Разработка карты лояльности от А до прибыли

Прежде чем углубиться в цифры, важное уточнение!
Карта лояльности должна быть не одна.
Клиент должен иметь возможность прогрессировать. Тут и геймификация - «накопить», и статус «достичь лучшей карты».

С чего всё начинается?
Нам потребуются данные за год: выручка, затраты на себестоимость, валовая прибыль и валовая рентабельность.
Почему за год? Чтобы учесть сезонность, а она есть у всех: у кого-то выражена ярко, у кого-то слабее, но она есть.

‼️Выручку, себестоимость и прибыль, уверен, все умеют считать.
Нет? Пиши в комментариях, помогу. 👇🏻

А вот с валовой рентабельностью проще, чем кажется.
Кратко:

Валовая рентабельность - это та часть выручки, которая остаётся в компании и показывает её доходность.
Маржа - это синоним валовой рентабельности, только рентабельность в %, а маржа в рублях.

Формула простая:
Валовая рентабельность = валовая прибыль / выручку.

💸 Переходим к самому интересному. Пора рассчитать максимальную скидку по карте лояльности.
Пример.

Магазин женской одежды с валовой рентабельностью 57%.
Рентабельность показывает, что с каждой 1000 рублей выручки в компании остаётся 570 рублей. Эти деньги идут на маркетинг, зарплаты (если не учтена в себестоимости) и т.д.

Важный момент: сколько из этих 570 рублей вы готовы отдать на программу лояльности?
Допустим, вы готовы выделить 15% от валовой рентабельности.
Считаем:
(57% × 15%)/100% = 8,55%. Это и есть максимальный размер скидки, которую можно заложить в самую выгодную карту.

🎯 Вернёмся к картам.
Помним, что карта должна быть не одна. Минимум 3!
Стартовую можно задать просто поделив максимальную скидку на 3 и округлив.
Промежуточные и максимальную лучше считать:
✔️по вашей стратегии,
✔️среднему доходу клиента за год
✔️ количеству покупок.

🎁 Бонусная система = гибкость.
Если даёте возможность оплатить покупку бонусами на 100%, максимальный размер начисления 8,5%. Это потолок.
❗️Но:
Если вы увеличиваете начисление (х2) до 17%, то должны уменьшить процент списания бонусов также в 2 раза до 50%.
Итоговая скидка не превышает 8,5% фактической скидки, однако выглядит гораздо привлекательнее для клиента.

🔄 Механика регулируется. Если вы используете бонусную программу, у вас есть дополнительный инструмент: меняйте процент списания и увеличивайте начисление баллов.
Результат: клиенту кажется, что он получает больше, а вы остаётесь в рамках комфортной экономики.

✅ Что в итоге?
У вас на руках рабочий алгоритм, как считать карту лояльности.
С примерами, с формулой, с логикой.

💬Остались вопросы? Смело пиши в комментариях. Разберём вместе.👇🏻

Акция «1+1=3»: когда это работает, а когда вредит…

Наверняка для многих знакомая ситуация: идёшь за хлебом, а домой возвращаешься с тремя пачками печенья.
И сам себе объясняешь: «ну это же акция!»😅

Механика 1+1=3 работает именно на этом эффекте.
Но давайте честно: для бизнеса её задача вовсе не в том, чтобы увеличить средний чек или нарастить маржу!

Реальный смысл акции 👉 ускорить реализацию товара.

Когда её стоит запускать:

➕Неликвид и старая коллекция.
Вышла новая коллекция, а старая занимает место на складе, акция помогает быстро освободить полки.

➕Товары с коротким сроком годности.
Лучше продать дешевле, чем потом тратить деньги на утилизацию.

➕Привлечь внимание к продукту.
Производители инициируют акцию сами, чтобы чтобы повысить узнаваемость и сформировать спрос.

⚠️ Но будьте внимательны:
если бизнес построен полностью на механике «1+1=3», вам придётся придётся жить как на “диете” и постоянно считать "калории" (читай: себестоимость, логистику, остатки и норму маржи).
Иначе скидки «съедят» всю прибыль.

💡 Мой опыт показывает: эта механика отлично работает точечно, как инструмент «разгрузки» склада или спасения продукта от утилизации.

Но как стратегия на постоянной основе - это скорее аттракцион щедрости за ваш счёт.
_____________

📝 Подобные кейсы я регулярно разбираю с клиентами БонусПлюс — практика всегда ценнее теории.
Желаю вам запускать акции осознанно и всегда оставаться в плюсе🤝

Запустил видео-блог об инструментах повышающих доход от клиентов. Особенная ценность контента, в том, что я делюсь реальными цифрами по доходам от инструментов. И вы без труда можете сравнить с вашими результатами. Понять ваш результат лучше или хуже, чем у игроков на рынке.

