Как управлять отделом продаж, когда рынок штормит?
⠀
Эти советы действительно помогли бизнесу увеличить продажи в первую волную коронавируса. Так что чекайте, помогут и вам.
🔸Внедрите систему CRM. Она поможет вам настроить воронки продаж, отслеживать активность менеджеров, подключить телефонию и переписку в мессенджерах. В общем, позволит лучше контролировать процессы и своевременно реагировать на любые изменения.
🔸Подберите удалённых сотрудников из регионов. Сейчас для этого лучшие условия.
Это позволит сэкономить на зарплате и расширить поле поиска персонала.
🔸Не забывайте ставить планы в кризис. Не нужно их отменять совсем, пусть они будут меньше, чем вы планировали раньше, но вы должны продолжать зарабатывать и ставить такие задачи перед менеджерами.
🔸Настройте в whatsapp чат по оплатам, чтобы сотрудники видели, сколько компания зарабатывает. Так они будут трезво оценивать положение дел в бизнесе. Это также может мотивировать людей и заряжать оптимизмом.
🔸Настройте систему собраний. Для эффективной работы на удаленке лучше всего проводить совещания три раза в день, чтобы создавать динамику отдела продаж.
🔸Настройте свой маркетинг на регионы, где не объявлен карантин, чтобы получать максимальное количество продаж. То есть когда объявляют карантин в вашем регионе или городе, имеет смысл обратить свое внимание на соседние регионы.
Не бывает безвыходных ситуаций, а любой шторм - повод внедрять новые механики в бизнес-процессы и искать новые пути развития.
⠀
Эти советы действительно помогли бизнесу увеличить продажи в первую волную коронавируса. Так что чекайте, помогут и вам.
🔸Внедрите систему CRM. Она поможет вам настроить воронки продаж, отслеживать активность менеджеров, подключить телефонию и переписку в мессенджерах. В общем, позволит лучше контролировать процессы и своевременно реагировать на любые изменения.
🔸Подберите удалённых сотрудников из регионов. Сейчас для этого лучшие условия.
Это позволит сэкономить на зарплате и расширить поле поиска персонала.
🔸Не забывайте ставить планы в кризис. Не нужно их отменять совсем, пусть они будут меньше, чем вы планировали раньше, но вы должны продолжать зарабатывать и ставить такие задачи перед менеджерами.
🔸Настройте в whatsapp чат по оплатам, чтобы сотрудники видели, сколько компания зарабатывает. Так они будут трезво оценивать положение дел в бизнесе. Это также может мотивировать людей и заряжать оптимизмом.
🔸Настройте систему собраний. Для эффективной работы на удаленке лучше всего проводить совещания три раза в день, чтобы создавать динамику отдела продаж.
🔸Настройте свой маркетинг на регионы, где не объявлен карантин, чтобы получать максимальное количество продаж. То есть когда объявляют карантин в вашем регионе или городе, имеет смысл обратить свое внимание на соседние регионы.
Не бывает безвыходных ситуаций, а любой шторм - повод внедрять новые механики в бизнес-процессы и искать новые пути развития.
Как увеличить конверсию продаж в рознице?
🔸Считать ВСЕ: трафик мимо точки и в точку; количество клиентов, к которым подошли сотрудники; количество примерок; средний чек; комплексность; конверсию; количество единиц в чеке и т.д.. Как только вы посчитаете цифры, вы сразу поймете, как увеличить конверсию и на каком этапе у вас отсекаются клиенты.
🔸Ставить планы и вводить правильную мотивацию для продавцов. Поднимите на 30% цифры в плане и поставьте эту цифру менеджерам в KPI. За выход платите 1000р, а еще 150р - за средний чек\кол-во единиц в чеке\нужную конверсию.
🔸 Разработайте чек-листы с основными тезисами, которые должны говорить сотрудники, и запускайте систему тайных покупателей. Эту систему также привяжите к система KPI.
🔸Внедрите стоп-трафик. Это может быть любая вещь, которая привлекает внимание покупателя и создает "вау-эффект". Например в магазине детской одежды можно поставить манекены с головами животных, а рядом баннер, например, скидки до 70%.
🔸Используйте лид-магнит. Это то, что привлекает клиента, достается ему по себестоимости или в подарок. Например, в ювелирном магазине это может быть цепочка с фианитом. Себестоимость такой цепочки - 30-35 рублей. Но чтобы получить подарок, покупатель готов купить дополнительный товар.
🔸Считать ВСЕ: трафик мимо точки и в точку; количество клиентов, к которым подошли сотрудники; количество примерок; средний чек; комплексность; конверсию; количество единиц в чеке и т.д.. Как только вы посчитаете цифры, вы сразу поймете, как увеличить конверсию и на каком этапе у вас отсекаются клиенты.
🔸Ставить планы и вводить правильную мотивацию для продавцов. Поднимите на 30% цифры в плане и поставьте эту цифру менеджерам в KPI. За выход платите 1000р, а еще 150р - за средний чек\кол-во единиц в чеке\нужную конверсию.
🔸 Разработайте чек-листы с основными тезисами, которые должны говорить сотрудники, и запускайте систему тайных покупателей. Эту систему также привяжите к система KPI.
🔸Внедрите стоп-трафик. Это может быть любая вещь, которая привлекает внимание покупателя и создает "вау-эффект". Например в магазине детской одежды можно поставить манекены с головами животных, а рядом баннер, например, скидки до 70%.
🔸Используйте лид-магнит. Это то, что привлекает клиента, достается ему по себестоимости или в подарок. Например, в ювелирном магазине это может быть цепочка с фианитом. Себестоимость такой цепочки - 30-35 рублей. Но чтобы получить подарок, покупатель готов купить дополнительный товар.
Что делать с негативными комментариями
⠀
Получать их всегда неприятно. Особенно в публичном пространстве, например, под постом, и особенно, когда это незаслуженно и высказано в агрессивной и грубой форме. Можно заблокировать агрессора, удалить пост и его негативные комментарии, а можно пойти по другому пути. С негативными комментариями можно и нужно работать. При грамотной работе вы можете переработать негатив в свою пользу и повысить лояльность клиентов и привлечь новых.
⠀
1️⃣ Первое и самое главное - недовольные клиенты и хейтеры будут даже при идеальной работе. И чем больше у вас клиентов, тем больше негатива. Это нормально.
⠀
2️⃣ Важно всегда реагировать на негативные комментарии и отвечать на них. Конечно если это не откровенно провокационный и бессодержательный комментарий - такие лучше просто удалять, а комментатора банить. Или, если уверены в своих силах, можно дать вежливый и максимально адекватный ответ, чтобы на этом фоне автор комментария скомпрометировал сам себя, и ни у кого не осталось сомнений, что он не в себе и его мнение не является весомым.
Реагировать на адекватный негатив нужно спокойно и вежливо: выразить сожаление о том, что клиент остался недоволен, и сообщить, что вы связались с ним в личных сообщениях для обсуждения вариантов решения проблемы. То есть проявить заботу и внимание к сложившейся ситуации.
3️⃣ Если в ходе обсуждения возникшей ситуации вы с недовольным клиентом пришли к согласию, и его негатив трансформировался в позитив, можно спросить его разрешение на освещение этой ситуации в сторис и постах. Так вы продемонстрируйте, что внимательны к своим клиентам и ответственны в своей работе.
⠀
В общем, негатива бояться точно не стоит, с ним важно грамотно работать и трансформировать его в пользу для себя.
⠀
Получать их всегда неприятно. Особенно в публичном пространстве, например, под постом, и особенно, когда это незаслуженно и высказано в агрессивной и грубой форме. Можно заблокировать агрессора, удалить пост и его негативные комментарии, а можно пойти по другому пути. С негативными комментариями можно и нужно работать. При грамотной работе вы можете переработать негатив в свою пользу и повысить лояльность клиентов и привлечь новых.
⠀
1️⃣ Первое и самое главное - недовольные клиенты и хейтеры будут даже при идеальной работе. И чем больше у вас клиентов, тем больше негатива. Это нормально.
⠀
2️⃣ Важно всегда реагировать на негативные комментарии и отвечать на них. Конечно если это не откровенно провокационный и бессодержательный комментарий - такие лучше просто удалять, а комментатора банить. Или, если уверены в своих силах, можно дать вежливый и максимально адекватный ответ, чтобы на этом фоне автор комментария скомпрометировал сам себя, и ни у кого не осталось сомнений, что он не в себе и его мнение не является весомым.
Реагировать на адекватный негатив нужно спокойно и вежливо: выразить сожаление о том, что клиент остался недоволен, и сообщить, что вы связались с ним в личных сообщениях для обсуждения вариантов решения проблемы. То есть проявить заботу и внимание к сложившейся ситуации.
