Можно ли давить на клиента и вести с ним жесткие переговоры?
В фильмах жесткие переговоры выглядят эффектно. Двое мужчин в дорогих костюмах где-то на 264 этаже небоскреба эмоционально обсуждают новую сделку. Кричат, могут даже обзывать друг друга, а в конце главный герой побеждает, откидывается на спинку кресла и потягивая что-то очень дорогое и алкогольное пересчитывает прибыль. Но в жизни с клиентами в 99% случаев это не сработает.
Суть жестких переговоров в том, чтобы в самом начале занять лидирующие позиции над оппонентом и “продавить” его, чтобы он согласился на ваши условия (совершил сделку). То есть в жестких переговорах:
🔸Есть только победитель и проигравший
🔸Отсутствует доверие между сторонами
🔸Обе стороны скрывают второстепенные выгоды
🔸Главная цель - получить выгоду ДЛЯ СЕБЯ
🔸Единственное условие продолжения переговоров - уступка второй стороны
Такой подход в 99% случаев не работает. Потому что для успешной продажи важно не продавить, а донести пользу продукта до клиента, решить его боль, а цель - долгосрочное сотрудничество. В жестких переговорах, когда оппонент считается противником, никакого сотрудничества быть не может.
К жестким переговорам в продажах редко прибегают сознательно, но иногда это получается случайно. Например, когда в разговоре менеджеры начинают принижать конкурентов, критиковать альтернативные варианты или создавать негативную модель будущего, при этом не показывая позитивную сторону. Такие вещи влияют не только на исход диалога, но и оставляют неприятный осадок после взаимодействия с компанией и в конечном итоге вредят репутации.
В фильмах жесткие переговоры выглядят эффектно. Двое мужчин в дорогих костюмах где-то на 264 этаже небоскреба эмоционально обсуждают новую сделку. Кричат, могут даже обзывать друг друга, а в конце главный герой побеждает, откидывается на спинку кресла и потягивая что-то очень дорогое и алкогольное пересчитывает прибыль. Но в жизни с клиентами в 99% случаев это не сработает.
Суть жестких переговоров в том, чтобы в самом начале занять лидирующие позиции над оппонентом и “продавить” его, чтобы он согласился на ваши условия (совершил сделку). То есть в жестких переговорах:
🔸Есть только победитель и проигравший
🔸Отсутствует доверие между сторонами
🔸Обе стороны скрывают второстепенные выгоды
🔸Главная цель - получить выгоду ДЛЯ СЕБЯ
🔸Единственное условие продолжения переговоров - уступка второй стороны
Такой подход в 99% случаев не работает. Потому что для успешной продажи важно не продавить, а донести пользу продукта до клиента, решить его боль, а цель - долгосрочное сотрудничество. В жестких переговорах, когда оппонент считается противником, никакого сотрудничества быть не может.
К жестким переговорам в продажах редко прибегают сознательно, но иногда это получается случайно. Например, когда в разговоре менеджеры начинают принижать конкурентов, критиковать альтернативные варианты или создавать негативную модель будущего, при этом не показывая позитивную сторону. Такие вещи влияют не только на исход диалога, но и оставляют неприятный осадок после взаимодействия с компанией и в конечном итоге вредят репутации.
5 причин бедности
Богатство будет всё отдаляться, если:
- Делать то, что хотят другие. Быть хорошим в ущерб своим интересам и изо всех сил стараться оправдать чужие ожидания, особенно ожидания родителей
Научитесь выстраивать личные границы и говорить «Нет» в ситуациях, когда вас просят сделать что-то, когда пытаются «надавить на совесть». Всё это забирает вашу энергию, здоровье и в том числе деньги.
Поймите, чего вам хочется на самом деле. Именно вам, а не родителям, друзьям, детям. Научитесь договариваться и взаимодействовать с ними так, чтобы общение приносило радость и вдохновение. Прямой путь к этому - уважение к себе и другим.
- Попасть под негативное или тормозящее влияние социума или же не уметь с ним взаимодействовать.
Социум способствует формированию установок и позитивных, и ограничивающих. Вы можете сознательно выбирать своё окружение, кстати, именно от него зависит 50% вашего успеха И сознательно же работать над ограничивающими убеждениями, чтобы делать правильные шаги вовремя и видеть возможности везде.
- Вступать в отношения, создавать семью не потому, что вы готовы и делаете это сознательно, уверены в своём выборе, а из-за того, что на вас давит социум: «Пора. Возраст. Потом будет поздно» и так далее.
Отношения, семья - это ответственность за свою жизнь и жизнь детей до определённого возраста. Но если вы ещё сами не готовы взять ответственность за свою жизнь, то какую семью вы создадите.
Взрослые люди НЕ боятся совершать ошибки, они не обвиняют других или обстоятельства, а принимают произошедшее, делают выводы и идут дальше.
- Ненавидеть богатых людей. Если вы ненавидите образ жизни, к которому стремитесь, разве вы достигнете Богатства? Меняйте своё отношение.
- Быть скупым. Деньги - это энергия и они должны двигаться и приносить пользу. Тогда у вас их всегда будет в достатке. Когда вы от души помогаете, делитесь с другими, то получаете в ответ ещё больше благ!
Богатство будет всё отдаляться, если:
- Делать то, что хотят другие. Быть хорошим в ущерб своим интересам и изо всех сил стараться оправдать чужие ожидания, особенно ожидания родителей
Научитесь выстраивать личные границы и говорить «Нет» в ситуациях, когда вас просят сделать что-то, когда пытаются «надавить на совесть». Всё это забирает вашу энергию, здоровье и в том числе деньги.
Поймите, чего вам хочется на самом деле. Именно вам, а не родителям, друзьям, детям. Научитесь договариваться и взаимодействовать с ними так, чтобы общение приносило радость и вдохновение. Прямой путь к этому - уважение к себе и другим.
- Попасть под негативное или тормозящее влияние социума или же не уметь с ним взаимодействовать.
Социум способствует формированию установок и позитивных, и ограничивающих. Вы можете сознательно выбирать своё окружение, кстати, именно от него зависит 50% вашего успеха И сознательно же работать над ограничивающими убеждениями, чтобы делать правильные шаги вовремя и видеть возможности везде.
- Вступать в отношения, создавать семью не потому, что вы готовы и делаете это сознательно, уверены в своём выборе, а из-за того, что на вас давит социум: «Пора. Возраст. Потом будет поздно» и так далее.
Отношения, семья - это ответственность за свою жизнь и жизнь детей до определённого возраста. Но если вы ещё сами не готовы взять ответственность за свою жизнь, то какую семью вы создадите.
Взрослые люди НЕ боятся совершать ошибки, они не обвиняют других или обстоятельства, а принимают произошедшее, делают выводы и идут дальше.
- Ненавидеть богатых людей. Если вы ненавидите образ жизни, к которому стремитесь, разве вы достигнете Богатства? Меняйте своё отношение.
- Быть скупым. Деньги - это энергия и они должны двигаться и приносить пользу. Тогда у вас их всегда будет в достатке. Когда вы от души помогаете, делитесь с другими, то получаете в ответ ещё больше благ!
Хантер, клоузер и фермер: кто эти люди и зачем нужны в отделе продаж
Охотник или хантер, клоузер и фермер - это не персонажи компьютерной игры. Это модель трехуровневого отдела продаж. Такая модель подходит как крупному, так и мелкому и среднему бизнесу. Что это такое и зачем нужно, сейчас расскажем.
🔸Охотник - это чувак, который знает все о твоих потенциальных клиентах. Где они обитают, чего хотят и как их найти. его задача - получать как можно больше заявок. Поэтому главный инструмент охотника - холодные звонки, конференции и выставки. В некоторых компаниях роль охотников выполняют трафик-менеджеры.
🔸Клоузер или “дожиматор”. Задача клоузера - закрыть текущего клиента в успешную сделку. Он хорошо знает продукт, ориентируется в конкурентах, умеет работать с ценностями и возражениями, умеет закрывать сделку и возвращать клиентов.
⠀
🔸Фермер. Его задача - работать с текущими заявками, собирать обратную связь, продлевать договоры и делать повторные продажи. проще говоря, работать с уже существующей базой клиентов и взаимодействовать с ними. В маленьких компаниях, где нет фермера, его функции частично берет на себя аккаунт-менеджер.
Смысл трехуровневой модели продаж в том, чтобы создавать так называемый конвейер и на каждом этапе работать с клиентами. Такая система успешно работает в разных бизнесах и приносит свои плоды.
Охотник или хантер, клоузер и фермер - это не персонажи компьютерной игры. Это модель трехуровневого отдела продаж. Такая модель подходит как крупному, так и мелкому и среднему бизнесу. Что это такое и зачем нужно, сейчас расскажем.
🔸Охотник - это чувак, который знает все о твоих потенциальных клиентах. Где они обитают, чего хотят и как их найти. его задача - получать как можно больше заявок. Поэтому главный инструмент охотника - холодные звонки, конференции и выставки. В некоторых компаниях роль охотников выполняют трафик-менеджеры.