🔮 Можно ли предугадать, когда клиент вернётся?
Да, можно! Даже когда он снова придёт за таблетками от холестерина 😄

Все мы разные, но хотим одного: выглядеть хорошо и жить подольше.
И бизнес, если он умный, должен это использовать!

Примеры тут очевидны — красота и здоровье.
Эти ниши отлично показывают, как бизнес может предсказать покупку не с помощью шара предсказаний 🔮, а с помощью истории покупок.

1️⃣ Салон красоты
Иван Иванович стрижётся каждые 3 недели, но в этот раз не записался. Так бывает.🤷🏻
Система знает его ритм и за пару дней до срока отправляет сообщение:
«Ваш мастер ждёт вас 💇‍♂️ Запишитесь 👉🏻 по ссылке и получите бонусы».
И всё. Иван возвращается. Без скидок, без «танцев с бубнами», просто вовремя.

2️⃣ Аптека
Иван Иванович принимает статины, чтобы держать холестерин под контролем. Таблетки он покупает в разных аптеках, но один аптекарь оказался умнее остальных и подключил БонусПлюс.
Теперь система знает, когда у Ивана заканчиваются лекарства, а за пару дней до этого момента отправляет напоминание:
«Пора пополнить запас. Закажите упаковку и получите бонусы».
Никаких звонков, никаких «мы вас потеряли» — всё автоматизировано.
Результат? Повторные продажи растут в 4 раза.

Вот она — сила продуктового триггера: не угадывать, а знать, когда клиенту что-то нужно и напоминать вовремя.

✨ С БонусПлюс так можно.
А без него — нет.
______________
Такие кейсы я вижу у клиентов БонусПлюс регулярно, и каждый раз убеждаюсь: автоматизация = внимание, а внимание = продажи.

💬 А вы замечали, какие мелочи заставляют клиентов возвращаться именно к вам?
Поделитесь в комментариях — обсудим 👇

Как магазин косметики не просто выстоял против глобального игрока, но и добился рекордной выручки, обновив программу лояльности.

Когда в Астане открылся крупный косметический ритейлер, локальный магазин оказался в непростой ситуации:
Трафик просел, часть аудитории ушла «попробовать новинку», а вовлечённость в программу лояльности начала снижаться.
Ждать было нельзя, требовалось возвращать клиентов и усиливать коммуникацию.
Программа лояльности и работа с базой перешли в руки профессиональной команды: CRM-маркетолога, аккаунт-менеджера и копирайтера.

Что сделали, чтобы не просто выжить, а вырасти:
1. Реанимировали базу
Все изменения в программе лояльности сначала тестировали вручную на малых сегментах, чтобы не сливать бюджет и точно понимать реакцию аудитории.
2. Ежемесячно проводили сегментацию
Выделили четыре ключевые группы и работали с каждой по-своему: Ядро клиентов (40%), новички (20%), спящие (20%), пограничные (40%).
Тестировали офферы, частоту касаний и каналы коммуникации.
3. Построили стратегию рассылок
Еженедельно формировали планы с инфоповодами: бонусы, акции, тренды, новинки.
4. Тестировали всё
Тексты, визуалы, форматы и время отправки, чтобы найти самые эффективные решения.
5. Контролировали частоту касаний
Не более 5 касаний в месяц на одного клиента через Telegram, SMS и Push, чтобы не перегревать базу.

❗️Это лишь вершина айсберга комплексной CRM-работы. За кадром остались десятки инструментов и решений, которые обеспечили такие результаты:
👉 Доля выручки от рассылок достигла 16,1% от общей.
👉 За шесть месяцев: путь от просадке
–33,35% до роста +20,88% год к году
👉 Июнь почти догнал рекордный для бьюти-сферы март: разница всего –1,47%.

Вывод:
В меняющемся мире выигрывают те, кто адаптируется.
Даже рядом с глобальным игроком можно расти, если грамотно работать с клиентской базой и развивать программу лояльности.💪

Почему полезно знать о клиенте больше? Смотрите как знание о важных датах помогает бизнесу.
https://rutube.ru/video/a86201f5cc5f74b96e286c18c47857c7/

Подход в работе с клиентом изменился! То, что работало вчера и помогало компаниям повышать доход от клиентов, сегодня дает слабый результат. 18 декабря поделюсь как можно переломить ситуацию. Буду ждать каждого. Ссылка на мероприятие будет ближе к 18 декабря.

Друзья, привет. Нахожусь на больничном, поэтому вынужден перенести вэбинар на январь.