3️⃣ Если в ходе обсуждения возникшей ситуации вы с недовольным клиентом пришли к согласию, и его негатив трансформировался в позитив, можно спросить его разрешение на освещение этой ситуации в сторис и постах. Так вы продемонстрируйте, что внимательны к своим клиентам и ответственны в своей работе.
⠀
В общем, негатива бояться точно не стоит, с ним важно грамотно работать и трансформировать его в пользу для себя.
Как сделать сайт быстро и бесплатно?
В сети сегодня можно найти необъятное количество информационных ресурсов на любой вкус и кошелек. Здесь потребители и предприниматели и находят друг друга, но если ваш бизнес все еще находится только в офлайн-среде, самое время внедрять его в информационное пространство.
Можно открыть сайт, например, ВКонтакте. Это делается на основе уже существующего или нового сообщества. Сайты бесплатные, создаются в несколько кликов, а настройка нужных параметров никаких специальных знаний.
Преимущества сервиса:
1. На сайт можно вести с любых площадок, авторизация клиентов в соцсети для этого не нужна.
2. Интерфейс простой, удобный, понятный
3. Создание и всё дальнейшее содержание БЕСПЛАТНЫ для пользователей.
И еще кое-что...
Тем, кто создаст сайт и запустит рекламу с мобильного до конца декабря, ВКонтакте вернёт до 3 тысяч рублей затрат на рекламу. Кажется, все очевидно, нужно браться за дело.
Начать продвижение можно здесь: https://vk-biz.prfl.me/bsdigest/6bae179b
В сети сегодня можно найти необъятное количество информационных ресурсов на любой вкус и кошелек. Здесь потребители и предприниматели и находят друг друга, но если ваш бизнес все еще находится только в офлайн-среде, самое время внедрять его в информационное пространство.
Можно открыть сайт, например, ВКонтакте. Это делается на основе уже существующего или нового сообщества. Сайты бесплатные, создаются в несколько кликов, а настройка нужных параметров никаких специальных знаний.
Преимущества сервиса:
1. На сайт можно вести с любых площадок, авторизация клиентов в соцсети для этого не нужна.
2. Интерфейс простой, удобный, понятный
3. Создание и всё дальнейшее содержание БЕСПЛАТНЫ для пользователей.
И еще кое-что...
Тем, кто создаст сайт и запустит рекламу с мобильного до конца декабря, ВКонтакте вернёт до 3 тысяч рублей затрат на рекламу. Кажется, все очевидно, нужно браться за дело.
Начать продвижение можно здесь: https://vk-biz.prfl.me/bsdigest/6bae179b
Зачем специалисту личный бренд
Знаете, какая самая распространенная ошибка в продвижении себя или своей компании в социальных сетях? Звучит она очень просто — "еще один". И большинство, которые начинают пытаться использовать соцсети для продаж или продвижения своих услуг оказываются в этой категории. Проблема в том, что никто не хочет покупать курсы “у еще одного бизнес-коуча” или записываться на прием к “еще одному психологу”. И уж тем более платить им больше.
Что делать в таком случае? Выделяться!
Чем? Своей индивидуальностью, собой. То есть создавать свой личный бренд.
Секрет в том, что для создания личного бренда в действительности не большие бюджеты/ идеальная фигура/много подписчиков/личная жизнь на показ. Достаточно научиться строить отношения со своей собственной аудиторией и опираться на свои ценности.
Вот вещи, которые необходимы для создания личного бренда:
🔸 Лайфстайл и компетенции. Специалисту важнее позиционировать себя через компетенции, однако образ жизни может тоже играть огромную роль. Оптимально выбрать вашу компетенцию на стыке актуальности, денег, применения и личных навыков.
🔸 Позиционирование. Вы должны не просто делать что-то хорошо, но делать это лучше/ярче, чем другие. Например, если вы строитель, придумайте свой брутальный образ, ваши словечки и уникальные советы по строительству и т.д..
🔸 Выбрать площадку для продвижения и быть активным там.
Знаете, какая самая распространенная ошибка в продвижении себя или своей компании в социальных сетях? Звучит она очень просто — "еще один". И большинство, которые начинают пытаться использовать соцсети для продаж или продвижения своих услуг оказываются в этой категории. Проблема в том, что никто не хочет покупать курсы “у еще одного бизнес-коуча” или записываться на прием к “еще одному психологу”. И уж тем более платить им больше.
Что делать в таком случае? Выделяться!
Чем? Своей индивидуальностью, собой. То есть создавать свой личный бренд.
Секрет в том, что для создания личного бренда в действительности не большие бюджеты/ идеальная фигура/много подписчиков/личная жизнь на показ. Достаточно научиться строить отношения со своей собственной аудиторией и опираться на свои ценности.
Вот вещи, которые необходимы для создания личного бренда:
🔸 Лайфстайл и компетенции. Специалисту важнее позиционировать себя через компетенции, однако образ жизни может тоже играть огромную роль. Оптимально выбрать вашу компетенцию на стыке актуальности, денег, применения и личных навыков.
🔸 Позиционирование. Вы должны не просто делать что-то хорошо, но делать это лучше/ярче, чем другие. Например, если вы строитель, придумайте свой брутальный образ, ваши словечки и уникальные советы по строительству и т.д..
🔸 Выбрать площадку для продвижения и быть активным там.
Где искать партнеров по бизнесу?
И начинающие, и опытные бизнесмены сталкиваются с проблемой поиска делового партнера. Успешный бизнес – это всегда взаимодействие и сотрудничество между компаниями или предпринимателями. Партнеры по бизнесу нужны для старта предприятия, открытия нового направления, продвижения собственной продукции и для многих других целей.
Какие бывают партнеры по бизнесу?
Строго говоря, даже ваши клиенты – это ваши партнеры. Ведь они сотрудничают с вами, покупая вашу продукцию, либо потребляя ваши услуги. Поставщики или дистрибьюторы тоже являются вашими деловыми партнерами. Еще один пример классического делового сотрудничества – соглашение с компанией, производящей дополняющие аксессуары к вашей продукции или осуществляющей ее сервисное обслуживание. Вы помогаете друг другу, продвигая свои продукты среди целевой аудитории партнера, и получаете от этого обоюдную выгоду.
Где искать партнеров по бизнесу?
Одно из самых популярных мест по поиску деловых контактов – это, безусловно, различные специализированные и отраслевые выставки. Под одной крышей собираются предприниматели, объединенные одним делом и стремящиеся наладить новые деловые связи. Но у этого способа есть и свои минусы. Участие в выставке потребует значительного денежного взноса, вам придется оформлять свой стенд. Кроме того, такие выставки проходят не так уж и часто, к тому же в павильоне могут оказаться ваши конкуренты с более выгодным предложением.
Партнеров можно найти через участие в различных объединениях и ассоциациях некоммерческого характера. Предприниматели объединяются, чтобы отстаивать свои интересы, вносить свои инициативные предложения и поддерживать деловое сотрудничество. Такие союзы могут создаваться как внутри отрасли, так и объединять представителей разных отраслей.
Существует также способ «пассивного» поиска, когда вы размещаете информацию о себе и своей компании в бизнес-справочнике. Это не потребует от вас практически никаких дополнительных усилий.
Также на помощь предпринимателям приходят современные технологии. Интернет, с его обширными коммуникативными возможностями, давно откликнулся на нужды делового мира. Существуют ресурсы, предназначенные для поиска деловых партнеров. На таких сайтах можно разместить собственное деловое предложение, а также, воспользовавшись поиском, посмотреть предложения других компаний.
Применив несколько способов, вы без труда сможете отыскать надежного партнера по бизнесу. Главное – составить деловое предложение, от которого сложно будет отказаться.
И начинающие, и опытные бизнесмены сталкиваются с проблемой поиска делового партнера. Успешный бизнес – это всегда взаимодействие и сотрудничество между компаниями или предпринимателями. Партнеры по бизнесу нужны для старта предприятия, открытия нового направления, продвижения собственной продукции и для многих других целей.
Какие бывают партнеры по бизнесу?
Строго говоря, даже ваши клиенты – это ваши партнеры. Ведь они сотрудничают с вами, покупая вашу продукцию, либо потребляя ваши услуги. Поставщики или дистрибьюторы тоже являются вашими деловыми партнерами. Еще один пример классического делового сотрудничества – соглашение с компанией, производящей дополняющие аксессуары к вашей продукции или осуществляющей ее сервисное обслуживание. Вы помогаете друг другу, продвигая свои продукты среди целевой аудитории партнера, и получаете от этого обоюдную выгоду.
Где искать партнеров по бизнесу?
