Что отличает дорогой продукт
Главная особенность дорогого товара – его уникальные характеристики, которые, собственно, и представляют для покупателя самую большую ценность. И тут задача продавца как раз в том, чтобы донести до клиента не просто цену товара, а его ценностные качества.
Дорогой товар – это, как правило, сложный продукт
Примеры – сложные механизмы (дорогие часы), системы, работающие на микросхемах (умный дом), материал (мебель из ценных пород дерева), непростые устройства (двигатели), особая планировка (жилые дома), уникальность (ювелирные изделия), дизайн (в новых моделях одежды, или авто, или яхт), особая технология (использование альтернативных источников энергии) и проч. В большей степени тут речь все же идет о сложных технических устройствах или товарах, изготавливаемых по уникальным технологиям (машины, яхты, мотоциклы, оружие, самолеты, электронные приборы и т. д.).
Главная особенность дорогого товара – его уникальные характеристики, которые, собственно, и представляют для покупателя самую большую ценность. И тут задача продавца как раз в том, чтобы донести до клиента не просто цену товара, а его ценностные качества.
Дорогой товар – это, как правило, сложный продукт
Примеры – сложные механизмы (дорогие часы), системы, работающие на микросхемах (умный дом), материал (мебель из ценных пород дерева), непростые устройства (двигатели), особая планировка (жилые дома), уникальность (ювелирные изделия), дизайн (в новых моделях одежды, или авто, или яхт), особая технология (использование альтернативных источников энергии) и проч. В большей степени тут речь все же идет о сложных технических устройствах или товарах, изготавливаемых по уникальным технологиям (машины, яхты, мотоциклы, оружие, самолеты, электронные приборы и т. д.).
Ищем клиентов по частным школам
Человек со среднем доходом не может позволить своему ребенку обучение в школе за 25-50 тыс. в месяц. Соответственно, мы будем считать родителей таких детей премиум аудиторией. Как их будем собирать в рекламе VK?
• Сообщества элитных школ, лицеев и пансионатов
• ГЕО-точки с радиусом 500 м. по адресам этих школ
• Ключевые запросы с названием школ + ключами "элитная школа стоимость", "частная школа адреса" и т.д.
При работе с ключевыми фразами не забывайте про минус-слова, такие как работа, вакансия, подработка и т.д.
Человек со среднем доходом не может позволить своему ребенку обучение в школе за 25-50 тыс. в месяц. Соответственно, мы будем считать родителей таких детей премиум аудиторией. Как их будем собирать в рекламе VK?
• Сообщества элитных школ, лицеев и пансионатов
• ГЕО-точки с радиусом 500 м. по адресам этих школ
• Ключевые запросы с названием школ + ключами "элитная школа стоимость", "частная школа адреса" и т.д.
При работе с ключевыми фразами не забывайте про минус-слова, такие как работа, вакансия, подработка и т.д.
Агротуризм
Новая, бурно развивающаяся отрасль. Интерес к селу поднимается на волне государственной пропаганды и кризиса выездного туризма.
Отличная идея для уже существующих хозяйств, любого малого и среднего бизнеса. Чем больше развлечений предприниматель сможет предложить горожанам, тем выше будет интерес именно к его проекту. Туристам можно предлагать на продажу и собственную продукцию. Кто откажется купить домашний творог или сметану после интерактивной экскурсии по частной ферме с козами и коровами?
Новая, бурно развивающаяся отрасль. Интерес к селу поднимается на волне государственной пропаганды и кризиса выездного туризма.
Отличная идея для уже существующих хозяйств, любого малого и среднего бизнеса. Чем больше развлечений предприниматель сможет предложить горожанам, тем выше будет интерес именно к его проекту. Туристам можно предлагать на продажу и собственную продукцию. Кто откажется купить домашний творог или сметану после интерактивной экскурсии по частной ферме с козами и коровами?
Предприниматели с высоким доходом
У всех предпринимателей есть похожие задачи, проблемы, потребности. Как отделить тех, кто только вчера открыл ИП и не знает что с этим делать, от тех, кто зарабатывает миллионы на своем бизнесе?
Одна из потребностей любого предпринимателя заключается в желании постоянно развиваться и расти над собой. Только первые ищут бесплатную или недорогую информацию, а вторые готовы платить за знания 50-100-300 тыс. Как будем искать и фильтровать?
