашими конкурентами.
12. Количество сделок, по которым был прогресс
Это переход сделки с одного этапа воронки на другой.
⠀
Оптимально включать в ежемесячный отчет не менее 9 метрик из этого списка. Идеально, если у вас есть CRM, где можно автоматически отслеживать эти показатели. Если нет, то обязательно считайте их, чтобы быть в курсе эффективности вашего бизнеса.
Каждая метрика важна по своему. Определите, что вы будете считать/контролировать и с какой частотой и делайте это регулярно.
⠀
1. Выручка
Ни одна другая метрика не отражает эффективность работы отдела лучше, чем живые деньги. Считайте общую выручку по отделу и личную каждого сотрудника. Полезно анализировать в разбивке по продуктам, регионам, командам, новым и существующим клиентам. Следите, как меняется выручка от периода к периоду.
2. Количество закрытых сделок
Информация о количестве сделок поможет понять, за счет чего растет или падает выручка: меняется количество клиентов или средний чек.
3. Процент выполнения плана
Рассчитывайте для каждого сотрудника и отдела в целом процент выполнения плана в предыдущем периоде.
4. ROI отдела продаж/отдельного сотрудника
Этот показатель отражает окупаемость инвестиций для проекта. Он рассчитывается как отношение прибыли проекта к сумме вложений в него.
5. Количество сделок в работе
Опережающий показатель, который поможет спрогнозировать продажи в будущих периодах.
6. Взвешенная воронка
Для стабильного выполнения плана продаж взвешенная сумма сделок в воронке должна превышать план в 3–4 раза.
7. Показатели активности
Обычно в качестве показателей активности используются количество сделанных звонков и проведенных встреч.
8. Коэффициенты конверсии
Конверсию можно считать не только для всего процесса продажи в целом, но и для отдельных этапов.
9. Средний чек
Помогает определить, сколько сделок нужно заключать ежемесячно, чтобы выполнять план продаж.
10. Средняя длительность сделки
Помимо общей продолжительности продажи полезно рассчитать среднюю длительность каждого этапа воронки.
11. Показатели качества работы с входящим трафиком
Пока клиент ждет ответа от менеджеров, параллельно он пытается связаться с вашими конкурентами.
12. Количество сделок, по которым был прогресс
Это переход сделки с одного этапа воронки на другой.
⠀
Оптимально включать в ежемесячный отчет не менее 9 метрик из этого списка. Идеально, если у вас есть CRM, где можно автоматически отслеживать эти показатели. Если нет, то обязательно считайте их, чтобы быть в курсе эффективности вашего бизнеса.
Разработка приложения для консультантов в торговых залах
Несмотря на локдаун и рост онлайн-торговли, оффлайн продажи до сих пор составляют большую часть. И так, скорее всего, будет оставаться и впредь. Задача приложения для оффлайн-торговли — увеличивать выручку магазина за счет увеличения среднего чека одной покупки и лучшей возвращаемости клиентов.
За счет чего?
Всем известно, что официанты и продавцы, которых мы знаем лично, умудряются продать нам больше, чем незнакомые. Все потому, что они уже знают наши вкусы и могут предложить то, что нам по душе.
Приложение в данном случае выступает как память на внешнем носителе — то есть продавец может, заглянув в него, узнать контакты, вкусы, привычки любого покупателя, даже если с ним общался другой продавец.
В приложении можно сделать единую корзину для онлайн и оффлайн магазина, чтобы при общении с клиентом консультант смог предложить что-то из этих "забытых" вещей.
Еще одна полезная вещь — это онлайн-чат, интегрированный с популярными мессенджерами. С помощью чата продавец может по своей инициативе связываться с покупателем в онлайне и сообщать ему о новых поступлениях товара, а также сразу уточнить наличие товара на складе. С другой стороны, покупатель, который увидел что-то интересное на сайте, может связаться с продавцом и задать ему интересующие вопросы.
Опыт аналогичного приложения Tulip показывает, что все эти меры позволяют увеличить выручку магазина на 10-20%.
Такой софт может подойти не только для магазинов одежды или электроники, но и для популярных сейчас магазинов продуктов, которые совмещают онлайн и оффлайн форматы.