Одно из самых популярных мест по поиску деловых контактов – это, безусловно, различные специализированные и отраслевые выставки. Под одной крышей собираются предприниматели, объединенные одним делом и стремящиеся наладить новые деловые связи. Но у этого способа есть и свои минусы. Участие в выставке потребует значительного денежного взноса, вам придется оформлять свой стенд. Кроме того, такие выставки проходят не так уж и часто, к тому же в павильоне могут оказаться ваши конкуренты с более выгодным предложением.
Партнеров можно найти через участие в различных объединениях и ассоциациях некоммерческого характера. Предприниматели объединяются, чтобы отстаивать свои интересы, вносить свои инициативные предложения и поддерживать деловое сотрудничество. Такие союзы могут создаваться как внутри отрасли, так и объединять представителей разных отраслей.
Существует также способ «пассивного» поиска, когда вы размещаете информацию о себе и своей компании в бизнес-справочнике. Это не потребует от вас практически никаких дополнительных усилий.
Также на помощь предпринимателям приходят современные технологии. Интернет, с его обширными коммуникативными возможностями, давно откликнулся на нужды делового мира. Существуют ресурсы, предназначенные для поиска деловых партнеров. На таких сайтах можно разместить собственное деловое предложение, а также, воспользовавшись поиском, посмотреть предложения других компаний.
Применив несколько способов, вы без труда сможете отыскать надежного партнера по бизнесу. Главное – составить деловое предложение, от которого сложно будет отказаться.
Как узнать, сколько у твоего клиента денег?
Думаем, не стоит объяснять. почему важно понимание, какими средствами обладает клиент и есть ли у него необходимый вам бюджет. Незнание этих нюансов чревато для всех потраченными временем и нервами. Спрашивать прямо - некомфортно и для вас, и для клиента, хотя многие продажники до сих пор задают вопросы вроде “Какой у вас бюджет?” или “В какой бюджет вы хотите уложиться?”. В этом случае клиенту кажется, что вы заранее лезете ему в карман. Или же он сознательно может занизить бюджет, чтобы сэкономить, или завысить, чтобы его не считали бедным. В итоге вы получаете возражение и сделка срывается.
- Какой у вас бюджет на отдых?
Скажу 500000, пусть думает, что я лакшери и одной ногой в списке форбс.
И здесь ты тоже не попадешь своим предложением.
Итак, как узнать бюджет клиента не начиная разговор с вопроса о деньгах?
🔸Избегай стандартных вопросов
🔸Не части вопросами про деньги. Не задавай больше 2-3 вопросов подряд про бюджет
🔸Узнай, была ли до этого у клиента похожая или такая же проблема, как он ее решал
🔸Задавай околовопросы про бюджет, они помогут вам понять, искажает ли человек информацию о бюджете или нет.
🔸Посмотри его профили в соцсетях, узнай где он живет, где работает, где отдыхает
Самый сложный, наверное, это 4й пункт, однако в действительности все это вполне можно узнать при первом взаимодействии с клиентом.
Думаем, не стоит объяснять. почему важно понимание, какими средствами обладает клиент и есть ли у него необходимый вам бюджет. Незнание этих нюансов чревато для всех потраченными временем и нервами. Спрашивать прямо - некомфортно и для вас, и для клиента, хотя многие продажники до сих пор задают вопросы вроде “Какой у вас бюджет?” или “В какой бюджет вы хотите уложиться?”. В этом случае клиенту кажется, что вы заранее лезете ему в карман. Или же он сознательно может занизить бюджет, чтобы сэкономить, или завысить, чтобы его не считали бедным. В итоге вы получаете возражение и сделка срывается.
- Какой у вас бюджет на отдых?
Скажу 500000, пусть думает, что я лакшери и одной ногой в списке форбс.
И здесь ты тоже не попадешь своим предложением.
Итак, как узнать бюджет клиента не начиная разговор с вопроса о деньгах?
🔸Избегай стандартных вопросов
🔸Не части вопросами про деньги. Не задавай больше 2-3 вопросов подряд про бюджет
🔸Узнай, была ли до этого у клиента похожая или такая же проблема, как он ее решал
🔸Задавай околовопросы про бюджет, они помогут вам понять, искажает ли человек информацию о бюджете или нет.
🔸Посмотри его профили в соцсетях, узнай где он живет, где работает, где отдыхает
Самый сложный, наверное, это 4й пункт, однако в действительности все это вполне можно узнать при первом взаимодействии с клиентом.
6 главных принципов построения отдела продаж
Правильная организация отдела продаж - один из ключевых факторов успеха. Вот несколько принципов, которые помогут вам организовать отдел продаж так, чтобы он был максимально эффективным. Итак, структура отдела продаж делится:
🔸По конечному продукту. Например, у вас в отделе могут быть менеджеры хантеры, клозеры и фермеры. У хантеров конечный продукт - квалифицированный лид, то есть целевая заявка, полученная от клиента. Клозеры отвечают за новых клиентом со средним чеком или с комплексностью на клиента. Фермеры отвечают за up-sale и cross-sale penetration rate. То есть за долю в клиенте в перекрестных и ап-сейловых продажах.
🔸По регионам. Такое деление особенно актуально в компаниях, которые работают по системе торговых представителей и которым важно, например, чтобы в одном районе Москвы менеджер делал 10-15 встреч в день. Или когда в разных регионах разная целевая аудитория.
🔸По продуктам. Продукты бывают транзакционные (те, которые быстро продаются, например, запчасти для спецтехники) и экспертные (например, сама спецтехника, то есть те, которые продаются медленно).
🔸По принадлежности клиента к целевой аудитории. Бывают клиенты крупные, средние, малые. Бывает сегмент B2G - государственные компании. В зависимости от того, к какой ЦА относится клиент, у менеджера по продажам бывают разные схемы продаж.
🔸По каналам привлечения. Например, розница онлайн и розница оффлайн. Это разные каналы и их нельзя смешивать.
🔸По линейному принципу и принципу ячеек. Линейный - это когда все должности друг другу подчиняются, а ячейки - когда в одной команде есть представители разных этапов взаимодействия с клиентами.
Следуя этим простым принципам и исходя из специфики вашей сферы и продуктов вам будет проще организовать эффективную структуру отдела продаж.
Правильная организация отдела продаж - один из ключевых факторов успеха. Вот несколько принципов, которые помогут вам организовать отдел продаж так, чтобы он был максимально эффективным. Итак, структура отдела продаж делится:
🔸По конечному продукту. Например, у вас в отделе могут быть менеджеры хантеры, клозеры и фермеры. У хантеров конечный продукт - квалифицированный лид, то есть целевая заявка, полученная от клиента. Клозеры отвечают за новых клиентом со средним чеком или с комплексностью на клиента. Фермеры отвечают за up-sale и cross-sale penetration rate. То есть за долю в клиенте в перекрестных и ап-сейловых продажах.
🔸По регионам. Такое деление особенно актуально в компаниях, которые работают по системе торговых представителей и которым важно, например, чтобы в одном районе Москвы менеджер делал 10-15 встреч в день. Или когда в разных регионах разная целевая аудитория.
🔸По продуктам. Продукты бывают транзакционные (те, которые быстро продаются, например, запчасти для спецтехники) и экспертные (например, сама спецтехника, то есть те, которые продаются медленно).
🔸По принадлежности клиента к целевой аудитории. Бывают клиенты крупные, средние, малые. Бывает сегмент B2G - государственные компании. В зависимости от того, к какой ЦА относится клиент, у менеджера по продажам бывают разные схемы продаж.
🔸По каналам привлечения. Например, розница онлайн и розница оффлайн. Это разные каналы и их нельзя смешивать.
🔸По линейному принципу и принципу ячеек. Линейный - это когда все должности друг другу подчиняются, а ячейки - когда в одной команде есть представители разных этапов взаимодействия с клиентами.
Следуя этим простым принципам и исходя из специфики вашей сферы и продуктов вам будет проще организовать эффективную структуру отдела продаж.
Как зарегистрировать товарный знак
Товарный знак — это уникальное обозначение, которое помогает предпринимателям отстроиться от конкурентов и на которое у них есть исключительное право. Это может быть название компании, слоган, логотип или другое обозначение, ассоциирующееся с вашим брендом. Никто не вправе использовать ваш товарный знак без вашего ведома. Товарный знак, зарегистрированный в России, охраняется только на территории страны. Зарегистрировать его можно с помощью квалифицированного патентного поверенного (за 20−40 тысяч рублей) или самостоятельно. Как – читайте ниже.
1. Выберите название или то, что именно станет вашим товарным знаком.
2. Проверьте ограничения для названия, они содержатся в статье 1483 Гражданского кодекса.
3. Выберите класс регистрации МКТУ. Выбрать подходящий класс можно на сайте mktu.info. От количества классов зависит величина госпошлины.