Вытащим из этого списка тех, кто ходит к дорогостоящим бизнес-тренерам и коучам, они и станут для нас премиум аудиторией ВК.
• Сообщества бизнес-тренеров, спикеров и коучей. Можно просто список групп, можно "активных в сообществе"
• Ключевые запросы с фамилиями бизнес-тренеров
Собирайте молодые сообщества с активной аудитории. Ищем опять же через поиск ВК по запросам "бизнес тренер" "бизнес коуч".
У всех предпринимателей есть похожие задачи, проблемы, потребности. Как отделить тех, кто только вчера открыл ИП и не знает что с этим делать, от тех, кто зарабатывает миллионы на своем бизнесе?
Одна из потребностей любого предпринимателя заключается в желании постоянно развиваться и расти над собой. Только первые ищут бесплатную или недорогую информацию, а вторые готовы платить за знания 50-100-300 тыс. Как будем искать и фильтровать?
Вытащим из этого списка тех, кто ходит к дорогостоящим бизнес-тренерам и коучам, они и станут для нас премиум аудиторией ВК.
• Сообщества бизнес-тренеров, спикеров и коучей. Можно просто список групп, можно "активных в сообществе"
• Ключевые запросы с фамилиями бизнес-тренеров
Собирайте молодые сообщества с активной аудитории. Ищем опять же через поиск ВК по запросам "бизнес тренер" "бизнес коуч".
Дорогой товар обладает особыми преимуществами
Ценность дорогих товаров не только в их статусности, но и в тех преимуществах, которые они дают своим обладателям. По сути, если у вас есть достаточно денег, то вы уже сегодня можете пользоваться современными технологиями, о которых обычные люди еще даже не слышали. Яркий пример – уже ставшие популярными авто Model S и Model Х от компании Tesla, которая раньше других смогла представить миру нечто высокотехнологичное, уникальное и притом необходимое.
Как работать с богатыми клиентами, предлагая такой товар? Весь упор на новизну, тренд, удивите покупателя, пусть у него сложится впечатление, что самое большое счастье – это стать обладателем предложенной вещи.
Ценность дорогих товаров не только в их статусности, но и в тех преимуществах, которые они дают своим обладателям. По сути, если у вас есть достаточно денег, то вы уже сегодня можете пользоваться современными технологиями, о которых обычные люди еще даже не слышали. Яркий пример – уже ставшие популярными авто Model S и Model Х от компании Tesla, которая раньше других смогла представить миру нечто высокотехнологичное, уникальное и притом необходимое.
Как работать с богатыми клиентами, предлагая такой товар? Весь упор на новизну, тренд, удивите покупателя, пусть у него сложится впечатление, что самое большое счастье – это стать обладателем предложенной вещи.
Открываем мини-гольф клуб
В нашей стране каждый человек слышал, что есть такая игра под названием гольф, но даже и десятая часть этих людей в нее не играла. Так что после открытия такого бизнеса клиентов вам хватит. Так уж заведено, особенно на Западе, что в гольф играют сильные мира сего – владельцы компаний и корпораций, политики, звезды шоу-бизнеса.
Развлекательному (любительскому) гольф-клубу необходимо строительство нескольких небольших площадок по 5-6 лунок. По сути, чем больше полей – тем лучше.
Стоит отметить, что данная бизнес-идея является довольно перспективной в силу того, что конкуренция в этой сфере деятельности, особенно, если речь идет о регионах, практически отсутствует.
В нашей стране каждый человек слышал, что есть такая игра под названием гольф, но даже и десятая часть этих людей в нее не играла. Так что после открытия такого бизнеса клиентов вам хватит. Так уж заведено, особенно на Западе, что в гольф играют сильные мира сего – владельцы компаний и корпораций, политики, звезды шоу-бизнеса.
Развлекательному (любительскому) гольф-клубу необходимо строительство нескольких небольших площадок по 5-6 лунок. По сути, чем больше полей – тем лучше.
Стоит отметить, что данная бизнес-идея является довольно перспективной в силу того, что конкуренция в этой сфере деятельности, особенно, если речь идет о регионах, практически отсутствует.
Как работать с богатыми клиентами в онлайне?
В первую очередь нужно понять, на какую ЦА вы рассчитываете больше всего. Это можно понять с помощью опросов, А/В тестирования, постоянных экспериментов. А сейчас рассмотрим основные моменты, которые можно применить к каждой группе ЦА.