Несмотря на локдаун и рост онлайн-торговли, оффлайн продажи до сих пор составляют большую часть. И так, скорее всего, будет оставаться и впредь. Задача приложения для оффлайн-торговли — увеличивать выручку магазина за счет увеличения среднего чека одной покупки и лучшей возвращаемости клиентов.
За счет чего?
Всем известно, что официанты и продавцы, которых мы знаем лично, умудряются продать нам больше, чем незнакомые. Все потому, что они уже знают наши вкусы и могут предложить то, что нам по душе.
Приложение в данном случае выступает как память на внешнем носителе — то есть продавец может, заглянув в него, узнать контакты, вкусы, привычки любого покупателя, даже если с ним общался другой продавец.
В приложении можно сделать единую корзину для онлайн и оффлайн магазина, чтобы при общении с клиентом консультант смог предложить что-то из этих "забытых" вещей.
Еще одна полезная вещь — это онлайн-чат, интегрированный с популярными мессенджерами. С помощью чата продавец может по своей инициативе связываться с покупателем в онлайне и сообщать ему о новых поступлениях товара, а также сразу уточнить наличие товара на складе. С другой стороны, покупатель, который увидел что-то интересное на сайте, может связаться с продавцом и задать ему интересующие вопросы.
Опыт аналогичного приложения Tulip показывает, что все эти меры позволяют увеличить выручку магазина на 10-20%.
Такой софт может подойти не только для магазинов одежды или электроники, но и для популярных сейчас магазинов продуктов, которые совмещают онлайн и оффлайн форматы.
Зачем нужны двухшаговых продажи?
В одношаговых продажах фирма предлагает каждому клиенту купить товар. "Покупайте наших слонов", - просто и понятно.
В двухшаговых продажах фирма сначала предлагает что-то ценное бесплатно и по низкой цене: "Приходите на наши бесплатные семинары". Тем, кто соглашается на бесплатное, предлагают купить основной платный продукт.
Таким образом первый шаг в двухшаговых продажах - это информационный продукт или пробная версия.
Что дают двухшаговые продажи?
🔸Привлечение. Бесплатные товары и события привлекают людей лучше, чем реклама.
🔸Фильтрация. Двухшаговые продажи фильтруют входящий поток клиентов и отбирают из него тех, кто с большей вероятностью у вас купит, и отсеивают тех, кто точно у вас не купит. Таким образом, вы не тратите время на тех, кому ваш продукт неинтересен, и получаете больше продаж.
🔸Близкий контакт. Люди, которые пользуются вашим бесплатным предложением, уже взаимодействуют с вашей компанией. Поэтому на решение людей работать с вами влияет не только реклама, но и их личный опыт.
🔸Экспертность и авторитет. Инфопродукты и контент-маркетинг помогают вам заработать репутацию эксперта. Если ваш продукт требует экспертности, это мощное преимущество. Однако далеко не каждому продукту это необходимо.
🔸Взаимный обмен. Когда вы даете человеку что-то на очень выгодных условиях, он может начать чувствовать себя обязанным вам, и это подтолкнет его к ответным действиям. Принцип взаимного обмена работает гораздо чаще, чем кажется.
В одношаговых продажах фирма предлагает каждому клиенту купить товар. "Покупайте наших слонов", - просто и понятно.
В двухшаговых продажах фирма сначала предлагает что-то ценное бесплатно и по низкой цене: "Приходите на наши бесплатные семинары". Тем, кто соглашается на бесплатное, предлагают купить основной платный продукт.
Таким образом первый шаг в двухшаговых продажах - это информационный продукт или пробная версия.
Что дают двухшаговые продажи?
🔸Привлечение. Бесплатные товары и события привлекают людей лучше, чем реклама.
🔸Фильтрация. Двухшаговые продажи фильтруют входящий поток клиентов и отбирают из него тех, кто с большей вероятностью у вас купит, и отсеивают тех, кто точно у вас не купит. Таким образом, вы не тратите время на тех, кому ваш продукт неинтересен, и получаете больше продаж.
🔸Близкий контакт. Люди, которые пользуются вашим бесплатным предложением, уже взаимодействуют с вашей компанией. Поэтому на решение людей работать с вами влияет не только реклама, но и их личный опыт.
