Торг здесь не уместен!

Как часто тебе отвечают такой фразой? Да практически никогда, потому что торг - это базовый принцип любого бизнеса! Если у тебя нет привычки торговаться, то теряешь кучу денег и возможностей.

У меня нет под рукой статистики, но тут перидически заказывают рекламу по бизнес тематике и торгуются при этом лишь 3 из 10. Другой пример: помещение. Пусть хотят 500 тысяч рублей в месяц. Классное, крутое. Поэтому мой ответ на предложение был бы такой: мужики, давайте мы дадим вам 250 в месяц и заедем завтра. А те будут и рады: давайте, но если вдруг что - вы в течение недели съезжаете. Потому что хорошо иметь арендатора, который платит хоть что-то, когда вообще никого нет. Повесили вывеску, а сверху "помещение сдается". И просидеть так можно весь год.

Клиенты покупают по двум причинам – для того, чтобы решить свою проблему и чтобы при этом чувствовать себя комфортно. Внимательно вчитайтесь в эти слова. Если вам удастся продемонстрировать потенциальным клиентам, что с помощью ваших решений они могут решить свои проблемы и при этом у них не возникнет новых проблем, то вы на пути к построению эффективной системы по приобретению клиентов.

Хорошая реклама

Она никого ни о чем не просит. В ней часто не указывается цена на товар, ничего не говорится о местах продажи. Она сама представляет из себя одолжение. Она сообщает нужные сведения.

Она перечисляет выигрышные стороны товара. Она предлагает образцы, скидки, возможность бесплатно попробовать товар и затем вернуть или оплатить, так, чтобы свести на нет всякий риск для покупателя.

Порой такая реклама выглядит как чистый альтруизм. Но она основана на знании человеческой природы. Мастера рекламы знают, как подвести человека к покупке.

Это вновь не что иное, как умение продавать. Хороший продавец не кричит, не уговаривает: «Купи!» Он обрисовывает покупателю преимущества и выгоды одолжения, которое ему делает, до тех пор, пока тот сам не сочтет покупку делом решенным.

Как продать услугу выше рынка, если ты – такой, как все?

Задумайтесь, почему клиент должен заплатить вам больше, чем конкурентам? Даже нечего удивляться, что клиенты диктуют условия и требуют скидки. Так, а что же делать?

Вариант №1: Повысить ценность услуги.
- Давать клиенту чуть больше. Предложить комплекс “Услуга + Услуга”. Состав такой, что по-отдельности эти услуги не приобрести;
- Изменить состав услуги или сроки выполнения.

Вариант №2: Специализация и сегментация.
- Предложить несколько вариантов услуг для узких групп клиентов.

Вариант №3: Изменить название услуги.
- Чтобы сложно было сравнить с конкурентами.

Вариант №4: Повысить собственную экспертность.
- Показать и доказать, что ваш опыт богаче, чем у других игроков рынка. А значит вы лучше справитесь с поставленной задачей.

Кто такой бутстреппер?

Бутстреппер - это человек, который сделал себя сам. Который вырвался из крысиных бегов, типа "работа - дом" и стал свободным предпринимателем.

Для бутстреппера как для мелкого предпринимателя, самое главное - это сила воли, крепость духа и умение быть гибким в принятии собственный решений. Это очень важно уметь создавать блага (товары или услуги), которые были ранее неведомы ни конкурентам, ни потребителям. Бутстрепперу не понадобиться тратить большие деньги на маркетинг и продвижение выдающихся товаров и услуг - этим будут заниматься "чихатели" и приверженцы данного продукта.

Очень важно, чтобы начинающий предприниматель начинал с нуля создавать собственный бизнес и двигался вперед постепенно, по мере роста своей организации и собственного сознания.

Так кто такой бутстреппер? - это свободный человек, который занимается своим любимым делом и сам себя делает богатым и счастливым.

Слоанизм - погоня за новинками.

Откуда же взялась одна из наиболее популярных в настоящее время маркетинговых стратегий, названная в честь, собственно, самого ее автора - Альфреда Пи Слоана. Это человек был президентом компании "Дженерал Моторс", занимавшейся производством автомобилей. А вот как это было.

Основным конкурентом компании на тот момент был "Форд". Известная во всем мире модель автомобиля была воплощением надежности и качества. Заводом годами выпускалось множество копий этих машин, которые заслужили популярность благодаря хорошему сочетанию цены и качества. Приобретая эту модель, покупатель получал надежность и гарантию стабильной работы ее на долгие годы. У Слоана же в его компании философия была прямо противоположной. Ежесезонно "Дженерал Моторс" выпускали новые автомобили с поверхностными и незначительными улучшениями — форма кузова, небольшие изменения технических характеристик. Одновременно с этим проводились масштабные рекламные кампании, направленные на создание искусственного спроса на новинки.