🔸Клоузер или “дожиматор”. Задача клоузера - закрыть текущего клиента в успешную сделку. Он хорошо знает продукт, ориентируется в конкурентах, умеет работать с ценностями и возражениями, умеет закрывать сделку и возвращать клиентов.
⠀
🔸Фермер. Его задача - работать с текущими заявками, собирать обратную связь, продлевать договоры и делать повторные продажи. проще говоря, работать с уже существующей базой клиентов и взаимодействовать с ними. В маленьких компаниях, где нет фермера, его функции частично берет на себя аккаунт-менеджер.
Смысл трехуровневой модели продаж в том, чтобы создавать так называемый конвейер и на каждом этапе работать с клиентами. Такая система успешно работает в разных бизнесах и приносит свои плоды.
Как все успевать?
Часто ли вы говорите или слышите от других фразу «Я ничего не успеваю»? Если эта фраза про вас, и вам не хватает 24 часов в сутки, то эти советы могут помочь вам рационализировать свое время.
1)Никогда не планируйте на неделю больше двух суперважных и мегасрочных дел. Будьте реалистами – вы их сделать не успеете.
2) Оставляйте по одному часу в день на непредвиденные обстоятельства. Планируйте неожиданности.
3) Составьте список мелких задач и дел, которые не требуют особой подготовки, не занимают много времени или до которых всегда «не доходят руки». Как только появилась свободная минутка, смотрите список и делайте эти задачи.
4) Делегируйте. Не успеваете сами – передайте задачу другому, кто менее занят или лучше справится с задачей. Это касается и рабочих, и повседневных дел.
5) Совмещайте. Например, вы можете начать ездить на работу на велосипеде и по дороге слушать аудиокниги. Так вы совмещаете фитнес, образование и не тратите время впустую на дорогу.
6) Прислушивайтесь к себе. Если пик вашей активности – утро, а после обеда вы не в состоянии сосредоточиться, оставляйте все важные дела на утро, а после обеда занимайтесь тем, что не требует от вас большой концентрации или, если есть возможность, поспите полчаса.
7) Планируйте не только дела, но и отдых. Даже если на неделе предстоит очень много дел, выделите время, которые сможете уделить себе и своему хобби.
Часто ли вы говорите или слышите от других фразу «Я ничего не успеваю»? Если эта фраза про вас, и вам не хватает 24 часов в сутки, то эти советы могут помочь вам рационализировать свое время.
1)Никогда не планируйте на неделю больше двух суперважных и мегасрочных дел. Будьте реалистами – вы их сделать не успеете.
2) Оставляйте по одному часу в день на непредвиденные обстоятельства. Планируйте неожиданности.
3) Составьте список мелких задач и дел, которые не требуют особой подготовки, не занимают много времени или до которых всегда «не доходят руки». Как только появилась свободная минутка, смотрите список и делайте эти задачи.
4) Делегируйте. Не успеваете сами – передайте задачу другому, кто менее занят или лучше справится с задачей. Это касается и рабочих, и повседневных дел.
5) Совмещайте. Например, вы можете начать ездить на работу на велосипеде и по дороге слушать аудиокниги. Так вы совмещаете фитнес, образование и не тратите время впустую на дорогу.
6) Прислушивайтесь к себе. Если пик вашей активности – утро, а после обеда вы не в состоянии сосредоточиться, оставляйте все важные дела на утро, а после обеда занимайтесь тем, что не требует от вас большой концентрации или, если есть возможность, поспите полчаса.
7) Планируйте не только дела, но и отдых. Даже если на неделе предстоит очень много дел, выделите время, которые сможете уделить себе и своему хобби.
ТОП-8 сервисов, повышающих ваши продажи
🔸Инфобот. Это популярный сервис, который позволяет делать автодозвоны. Вы задаете скрипт и когда клиент говорит “да”, бот соединяет клиента с менеджером.
🔸DASHA.AI. Этот сервис записывает слова собеседника и переводит их в текстовый формат, а искусственный интеллект подбирает подходящий ответ на вопрос клиента из заданного вами скрипта. Одна из главных особенностей программы - человеческий голос, поэтому далеко не каждый способен понять, что разговаривает не с человеком, а с роботом.
🔸Smart Sender. Этот сервис позволяет создавать рассылки (Email, SMS и Web-Push). Его удобно использовать для взаимодействия с постоянными клиентами, а также чтобы удержать или вернуть их.
🔸Сервис Leeloo Позволяет настраивать создавать воронки и настраивать туннели продаж. Например, для различной целевой аудитории и таким образом увеличить конверсию.
🔸B2B family. Этот сервис позволяет узнать, прочитал ли клиент ваше предложение или письмо или нет. Это особенно полезно в крупных сделках, когда у клиента очень мало времени.
🔸Скорозвон. Благодаря реверсивному набору сервис позволяет менеджеру делать до 150 звонков в день. Система автоматически дозванивается до клиента, и как только человек на том конце берет трубку, соединяет его с менеджером.
🔸Speech Analytics позволяет анализировать звонки менеджеров на предмет следования скриптам. Просто настраиваете то, что вам нужно - чтобы менеджеры не говорили фразы с «не» или чтобы обращались по имени, задавали уточняющие вопросы и т.д.
🔸TextBack позволяет настроить корпоративный WhatsApp и переписку от вашего имени. Если клиенты думают, что вы (владелец бизнеса) пишете им лично, шанс совершения покупки возрастает.
🔸Инфобот. Это популярный сервис, который позволяет делать автодозвоны. Вы задаете скрипт и когда клиент говорит “да”, бот соединяет клиента с менеджером.
🔸DASHA.AI. Этот сервис записывает слова собеседника и переводит их в текстовый формат, а искусственный интеллект подбирает подходящий ответ на вопрос клиента из заданного вами скрипта. Одна из главных особенностей программы - человеческий голос, поэтому далеко не каждый способен понять, что разговаривает не с человеком, а с роботом.
🔸Smart Sender. Этот сервис позволяет создавать рассылки (Email, SMS и Web-Push). Его удобно использовать для взаимодействия с постоянными клиентами, а также чтобы удержать или вернуть их.
🔸Сервис Leeloo Позволяет настраивать создавать воронки и настраивать туннели продаж. Например, для различной целевой аудитории и таким образом увеличить конверсию.
🔸B2B family. Этот сервис позволяет узнать, прочитал ли клиент ваше предложение или письмо или нет. Это особенно полезно в крупных сделках, когда у клиента очень мало времени.
🔸Скорозвон. Благодаря реверсивному набору сервис позволяет менеджеру делать до 150 звонков в день. Система автоматически дозванивается до клиента, и как только человек на том конце берет трубку, соединяет его с менеджером.
🔸Speech Analytics позволяет анализировать звонки менеджеров на предмет следования скриптам. Просто настраиваете то, что вам нужно - чтобы менеджеры не говорили фразы с «не» или чтобы обращались по имени, задавали уточняющие вопросы и т.д.
🔸TextBack позволяет настроить корпоративный WhatsApp и переписку от вашего имени. Если клиенты думают, что вы (владелец бизнеса) пишете им лично, шанс совершения покупки возрастает.
ТОП “безуспешных” тактик продаж, от которых пора отказаться
❌ УТП
УТП сейчас у всех, и это порой доходит до абсурда, потому что каждый позиционирует его как нечто уникальное, хотя в большинстве случаев это подсмотренное у конкурентов или слизанное у других предложение, никак не решающее настоящую боль клиента. Так что если УТП у вас не уникальное, прекратите его форсить.
❌ Атака клиента презентацией своего продукта
Из всех свойств продукта конкретному клиенту интересны от силы 5%.То есть, если облить клиента ведром информации и расхвалить свой продукт со всех сторон, он устанет и потеряет энтузиазм. Важнее быть кратким в начале. если клиент захочет, он сам продолжит разговор, и тогда дайте ему исчерпывающую информацию.
❌ Работа жестко по скрипту
Без адаптации разговора под конкретного клиента, общение менеджеров только по шаблону или дежурными фразами снизит продажи. А со временем и вовсе сведет к 0. Сегодня клиент любит персонализацию, адресованность конкретно к нему и к его проблеме!
❌ Продажа в лоб
Изобилие товаров/услуг и подкованность клиентов 21 века занесли эту технику в графу «устарело». Сейчас нужно прогревать клиента и постепенно вести его к покупке.
❌ УТП
УТП сейчас у всех, и это порой доходит до абсурда, потому что каждый позиционирует его как нечто уникальное, хотя в большинстве случаев это подсмотренное у конкурентов или слизанное у других предложение, никак не решающее настоящую боль клиента. Так что если УТП у вас не уникальное, прекратите его форсить.
❌ Атака клиента презентацией своего продукта
Из всех свойств продукта конкретному клиенту интересны от силы 5%.То есть, если облить клиента ведром информации и расхвалить свой продукт со всех сторон, он устанет и потеряет энтузиазм. Важнее быть кратким в начале. если клиент захочет, он сам продолжит разговор, и тогда дайте ему исчерпывающую информацию.