4. Проверьте, свободен ли ваш товарный знак, на сайте znakoved.ru.
5. Составьте заявку и оплатите пошлину. Официально утверждённую форму заявления можно скачать с сайта Роспатента. Там же есть и образец заполнения. Заявку можно подать лично, по почте, через сайт Роспатента или Госуслуги. К заявке надо приложить квитанции об оплате госпошлины.
6. Отслеживайте статус заявки. После подачи документов вашей заявке присвоят уникальный номер, по которому вы сможете отслеживать статус. Регистрация занимает от 7 до 12 месяцев.
7. Получите свидетельство о регистрации. Если Роспатент готов зарегистрировать ваш товарный знак, придётся снова заплатить пошлину – примерно от 12 600 рублей.
В течение двух месяцев после оплаты пошлины Роспатент внесёт ваш торговый знак в государственный реестр, а вы получите сертификат. Каждые 10 лет с момента получения его надо продлевать.
Товарный знак — это уникальное обозначение, которое помогает предпринимателям отстроиться от конкурентов и на которое у них есть исключительное право. Это может быть название компании, слоган, логотип или другое обозначение, ассоциирующееся с вашим брендом. Никто не вправе использовать ваш товарный знак без вашего ведома. Товарный знак, зарегистрированный в России, охраняется только на территории страны. Зарегистрировать его можно с помощью квалифицированного патентного поверенного (за 20−40 тысяч рублей) или самостоятельно. Как – читайте ниже.
1. Выберите название или то, что именно станет вашим товарным знаком.
2. Проверьте ограничения для названия, они содержатся в статье 1483 Гражданского кодекса.
3. Выберите класс регистрации МКТУ. Выбрать подходящий класс можно на сайте mktu.info. От количества классов зависит величина госпошлины.
4. Проверьте, свободен ли ваш товарный знак, на сайте znakoved.ru.
5. Составьте заявку и оплатите пошлину. Официально утверждённую форму заявления можно скачать с сайта Роспатента. Там же есть и образец заполнения. Заявку можно подать лично, по почте, через сайт Роспатента или Госуслуги. К заявке надо приложить квитанции об оплате госпошлины.
6. Отслеживайте статус заявки. После подачи документов вашей заявке присвоят уникальный номер, по которому вы сможете отслеживать статус. Регистрация занимает от 7 до 12 месяцев.
7. Получите свидетельство о регистрации. Если Роспатент готов зарегистрировать ваш товарный знак, придётся снова заплатить пошлину – примерно от 12 600 рублей.
В течение двух месяцев после оплаты пошлины Роспатент внесёт ваш торговый знак в государственный реестр, а вы получите сертификат. Каждые 10 лет с момента получения его надо продлевать.
2 главные ошибки в определении целевой аудитории
Определение целевой аудитории важно не только для качественного таргетинга, но и для формирования контент-плана, ценностей бренда и посылов, которые важно донести до потребителя.
Есть две распространенные ошибки в определении ЦА, которые сводят все усилия на нет.
⠀
❌ Слишком формальный подход к определению аудитории. То есть вы сегментируете аудиторию по исключительно формальным показателям: месту жительства, возрасту, полу, уровню дохода, профессии, семье, детям. В итоге у вас получается примерно такой портрет: мужчина от 23 до 35, из города N, с доходом от 50 000, в отношениях». Только вот один из них восстанавливается после тяжелой травмы, а второй за всю жизнь даже коленку не разбил. И кто из них будет ЦА ортопедического центра? И нужно ли ортопедическому центру знать о своей ЦА что-то кроме того, что у них проблемы с опорно-двигательным аппаратом? На самом деле нужно, но это не возраст и семейные статус. Вам нужны те показатели, которые позволят описать портрет ЦА именно для вашей ниши и бизнеса. То есть те, которые важны именно для вас, а не те, по которым принято сегментировать ЦА.
❌ Вы выбираете показатели, ориентируясь исключительно на запуск таргетированной рекламы. Хотя сначала гораздо важнее понять, какие ценности важны для вашей ЦА и каким контентом, образом, идеей, оффером их получится зацепить. Поэтому лучше всего описывать ЦА как живого человека. Не стесняйтесь ярлыков, штампов, стереотипов и типичных образов. Вы должны понимать, что нравится и привлекает типичного представителя вашей ЦА.
⠀
В действительности у вашего бизнеса может быть несколько ЦА с разными потребностями и ценностями, а значит к каждой из них нужен свой подход.
Определение целевой аудитории важно не только для качественного таргетинга, но и для формирования контент-плана, ценностей бренда и посылов, которые важно донести до потребителя.
Есть две распространенные ошибки в определении ЦА, которые сводят все усилия на нет.
⠀
❌ Слишком формальный подход к определению аудитории. То есть вы сегментируете аудиторию по исключительно формальным показателям: месту жительства, возрасту, полу, уровню дохода, профессии, семье, детям. В итоге у вас получается примерно такой портрет: мужчина от 23 до 35, из города N, с доходом от 50 000, в отношениях». Только вот один из них восстанавливается после тяжелой травмы, а второй за всю жизнь даже коленку не разбил. И кто из них будет ЦА ортопедического центра? И нужно ли ортопедическому центру знать о своей ЦА что-то кроме того, что у них проблемы с опорно-двигательным аппаратом? На самом деле нужно, но это не возраст и семейные статус. Вам нужны те показатели, которые позволят описать портрет ЦА именно для вашей ниши и бизнеса. То есть те, которые важны именно для вас, а не те, по которым принято сегментировать ЦА.
❌ Вы выбираете показатели, ориентируясь исключительно на запуск таргетированной рекламы. Хотя сначала гораздо важнее понять, какие ценности важны для вашей ЦА и каким контентом, образом, идеей, оффером их получится зацепить. Поэтому лучше всего описывать ЦА как живого человека. Не стесняйтесь ярлыков, штампов, стереотипов и типичных образов. Вы должны понимать, что нравится и привлекает типичного представителя вашей ЦА.
⠀
В действительности у вашего бизнеса может быть несколько ЦА с разными потребностями и ценностями, а значит к каждой из них нужен свой подход.
Как продвигаться преподавателю иностранных языков?
⠀
Эта воронка работает с любым иностранным языком, а для продвижения лучше использовать самый актуальный в инфобизнесе канал - Инстаграм.
1️⃣ Шаг 1. Определить свою ЦА и продукт. Предложение в духе “Всем привет, я преподаватель английского, приходите ко мне на курсы” слишком размытое. Совсем другое дело, если вы напишите “Я готовлю одиннадцатиклассников к ЕГЭ, 17 из 19 моих учеников в прошлом году набрали свыше 80 баллов по иностранному языку” или “Я научу вас всему, что нужно знать, чтобы свободно общаться с партнерами по бизнесу на иностранном языке, всего за 3 месяца”. Это уже конкретные предложения, направленные на определенную аудиторию, затрагивающие конкретные потребности и боли.
Все такие предложения должны быть упакованы в отдельные программы. Идея в том, чтобы вместо абстрактных уроков продавать программы, нацеленные на достижение определенного результата.
2️⃣ Шаг 2. Создание контента. Качественный и красивый визуал, контент-стратегия, посты, сторис. Важно наполнить профиль и наладить ежедневный постинг.
⠀
3️⃣ Шаг 3. Привлечение учеников. Без рекламы у блогеров и таргета тут не обойтись. Чтобы реклама была эффективнее, можно провести в своем профиле короткий и несложный марафон или челлендж, например: «Выучи 100 самых важных неправильных глаголов за неделю». И именно на него запускать рекламу.
В результате вы снизите стоимость подписчика и привлечете в свой профиль людей, которые относятся к вашей ЦА. Поучаствовав в марафоне, люди познакомятся с вами как с преподавателем. Если вы подойдете к проведению бесплатного марафона с душой, то вы заинтересуете и прогреете новую аудиторию и им будет потом очень легко продать ваши платные курсы.
⠀
Эта воронка работает с любым иностранным языком, а для продвижения лучше использовать самый актуальный в инфобизнесе канал - Инстаграм.
1️⃣ Шаг 1. Определить свою ЦА и продукт. Предложение в духе “Всем привет, я преподаватель английского, приходите ко мне на курсы” слишком размытое. Совсем другое дело, если вы напишите “Я готовлю одиннадцатиклассников к ЕГЭ, 17 из 19 моих учеников в прошлом году набрали свыше 80 баллов по иностранному языку” или “Я научу вас всему, что нужно знать, чтобы свободно общаться с партнерами по бизнесу на иностранном языке, всего за 3 месяца”. Это уже конкретные предложения, направленные на определенную аудиторию, затрагивающие конкретные потребности и боли.