Каждому, кто покупал новую модель, внушалось чувство исключительности и превосходства над "вчерашками" — теми, кто годами ездил на одной и той же машине, будучи удовлетворенным ее работой. Таким людям старательно давили на самооценку, заставляя их поверить, что погоня за новинками — это непременное условие для любого, кто хочет являться успешным и обеспеченным человеком.

Интересные факты из мира бизнеса

- В среднем, банкоматы ошибаются на $250 в год, что самое интересное не в свою пользу;
- Первое, что выпустила компания Sony была кухонная плита;
- Samsung начинался как лавка, торгующая овощами.
- Кофе это второй самый распространенный в мире товар, который идет после бензина;
- В мире каждый день создается 33 новых товаров. Из них 13 это игрушки;
- Ежедневно 65 чел стают миллионерами.
- Большинство магазинов использует искусственные запахи, которые побуждают людей что-то купить.
- Всем известный кубик-рубик является самым продаваемым товаром во всем мире! На втором месте, после кубика идет iPhone.

Покупателю безразлично, кто в вашей компании директор, кто главный бухгалтер, а кто начальник отдела кадров. Единственное, что волнует клиента, – это кто и как его обслуживает.

На заметку владельцам розничных магазинов

Переступая порог магазина невольно появляется так называемая "боязнь продавца" и посетители, избегая прямого контакта, всегда движутся "от" продавцов и их рабочих мест. Поэтому многие магазины, где продавец сидит напротив входа, повернувшись лицом к входящим, теряют трафик! Ведь многие покупатели просто в такие не заходят.

Если продавец инициирует первым контакт, значит, он хочет что-то продать. А первая реакция на предложение чего-либо – отказ. Но многим людям психологически не удобно отказывать – легче избежать контакта, чем потом говорить "нет". Плюс активность продавца воспринимается как сигнал, что сейчас начнут "впаривать".

Помимо этого, посетители не хотят чувствовать себя обязанными что-то купить в обмен на то, что продавец потратил на них свое время и силы. Поэтому к занятым чем-то продавцам покупатели обращаются гораздо охотнее: так посетители не чувствуют себя обязанными что-либо купить.

​​4 типа покупателей

Сейчас расскажу о том, как склонить к покупке именно вашу целевую аудиторию. Всех клиентов можно разделить на 4 типа в зависимости от того, медленно или быстро они принимают покупательские решения, и делают ли они это на основе логики или эмоций.

Думаю не нужно объяснять, что узнав, что привлекает различных покупателей и как взаимодействовать с ними, вы 100% увеличите коэффициент конверсии и сократите рекламные расходы.

1.Покупатели, склонные к соперничеству
"Логичные + Быстрые", стремятся к контролю своих решений за счет имеющихся знаний. Они ориентированы на выполнение задач и достижение целей. Чтобы не тратить их время, помогите им принимать быстрые решения на основе полученной информации, например, четко донося, почему ваш продукт или бренд лучше, чем у конкурентов.

Потребителям данной группы нравятся сравнительные таблицы разных продуктов или сравнение с тем, что предлагают аналогичные компании, свидетельства экспертности и компетентности, знаки качества.

2.Методичные покупатели
Методичные покупатели принимают логичные, но медленные решения, стремясь найти все доступные о товаре/услуге сведения.

Такие люди ищут отметки про гарантию, знакомятся с политикой возвратов и доставки, внимательно читают характеристики продукта и раздел ответов на частые вопросы.

3.Спонтанные покупатели
"Эмоциональные-Быстрые" мгновенно принимают не очень вдумчивые решения. Им нужны предложения, быстро устраняющие их проблемы, они также могут искать немедленного удовлетворения своих потребностей и желаний.

Таким нравятся возможность ускоренной доставки, ограниченные по времени акции.

4.Гуманисты
Это эмоциональные люди, принимающие медленные решения на основе мнения других людей, особенно семьи и друзей. Им важна философия бренда, они хотят понимать, у кого они покупают.

Они ищут отзывы, инструменты для расшаривания информации в соцсетях, тексты о ценностях компании и такое брендовое послание, которое соответствует их воззрениям на мир.

Выводы: узнали в этих типах своих клиентов? Весь маркетинг глобально движется в тренде персонализации и это один из замечательных подходов к охвату уникальных клиентов, основанный на их главных ценностях.

