Бренд. Упаковка. OZ
37 subscribers
3 links
Мысли и наработки, лайфхаки и инсайты. Всё о дизайне, рекламе и жизни.
Download Telegram
Привет!
​​Продажи и маркетинг. Чему можно научиться на оптовке?

Прелесть зрелого возраста в том, что диапазон анализа чего-либо – существенно шире. А в маркетинге это особенно ценно. Например, я родилась в 79-м, а значит, захватила сразу несколько «эпох», прочувствовав на себе различные стили и подходы в продажах. Какие-то да, почти утратили актуальность. Но некоторые, на мой взгляд, незаслуженно забыты. Поговорим о приемах, которые можно почерпнуть из пресловутой оптовки. Да, да, той самой.

Когда клиентоориентирование и сервис ворвались в нашу жизнь, мы, покупатели - ошалели. На нас буквально сыпались скрипты - Как к вам обращаться? Помочь с выбором? Это будоражило наше эго. Но в тоже время и раздражало. Я думаю, человек нашей ментальности нуждается в душе. Во всем. Наше нутро все-таки отторгает линейные искусственные тексты. Не зря все, наконец, догадались, что лучшие продажи – это «как бы естественные» продажи. Пусть будет это «как бы» (без оптимизации никуда), но дайте творчество момента!

Так вот, оптовка. Если тезисно: демократично, очень лично и можно поговорить. Цена не конечна, а личная харизма способна на нее повлиять без всяких программ лояльности.
Несколько зарисовок.

Первые джинсы я купила именно на оптовке. Мне 18, настоящие турки-красавцы приносили мне одну пару за другой. На картонке, за занавеской, преодолевая стеснение, окруженная заботой и комплиментами, я выбирала «те самые». Вот она ткань жизни! Такая покупка запоминалась!

Мне 16. Груди почти нет, ДДС как шифр-приговор. И вот она мой продавец Татьяна. Красные ногти, взгляд с прищуром, в глазах опыт. Понимая мой стресс и пубертатные комплексы она уверенно брала меня в оборот. Речевые модули примерно такие: Как зовут? Ага. Тааак (окидывая свой ассортимент), тебе подойдут этот и этот, не спорь. Мерь! Да никто не смотрит. Воот! Как вырастут – вот на такую модель перейдем! Красотка!

Мне 20. Купила кофточку. Устраивало всё. Почти вышла с рядов и увидела кофточку ЛУЧШЕ!.. Понуро пошла обратно, честно все рассказала. В ответ добрый смех: Ну что с тобой делать, ладно, давай! В следующий раз иди, зажмурившись! И пишет на картонке свой ряд, которую я бережно кладу в сумку (для следующего раза в благодарность), и иду счастливая покупать новую.

Зима. Мороз. Люди с высшим образованием (видно по глазам), немного подшофе, перекидываются самодельным мячом из бумаги и скотча, чтобы не замерзнуть. И если я подходила – то получала такую качественную продажу, которую сейчас не даст и продвинутый тренинг. А потому, что сверх мотивация! И никаких внутренних отговорок у продавца просто нет.

Да, не романтизирую. Было и хамство, и обсчет, и низкое качество, и неудобство. Но была та самая настоящая «коммуникация с брендом» и такое четкое понимание ЦА и покупателя, которые просто нельзя утрачивать. Была эмоция.

Уверена, что любой опыт не бывает устаревшим. Его необходимо анализировать, адаптировать и встраивать в маркетинг сегодняшний, в реальность продаж современных. И в каждой зарисовке есть ход, который можно взять на вооружение. Ценность есть во всем, стоит просто ее найти.

В следующий раз напишу о восточных рынках Дубая. Вот уж где клондайк для техники продаж! 😊
Каждый год в свой день рождения я о чем-то пишу. Что чувствую или чему научилась. Потребность в таком срезе – естественна. А высказаться на весь мир – захватывающая идея сама по себе. Но рубеж в 41 год почему-то отличился от предыдущих дат. Причем не юмором про размен пятого десятка. Не гордостью за (наконец) умение говорить «нет».