Все такие предложения должны быть упакованы в отдельные программы. Идея в том, чтобы вместо абстрактных уроков продавать программы, нацеленные на достижение определенного результата.
2️⃣ Шаг 2. Создание контента. Качественный и красивый визуал, контент-стратегия, посты, сторис. Важно наполнить профиль и наладить ежедневный постинг.
⠀
3️⃣ Шаг 3. Привлечение учеников. Без рекламы у блогеров и таргета тут не обойтись. Чтобы реклама была эффективнее, можно провести в своем профиле короткий и несложный марафон или челлендж, например: «Выучи 100 самых важных неправильных глаголов за неделю». И именно на него запускать рекламу.
В результате вы снизите стоимость подписчика и привлечете в свой профиль людей, которые относятся к вашей ЦА. Поучаствовав в марафоне, люди познакомятся с вами как с преподавателем. Если вы подойдете к проведению бесплатного марафона с душой, то вы заинтересуете и прогреете новую аудиторию и им будет потом очень легко продать ваши платные курсы.
Персональные продажи. Плюсы и минусы.
Персональные продажи — это представление товара в ходе беседы с несколькими потенциальными клиентами. Такие продажи весьма эффективны. Личное воздействие продавца немаловажно и при его профессиональной работе покупатель может согласиться на покупку гораздо большего числа товаров, чем он планировал изначально. Торговый представитель может установить контакт с клиентом и может выработать доверие ко всему предприятию. Демонстрация товара в действии поможет выявить все его положительные стороны и эффективную работу.
Продажи на улице осуществляются торговым агентом, который выбирается индивидуально и относятся, в основном, к розничным продажам. Ему предоставляется cписок заданий, которые необходимо выполнить, а они определяются спецификой клиентов, особенностями товара и характеров итогового вознаграждения продавца.
Привлечение и обучение персонала для продаж на улице – достаточно сложный процесс.
Торговому представителю требуется уверенность в себе, большая энергичность и коммуникабельность, владение профессиональными приемами. Не стоит забывать, что именно от продавца в наибольшей степени зависит, купят ли товар или пройдут мимо, не заинтересовавшись.
Главная задача продавца – вызвать интерес у потенциальных покупателей. Для этого презентация товара должна быть яркой и привлекающей внимание. Это могут быть рифмованные лозунги, яркие рекламные проспекты или необычный внешний вид. Как только покупатель обратил внимание на продавца и предлагаемый товар, необходимо первым делом сформировать доверие к агенту и сделке – представить все возможные выгоды и описать полезные свойства товара. Если действия продавца были правильными и уверенными, то это обязательно вызовет желание принять решение и заключить выгодную сделку. Одни из главных условий удачных продаж – способность продавца к аналитическому мышлению, умение убеждать и творческий подход. В этом случае он будет способен мгновенно сориентироваться в любой ситуации и максимально выгодно представить реализуемый товар.
Плюсы и минусы
Персональные продажи являются очень эффективным маркетинговым ходом. По сравнению со всеми остальными способами продвижения товаров, они имеют некие характерные черты и этапы продаж:
▪️непосредственный контакт клиента и продавца;
▪️взаимодействие в виде диалогов;
▪️возможность приобретения длительного сотрудничества между контактирующими;
▪️получение эффективной обратной связи с клиентами;
▪️результативность техники;
▪️возможность получения и накопления информации маркетингового характера о спросе;
▪️относительно высокие показатели удельной стоимости;
Однако стоит отметить, что мощность этой стратегии дополняется ее высокой стоимостью, что не всегда «по карману» компаниям-продавцам.
Кроме того к минусам данного метода также можно отнести ограничение относительно числа клиентов, которых может принять продавец. Дело в том, что представители не роботы, поэтому время и физические возможности позволяют войти в контакт с достаточно небольшим количеством покупателей. Также стоит сказать, что не всегда фирма честна со своими клиентами относительно качеств и характеристик тех или иных товаров, что иногда может вызывать сомнения обратившихся в данную компанию людей.
Персональные продажи — это представление товара в ходе беседы с несколькими потенциальными клиентами. Такие продажи весьма эффективны. Личное воздействие продавца немаловажно и при его профессиональной работе покупатель может согласиться на покупку гораздо большего числа товаров, чем он планировал изначально. Торговый представитель может установить контакт с клиентом и может выработать доверие ко всему предприятию. Демонстрация товара в действии поможет выявить все его положительные стороны и эффективную работу.
Продажи на улице осуществляются торговым агентом, который выбирается индивидуально и относятся, в основном, к розничным продажам. Ему предоставляется cписок заданий, которые необходимо выполнить, а они определяются спецификой клиентов, особенностями товара и характеров итогового вознаграждения продавца.
Привлечение и обучение персонала для продаж на улице – достаточно сложный процесс.
Торговому представителю требуется уверенность в себе, большая энергичность и коммуникабельность, владение профессиональными приемами. Не стоит забывать, что именно от продавца в наибольшей степени зависит, купят ли товар или пройдут мимо, не заинтересовавшись.
Главная задача продавца – вызвать интерес у потенциальных покупателей. Для этого презентация товара должна быть яркой и привлекающей внимание. Это могут быть рифмованные лозунги, яркие рекламные проспекты или необычный внешний вид. Как только покупатель обратил внимание на продавца и предлагаемый товар, необходимо первым делом сформировать доверие к агенту и сделке – представить все возможные выгоды и описать полезные свойства товара. Если действия продавца были правильными и уверенными, то это обязательно вызовет желание принять решение и заключить выгодную сделку. Одни из главных условий удачных продаж – способность продавца к аналитическому мышлению, умение убеждать и творческий подход. В этом случае он будет способен мгновенно сориентироваться в любой ситуации и максимально выгодно представить реализуемый товар.
Плюсы и минусы
Персональные продажи являются очень эффективным маркетинговым ходом. По сравнению со всеми остальными способами продвижения товаров, они имеют некие характерные черты и этапы продаж:
▪️непосредственный контакт клиента и продавца;
▪️взаимодействие в виде диалогов;
▪️возможность приобретения длительного сотрудничества между контактирующими;
▪️получение эффективной обратной связи с клиентами;
▪️результативность техники;
▪️возможность получения и накопления информации маркетингового характера о спросе;
▪️относительно высокие показатели удельной стоимости;
Однако стоит отметить, что мощность этой стратегии дополняется ее высокой стоимостью, что не всегда «по карману» компаниям-продавцам.
Кроме того к минусам данного метода также можно отнести ограничение относительно числа клиентов, которых может принять продавец. Дело в том, что представители не роботы, поэтому время и физические возможности позволяют войти в контакт с достаточно небольшим количеством покупателей. Также стоит сказать, что не всегда фирма честна со своими клиентами относительно качеств и характеристик тех или иных товаров, что иногда может вызывать сомнения обратившихся в данную компанию людей.
Как чуваки с Reddit надули больших дяденек из хедж-фондов
Сейчас практически везде обсуждают ошеломляющую новость о том, как диванные инвесторы с Reddit сумели на 4800% поднять стоимость акций GameStop (сеть розничной продажи дисков) с $2,57 до $365 и нанести огромные убытки ряду хедж-фондов.
Если коротко, те самые хедж-фонды до того, как это все произошло, успешно зарабатывали на коротких сделках на понижении, делая ставку на падение акций в будущем. В итоге к январю 2021 года объём шортовых сделок по акциям GameStop превысил общий объём акций в обращении. По сути, все акции на рынке были заемными — это значит, что у игроков на понижение объем обязательств по откупу ценных бумаг был больше, чем объем самих ценных бумаг.
И тогда пользователи имиджборда Reddit, во главе с Roaring Kitty, решили «по приколу» массово скупать опционы акций GameStop, что увеличило стоимости акций.
Что в итоге?
🔸Обычные пользователи форума заработали сумасшедшие прибыли.
🔸Крупный хедж-фонд Melvin Capital (более $12 млрд), который больше всех шортил акции GameStop, упал на 30% и чуть не разорился.
🔸А крупные брокеры Robinhood и Interactive Brokers уже ввели ограничения на торговлю акциями GameStop и других компаний.
Могучая сила интернета.
Сейчас практически везде обсуждают ошеломляющую новость о том, как диванные инвесторы с Reddit сумели на 4800% поднять стоимость акций GameStop (сеть розничной продажи дисков) с $2,57 до $365 и нанести огромные убытки ряду хедж-фондов.
Если коротко, те самые хедж-фонды до того, как это все произошло, успешно зарабатывали на коротких сделках на понижении, делая ставку на падение акций в будущем. В итоге к январю 2021 года объём шортовых сделок по акциям GameStop превысил общий объём акций в обращении. По сути, все акции на рынке были заемными — это значит, что у игроков на понижение объем обязательств по откупу ценных бумаг был больше, чем объем самих ценных бумаг.