8 плагинов, которые ускорят вашу работу

Какой бизнес обходится без документов, таблиц или презентаций? Работая с ними, большинство из нас предпочитает облачные решения в виду их простоты и удобства. В сегодняшней статье, которую подготовил для вас, речь пойдет об интересных и малоизвестных решениях, которые будут полезны вам и вашим сотрудникам:
https://teletype.in/@bizmk/S1OAkc-vm

10 интересных фактов из мира бизнеса

- В ресторанах Японии не дают чаевых.
- Самый производительный день рабочей недели - вторник.
- Ученые вычислили лучший день недели, чтобы просить повышения зарплаты, – это среда.
- На первом логотипе Apple был Исаак Ньютон.
- Первые бумажные деньги появились в Китае.
- Во всем мире основной заработок закусочным McDonalds приносят напитки.
- Миллион долларов в 100-долларовых купюрах весит около 10 кг.
- Самый дорогие города в мире: Осло (Норвегия), Цюрих (Швейцария), Токио (Япония).
- Товары для детей всегда лежат низко. Чтобы избежать истерик «Купи!», нужно сажать детей на тележки.
- Китайская пословица гласит: «Тот, кто не умеет улыбаться, не должен заниматься торговлей».

Простой метод повышения продаж

Покупатель, которому продавец идет навстречу и соглашается поторговаться, испытывает эмоциональный и физический подъем, его мозг находится в возбужденном состоянии. А после совершения сделки он ценит свое приобретение намного сильнее, чем если бы получил его без особых усилий.

Мы часто переносим свое эмоциональное состояние с ситуации, вызвавшей его, на объект, находящийся рядом. Некоторые продавцы знают об этом механизме, поэтому специально создают обстоятельства, при которых человек испытывает возбуждение, сильные чувства.

Чувствуя радость и гордость от небольшой победы над продавцом, потребитель приписывает свое приподнятое настроение желанию иметь этот товар, даже если до этого он сомневался в необходимости приобретения.

Вместо лояльности бренду: как сегодня меняется поиск товаров

Лояльность бренду утратила былое значение. Перед покупкой потребители обычно изучают все доступные предложения, даже если у них уже есть бренд, который они предпочитают.

1) Потребители не знают заранее, что они собираются купить.
Широкий выбор товаров привел к тому, что в начале пути к покупке потребители обычно не знают, какой именно товар от какого бренда они хотят приобрести.
Более 80% покупателей, которые еще не определились с выбором, рассматривают несколько брендов или пока вообще не думают о них. В то же время 60% пользователей смартфонов сообщили, что нашли новую компанию или товар с помощью поиска на своем устройстве. Сейчас люди заранее собирают информацию даже о повседневных товарах. Они хотят найти идеальный продукт, и им всегда кажется, что можно выбрать что-то еще лучше того, что они купили в прошлый раз.

2) Люди предпочитают персонализированные товары
Потребители, которые изучают разные товары и ищут в поисковике подходящие предложения, в два раза чаще предпочитают Google Поиск другим системам, включая сайты продавцов. При этом на покупателей постоянно сваливается куча разной информации, поэтому они предпочитают персонализированные предложения.

3) Поиск — не разовое действие
Более 60% покупателей неоднократно пользуются поиском на пути к покупке. Они постоянно стремятся найти новую информацию и изучить все предложения в категории, прежде чем принимать решение. Более 80% покупателей, пользовавшихся поиском, сказали, что это повлияло на их решение о покупке.

Выводы:
- Обращайтесь к потребителям, которые ещё не приняли решение. Лояльность бренду теряет былое значение, покупателям гораздо важнее, как бренды могут удовлетворить их потребности.
- Создайте качественный сайт. Это важный канал не только для онлайн-продаж. Большинство покупателей после посещения сайта бренда приходят в обычные магазины.
- Присутствуйте во всех точках взаимодействия. Покупатели долго изучают товары на разных ресурсах, пользуются для этого разными устройствами и в разных ситуациях. Им нужна полезная информация в тот момент, когда они ее ищут.

​​Как написать кейс и привлечь клиента: инструкция для бизнеса

Кейсы показывают клиентам, насколько крут ваш бизнес: компетентность специалистов, порядок работы, проблемы, которые вы можете решить. Хороший кейс доказывает экспертность лучше, чем унылые описания услуг. Это мощный маркетинговый инструмент, и им нужно уметь пользоваться.