Сегодня я просто наблюдала. За жизнью. Изнутри. Весь день провела на работе. Привычные дела, любимый коллектив. После пары месяцев «хоума» еще так и не обновила маникюр, не привыкла красить ресницы, хожу почти в одном и том же) Ужасть))
Вроде бы встречаю праздник не во всеоружии. Но с совершенно новым чувством. Чувством спокойствия и благодарности. За то, что было, за то, что есть, как все происходит и кто со мной.

Отвечая на множество поздравлений от самых разных людей, просто кайфовала, что эти люди-ниточки в моей жизни были, есть, остаются. Такая вот была медитация реальностью.

Вечером посмотрела пару серий про Шерлока и наелась редиски, которую мы вырастили на этом самом «хоуме». И вот пишу, захватив ноут мужа.

Обычно я играю в такую игру с именинниками – подношу к лицу кулачок, словно микрофон, и спрашиваю: «Что вы чувствуете в этот день?». И люди шутливо или всерьез отвечают. Так вот если бы сегодня я спросила сама у себя, то ответы были бы такими:
1. Еще ничего не болит))
2. Планов громадье
3. Я, кажется, хороший человек
4. Какое счастье, что родители со мной
5. Дети так выросли! Прикольно
6. Нравлюсь себе как есть
7. Какой же у нас офис симпатичный
8. Сколько вокруг замечательных и дорогих мне людей
9. Неохота подстригаться

Конечно, это не в порядке значимости, но искренне.

А еще мне подарили 3 необычных букета, я их все, тайком, сфотографировала на память. Для себя. С этого года уж очень стала ценить это пространство – «для себя», без него уже, видимо, никак)
Эй, 41, привет! 😊
Целевая аудитория. Тонкости.

Принято делить ЦА на сегменты, находить общие черты, рисовать портрет покупателя, структурировать и изучать. Так сообщение словно гарантирует нам быть более точным. Еще недавно был важен пол и возраст, потом объединяющим стал скорее мотив. Мотив и не только он. 

Да, человек в отдельности – целая вселенная, но все-таки в магии крупных числе он предсказуем намного больше. И это успокаивает бренд-менеджеров и рекламщиков.

Но почему же по-прежнему всем маркетологам мира так непросто понять свою ЦА «до конца»? (беру в кавычки, закладывая погрешность). 

Одна из причин – естественное сегодня совмещение в одном человеке черт, свойственных сразу нескольким типам целевой. Например, покупательские инсайты 40-летних часто сродни подростковым. А молодежь порой так щепетильна к качественным характеристикам продукта, словно миллениалы. Зумеры вообще нестабильны сами по себе, и только поймешь их предпочтения, они снова меняются)) 

Так вот, сегодняшнее время очень быстрое. Согласитесь, от дискового телефона до умнейшего гаджета всего-то за каких-то 25-30 лет. И так во всем. Но человек эволюционно не способен так быстро «жить». Да, в попытках адаптации он становится «динамичнее», но сам по себе. Внутри себя.  Я думаю, каждый ловил на себе микс поступков, вытекающих словно из разных поколений и установок. Сегодня нас зажигает дизайн, завтра мы вдумчиво читаем состав, послезавтра любим акции, а еще через день удивляемся своей лояльности к немодной марке.

Конечно, такая нестабильность усложняет структурирование. Причем есть продукты, услуги – где стабильности все-таки больше. А есть области, где только постоянными срезами и тестированием можно понять – чего же они (теперь) хотят, покупатели твоего продукта. И это задача не только сложная, но и безумно интересная! Как в детской игре: я иду искать!)
Любимый многими термин CJM по своей сути не нов. Карта пути пользователя или клиентский опыт. Опыт, как он есть, не гипотеза, а настоящий. Опыт, за которым очень важно на-блю-дать. Отыскать возможности, отыскать проблемки и проблемища. А потом улучшить/усилить ваше предложение составив идеальный сервисный сценарий. У него даже красивейшее название есть - Service Blueprint. И если применить оба (несложных на самом деле) метода, то даже последующие за выводами микроперемены дадут ощутимые результаты в виде увеличения клиентов, выручки и лояльности.