❌ Работа жестко по скрипту
Без адаптации разговора под конкретного клиента, общение менеджеров только по шаблону или дежурными фразами снизит продажи. А со временем и вовсе сведет к 0. Сегодня клиент любит персонализацию, адресованность конкретно к нему и к его проблеме!
❌ Продажа в лоб
Изобилие товаров/услуг и подкованность клиентов 21 века занесли эту технику в графу «устарело». Сейчас нужно прогревать клиента и постепенно вести его к покупке.
Почему сотрудники срывают сроки?
⠀
1️⃣ Нереальные сроки. Такое случается, но это не более 5% от всех случаев. Сотрудник, как правило, сам в процессе сообщает, что не укладывается в сроки и просит отсрочку. А вот если он в день сдачи проекта говорит о том, что ему не хватило времени, то скорее всего, дело не в этом.
2️⃣ Сотрудник не умеет делать быстрее. Например, у вас в компании все менеджеры в среднем обрабатывают по 100 заявок в день, а один не может, его предел - 60. Не стоит сразу увольнять такого сотрудника, нужно посмотреть на конверсию. Возможно, несмотря на маленькое количество заявок, он выполняет план продаж.
⠀
3️⃣ Сотрудник работает быстро, но у него нет навыка самоорганизации. У такого сотрудника все сроки "плывут". Далеко не у всех можно прокачать навык самоорганизации. Поэтому в таких случаях лучше не брать таких людей на работу, где важны сроки, а качество это выявлять еще на этапе собеседования.
4️⃣ Сотрудник не осознает важность срока. Таких причин примерно 20%. Одно дело, когда сотрудник просто знает, "отчет надо сдать в четверг до 16.00". Совсем другое, если он понимает, что ровно в 16.30 будет планерка, где на основе предоставленных данных формируются план действий на следующую неделю.
⠀
5️⃣ Сотрудник чувствует, что тут не обязательно соблюдать сроки. На эту причину приходится как минимум 50% срывов. Люди видят, что многие срывают сроки, это обычное дело. Поэтому даже не стремятся сделать вовремя.
⠀
Поэтому чтобы ваши сотрудники не срывали сроки, важно: брать на работу подходящих людей, задавать культуру “у нас принято все делать вовремя” и обязательно объяснять сотрудникам, почему важно сделать задачу в срок.
⠀
1️⃣ Нереальные сроки. Такое случается, но это не более 5% от всех случаев. Сотрудник, как правило, сам в процессе сообщает, что не укладывается в сроки и просит отсрочку. А вот если он в день сдачи проекта говорит о том, что ему не хватило времени, то скорее всего, дело не в этом.
2️⃣ Сотрудник не умеет делать быстрее. Например, у вас в компании все менеджеры в среднем обрабатывают по 100 заявок в день, а один не может, его предел - 60. Не стоит сразу увольнять такого сотрудника, нужно посмотреть на конверсию. Возможно, несмотря на маленькое количество заявок, он выполняет план продаж.
⠀
3️⃣ Сотрудник работает быстро, но у него нет навыка самоорганизации. У такого сотрудника все сроки "плывут". Далеко не у всех можно прокачать навык самоорганизации. Поэтому в таких случаях лучше не брать таких людей на работу, где важны сроки, а качество это выявлять еще на этапе собеседования.
4️⃣ Сотрудник не осознает важность срока. Таких причин примерно 20%. Одно дело, когда сотрудник просто знает, "отчет надо сдать в четверг до 16.00". Совсем другое, если он понимает, что ровно в 16.30 будет планерка, где на основе предоставленных данных формируются план действий на следующую неделю.
⠀
5️⃣ Сотрудник чувствует, что тут не обязательно соблюдать сроки. На эту причину приходится как минимум 50% срывов. Люди видят, что многие срывают сроки, это обычное дело. Поэтому даже не стремятся сделать вовремя.
⠀
Поэтому чтобы ваши сотрудники не срывали сроки, важно: брать на работу подходящих людей, задавать культуру “у нас принято все делать вовремя” и обязательно объяснять сотрудникам, почему важно сделать задачу в срок.
Как рассчитать выгоду от инвестиций в маркетинг
В бизнесе очень важно считать. В том числе и показатели эффективности рекламы и маркетинга. Есть два показателя - интегрированный и ключевой, которые помогут вам понять, насколько правильно и выгодны вы вкладываете свои деньги.
"Выгодность" чего-либо - это рентабельность. Сколько вы получите прибыли из 100 рублей выручки - это и будет рентабельность продаж. Сколько рублей прибыли на 100 рублей инвестиций = рентабельность инвестиций.
Точно такие же показатели есть и в маркетинге. Показатель ROMI - это рентабельность инвестиций в маркетинг (ROMI). ROMI рассчитывается как чистая прибыль минус затраты на рекламу. Полученное число делим на затраты на рекламу и умножаем на 100%.
Например, вы сделали несколько размещений в блогах.
Потратили 40000 рублей на оплату размещений.
Пришло 10000 подписчиков, и 20 заказов со прибылью от каждого 3000.
ROMI = (60000 - 40000) / 40000 x 100% = 50%
Или дали контекстную рекламу за 12 000 рублей.
Получили 4 заказа, прибыль 5000 руб с каждого.
ROMI = (20000 - 12000) / 12000 x 100% = 66%
По этому принципу через 3-6 месяцев тестирования разных способов продвижения можно сделать вывод, какие каналы оказались наиболее эффективные, а какие следует убрать. Куда влить больше денег, а где что-то изменить.
ROMI также является идеальным показателем для оценки работы какого-нибудь директора по маркетингу. Того, кто планирует и "осваивает" бюджет. Расчет его позволяет понять, как работают вложенные деньги и насколько они окупаются
В бизнесе очень важно считать. В том числе и показатели эффективности рекламы и маркетинга. Есть два показателя - интегрированный и ключевой, которые помогут вам понять, насколько правильно и выгодны вы вкладываете свои деньги.
"Выгодность" чего-либо - это рентабельность. Сколько вы получите прибыли из 100 рублей выручки - это и будет рентабельность продаж. Сколько рублей прибыли на 100 рублей инвестиций = рентабельность инвестиций.
Точно такие же показатели есть и в маркетинге. Показатель ROMI - это рентабельность инвестиций в маркетинг (ROMI). ROMI рассчитывается как чистая прибыль минус затраты на рекламу. Полученное число делим на затраты на рекламу и умножаем на 100%.
Например, вы сделали несколько размещений в блогах.
Потратили 40000 рублей на оплату размещений.
Пришло 10000 подписчиков, и 20 заказов со прибылью от каждого 3000.
ROMI = (60000 - 40000) / 40000 x 100% = 50%
Или дали контекстную рекламу за 12 000 рублей.
Получили 4 заказа, прибыль 5000 руб с каждого.
ROMI = (20000 - 12000) / 12000 x 100% = 66%
По этому принципу через 3-6 месяцев тестирования разных способов продвижения можно сделать вывод, какие каналы оказались наиболее эффективные, а какие следует убрать. Куда влить больше денег, а где что-то изменить.
ROMI также является идеальным показателем для оценки работы какого-нибудь директора по маркетингу. Того, кто планирует и "осваивает" бюджет. Расчет его позволяет понять, как работают вложенные деньги и насколько они окупаются
3 мифа о мотивации сотрудников
⠀
Миф 1. Мотивация = деньги
Это ложное представление настолько сильно в сознании людей. что порой даже систему расчета заработной платы называют “системой мотивации”. Мотивация – это внутреннее желание сотрудника делать работу наилучшим образом. И у большинства сотрудников это желание не деньгами. Более того, зачастую сотрудники достигают некой суммы, которой им «хватает», и останавливаются. Если им предложить больше денег, они не откажутся, но работать от этого лучше не станут.
Миф 2. Мотивация = комфорт
На самом деле, чем человеку комфортнее, тем меньше ему хочется напрягаться. Это не значит, что сотрудникам нужно создавать дискомфортные условия. Но и путать комфорт и мотивацию тоже не стоит.
⠀
Миф 3. Главное найти человека с «горящими глазами»
Даже люди с горящим глазами со временем перегорают, а их мотивация снижается. Чтобы этого не произошло, руководителю важно постоянно поддерживать мотивацию в сотрудниках.
Результат сотрудника складывается из двух показателей - компетенции и мотивации. И только вместе они дают 100%. Средняя мотивация сотрудников, работающих дольше года, составляет около 4-6 баллов из 10. В чем причина? Руководители используют в качестве мотивации деньги, похвалу и почетные грамоты. А это не сильно работает. Высокая мотивация достигается целой системой умений, начиная с правильной постановки задач, стиля общения и делегирования и заканчивая индивидуальным подходом к каждому сотруднику.
⠀
Миф 1. Мотивация = деньги
Это ложное представление настолько сильно в сознании людей. что порой даже систему расчета заработной платы называют “системой мотивации”. Мотивация – это внутреннее желание сотрудника делать работу наилучшим образом. И у большинства сотрудников это желание не деньгами. Более того, зачастую сотрудники достигают некой суммы, которой им «хватает», и останавливаются. Если им предложить больше денег, они не откажутся, но работать от этого лучше не станут.