Структура кейса
Независимо от направления вашего бизнеса, структура кейсов будет плюс-минус одинаковая:
- Клиент: с кем вы работали, что это за люди, чем они занимаются.
- Проблема: с какой задачей пришел клиент, какие были сложности, что надо было сделать, какого результата ожидали.
- Решение: какая команда работала над проектом, что и как делали, какие трудности возникали в процессе, как их решали.
- Результат: что получилось, что не получилось, какую пользу принесли клиенту, отзывы.
Хорошее завершение кейса — призыв к действию. Мол, давайте мы и вам сделаем так же здорово, обращайтесь.

Блиц-советы по созданию кейсов:
1. Стандартная структура, которая подойдет для большинства кейсов: кто клиент → какая задача → что и как делали → что получилось.
2. В заголовке кейса опишите суть работы или покажите крутой результат. Если вы работали с известным клиентом, добавьте его имя в заголовок — это пойдет на пользу.
3. В конце кейса поставьте призыв к действию и укажите контакты. Не заставляйте людей, которых заинтересовала ваша работа, искать, как бы с вами связаться.
4. Иллюстрируйте кейс — покажите фотографии, скриншоты, графики. Добавляйте комментарии сотрудников, которые работали над проектом, и отзывы клиента — это сделает рассказ более живым и убедительным.
5. Помните, что кейсов без результата не бывает. Если вы рассказываете о длительном процессе, который еще не завершился, покажите какой-то промежуточный результат — что изменилось за месяц или полгода вашей работы. Если вы продолжаете сотрудничество с клиентом, можно рассказать о планах на будущее.
7. Кейсы необязательно публиковать только на своем сайте. Напишите интересный рассказ о проекте и предложите его в тематические сообщества в соцсетях, блоги или СМИ. В каждой сфере бизнеса есть сайты, которые с радостью опубликуют качественный материал. Так о вашем бизнесе узнает много новых людей.
8. Сделайте удобную навигацию по своим кейсам — чтобы посетители сайта могли легко найти нужный.

Эксперты одного маркетингового агентства провели эксперимент.

Гостям предлагали два варианта ризотто: первое приготовлено на домашнем бульоне и по всем законам поварского искусства, но поданное без затей; второе — из магазинного супового набора, но поданное нарядившимся в поварскую форму управляющим с байками про небольшие изменения в тайном семейном рецепте и воспоминаниями о счастливом детстве.

77% гостей предпочли порцию от «шефа» — им показалось, что первое, действительно качественное ризотто уступает второму по вкусу, запаху, сервировке и даже по размеру (хотя оно было одинаковое).

Продающий текст по технике СОМ

СОМ – страхи, оправдания, мечты. Каков этот алгоритм в продающем тексте:

1) Давим на страх, а следом являемся в роли спасителя.
- Страх ошибок, страх упустить возможность и т.д. Но люди не любят винить себя, почти каждый думает, что поступил правильно в тот или иной момент жизни. Поэтому шаг номер два

2) Оправдываем возможные неудачи прошлого, а также закрываем возражения и мотивируем.
- «Вы все сделали правильно, вы не виноваты, просто у вас свой подход, успокойтесь и действуйте, решение есть» – примерно такой месседж мы ненавязчиво шлем читателю в своем тексте.

3) Показываем мечты, потому что читать про «наши возможности» скучно и эффекта от этого маловато.
- Опишите в тексте не продукт/услугу, а жизнь, которую человек получит. Как она изменится благодаря вашему предложению? Какой она будет? Покажите это. Покажите людей, чью жизнь вы уже изменили.

Простой трюк с визиткой

До недавнего времени я всегда печатал визитки с уже готовым телефоном и ничего плохого в этом не видел. Пока меня не зацепил один из менеджеров автосалона, который дал мне визитку, на которую он написал телефон рукой.

В этот момент я подумал, что экономят. Думал, что наверное там даже на визитке нет имени, печатают всем общую, а они потом вписывают. Бережливое производство прям. Но нет, имя было. Не было только телефона.

И всё дело в том, что написанный от руки телефон на психологическом уровне, выстраивает совсем другое отношение между собеседниками. Так как в мире технологий такие действия как будто наполняют душой кусок бумаги. Эту мысль я подтвердил на одном из семинаров известного гуру маркетинга.

После этого часть визиток у меня теперь без телефона, я беру его и вписываю от руки, своим кривым почерком. Но даже при всём при этом результат лучше.

Друзья, здесь никогда не было, нет и не будет рекламы криптовалюты, сигналов, сливов, даркнет, схем заработка.
Только true бизнес и маркетинг ✅