• Идеальный сервис
Если ваши продавцы и менеджеры не перезванивают покупателю, грубо общаются или просто забывают про покупателя – гоните их в шею или переучивайте. Безукоризненная вежливость и абсолютный комфорт для клиента – вот ваши главные заповеди.
В первую очередь нужно понять, на какую ЦА вы рассчитываете больше всего. Это можно понять с помощью опросов, А/В тестирования, постоянных экспериментов. А сейчас рассмотрим основные моменты, которые можно применить к каждой группе ЦА.
• Идеальный сервис
Если ваши продавцы и менеджеры не перезванивают покупателю, грубо общаются или просто забывают про покупателя – гоните их в шею или переучивайте. Безукоризненная вежливость и абсолютный комфорт для клиента – вот ваши главные заповеди.
Дорогой товар – это возможность самоутверждения
В большинстве своем (99 %) покупатели приобретают брендовые качественные изделия (не только одежду, но и предметы мебели, галантерею, иные товары) отчасти с целью самоутвердиться, продемонстрировать свою состоятельность. В то время как по-настоящему богатые люди совершают дорогие покупки постоянно и абсолютно спокойно.
В лондонском доме миллионеров, к примеру, можно увидеть такой товар, как зонт из крокодиловой кожи (цена – 50 тыс. долларов), и на этот эксклюзив там есть свои клиенты.
В большинстве своем (99 %) покупатели приобретают брендовые качественные изделия (не только одежду, но и предметы мебели, галантерею, иные товары) отчасти с целью самоутвердиться, продемонстрировать свою состоятельность. В то время как по-настоящему богатые люди совершают дорогие покупки постоянно и абсолютно спокойно.
В лондонском доме миллионеров, к примеру, можно увидеть такой товар, как зонт из крокодиловой кожи (цена – 50 тыс. долларов), и на этот эксклюзив там есть свои клиенты.
Постройте крепкий бренд и имидж
Создание и укрепление премиум-бренда требует постоянных усилий и стратегического подхода. После определения важности инвестиций в уникальный бренд и имидж, давайте рассмотрим несколько ключевых шагов, которые помогут вам достичь успеха в этой сфере.
• Определите свою уникальность
Прежде всего, вы должны определить, что делает ваш бренд уникальным. Рассмотрите особенности вашего продукта или услуги, которые выделяют его среди конкурентов. Это может быть выдающееся качество, инновационный подход или особая забота о клиентах. Ваша уникальность должна быть ярко и четко выражена в вашем маркетинге и коммуникациях.
• Инвестируйте в дизайн и логотип
Дизайн и логотип вашей компании – это визуальные элементы, которые будут ассоциироваться с вашим брендом. Подходящий дизайн должен отражать ценности и стиль вашей компании. Логотип должен быть запоминающимся и легко узнаваемым. Рассмотрите возможность нанять профессионального дизайнера, чтобы создать долгосрочный и качественный дизайн.
• Работайте над стилем и качеством
Ваш стиль должен быть консистентным и отражать вашу ценностную базу. Это включает в себя способ общения с клиентами, выбор использования цветовой гаммы, типографии и общей эстетики бренда. Кроме того, вы должны сделать четкое обещание качества, которое будет удовлетворять ожидания вашей целевой аудитории. Это обещание станет фундаментом, на котором строится доверие.
• Используйте соцсети
В современном мире онлайн-присутствие играет важную роль в формировании бренда и имиджа. Активно управляйте вашими социальными сетями, публикуйте качественный контент, взаимодействуйте с вашей аудиторией и создавайте сообщество, которое разделяет ваши ценности.
Создание крепкого премиум-бренда – это долгосрочная задача. Однако, при правильной стратегии и настойчивости, ваш бренд может стать знаком качества и надежности для богатой аудитории, что приведет к устойчивому успеху и росту вашего бизнеса.
Создание и укрепление премиум-бренда требует постоянных усилий и стратегического подхода. После определения важности инвестиций в уникальный бренд и имидж, давайте рассмотрим несколько ключевых шагов, которые помогут вам достичь успеха в этой сфере.
• Определите свою уникальность
Прежде всего, вы должны определить, что делает ваш бренд уникальным. Рассмотрите особенности вашего продукта или услуги, которые выделяют его среди конкурентов. Это может быть выдающееся качество, инновационный подход или особая забота о клиентах. Ваша уникальность должна быть ярко и четко выражена в вашем маркетинге и коммуникациях.