🔸Экспертность и авторитет. Инфопродукты и контент-маркетинг помогают вам заработать репутацию эксперта. Если ваш продукт требует экспертности, это мощное преимущество. Однако далеко не каждому продукту это необходимо.
🔸Взаимный обмен. Когда вы даете человеку что-то на очень выгодных условиях, он может начать чувствовать себя обязанным вам, и это подтолкнет его к ответным действиям. Принцип взаимного обмена работает гораздо чаще, чем кажется.
Как выбрать цвета для креативов в рекламе
Одним из важнейших вопросов при создании рекламы или бренда является выбор цвета. Именно грамотно подобранный цвет может стать решающим фактором, побуждающим покупателя к действию. Рассказываем, как правильно подобрать цвет для рекламной кампании.
1️⃣ Анализ ЦА. Кто ваш покупатель? Пол, возраст, локацию проживания, вкусы, уровень дохода. Также можно нарисовать в уме портрет идеального клиента и разобраться какие цвета могут привлечь его внимание.
2️⃣ Определите соответствие цвета продукту. Странно было бы использовать для рекламы свадебного салона, скажем, желтый цвет.
3️⃣ Изучите контекст. Цвет ничего не значит без контекста. Конечно, стоит учитывать особенности восприятия людьми того или иногда цвета, но не следует делать окончательный выбор, руководствуясь только этой информацией.
Например, красный цвет — это цвет возбуждения, опасности, скорости, страсти. Если мы видим знак «кирпич» на дороге, то знаем, что ехать запрещено. При этом дизайнеры LEGO Group выбрали этот цвет для своего логотипа и не прогадали. Все дело в том, что наше восприятие цвета также зависит от контекста и других факторов, поэтому в рекламе всегда есть место для творческого полета.
4️⃣ Выясните культурные особенности гео, для которого делается реклама. Например, тот же красный цвет в Индии символизирует чистоту, а в Европе, наоборот, кровопролитие и греховность.
5️⃣ Следуйте за ключевыми идеями бренда. Важно обеспечить соответствие цветовых решений в конкретной рекламе основной концепции бренда компании. То есть, если цвет вашего бренда, например, серый, то и в отдельной рекламе лучше использовать более сдержанные и холодные оттенки.
6️⃣ Оцените решения конкурентов. Безусловно нелишним будет изучить креативы, которые успешно работают у ваших бизнес-соперников. Это не значит, что нужно непременно заимствовать чужие идеи, однако быть в курсе успешных рекламных решений в вашей области очень важно! Разумеется вы можете пойти и против общепринятых норм, что при должном стиле нередко бывает удачным решением.
Одним из важнейших вопросов при создании рекламы или бренда является выбор цвета. Именно грамотно подобранный цвет может стать решающим фактором, побуждающим покупателя к действию. Рассказываем, как правильно подобрать цвет для рекламной кампании.
1️⃣ Анализ ЦА. Кто ваш покупатель? Пол, возраст, локацию проживания, вкусы, уровень дохода. Также можно нарисовать в уме портрет идеального клиента и разобраться какие цвета могут привлечь его внимание.
2️⃣ Определите соответствие цвета продукту. Странно было бы использовать для рекламы свадебного салона, скажем, желтый цвет.
3️⃣ Изучите контекст. Цвет ничего не значит без контекста. Конечно, стоит учитывать особенности восприятия людьми того или иногда цвета, но не следует делать окончательный выбор, руководствуясь только этой информацией.
Например, красный цвет — это цвет возбуждения, опасности, скорости, страсти. Если мы видим знак «кирпич» на дороге, то знаем, что ехать запрещено. При этом дизайнеры LEGO Group выбрали этот цвет для своего логотипа и не прогадали. Все дело в том, что наше восприятие цвета также зависит от контекста и других факторов, поэтому в рекламе всегда есть место для творческого полета.
4️⃣ Выясните культурные особенности гео, для которого делается реклама. Например, тот же красный цвет в Индии символизирует чистоту, а в Европе, наоборот, кровопролитие и греховность.
5️⃣ Следуйте за ключевыми идеями бренда. Важно обеспечить соответствие цветовых решений в конкретной рекламе основной концепции бренда компании. То есть, если цвет вашего бренда, например, серый, то и в отдельной рекламе лучше использовать более сдержанные и холодные оттенки.