И тогда пользователи имиджборда Reddit, во главе с Roaring Kitty, решили «по приколу» массово скупать опционы акций GameStop, что увеличило стоимости акций.
Что в итоге?
🔸Обычные пользователи форума заработали сумасшедшие прибыли.
🔸Крупный хедж-фонд Melvin Capital (более $12 млрд), который больше всех шортил акции GameStop, упал на 30% и чуть не разорился.
🔸А крупные брокеры Robinhood и Interactive Brokers уже ввели ограничения на торговлю акциями GameStop и других компаний.
Могучая сила интернета.
Как совмещать несколько ЦА
Практически у ВСЕХ экспертов и бизнесов есть несколько целевых аудиторий. Можно работать одновременно по нескольким из них, но при условии, что они смежные, а не взаимоисключающие.
👉 Взаимоисключающие ЦА – это разные группы потенциальных клиентов, которым интересен один и тот же продукт, но для их привлечения нужен совершенно разный контент - разные лендинги, посты, сторис, а порой и вовсе противоречащие.
Проще говоря, один и тот же автомобиль можно продать как холостяку, так и маме двоих детей, которой нужно постоянно возить их в школу, детский сад и кружки. Чтобы продать автомобиль одинокому мужчине, важно делать акцент на атрибутах статуса, динамичности, скорости и мужественности. Чтобы продать его же маме с детьми, нужно делать акцент на безопасности, комфорте, надежности, надежности, экономичности и простоте в обслуживании. При этом совместить два посыла в одном креативе или рекламе никак не получится. Придется выбирать что-то одно.
⠀
👉 Смежные ЦА - это те аудитории, с которыми можно работать параллельно, публикуя тот же контент как для одной, так и для другой ЦА.
В случае с автомобилем смежными ЦА могут стать и женщины с детьми и те, кто выбирает себе первый автомобиль. Им тоже понадобятся разные аргументы. Для новичков, например, важна легкость вождения и способность машины прощать ошибки водителя. Но и женщин с детьми этот пункт в позиционировании не оттолкнет! Поэтому эти две аудитории можно совмещать.
Практически у ВСЕХ экспертов и бизнесов есть несколько целевых аудиторий. Можно работать одновременно по нескольким из них, но при условии, что они смежные, а не взаимоисключающие.
👉 Взаимоисключающие ЦА – это разные группы потенциальных клиентов, которым интересен один и тот же продукт, но для их привлечения нужен совершенно разный контент - разные лендинги, посты, сторис, а порой и вовсе противоречащие.
Проще говоря, один и тот же автомобиль можно продать как холостяку, так и маме двоих детей, которой нужно постоянно возить их в школу, детский сад и кружки. Чтобы продать автомобиль одинокому мужчине, важно делать акцент на атрибутах статуса, динамичности, скорости и мужественности. Чтобы продать его же маме с детьми, нужно делать акцент на безопасности, комфорте, надежности, надежности, экономичности и простоте в обслуживании. При этом совместить два посыла в одном креативе или рекламе никак не получится. Придется выбирать что-то одно.
⠀
👉 Смежные ЦА - это те аудитории, с которыми можно работать параллельно, публикуя тот же контент как для одной, так и для другой ЦА.
В случае с автомобилем смежными ЦА могут стать и женщины с детьми и те, кто выбирает себе первый автомобиль. Им тоже понадобятся разные аргументы. Для новичков, например, важна легкость вождения и способность машины прощать ошибки водителя. Но и женщин с детьми этот пункт в позиционировании не оттолкнет! Поэтому эти две аудитории можно совмещать.
Когда автоматизация продаж мешает
Об автоматизации мечтает чуть ли не каждый второй предприниматель, а о чудодейственных автоворонках не слышал только ленивый.
Многие задаются вопросом “Как внедрить автоворонку в бизнес”. Внедрить то ее можно, только инструмент нужно подбирать исходя из задачи, а не наоборот. Даже если автоворонка выбрана правильно, работать сразу по щелчку она не будет. Для нее нужны тесты, постоянная проверка гипотез и перенастройка.
В общем, она не будет работать просто так, пока вы греете животики на Бали. В реальном бизнесе, в продаже услуг, товаров без человека не обойтись, и вот почему:
⠀
🔸 Чат-боты и прочие инструменты не могут сейчас заменить человека. И не смогут они этого сделать до тех пор, пока искусственный интеллект не будет работать наравне с человеком. Только когда клиент перестает различать, кто по ту сторону экрана - человек или бот, тогда и наступит эра полной автоматизации в продажах
🔸 Работа с возражениями. Если начинать сразу с автоматизации, то мы не поймем, на каких этапах продаж у клиентов появляются возражения. Только после того, как вы самостоятельно проработаете возражения и поймете, на каком этапе клиенты “Отваливаются”, только тогда вы и сможете автоматизировать этот этап
⠀
Представим ситуацию, к вам приходит крутой маркетолог, у которого есть несколько работающих схем автоматизированных продаж. И вот, он внедряет воронку в вашу сферу, все по накатанной. И… трафик идет, деньги за рекламу списываться, а продаж нет. Начинает анализировать и выясняется, что основная причина возражений, мол “Мы пока на карантине, как откроемся - обратимся”. А все потому, что с самого начала не была проведена ручная работа с возражениями. В итоге приходится опять же вручную работать с этим возражением, корректировать воронку и предложение.
Этот пример еще раз подтверждает простую мысль - пока у бизнеса не собраны все исходные данные, об автоматизации думать рано.
Об автоматизации мечтает чуть ли не каждый второй предприниматель, а о чудодейственных автоворонках не слышал только ленивый.
Многие задаются вопросом “Как внедрить автоворонку в бизнес”. Внедрить то ее можно, только инструмент нужно подбирать исходя из задачи, а не наоборот. Даже если автоворонка выбрана правильно, работать сразу по щелчку она не будет. Для нее нужны тесты, постоянная проверка гипотез и перенастройка.
В общем, она не будет работать просто так, пока вы греете животики на Бали. В реальном бизнесе, в продаже услуг, товаров без человека не обойтись, и вот почему:
⠀
🔸 Чат-боты и прочие инструменты не могут сейчас заменить человека. И не смогут они этого сделать до тех пор, пока искусственный интеллект не будет работать наравне с человеком. Только когда клиент перестает различать, кто по ту сторону экрана - человек или бот, тогда и наступит эра полной автоматизации в продажах
🔸 Работа с возражениями. Если начинать сразу с автоматизации, то мы не поймем, на каких этапах продаж у клиентов появляются возражения. Только после того, как вы самостоятельно проработаете возражения и поймете, на каком этапе клиенты “Отваливаются”, только тогда вы и сможете автоматизировать этот этап
⠀
Представим ситуацию, к вам приходит крутой маркетолог, у которого есть несколько работающих схем автоматизированных продаж. И вот, он внедряет воронку в вашу сферу, все по накатанной. И… трафик идет, деньги за рекламу списываться, а продаж нет. Начинает анализировать и выясняется, что основная причина возражений, мол “Мы пока на карантине, как откроемся - обратимся”. А все потому, что с самого начала не была проведена ручная работа с возражениями. В итоге приходится опять же вручную работать с этим возражением, корректировать воронку и предложение.
Этот пример еще раз подтверждает простую мысль - пока у бизнеса не собраны все исходные данные, об автоматизации думать рано.
Можно ли давить на клиента и вести с ним жесткие переговоры?
В фильмах жесткие переговоры выглядят эффектно. Двое мужчин в дорогих костюмах где-то на 264 этаже небоскреба эмоционально обсуждают новую сделку. Кричат, могут даже обзывать друг друга, а в конце главный герой побеждает, откидывается на спинку кресла и потягивая что-то очень дорогое и алкогольное пересчитывает прибыль. Но в жизни с клиентами в 99% случаев это не сработает.
Суть жестких переговоров в том, чтобы в самом начале занять лидирующие позиции над оппонентом и “продавить” его, чтобы он согласился на ваши условия (совершил сделку). То есть в жестких переговорах:
🔸Есть только победитель и проигравший
🔸Отсутствует доверие между сторонами
🔸Обе стороны скрывают второстепенные выгоды
🔸Главная цель - получить выгоду ДЛЯ СЕБЯ
🔸Единственное условие продолжения переговоров - уступка второй стороны
Такой подход в 99% случаев не работает. Потому что для успешной продажи важно не продавить, а донести пользу продукта до клиента, решить его боль, а цель - долгосрочное сотрудничество. В жестких переговорах, когда оппонент считается противником, никакого сотрудничества быть не может.