Миф 2. Мотивация = комфорт
На самом деле, чем человеку комфортнее, тем меньше ему хочется напрягаться. Это не значит, что сотрудникам нужно создавать дискомфортные условия. Но и путать комфорт и мотивацию тоже не стоит.
⠀
Миф 3. Главное найти человека с «горящими глазами»
Даже люди с горящим глазами со временем перегорают, а их мотивация снижается. Чтобы этого не произошло, руководителю важно постоянно поддерживать мотивацию в сотрудниках.
Результат сотрудника складывается из двух показателей - компетенции и мотивации. И только вместе они дают 100%. Средняя мотивация сотрудников, работающих дольше года, составляет около 4-6 баллов из 10. В чем причина? Руководители используют в качестве мотивации деньги, похвалу и почетные грамоты. А это не сильно работает. Высокая мотивация достигается целой системой умений, начиная с правильной постановки задач, стиля общения и делегирования и заканчивая индивидуальным подходом к каждому сотруднику.
Как доводить начатое до конца?
1)Составляйте списки запланированных дел. Возьмите ручку и листок, и прямо сейчас составьте список всех дел, которые необходимо уладить.
2)Вычеркиваем ненужное. Прочитайте список еще раз. Подумайте, действительно ли это нужно? Дела, которые не целесообразны, вычеркните из списка.
3)Запоминаем «правило двух минут». Есть в тайм-менеджменте такой принцип – «правило двух минут»: дела, которые займут не более 2-5 минут, выполняются сразу же и вычеркиваются.
4)Станьте французом – съешьте «лягушку». Выделите зеленым цветом в списке все пункты, причиной невыполнения которых стала лень. Это самые неприятные дела, которые вы откладываете до последнего, в тайм-менеджменте они называются «лягушками». «Есть лягушек», - справляться с нелюбимыми делами, лучше с утра.
5)Поделите «слона». Самые тяжелые и сложные дела называются «слонами». Если не знаете, с чего начать, попробуйте «слона» поделить – разбейте дело на несколько этапов или дел.
6)Хвалите себя. Да, да) Ничто так не радует и не воодушевляет, как список выполненных дел.
7)Подводите итоги. Выделите несколько часов раз в неделю или в месяц (кому как удобно) и подведите итоги. Вы заметите, что многие дела доведены до конца, несколько «лягушек» исчезли, а пара «слонов» усохли наполовину. Еще раз похвалите себя и дополните список новыми делами.
1)Составляйте списки запланированных дел. Возьмите ручку и листок, и прямо сейчас составьте список всех дел, которые необходимо уладить.
2)Вычеркиваем ненужное. Прочитайте список еще раз. Подумайте, действительно ли это нужно? Дела, которые не целесообразны, вычеркните из списка.
3)Запоминаем «правило двух минут». Есть в тайм-менеджменте такой принцип – «правило двух минут»: дела, которые займут не более 2-5 минут, выполняются сразу же и вычеркиваются.
4)Станьте французом – съешьте «лягушку». Выделите зеленым цветом в списке все пункты, причиной невыполнения которых стала лень. Это самые неприятные дела, которые вы откладываете до последнего, в тайм-менеджменте они называются «лягушками». «Есть лягушек», - справляться с нелюбимыми делами, лучше с утра.
5)Поделите «слона». Самые тяжелые и сложные дела называются «слонами». Если не знаете, с чего начать, попробуйте «слона» поделить – разбейте дело на несколько этапов или дел.
6)Хвалите себя. Да, да) Ничто так не радует и не воодушевляет, как список выполненных дел.
7)Подводите итоги. Выделите несколько часов раз в неделю или в месяц (кому как удобно) и подведите итоги. Вы заметите, что многие дела доведены до конца, несколько «лягушек» исчезли, а пара «слонов» усохли наполовину. Еще раз похвалите себя и дополните список новыми делами.
Как продавать продукты, которые "нельзя потрогать"
Продавать услуги сложно, еще сложнее - продавать услуги онлайн. Их не только потрогать, но еще и показать нельзя. Особенно если это услуга без чётко-измеримого эффекта. Вот несколько советов, которые помогут вам продавать “воздух”.
1️⃣ Для начала поймите, ЧТО вы на самом деле продаете.
Не 20 видеоуроков и 18 практических заданий, а результат - что клиент получит, когда пройдет ваш курс. Не “эффективную систему продаж”, а рост выручки.
Здесь главное не перестараться и не наговорить то, чего нет. Ваша задача - подумать и понять, что ваш клиент получит, если купит ваш продукт. Результат будет, только если клиент выполнит все условия, рекомендации? Так и напишите. Результат не гарантирован, но очень вероятен? Покажите статистику. Очень разные результаты? Хорошие, но разные? Покажите отзывы и кейсы.
2️⃣ Поймите, КТО и КАК принимает решение о покупке и КТО и КАК будет использовать ваш продукт.
В сфере услуг это очень часто не совпадает. Например, менеджер, которому нужно выбрать ведущего для корпоратива, руководствуется своими критериями, а руководитель, которому понравился или не понравился результат, будет принимать решение о заключении контракта и дальнейшем сотрудничестве.
3️⃣ Никогда не пытайтесь конкурировать ценой.
Демпинг еще никому не помог разбогатеть. Исходите из реально стоимость и ценности вашего продукта.
Продавать услуги сложно, еще сложнее - продавать услуги онлайн. Их не только потрогать, но еще и показать нельзя. Особенно если это услуга без чётко-измеримого эффекта. Вот несколько советов, которые помогут вам продавать “воздух”.
1️⃣ Для начала поймите, ЧТО вы на самом деле продаете.
Не 20 видеоуроков и 18 практических заданий, а результат - что клиент получит, когда пройдет ваш курс. Не “эффективную систему продаж”, а рост выручки.
Здесь главное не перестараться и не наговорить то, чего нет. Ваша задача - подумать и понять, что ваш клиент получит, если купит ваш продукт. Результат будет, только если клиент выполнит все условия, рекомендации? Так и напишите. Результат не гарантирован, но очень вероятен? Покажите статистику. Очень разные результаты? Хорошие, но разные? Покажите отзывы и кейсы.
2️⃣ Поймите, КТО и КАК принимает решение о покупке и КТО и КАК будет использовать ваш продукт.
В сфере услуг это очень часто не совпадает. Например, менеджер, которому нужно выбрать ведущего для корпоратива, руководствуется своими критериями, а руководитель, которому понравился или не понравился результат, будет принимать решение о заключении контракта и дальнейшем сотрудничестве.
3️⃣ Никогда не пытайтесь конкурировать ценой.
Демпинг еще никому не помог разбогатеть. Исходите из реально стоимость и ценности вашего продукта.
Как запускать новый продукт в кризис?
1️⃣ Соберите информацию. Для этого для этого можно провести интервью с теми, кто уже продает эти продукты. Найти таких людей можно даже на ХэдХантере. Скорее всего, вам придется заплатить за интервью порядка 10-15 тысяч рублей. Но получение ценных сведений и инсайтов о конкурентах того стоит.
2️⃣ Протестируйте свою идею. Сделайте декомпозицию, рассчитайте маленькую финансовую модель и запустите модель продаж по MVP. Не стремитесь сделать сразу идеальный вариант.
Продайте хоть какое-то качество продукта, что проверить спрос и понять, насколько людям интересен ваш продукт и что это за ЦА.
3️⃣ Продумайте бизнес-модель. Следующий этап - масштабирование. Создайте новый план с учетом масштаба, распишите мотивацию сотрудников, сделайте организационную структуру, внедрите СRМ и начните мерить метрики. Для расчетов можно использовать тот же Excel или, если есть возможность, более продвинутые инструменты вроде Power BI.
В кризис хорошо растут продукты для эконом сегмента. Также обратите внимание на тренды ростов рынка. Например, сейчас хороший рост показывает рынок онлайн-образования. Словом. чтобы выбрать нишу, достаточно просто смотреть, что происходит вокруг и считывать тренды.
1️⃣ Соберите информацию. Для этого для этого можно провести интервью с теми, кто уже продает эти продукты. Найти таких людей можно даже на ХэдХантере. Скорее всего, вам придется заплатить за интервью порядка 10-15 тысяч рублей. Но получение ценных сведений и инсайтов о конкурентах того стоит.
2️⃣ Протестируйте свою идею. Сделайте декомпозицию, рассчитайте маленькую финансовую модель и запустите модель продаж по MVP. Не стремитесь сделать сразу идеальный вариант.
Продайте хоть какое-то качество продукта, что проверить спрос и понять, насколько людям интересен ваш продукт и что это за ЦА.
3️⃣ Продумайте бизнес-модель. Следующий этап - масштабирование. Создайте новый план с учетом масштаба, распишите мотивацию сотрудников, сделайте организационную структуру, внедрите СRМ и начните мерить метрики. Для расчетов можно использовать тот же Excel или, если есть возможность, более продвинутые инструменты вроде Power BI.