В жизни каждый из нас сталкивался (услуга или продукт, не суть) с восклицанием души – ну неужели они не понимают, что… НЕУДОБНО, НЕПОНЯТНО, НЕКРАСИВО, НЕИНТЕРЕСНО? И так далее. Да. не понимают. Просто такая задача не ставилась. Каково вам, клиентам, там внутри – не изучалось. Ведь зачастую опора идет на то, как было, на свои личные ощущения (а мне нормально), а иногда выискивать проблемы в принципе неприятно, некомфортное это занятие.

Но нужно. От слова надо. От слова постоянно.

Сама порой завязну в операционке, все же хорошо. А потом понимаю – Оля, поковыряйся, сделай срез. И делаю. И знаете, открываются такие инсайты, что ух!
👌
18 лет, или брак как бренд.

Сегодня у меня нетривиальная дата – 18 лет супружества. Именно в этот день мы с Гелкой кучу лет назад поженились. Я как-то рассказывала: 300 рублей, десяток фото, ноль гостей, тир, курочка-гриль, фонтан и вкусное пиво))
Но сегодня я не про романтик (про романтик напишу на недельке). Сегодня я вдруг подумала о том, как же много общего между супружеской жизнью и брендингом)) Или это профессиональная деградация, или действительно что-то в этом есть)) Смотрите сами.

Если говорить простыми (и немножко умными) словами, то брендинг – это деятельность по созданию долгосрочной связи. Ее коварная цель – сформировать в сознании нас, потребителей, довольно целостный и устойчивый образ, причем образ не абы какой, а нужный. То есть (ни много, ни мало) осознанно захватить наши сердце и мысли. Ха! Именно так у бренда появляются особые ценности и ассоциации. Все это, конечно, в нашей голове (хотела написать «головках», но контекст не позволил). То есть - практически процесс ми-фо-ло-ги-за-ции. Согласитесь, сколько перекличек с отношениями!

А еще, если представить, что мы, люди, выступаем друг-для другом тоже неким брендом, то даже этапы процесса очень схожи: узнаю – знаю – пробую – предпочитаю – верен – люблю. Только в другой последовательности. Причем у каждой пары она своя))

Это еще не все! Итак, брак, как и брендинг без постоянного развития (добавлю – «продвижения») тоже, увы, нежизнеспособен и вял. И без постоянного «рекламного бюджета», ой как нелегко)

И опять не все! А как же сверхспособности бренда? Так называемые плюшки, ради которых компаниям есть смысл стараться. Они ведь тоже ооочень схожи с брачными узами. Например, брендам прощают. К бренду возвращаются. А мы так рады присваивать бренду ценные отличия, что (почти) не готовы променять его на что-то неизвестное. В конце концов бренд вдохновляет и позволяет чувствовать себя увереннее. Проверено.

ПЫ.СЫ. (недавно вот подглядела такое смешное написание постскриптума)
Если это все же не деградация (тьфу-тьфу-тьфу), то действительно - хороший бренд, как и хороший брак – это когда надолго, и когда всем-всем ХО-РО-ШО! Ибо, как говаривала Мерлин Монро – «А иначе зачем? Плохо жить я и сама смогу». Так что пусть все будет, как и прежде - для души. С праздником нас, Гелка!
​​Обещала написать про рынки Дубая в интересном ракурсе. Пишу... " подробнее "
​​Почему не работают системы мотивации или Мои дачные истории :-)

Какой руководитель не мечтает о высоком кипиай и сверхмотивации сотрудников? Столько технологий созданы, бери да делай. Плюс личный пример: прокачивай собственный бренд и вдохновляй, вдохновляй. Нематериальная мотивация, материальная, какая-то еще… подробнее "