К жестким переговорам в продажах редко прибегают сознательно, но иногда это получается случайно. Например, когда в разговоре менеджеры начинают принижать конкурентов, критиковать альтернативные варианты или создавать негативную модель будущего, при этом не показывая позитивную сторону. Такие вещи влияют не только на исход диалога, но и оставляют неприятный осадок после взаимодействия с компанией и в конечном итоге вредят репутации.
В фильмах жесткие переговоры выглядят эффектно. Двое мужчин в дорогих костюмах где-то на 264 этаже небоскреба эмоционально обсуждают новую сделку. Кричат, могут даже обзывать друг друга, а в конце главный герой побеждает, откидывается на спинку кресла и потягивая что-то очень дорогое и алкогольное пересчитывает прибыль. Но в жизни с клиентами в 99% случаев это не сработает.
Суть жестких переговоров в том, чтобы в самом начале занять лидирующие позиции над оппонентом и “продавить” его, чтобы он согласился на ваши условия (совершил сделку). То есть в жестких переговорах:
🔸Есть только победитель и проигравший
🔸Отсутствует доверие между сторонами
🔸Обе стороны скрывают второстепенные выгоды
🔸Главная цель - получить выгоду ДЛЯ СЕБЯ
🔸Единственное условие продолжения переговоров - уступка второй стороны
Такой подход в 99% случаев не работает. Потому что для успешной продажи важно не продавить, а донести пользу продукта до клиента, решить его боль, а цель - долгосрочное сотрудничество. В жестких переговорах, когда оппонент считается противником, никакого сотрудничества быть не может.
К жестким переговорам в продажах редко прибегают сознательно, но иногда это получается случайно. Например, когда в разговоре менеджеры начинают принижать конкурентов, критиковать альтернативные варианты или создавать негативную модель будущего, при этом не показывая позитивную сторону. Такие вещи влияют не только на исход диалога, но и оставляют неприятный осадок после взаимодействия с компанией и в конечном итоге вредят репутации.
5 причин бедности
Богатство будет всё отдаляться, если:
- Делать то, что хотят другие. Быть хорошим в ущерб своим интересам и изо всех сил стараться оправдать чужие ожидания, особенно ожидания родителей
Научитесь выстраивать личные границы и говорить «Нет» в ситуациях, когда вас просят сделать что-то, когда пытаются «надавить на совесть». Всё это забирает вашу энергию, здоровье и в том числе деньги.
Поймите, чего вам хочется на самом деле. Именно вам, а не родителям, друзьям, детям. Научитесь договариваться и взаимодействовать с ними так, чтобы общение приносило радость и вдохновение. Прямой путь к этому - уважение к себе и другим.
- Попасть под негативное или тормозящее влияние социума или же не уметь с ним взаимодействовать.
Социум способствует формированию установок и позитивных, и ограничивающих. Вы можете сознательно выбирать своё окружение, кстати, именно от него зависит 50% вашего успеха И сознательно же работать над ограничивающими убеждениями, чтобы делать правильные шаги вовремя и видеть возможности везде.
- Вступать в отношения, создавать семью не потому, что вы готовы и делаете это сознательно, уверены в своём выборе, а из-за того, что на вас давит социум: «Пора. Возраст. Потом будет поздно» и так далее.
Отношения, семья - это ответственность за свою жизнь и жизнь детей до определённого возраста. Но если вы ещё сами не готовы взять ответственность за свою жизнь, то какую семью вы создадите.
Взрослые люди НЕ боятся совершать ошибки, они не обвиняют других или обстоятельства, а принимают произошедшее, делают выводы и идут дальше.
- Ненавидеть богатых людей. Если вы ненавидите образ жизни, к которому стремитесь, разве вы достигнете Богатства? Меняйте своё отношение.
- Быть скупым. Деньги - это энергия и они должны двигаться и приносить пользу. Тогда у вас их всегда будет в достатке. Когда вы от души помогаете, делитесь с другими, то получаете в ответ ещё больше благ!
Богатство будет всё отдаляться, если:
- Делать то, что хотят другие. Быть хорошим в ущерб своим интересам и изо всех сил стараться оправдать чужие ожидания, особенно ожидания родителей
Научитесь выстраивать личные границы и говорить «Нет» в ситуациях, когда вас просят сделать что-то, когда пытаются «надавить на совесть». Всё это забирает вашу энергию, здоровье и в том числе деньги.
Поймите, чего вам хочется на самом деле. Именно вам, а не родителям, друзьям, детям. Научитесь договариваться и взаимодействовать с ними так, чтобы общение приносило радость и вдохновение. Прямой путь к этому - уважение к себе и другим.
- Попасть под негативное или тормозящее влияние социума или же не уметь с ним взаимодействовать.
Социум способствует формированию установок и позитивных, и ограничивающих. Вы можете сознательно выбирать своё окружение, кстати, именно от него зависит 50% вашего успеха И сознательно же работать над ограничивающими убеждениями, чтобы делать правильные шаги вовремя и видеть возможности везде.
- Вступать в отношения, создавать семью не потому, что вы готовы и делаете это сознательно, уверены в своём выборе, а из-за того, что на вас давит социум: «Пора. Возраст. Потом будет поздно» и так далее.
Отношения, семья - это ответственность за свою жизнь и жизнь детей до определённого возраста. Но если вы ещё сами не готовы взять ответственность за свою жизнь, то какую семью вы создадите.
Взрослые люди НЕ боятся совершать ошибки, они не обвиняют других или обстоятельства, а принимают произошедшее, делают выводы и идут дальше.
- Ненавидеть богатых людей. Если вы ненавидите образ жизни, к которому стремитесь, разве вы достигнете Богатства? Меняйте своё отношение.
- Быть скупым. Деньги - это энергия и они должны двигаться и приносить пользу. Тогда у вас их всегда будет в достатке. Когда вы от души помогаете, делитесь с другими, то получаете в ответ ещё больше благ!
Хантер, клоузер и фермер: кто эти люди и зачем нужны в отделе продаж
Охотник или хантер, клоузер и фермер - это не персонажи компьютерной игры. Это модель трехуровневого отдела продаж. Такая модель подходит как крупному, так и мелкому и среднему бизнесу. Что это такое и зачем нужно, сейчас расскажем.
🔸Охотник - это чувак, который знает все о твоих потенциальных клиентах. Где они обитают, чего хотят и как их найти. его задача - получать как можно больше заявок. Поэтому главный инструмент охотника - холодные звонки, конференции и выставки. В некоторых компаниях роль охотников выполняют трафик-менеджеры.
🔸Клоузер или “дожиматор”. Задача клоузера - закрыть текущего клиента в успешную сделку. Он хорошо знает продукт, ориентируется в конкурентах, умеет работать с ценностями и возражениями, умеет закрывать сделку и возвращать клиентов.
⠀
🔸Фермер. Его задача - работать с текущими заявками, собирать обратную связь, продлевать договоры и делать повторные продажи. проще говоря, работать с уже существующей базой клиентов и взаимодействовать с ними. В маленьких компаниях, где нет фермера, его функции частично берет на себя аккаунт-менеджер.
Смысл трехуровневой модели продаж в том, чтобы создавать так называемый конвейер и на каждом этапе работать с клиентами. Такая система успешно работает в разных бизнесах и приносит свои плоды.
Охотник или хантер, клоузер и фермер - это не персонажи компьютерной игры. Это модель трехуровневого отдела продаж. Такая модель подходит как крупному, так и мелкому и среднему бизнесу. Что это такое и зачем нужно, сейчас расскажем.
🔸Охотник - это чувак, который знает все о твоих потенциальных клиентах. Где они обитают, чего хотят и как их найти. его задача - получать как можно больше заявок. Поэтому главный инструмент охотника - холодные звонки, конференции и выставки. В некоторых компаниях роль охотников выполняют трафик-менеджеры.
🔸Клоузер или “дожиматор”. Задача клоузера - закрыть текущего клиента в успешную сделку. Он хорошо знает продукт, ориентируется в конкурентах, умеет работать с ценностями и возражениями, умеет закрывать сделку и возвращать клиентов.
⠀
🔸Фермер. Его задача - работать с текущими заявками, собирать обратную связь, продлевать договоры и делать повторные продажи. проще говоря, работать с уже существующей базой клиентов и взаимодействовать с ними. В маленьких компаниях, где нет фермера, его функции частично берет на себя аккаунт-менеджер.
Смысл трехуровневой модели продаж в том, чтобы создавать так называемый конвейер и на каждом этапе работать с клиентами. Такая система успешно работает в разных бизнесах и приносит свои плоды.
Как все успевать?