В кризис хорошо растут продукты для эконом сегмента. Также обратите внимание на тренды ростов рынка. Например, сейчас хороший рост показывает рынок онлайн-образования. Словом. чтобы выбрать нишу, достаточно просто смотреть, что происходит вокруг и считывать тренды.
Как увеличить продажи и сделать их эффективными
1. Ассортимент товаров.
Широкий ассортимент – залог того, что найдется большее количество покупателей. Важен также качественный состав ассортимента. Сначала нужно изучить, что предлагают конкуренты на данной территории, и предложить товар либо качественнее, либо отличающийся кардинально по назначению, чтобы полностью исключить конкуренцию. И действительно, зачем открывать продуктовый магазин в районе, где уже есть пять таких магазинов, не выгодней ли открыть аптеку? К тому же круглосуточную.
2. Разумная ценовая политика.
Для этого нужно найти надежных поставщиков с низкими ценами, а лучше наладить контакт напрямую с производителями, где это возможно. Также сократить некоторые расходы, к примеру, можно обойтись без дорогой вывески, а для начала сделать цены ощутимо ниже. Это более эффективный прием для привлечения и удержания покупателей.
3. Реклама может не понадобиться в том случае, если у вас качественные товары по приемлемой цене.
Покупатели будут сами рекомендовать магазин своим друзьям, знакомым, соседям. Это и будет лучшая реклама. Нужно думать не только о привлечении новых покупателей, а о том, чтобы сделать из них постоянных покупателей. В перспективе это положительно отразится на продажах.
4. Многое зависит от продавца.
Вежливый и ненавязчивый продавец — распространенная причина возвращения за новой покупкой. Низкие цены и качественные товары могут быть у многих, но дружелюбные и обаятельные продавцы – это уже дополнительный плюс.
5. Продажа сопутствующих товаров и услуг.
Можно включить в ассортимент не только товары, но и услуги, такие как доставка, привоз товара по индивидуальным пожеланиям, оплата услуг связи, различные терминалы.
6. Скидки, акции и бонусные карты.
Тут уже можно дать волю фантазии: три по цене двух, скидки в процентах, розыгрыши лотерей, праздничные акции, карты постоянных покупателей.
Для большинства людей важно также удобство расположения товара на прилавке, красивое оформление прилавков, придание им товарного вида, можно поставить ненавязчивую музыку, а также не забывать время от времени удивлять покупателей новыми товарами.
1. Ассортимент товаров.
Широкий ассортимент – залог того, что найдется большее количество покупателей. Важен также качественный состав ассортимента. Сначала нужно изучить, что предлагают конкуренты на данной территории, и предложить товар либо качественнее, либо отличающийся кардинально по назначению, чтобы полностью исключить конкуренцию. И действительно, зачем открывать продуктовый магазин в районе, где уже есть пять таких магазинов, не выгодней ли открыть аптеку? К тому же круглосуточную.
2. Разумная ценовая политика.
Для этого нужно найти надежных поставщиков с низкими ценами, а лучше наладить контакт напрямую с производителями, где это возможно. Также сократить некоторые расходы, к примеру, можно обойтись без дорогой вывески, а для начала сделать цены ощутимо ниже. Это более эффективный прием для привлечения и удержания покупателей.
3. Реклама может не понадобиться в том случае, если у вас качественные товары по приемлемой цене.
Покупатели будут сами рекомендовать магазин своим друзьям, знакомым, соседям. Это и будет лучшая реклама. Нужно думать не только о привлечении новых покупателей, а о том, чтобы сделать из них постоянных покупателей. В перспективе это положительно отразится на продажах.
4. Многое зависит от продавца.
Вежливый и ненавязчивый продавец — распространенная причина возвращения за новой покупкой. Низкие цены и качественные товары могут быть у многих, но дружелюбные и обаятельные продавцы – это уже дополнительный плюс.
5. Продажа сопутствующих товаров и услуг.
Можно включить в ассортимент не только товары, но и услуги, такие как доставка, привоз товара по индивидуальным пожеланиям, оплата услуг связи, различные терминалы.
6. Скидки, акции и бонусные карты.
Тут уже можно дать волю фантазии: три по цене двух, скидки в процентах, розыгрыши лотерей, праздничные акции, карты постоянных покупателей.
Для большинства людей важно также удобство расположения товара на прилавке, красивое оформление прилавков, придание им товарного вида, можно поставить ненавязчивую музыку, а также не забывать время от времени удивлять покупателей новыми товарами.
8 лучших книг об управлении временем
Не так просто стать хорошим менеджером, прочитав книгу. Гораздо проще высвободить пару свободных часов в сутках, узнав из книги несколько секретов управления временем. Поэтому подарки из этого раздела — самый надежный способ сделать добро близкому человеку.
И помните. Вы дарите не книги и ежедневники, а часы, недели и месяцы жизни.
1. Керри Глисон "Работай меньше, успевай больше"
«Спешите делать добрые дела» — помните стихотворение А. Яшина из программы начальной школы? У этой книги похожий, хотя и более универсальный девиз: «Сделай это сразу же»! Вот и мы говорим: не откладывайте доброе дело, закажите сейчас эту полезную книгу для хорошего человека.
2. Том ДеМарко "Deadline. Роман об управлении проектами"
Книга о том, как укладываться в срок. Нельзя сказать, чтобы она подходила абсолютно всем — все-таки это роман об управлении IT-проектами. Однако, на наш взгляд, попадет ли она на 100% в проблемы того, кому вы ее подарите, или нет, не так уж важно. Роман увлекателен и удовольствие доставит в любом случае.
3. Яна Франк "Муза и чудовище. Как организовать творческий труд"
Кому из ваших знакомых свойственны «творческий беспорядок», срывы сроков и, как следствие, депрессия и недовольство собой? Подарите ему первую книгу об управлении временем для творческих людей от Яны Франк. Традиционные приемы тайм-менеджмента для этого человека могут оказаться бессильными, зато книга Яны — как раз из его измерения.
4. Эрин Доланд "Упрости себе жизнь"
У вас никогда не возникало ощущения, что пока мы возимся с уборкой в переполненной вещами квартире, жизнь незаметно прокрадывается мимо нас? Избавившись от хаоса дома и в делах с помощью этой книги, ваши близкие сберегут время на настоящую жизнь.
5. Дэвид Аллен "Как привести дела в порядок"
Мир разделился! Одним читателям ближе принципы, изложенные в книге «Тайм-драйв» Архангельского. Другие живут по системе GTD (Getting Things Done) от Аллена. Как выбрать из двух маст-ридов ту, что больше подойдет адресату вашего подарка? Наш совет — найдите на обложке кнопку «Полистать» и прочтите первые главы. Интуиция вам подскажет.
6. Глеб Архангельский "Тайм-драйв"
Пожалуй, самый гарантированно полезный подарок, если только вы знаете, что человек эту книгу еще не читал. Грандиозные продажи, отечественный материал и полный интернет хвалебных отзывов. Нет сомнений.
7. Яна Франк "365 дней очень творческого человека. Ежедневник"
Если хватит бюджета, дарите этот ежедневник в комплекте с «Музой и Чудовищем». Двойной удар по творческой неорганизованности!
8. Игорь Манн "Хороший год. Еженедельник маркетера"
Дарить строго практикующему маркетологу-маркетеру! В этом еженедельнике используются инструменты «Топ-5», план «90 дней», о которых Игорь Манн рассказывает на своих тренингах и в книгах. А советы по малобюджетному маркетингу рассеяны по страницам так, что они обязательно попадутся на глаза в нужный момент.
Не так просто стать хорошим менеджером, прочитав книгу. Гораздо проще высвободить пару свободных часов в сутках, узнав из книги несколько секретов управления временем. Поэтому подарки из этого раздела — самый надежный способ сделать добро близкому человеку.
И помните. Вы дарите не книги и ежедневники, а часы, недели и месяцы жизни.
1. Керри Глисон "Работай меньше, успевай больше"
«Спешите делать добрые дела» — помните стихотворение А. Яшина из программы начальной школы? У этой книги похожий, хотя и более универсальный девиз: «Сделай это сразу же»! Вот и мы говорим: не откладывайте доброе дело, закажите сейчас эту полезную книгу для хорошего человека.
2. Том ДеМарко "Deadline. Роман об управлении проектами"
Книга о том, как укладываться в срок. Нельзя сказать, чтобы она подходила абсолютно всем — все-таки это роман об управлении IT-проектами. Однако, на наш взгляд, попадет ли она на 100% в проблемы того, кому вы ее подарите, или нет, не так уж важно. Роман увлекателен и удовольствие доставит в любом случае.
3. Яна Франк "Муза и чудовище. Как организовать творческий труд"
Кому из ваших знакомых свойственны «творческий беспорядок», срывы сроков и, как следствие, депрессия и недовольство собой? Подарите ему первую книгу об управлении временем для творческих людей от Яны Франк. Традиционные приемы тайм-менеджмента для этого человека могут оказаться бессильными, зато книга Яны — как раз из его измерения.