6️⃣ Оцените решения конкурентов. Безусловно нелишним будет изучить креативы, которые успешно работают у ваших бизнес-соперников. Это не значит, что нужно непременно заимствовать чужие идеи, однако быть в курсе успешных рекламных решений в вашей области очень важно! Разумеется вы можете пойти и против общепринятых норм, что при должном стиле нередко бывает удачным решением.
Что делать, если вы неделю не отвечали на сообщение клиента?
Наверняка у всех бывали ситуации, когда вам написал клиент, а вы по той или иной причине не ответили на его сообщения. Может сами забыли, может делегировали кому-то, а тот закрутился и забыл, а может просто не видели смысла отвечать. Один раз может и прокатить - клиент может забыть о своем вопросе или самостоятельно найти информацию. А может уйти к конкуренту. Итак, как исправить ситуацию, когда вам написал клиент, а вы неделю не отвечали.
✅ Просто извинитесь
Только без дежурных фраз из серии: «Мы приносим искренние извинения», «К сожалению, мы не справляемся с потоком обращений» и тд.. Будьте проще и не юлите, расскажите клиенту, по какой причине вы не смогли ответить сразу. Так вы покажете клиенту, что разобрались в ситуации и контролируете процесс.
✅ Сделайте скидку или индивидуальное предложение, если он уже ушел к конкуренту
Нужно уметь признавать свою вину и поощрять клиентов за его потерянное время на ожидание вашего ответа (помним про процент дохода, который приносит удержание клиента и держим его в уме). Если клиент готов идти с вами на диалог и даже начал отвечать на сообщения (пусть и грубо), значит он все ещё заинтересован в вас и даже лоялен. Ваша задача - сохранить его и больше не расставаться. Уточните у клиента, какую сумму за товар предложил конкурент и понизьте её до хорошей разницы. Или подарите ему уникальный промокод или промо-набор с вашей продукцией. Пусть клиент почувствует себя нужным и особенным.
✅ Не закрывайтесь от негатива - посмотрите, что за ним
Грамотная работа с негативом может превратить разъяренного клиента в будущего адвоката бренда. Признайте свою ошибку публично, объясните, почему вы ушли в подполье и долго молчали. Расспросите клиента о его проблеме, приведите аргументы и договоритесь об исходе. Тем самым вы публично продемонстрируете заинтересованность в клиентах.
Наверняка у всех бывали ситуации, когда вам написал клиент, а вы по той или иной причине не ответили на его сообщения. Может сами забыли, может делегировали кому-то, а тот закрутился и забыл, а может просто не видели смысла отвечать. Один раз может и прокатить - клиент может забыть о своем вопросе или самостоятельно найти информацию. А может уйти к конкуренту. Итак, как исправить ситуацию, когда вам написал клиент, а вы неделю не отвечали.
✅ Просто извинитесь
Только без дежурных фраз из серии: «Мы приносим искренние извинения», «К сожалению, мы не справляемся с потоком обращений» и тд.. Будьте проще и не юлите, расскажите клиенту, по какой причине вы не смогли ответить сразу. Так вы покажете клиенту, что разобрались в ситуации и контролируете процесс.
✅ Сделайте скидку или индивидуальное предложение, если он уже ушел к конкуренту
Нужно уметь признавать свою вину и поощрять клиентов за его потерянное время на ожидание вашего ответа (помним про процент дохода, который приносит удержание клиента и держим его в уме). Если клиент готов идти с вами на диалог и даже начал отвечать на сообщения (пусть и грубо), значит он все ещё заинтересован в вас и даже лоялен. Ваша задача - сохранить его и больше не расставаться. Уточните у клиента, какую сумму за товар предложил конкурент и понизьте её до хорошей разницы. Или подарите ему уникальный промокод или промо-набор с вашей продукцией. Пусть клиент почувствует себя нужным и особенным.
✅ Не закрывайтесь от негатива - посмотрите, что за ним
Грамотная работа с негативом может превратить разъяренного клиента в будущего адвоката бренда. Признайте свою ошибку публично, объясните, почему вы ушли в подполье и долго молчали. Расспросите клиента о его проблеме, приведите аргументы и договоритесь об исходе. Тем самым вы публично продемонстрируете заинтересованность в клиентах.