Часто ли вы говорите или слышите от других фразу «Я ничего не успеваю»? Если эта фраза про вас, и вам не хватает 24 часов в сутки, то эти советы могут помочь вам рационализировать свое время.
1)Никогда не планируйте на неделю больше двух суперважных и мегасрочных дел. Будьте реалистами – вы их сделать не успеете.
2) Оставляйте по одному часу в день на непредвиденные обстоятельства. Планируйте неожиданности.
3) Составьте список мелких задач и дел, которые не требуют особой подготовки, не занимают много времени или до которых всегда «не доходят руки». Как только появилась свободная минутка, смотрите список и делайте эти задачи.
4) Делегируйте. Не успеваете сами – передайте задачу другому, кто менее занят или лучше справится с задачей. Это касается и рабочих, и повседневных дел.
5) Совмещайте. Например, вы можете начать ездить на работу на велосипеде и по дороге слушать аудиокниги. Так вы совмещаете фитнес, образование и не тратите время впустую на дорогу.
6) Прислушивайтесь к себе. Если пик вашей активности – утро, а после обеда вы не в состоянии сосредоточиться, оставляйте все важные дела на утро, а после обеда занимайтесь тем, что не требует от вас большой концентрации или, если есть возможность, поспите полчаса.
7) Планируйте не только дела, но и отдых. Даже если на неделе предстоит очень много дел, выделите время, которые сможете уделить себе и своему хобби.
Часто ли вы говорите или слышите от других фразу «Я ничего не успеваю»? Если эта фраза про вас, и вам не хватает 24 часов в сутки, то эти советы могут помочь вам рационализировать свое время.
1)Никогда не планируйте на неделю больше двух суперважных и мегасрочных дел. Будьте реалистами – вы их сделать не успеете.
2) Оставляйте по одному часу в день на непредвиденные обстоятельства. Планируйте неожиданности.
3) Составьте список мелких задач и дел, которые не требуют особой подготовки, не занимают много времени или до которых всегда «не доходят руки». Как только появилась свободная минутка, смотрите список и делайте эти задачи.
4) Делегируйте. Не успеваете сами – передайте задачу другому, кто менее занят или лучше справится с задачей. Это касается и рабочих, и повседневных дел.
5) Совмещайте. Например, вы можете начать ездить на работу на велосипеде и по дороге слушать аудиокниги. Так вы совмещаете фитнес, образование и не тратите время впустую на дорогу.
6) Прислушивайтесь к себе. Если пик вашей активности – утро, а после обеда вы не в состоянии сосредоточиться, оставляйте все важные дела на утро, а после обеда занимайтесь тем, что не требует от вас большой концентрации или, если есть возможность, поспите полчаса.
7) Планируйте не только дела, но и отдых. Даже если на неделе предстоит очень много дел, выделите время, которые сможете уделить себе и своему хобби.
ТОП-8 сервисов, повышающих ваши продажи
🔸Инфобот. Это популярный сервис, который позволяет делать автодозвоны. Вы задаете скрипт и когда клиент говорит “да”, бот соединяет клиента с менеджером.
🔸DASHA.AI. Этот сервис записывает слова собеседника и переводит их в текстовый формат, а искусственный интеллект подбирает подходящий ответ на вопрос клиента из заданного вами скрипта. Одна из главных особенностей программы - человеческий голос, поэтому далеко не каждый способен понять, что разговаривает не с человеком, а с роботом.
🔸Smart Sender. Этот сервис позволяет создавать рассылки (Email, SMS и Web-Push). Его удобно использовать для взаимодействия с постоянными клиентами, а также чтобы удержать или вернуть их.
🔸Сервис Leeloo Позволяет настраивать создавать воронки и настраивать туннели продаж. Например, для различной целевой аудитории и таким образом увеличить конверсию.
🔸B2B family. Этот сервис позволяет узнать, прочитал ли клиент ваше предложение или письмо или нет. Это особенно полезно в крупных сделках, когда у клиента очень мало времени.
🔸Скорозвон. Благодаря реверсивному набору сервис позволяет менеджеру делать до 150 звонков в день. Система автоматически дозванивается до клиента, и как только человек на том конце берет трубку, соединяет его с менеджером.
🔸Speech Analytics позволяет анализировать звонки менеджеров на предмет следования скриптам. Просто настраиваете то, что вам нужно - чтобы менеджеры не говорили фразы с «не» или чтобы обращались по имени, задавали уточняющие вопросы и т.д.
🔸TextBack позволяет настроить корпоративный WhatsApp и переписку от вашего имени. Если клиенты думают, что вы (владелец бизнеса) пишете им лично, шанс совершения покупки возрастает.
🔸Инфобот. Это популярный сервис, который позволяет делать автодозвоны. Вы задаете скрипт и когда клиент говорит “да”, бот соединяет клиента с менеджером.
🔸DASHA.AI. Этот сервис записывает слова собеседника и переводит их в текстовый формат, а искусственный интеллект подбирает подходящий ответ на вопрос клиента из заданного вами скрипта. Одна из главных особенностей программы - человеческий голос, поэтому далеко не каждый способен понять, что разговаривает не с человеком, а с роботом.
🔸Smart Sender. Этот сервис позволяет создавать рассылки (Email, SMS и Web-Push). Его удобно использовать для взаимодействия с постоянными клиентами, а также чтобы удержать или вернуть их.
🔸Сервис Leeloo Позволяет настраивать создавать воронки и настраивать туннели продаж. Например, для различной целевой аудитории и таким образом увеличить конверсию.
🔸B2B family. Этот сервис позволяет узнать, прочитал ли клиент ваше предложение или письмо или нет. Это особенно полезно в крупных сделках, когда у клиента очень мало времени.
🔸Скорозвон. Благодаря реверсивному набору сервис позволяет менеджеру делать до 150 звонков в день. Система автоматически дозванивается до клиента, и как только человек на том конце берет трубку, соединяет его с менеджером.
🔸Speech Analytics позволяет анализировать звонки менеджеров на предмет следования скриптам. Просто настраиваете то, что вам нужно - чтобы менеджеры не говорили фразы с «не» или чтобы обращались по имени, задавали уточняющие вопросы и т.д.
🔸TextBack позволяет настроить корпоративный WhatsApp и переписку от вашего имени. Если клиенты думают, что вы (владелец бизнеса) пишете им лично, шанс совершения покупки возрастает.
ТОП “безуспешных” тактик продаж, от которых пора отказаться
❌ УТП
УТП сейчас у всех, и это порой доходит до абсурда, потому что каждый позиционирует его как нечто уникальное, хотя в большинстве случаев это подсмотренное у конкурентов или слизанное у других предложение, никак не решающее настоящую боль клиента. Так что если УТП у вас не уникальное, прекратите его форсить.
❌ Атака клиента презентацией своего продукта
Из всех свойств продукта конкретному клиенту интересны от силы 5%.То есть, если облить клиента ведром информации и расхвалить свой продукт со всех сторон, он устанет и потеряет энтузиазм. Важнее быть кратким в начале. если клиент захочет, он сам продолжит разговор, и тогда дайте ему исчерпывающую информацию.
❌ Работа жестко по скрипту
Без адаптации разговора под конкретного клиента, общение менеджеров только по шаблону или дежурными фразами снизит продажи. А со временем и вовсе сведет к 0. Сегодня клиент любит персонализацию, адресованность конкретно к нему и к его проблеме!
❌ Продажа в лоб
Изобилие товаров/услуг и подкованность клиентов 21 века занесли эту технику в графу «устарело». Сейчас нужно прогревать клиента и постепенно вести его к покупке.
❌ УТП
УТП сейчас у всех, и это порой доходит до абсурда, потому что каждый позиционирует его как нечто уникальное, хотя в большинстве случаев это подсмотренное у конкурентов или слизанное у других предложение, никак не решающее настоящую боль клиента. Так что если УТП у вас не уникальное, прекратите его форсить.
❌ Атака клиента презентацией своего продукта
Из всех свойств продукта конкретному клиенту интересны от силы 5%.То есть, если облить клиента ведром информации и расхвалить свой продукт со всех сторон, он устанет и потеряет энтузиазм. Важнее быть кратким в начале. если клиент захочет, он сам продолжит разговор, и тогда дайте ему исчерпывающую информацию.
❌ Работа жестко по скрипту
Без адаптации разговора под конкретного клиента, общение менеджеров только по шаблону или дежурными фразами снизит продажи. А со временем и вовсе сведет к 0. Сегодня клиент любит персонализацию, адресованность конкретно к нему и к его проблеме!
❌ Продажа в лоб
Изобилие товаров/услуг и подкованность клиентов 21 века занесли эту технику в графу «устарело». Сейчас нужно прогревать клиента и постепенно вести его к покупке.