4. Эрин Доланд "Упрости себе жизнь"
У вас никогда не возникало ощущения, что пока мы возимся с уборкой в переполненной вещами квартире, жизнь незаметно прокрадывается мимо нас? Избавившись от хаоса дома и в делах с помощью этой книги, ваши близкие сберегут время на настоящую жизнь.
5. Дэвид Аллен "Как привести дела в порядок"
Мир разделился! Одним читателям ближе принципы, изложенные в книге «Тайм-драйв» Архангельского. Другие живут по системе GTD (Getting Things Done) от Аллена. Как выбрать из двух маст-ридов ту, что больше подойдет адресату вашего подарка? Наш совет — найдите на обложке кнопку «Полистать» и прочтите первые главы. Интуиция вам подскажет.
6. Глеб Архангельский "Тайм-драйв"
Пожалуй, самый гарантированно полезный подарок, если только вы знаете, что человек эту книгу еще не читал. Грандиозные продажи, отечественный материал и полный интернет хвалебных отзывов. Нет сомнений.
7. Яна Франк "365 дней очень творческого человека. Ежедневник"
Если хватит бюджета, дарите этот ежедневник в комплекте с «Музой и Чудовищем». Двойной удар по творческой неорганизованности!
8. Игорь Манн "Хороший год. Еженедельник маркетера"
Дарить строго практикующему маркетологу-маркетеру! В этом еженедельнике используются инструменты «Топ-5», план «90 дней», о которых Игорь Манн рассказывает на своих тренингах и в книгах. А советы по малобюджетному маркетингу рассеяны по страницам так, что они обязательно попадутся на глаза в нужный момент.
7 важных принципов при запуске продукта в кризис
⠀
И не только в кризис. Эти правила подойдут при запуске любого стартапа.
⠀
1️⃣ Сильная команда - это затраты на старте, но десятикратное ускорение при запуске. Если продукт нужен еще вчера, на это стоит потратиться.
⠀
2️⃣ Сначала сделай площадку, потом продукт. Если делать наоборот, то время на подготовку может сильно затянуться. А если идея такая, что нужно делать прямо сейчас, любое промедление чревато.
⠀
3️⃣ Общение с живой аудиторией вносит коррективы в продукт. Анализ ЦА тоже важен, но не забывайте общаться с живыми людьми и интересоваться их мнением.
⠀
4️⃣ Бюджет на запуск лучше всегда закладывать в двойном размере. Все посчитали и прикинули, что вам нужно полмиллиона - закладывайте миллион. При запуске могут возникнуть неожиданные моменты, на решение которых понадобятся деньги. Лучше, чтобы в вашем бюджете было пространство для маневра.
⠀
5️⃣ Всегда держите в уме несколько вариантов продвижения в запасе. Не сработал один - пробуйте другие варианты.
⠀
6️⃣ Продажи на низком и супер-низком чеке помогут оценить готовность аудитории платить. Тут важно не проверить интерес аудитории, а протестировать их готовность расстаться с деньгами ради вашего продукта. Многие, когда тестируют идею, путают эти два понятия.
⠀
7️⃣ Личная вовлеченность в проект решает. Да, можно делегировать все или почти все, но на старте ваше большое видение проекта может сильно отличаться от того, что нафантазировали себе другие члены команды. Пока процессы не войдут в нормальную колею, придется много работать, а порой даже не спать.
⠀
И не только в кризис. Эти правила подойдут при запуске любого стартапа.
⠀
1️⃣ Сильная команда - это затраты на старте, но десятикратное ускорение при запуске. Если продукт нужен еще вчера, на это стоит потратиться.
⠀
2️⃣ Сначала сделай площадку, потом продукт. Если делать наоборот, то время на подготовку может сильно затянуться. А если идея такая, что нужно делать прямо сейчас, любое промедление чревато.
⠀
3️⃣ Общение с живой аудиторией вносит коррективы в продукт. Анализ ЦА тоже важен, но не забывайте общаться с живыми людьми и интересоваться их мнением.
⠀
4️⃣ Бюджет на запуск лучше всегда закладывать в двойном размере. Все посчитали и прикинули, что вам нужно полмиллиона - закладывайте миллион. При запуске могут возникнуть неожиданные моменты, на решение которых понадобятся деньги. Лучше, чтобы в вашем бюджете было пространство для маневра.
⠀
5️⃣ Всегда держите в уме несколько вариантов продвижения в запасе. Не сработал один - пробуйте другие варианты.
⠀
6️⃣ Продажи на низком и супер-низком чеке помогут оценить готовность аудитории платить. Тут важно не проверить интерес аудитории, а протестировать их готовность расстаться с деньгами ради вашего продукта. Многие, когда тестируют идею, путают эти два понятия.
⠀
7️⃣ Личная вовлеченность в проект решает. Да, можно делегировать все или почти все, но на старте ваше большое видение проекта может сильно отличаться от того, что нафантазировали себе другие члены команды. Пока процессы не войдут в нормальную колею, придется много работать, а порой даже не спать.
6 действий для бизнеса в "несезон"
⠀
Несезон есть практически в каждом бизнесе, и это хорошо. Это время возможностей для расширения, передышки и планирования. Рассказываем, как провести это время с пользой.
1️⃣ Ищите смежные направления и подниши. Например, если у вас пункт проката велосипедов, роликов и самокатов, то зимой можно заниматься прокатом коньков, сноубордов, лыж и детских снегоходов. Или, например, если у вас свой салон красоты, можно в качестве подниши продавать сами препараты.
⠀
2️⃣ Используйте дополнительную мотивацию клиентов. Сезонные скидки, акции, распродажи, летние конкурсы, коллаборации с партнерами, — все эти инструменты должны быть в арсенале бизнеса, который планирует не сдавать позиции даже в низкий сезон.
⠀
3️⃣ Работайте над качеством. В несезон поток клиентов падает, поэтому вы можете смело потратить это время на эксперименты и тестирование гипотез. Это отличная возможность для повышения квалификации команды, пересмотра систем менеджмента и переоборудования. В общем, это время можно с пользой использовать для подготовки к высокому сезону.
4️⃣ Сократите расходы. Если разница в прибыли между мертвым и высоким сезоном небольшая - не больше 20-30%, можно сгладить разницу за счет сокращения операционных издержек - аренды, логистики и т.д..
⠀
5️⃣ Общайтесь и заводите деловые знакомства. Ездите на выставки, форумы, бизнес-тусовки, пока есть время. Обучайтесь сами. Это никогда не бывает лишним.
⠀
6️⃣ Отдохните! Качественный отпуск сотрудников компании очень важен для ее развития. Поэтому иногда лучше использовать несезон по назначению — не работать вполсилы, а как следует отдохнуть.
⠀
Несезон есть практически в каждом бизнесе, и это хорошо. Это время возможностей для расширения, передышки и планирования. Рассказываем, как провести это время с пользой.
1️⃣ Ищите смежные направления и подниши. Например, если у вас пункт проката велосипедов, роликов и самокатов, то зимой можно заниматься прокатом коньков, сноубордов, лыж и детских снегоходов. Или, например, если у вас свой салон красоты, можно в качестве подниши продавать сами препараты.
⠀
2️⃣ Используйте дополнительную мотивацию клиентов. Сезонные скидки, акции, распродажи, летние конкурсы, коллаборации с партнерами, — все эти инструменты должны быть в арсенале бизнеса, который планирует не сдавать позиции даже в низкий сезон.
⠀
3️⃣ Работайте над качеством. В несезон поток клиентов падает, поэтому вы можете смело потратить это время на эксперименты и тестирование гипотез. Это отличная возможность для повышения квалификации команды, пересмотра систем менеджмента и переоборудования. В общем, это время можно с пользой использовать для подготовки к высокому сезону.
4️⃣ Сократите расходы. Если разница в прибыли между мертвым и высоким сезоном небольшая - не больше 20-30%, можно сгладить разницу за счет сокращения операционных издержек - аренды, логистики и т.д..
⠀
5️⃣ Общайтесь и заводите деловые знакомства. Ездите на выставки, форумы, бизнес-тусовки, пока есть время. Обучайтесь сами. Это никогда не бывает лишним.
⠀
6️⃣ Отдохните! Качественный отпуск сотрудников компании очень важен для ее развития. Поэтому иногда лучше использовать несезон по назначению — не работать вполсилы, а как следует отдохнуть.
11 инструментов для повышение эффективности отдела продаж
Базовые инструменты. без них нельзя обойтись ни одному отделу продаж. Туда входят:
🔹CRM-система. Базовый инструмент для автоматизации торговых процессов.
🔹IP-телефония. Система для звонков и переписок с клиентом. Если телефония интегрирована в CRM-систему, то у менеджера сохранятся записи разговоров и переписок с покупателями.
🔹Карта рабочего дня. Она нужна для оптимизации рабочего времени. В ней менеджер отмечает все свои дела за день и указывает время, затраченное на каждую задачу.
Инструменты для дистанционного общения с клиентами:
🔹Чат-бот. Робот, который общается с одним или несколькими собеседниками по заранее продуманному алгоритму.
🔹Скрипты продаж. Заготовки, сценарии разговора, по которым менеджер общается с клиентом.
Инструменты для проведения встречи:
🔹Коммерческое предложение. Демонстрация выгоды и преимущества ваших товаров и услуг для конкретного покупателя.
🔹Презентации и полиграфические материалы (буклеты, брошюры, каталоги). Презентация расскажет потребителю о компании, ее целях и миссии, ассортименте, а печатные материалы дополнят презентацию и дают клиенту возможность еще раз подумать о покупке после встречи.
🔹Прайс-лист. Его менеджер делает специально для конкретного клиента. Прямо в прайс-листе можно делать пометки, чтобы акцентировать внимание клиента на более выгодных для него позициях.
Инструменты для заключения сделки и повышения чека:
🔹Спин-вопросы. Это наводящие вопросы, которые приведут клиента к продаже.
🔹Cross-sell и up-sell. Два метода дополнительных продаж: в первом случае менеджер предлагает клиенту аналогичный товар, но по более высокой цене, во втором - дополнительные аксессуары.
Инструмент для составления отчетов - dashboard. На одной панели - количество совершенных действий, план, итог по продажам и т.д.
Базовые инструменты. без них нельзя обойтись ни одному отделу продаж. Туда входят:
🔹CRM-система. Базовый инструмент для автоматизации торговых процессов.
🔹IP-телефония. Система для звонков и переписок с клиентом. Если телефония интегрирована в CRM-систему, то у менеджера сохранятся записи разговоров и переписок с покупателями.
🔹Карта рабочего дня. Она нужна для оптимизации рабочего времени. В ней менеджер отмечает все свои дела за день и указывает время, затраченное на каждую задачу.
Инструменты для дистанционного общения с клиентами:
🔹Чат-бот. Робот, который общается с одним или несколькими собеседниками по заранее продуманному алгоритму.
🔹Скрипты продаж. Заготовки, сценарии разговора, по которым менеджер общается с клиентом.
Инструменты для проведения встречи:
🔹Коммерческое предложение. Демонстрация выгоды и преимущества ваших товаров и услуг для конкретного покупателя.
🔹Презентации и полиграфические материалы (буклеты, брошюры, каталоги). Презентация расскажет потребителю о компании, ее целях и миссии, ассортименте, а печатные материалы дополнят презентацию и дают клиенту возможность еще раз подумать о покупке после встречи.
🔹Прайс-лист. Его менеджер делает специально для конкретного клиента. Прямо в прайс-листе можно делать пометки, чтобы акцентировать внимание клиента на более выгодных для него позициях.
Инструменты для заключения сделки и повышения чека:
🔹Спин-вопросы. Это наводящие вопросы, которые приведут клиента к продаже.
🔹Cross-sell и up-sell. Два метода дополнительных продаж: в первом случае менеджер предлагает клиенту аналогичный товар, но по более высокой цене, во втором - дополнительные аксессуары.
Инструмент для составления отчетов - dashboard. На одной панели - количество совершенных действий, план, итог по продажам и т.д.
5 ошибок владельцев инста-магазинов
Магазином в Инстаграме сейчас никого не удивишь. Этот формат доказал свою эффективность в самых разных сферах, в первую очередь в сфере товаров и услуг для женщин. И тем не менее, далеко не все инста-стартапы “выстреливают”. Почему? Об этом этот пост.
🔹Невнятные фото. Аккаунты бывают двух типов: оформленные в виде каталога, где четко видно ассортимент, и профили-впечатления, призванные вдохновлять подписчиков. Такие профили тоже привлекают внимание и даже продают, но не так активно как аккаунты-каталоги. Ведь задача онлайн-магазина - красиво показать ассортимент и вызывать желание купить. Показать товар на понятных целевой аудитории моделях на качественных снимках.
⠀
🔹Неправильное оформление профиля. Невнятная шапка, хайлайты, сториз, из которых не ясно, какую ценность несет в себе бренд и почему подписчик или просто пользователь, который зашел на страницу, должен стать клиентом бренда.
🔹Непонятные условия доставки. Это очень важный момент для клиента, и чем подробнее и понятнее вы напишите условия оплаты и доставки, тем выше шансы, что человек решится на покупку у вас. Чем доставка быстрее и дешевле, тем лучше.
⠀
🔹Отсутствие цен в постах или отсутствие сайта, где указаны цены. Очень распространенная ошибка разных профилей. Цены на странице нужны и точка.
🔹Неграмотные менеджеры по продажам. Иногда люди, которые выходят в онлайн, нанимают на обработку заявок людей, которые не имеют опыта в продажах и уж тем более не знают специфики онлайн-бизнеса. В итоге заявки летят в черную дыру, а продаж нет. Продавать онлайн сложнее, и тут нужны профессионалы, грамотные скрипты и 100% знание своего продукта и проблем аудитории.
⠀
Подводя итог, продажи в онлайне - вещь хорошая, но у них есть свои особенности. Так что если думаете, что продавать в инстаграме легко, то вы ошибаетесь.
Магазином в Инстаграме сейчас никого не удивишь. Этот формат доказал свою эффективность в самых разных сферах, в первую очередь в сфере товаров и услуг для женщин. И тем не менее, далеко не все инста-стартапы “выстреливают”. Почему? Об этом этот пост.
🔹Невнятные фото. Аккаунты бывают двух типов: оформленные в виде каталога, где четко видно ассортимент, и профили-впечатления, призванные вдохновлять подписчиков. Такие профили тоже привлекают внимание и даже продают, но не так активно как аккаунты-каталоги. Ведь задача онлайн-магазина - красиво показать ассортимент и вызывать желание купить. Показать товар на понятных целевой аудитории моделях на качественных снимках.
⠀
🔹Неправильное оформление профиля. Невнятная шапка, хайлайты, сториз, из которых не ясно, какую ценность несет в себе бренд и почему подписчик или просто пользователь, который зашел на страницу, должен стать клиентом бренда.
🔹Непонятные условия доставки. Это очень важный момент для клиента, и чем подробнее и понятнее вы напишите условия оплаты и доставки, тем выше шансы, что человек решится на покупку у вас. Чем доставка быстрее и дешевле, тем лучше.
⠀
🔹Отсутствие цен в постах или отсутствие сайта, где указаны цены. Очень распространенная ошибка разных профилей. Цены на странице нужны и точка.
🔹Неграмотные менеджеры по продажам. Иногда люди, которые выходят в онлайн, нанимают на обработку заявок людей, которые не имеют опыта в продажах и уж тем более не знают специфики онлайн-бизнеса. В итоге заявки летят в черную дыру, а продаж нет. Продавать онлайн сложнее, и тут нужны профессионалы, грамотные скрипты и 100% знание своего продукта и проблем аудитории.
⠀
Подводя итог, продажи в онлайне - вещь хорошая, но у них есть свои особенности. Так что если думаете, что продавать в инстаграме легко, то вы ошибаетесь.
3 пункта для анализа, если продажи упали
Держать эти показатели в фокусе внимания поможет вам предотвратить спад продаж и вовремя реанимировать бизнес, если подобная ситуация все-таки произошла.Одним словом, на эти показатели нужно обращать внимание всегда.
1️⃣ Аудитория площадок
Соберите все каналы, где представлен ваш бизнес: соцсети, email-рассылки, мессенджеры, чат-боты и т.д.. Проанализируйте, меняется ли там аудитория или в основном там одни и те же люди. В бизнесе, связанном с онлайн-продажами, важен не столько постоянный прирост подписчиков, сколько обновление аудитории. В противном случае через какое-то время ваша аудитория выгорит: уже купили, ушли к конкурентам, передумали, смирились или просто потеряли доступ к профилю.
⠀
Проверьте также охваты и доставляемость/открытия (для email и мессенджеров).
Со временем все соцсети урезают охваты, но это как раз и не критично. А вот если снизилась вовлеченность, или, например, процент открываемости рассылок и писем упал с 95 до 50%, тут явно есть, над чем работать (над вашими рассылками и контентом).
2️⃣ Продающие активности
Проанализируйте свои маркетинговые мероприятия. Если у вас в прошлом месяце было 2 промо-акции, партнерство и 10 эфиров, а в этом месяце вы решили отдохнуть и ничего не делать, неудивительно, что по продажам у вас спад. Если вы не продаете, то и продаж не будет.
3️⃣ Если в п.1 и 2 изменений нет, тогда обратите внимание на конкурентов. Не появились ли у вас новые?
У проектов без географической привязки, рынки настолько огромные, что новый небольшой конкурент не сыграет роли, а вот крупного вы вряд ли пропустите. Если же у вашего бизнеса есть привязка к географии, то конкуренты своими активностями вполне могли забрать часть ваших клиентов.
Держать эти показатели в фокусе внимания поможет вам предотвратить спад продаж и вовремя реанимировать бизнес, если подобная ситуация все-таки произошла.Одним словом, на эти показатели нужно обращать внимание всегда.
1️⃣ Аудитория площадок
Соберите все каналы, где представлен ваш бизнес: соцсети, email-рассылки, мессенджеры, чат-боты и т.д.. Проанализируйте, меняется ли там аудитория или в основном там одни и те же люди. В бизнесе, связанном с онлайн-продажами, важен не столько постоянный прирост подписчиков, сколько обновление аудитории. В противном случае через какое-то время ваша аудитория выгорит: уже купили, ушли к конкурентам, передумали, смирились или просто потеряли доступ к профилю.
⠀
Проверьте также охваты и доставляемость/открытия (для email и мессенджеров).
Со временем все соцсети урезают охваты, но это как раз и не критично. А вот если снизилась вовлеченность, или, например, процент открываемости рассылок и писем упал с 95 до 50%, тут явно есть, над чем работать (над вашими рассылками и контентом).
2️⃣ Продающие активности
Проанализируйте свои маркетинговые мероприятия. Если у вас в прошлом месяце было 2 промо-акции, партнерство и 10 эфиров, а в этом месяце вы решили отдохнуть и ничего не делать, неудивительно, что по продажам у вас спад. Если вы не продаете, то и продаж не будет.
3️⃣ Если в п.1 и 2 изменений нет, тогда обратите внимание на конкурентов. Не появились ли у вас новые?
У проектов без географической привязки, рынки настолько огромные, что новый небольшой конкурент не сыграет роли, а вот крупного вы вряд ли пропустите. Если же у вашего бизнеса есть привязка к географии, то конкуренты своими активностями вполне могли забрать часть ваших клиентов.
Продавать или помогать клиенту?
В российском ритейле до сих пор господствует принцип «продай любой ценой». Однако уже во всем мире давно поняли, что важнее не просто “впарить” товар клиенту, а помочь ему решить его проблему. Это и есть шаг к долгосрочным и доверительным отношениям между клиентом и брендом.
Допустим, в обувной магазин приходит человек. Ему нужно не просто купить пару обуви, ему надо найти обувь, которая решит его проблему (которая будет удобной для активной жизни, комфортных поездок за рулем, из натурального материала, которые прослужат долго и т.д.). Чтобы взаимодействие состоялось, нужно помочь клиенту решить ту проблему, с которой он пришел к вам.
👉Что это дает? Если клиент получает удовольствие от процесса покупки, получает результат и чувствует искреннее желание продавца помочь, он с большей вероятностью вернется и порекомендует магазин другим людям. Иногда клиент может и вовсе ничего не купить, но его позитивный опыт станет основой для рекомендации магазина друзьям или его покупки в следующий раз.
⠀
👉Что происходит при агрессивных продажах? Ситуация, которая напоминает тебе суровое детство. Когда ты как будто снова стоишь на картонке на рынке, примеряешь обувь, а продавец тебе говорит: «Шикарно. Сама такие ношу».
⠀
Продажа может случиться, а позитивный опыт - нет. Поэтому клиент вряд ли останется доволен покупкой, ему может быть неудобно сделать возврат, но повторно он в этот магазин не придет. А по «сарафану» об этом магазине и вовсе пойдет дурная слава. Поэтому помощь клиенту - приоритет в сервисе компаний.
В российском ритейле до сих пор господствует принцип «продай любой ценой». Однако уже во всем мире давно поняли, что важнее не просто “впарить” товар клиенту, а помочь ему решить его проблему. Это и есть шаг к долгосрочным и доверительным отношениям между клиентом и брендом.
Допустим, в обувной магазин приходит человек. Ему нужно не просто купить пару обуви, ему надо найти обувь, которая решит его проблему (которая будет удобной для активной жизни, комфортных поездок за рулем, из натурального материала, которые прослужат долго и т.д.). Чтобы взаимодействие состоялось, нужно помочь клиенту решить ту проблему, с которой он пришел к вам.
👉Что это дает? Если клиент получает удовольствие от процесса покупки, получает результат и чувствует искреннее желание продавца помочь, он с большей вероятностью вернется и порекомендует магазин другим людям. Иногда клиент может и вовсе ничего не купить, но его позитивный опыт станет основой для рекомендации магазина друзьям или его покупки в следующий раз.
⠀
👉Что происходит при агрессивных продажах? Ситуация, которая напоминает тебе суровое детство. Когда ты как будто снова стоишь на картонке на рынке, примеряешь обувь, а продавец тебе говорит: «Шикарно. Сама такие ношу».
⠀
Продажа может случиться, а позитивный опыт - нет. Поэтому клиент вряд ли останется доволен покупкой, ему может быть неудобно сделать возврат, но повторно он в этот магазин не придет. А по «сарафану» об этом магазине и вовсе пойдет дурная слава. Поэтому помощь клиенту - приоритет в сервисе компаний.
5 проблем из-за которых ваш отдел продаж плохо работает
1️⃣ Менеджеры плохо выполняют план. Возможно, у вас нет данных о работе каждого сотрудника на всех этапах продажи. Нет статистики о времени, которое они тратят на выполнение задач. Без этой информации вам сложно обозначить цели и планы, а менеджеру их выполнить.
👉 Решение: разобраться в построении системы KPI и внедрить в работу. Подробный анализ работы каждого сотрудника поможет вам оптимизировать бизнес-процессы, выявить проблемы у каждого менеджера и найти способы их устранения.
2️⃣ Менеджеры не успевают выполнять свои задачи. Много времени уходит не на продажи, а на другие мелкие задачи. Например, на ввод и поиск данных вручную, работу с письмами и звонками.
👉 Решение: внедрить в работу CRM-систему и научить сотрудников ею пользоваться
3️⃣ Менеджеры плохо разбираются в продукте и техниках продаж. В отделе нет системы наставничества или она давно не корректировалась. Новички не понимают схемы работы, не знают преимуществ продукта, а опытные специалисты не развиваются или используют устаревшие техники продаж, которые не дают результат.
👉 Решение: разработать стратегию обучения для каждого сотрудника с учетом его опыта и специфики.
4️⃣ Большая текучесть кадров. Только материальная мотивация через какое-то время перестает работать. Это приводит к большой текучести сотрудников.
👉 Решение: внедрить разные способы мотивации. Универсального способа мотивировать всех сотрудников нет. Можно попробовать внедрить способы нематериальной мотивации в виде оплаты курсов, страховки, абонемента в спортзал, системы конкурсов.
5️⃣ Менеджеры не умеют работать в команде. Возможно, в отделе не распределены зоны ответственности и роли сотрудников или они распределены неверно. В таком случае менеджеры выполняют задачи бессистемно, а в коллективе нет здоровой конкуренции.
👉 Решение: офлайн-встречи, общение в рабочем чате и корпоративные мероприятия укрепят отношения между сотрудниками, а доверительная атмосфера и командная работа помогут быстрее достигать целей компании. Поэтому важно давать и получать обратную связь от менеджеров, распределять обязанности с учётом личных качеств и поощрять здоровую конкуренцию.
1️⃣ Менеджеры плохо выполняют план. Возможно, у вас нет данных о работе каждого сотрудника на всех этапах продажи. Нет статистики о времени, которое они тратят на выполнение задач. Без этой информации вам сложно обозначить цели и планы, а менеджеру их выполнить.
👉 Решение: разобраться в построении системы KPI и внедрить в работу. Подробный анализ работы каждого сотрудника поможет вам оптимизировать бизнес-процессы, выявить проблемы у каждого менеджера и найти способы их устранения.
2️⃣ Менеджеры не успевают выполнять свои задачи. Много времени уходит не на продажи, а на другие мелкие задачи. Например, на ввод и поиск данных вручную, работу с письмами и звонками.
👉 Решение: внедрить в работу CRM-систему и научить сотрудников ею пользоваться
3️⃣ Менеджеры плохо разбираются в продукте и техниках продаж. В отделе нет системы наставничества или она давно не корректировалась. Новички не понимают схемы работы, не знают преимуществ продукта, а опытные специалисты не развиваются или используют устаревшие техники продаж, которые не дают результат.
👉 Решение: разработать стратегию обучения для каждого сотрудника с учетом его опыта и специфики.
4️⃣ Большая текучесть кадров. Только материальная мотивация через какое-то время перестает работать. Это приводит к большой текучести сотрудников.
👉 Решение: внедрить разные способы мотивации. Универсального способа мотивировать всех сотрудников нет. Можно попробовать внедрить способы нематериальной мотивации в виде оплаты курсов, страховки, абонемента в спортзал, системы конкурсов.
5️⃣ Менеджеры не умеют работать в команде. Возможно, в отделе не распределены зоны ответственности и роли сотрудников или они распределены неверно. В таком случае менеджеры выполняют задачи бессистемно, а в коллективе нет здоровой конкуренции.
👉 Решение: офлайн-встречи, общение в рабочем чате и корпоративные мероприятия укрепят отношения между сотрудниками, а доверительная атмосфера и командная работа помогут быстрее достигать целей компании. Поэтому важно давать и получать обратную связь от менеджеров, распределять обязанности с учётом личных качеств и поощрять здоровую конкуренцию.