• Инвестируйте в дизайн и логотип
Дизайн и логотип вашей компании – это визуальные элементы, которые будут ассоциироваться с вашим брендом. Подходящий дизайн должен отражать ценности и стиль вашей компании. Логотип должен быть запоминающимся и легко узнаваемым. Рассмотрите возможность нанять профессионального дизайнера, чтобы создать долгосрочный и качественный дизайн.
• Работайте над стилем и качеством
Ваш стиль должен быть консистентным и отражать вашу ценностную базу. Это включает в себя способ общения с клиентами, выбор использования цветовой гаммы, типографии и общей эстетики бренда. Кроме того, вы должны сделать четкое обещание качества, которое будет удовлетворять ожидания вашей целевой аудитории. Это обещание станет фундаментом, на котором строится доверие.
• Используйте соцсети
В современном мире онлайн-присутствие играет важную роль в формировании бренда и имиджа. Активно управляйте вашими социальными сетями, публикуйте качественный контент, взаимодействуйте с вашей аудиторией и создавайте сообщество, которое разделяет ваши ценности.
Создание крепкого премиум-бренда – это долгосрочная задача. Однако, при правильной стратегии и настойчивости, ваш бренд может стать знаком качества и надежности для богатой аудитории, что приведет к устойчивому успеху и росту вашего бизнеса.
Открываем частный детский сад
Не для кого ни секрет, что развитие детей и качественные услуги по присмотру за ними – вот что необходимо родителям. И частный детский сад – это та организация, которая осуществляет данные услуги.
Основные клиенты – это мамы с детьми, они очень хорошо общаются с другими мамами на детских площадках в гостях, встречах и делятся своими впечатлениями о детском саду, данный опыт очень ценят родители, и охотно рассказывают о нём другим.
Помещение для детского сада используется коммерческое, всё оборудуется в соответствии с СанПиН для детских садов, детский сад может быть открыт площадью от 200 кв.м.
Не для кого ни секрет, что развитие детей и качественные услуги по присмотру за ними – вот что необходимо родителям. И частный детский сад – это та организация, которая осуществляет данные услуги.
Основные клиенты – это мамы с детьми, они очень хорошо общаются с другими мамами на детских площадках в гостях, встречах и делятся своими впечатлениями о детском саду, данный опыт очень ценят родители, и охотно рассказывают о нём другим.
Помещение для детского сада используется коммерческое, всё оборудуется в соответствии с СанПиН для детских садов, детский сад может быть открыт площадью от 200 кв.м.
Дорогой товар – это уникальность
Когда богатый клиент платит немалые деньги за товар (картину, пару обуви, кольцо, часы, коттедж или авто), он хочет, чтобы такая вещь была лишь у него одного. И, если вы чувствуете, что для покупателя ценна именно редкость, уникальность продукта, делайте на это упор.
В таких кругах дорогая покупка рассматривается еще и как пиар, а не просто выгодное вложение денег.
Очень редкие и ценные вещи вообще можно приобрести лишь на аукционе. Так была продана уникальная пишущая ручка фирмы Tibaldi (за 6,3 млн евро), изготовленная лишь в одном экземпляре. Корпус выполнен из золота, покрытие – платина, инкрустация – более 2000 бриллиантов.
Главная особенность товаров класса люкс как раз и состоит в силе бренда, и работать с богатыми покупателями следует так, чтобы донести до них эту особую ценность, показать, что такие покупки могут совершать только VIP-клиенты. Обладать крутой брендовой вещью – значит продемонстрировать свой статус, показать принадлежность к высшему свету.
Когда богатый клиент платит немалые деньги за товар (картину, пару обуви, кольцо, часы, коттедж или авто), он хочет, чтобы такая вещь была лишь у него одного. И, если вы чувствуете, что для покупателя ценна именно редкость, уникальность продукта, делайте на это упор.
В таких кругах дорогая покупка рассматривается еще и как пиар, а не просто выгодное вложение денег.
Очень редкие и ценные вещи вообще можно приобрести лишь на аукционе. Так была продана уникальная пишущая ручка фирмы Tibaldi (за 6,3 млн евро), изготовленная лишь в одном экземпляре. Корпус выполнен из золота, покрытие – платина, инкрустация – более 2000 бриллиантов.
Главная особенность товаров класса люкс как раз и состоит в силе бренда, и работать с богатыми покупателями следует так, чтобы донести до них эту особую ценность, показать, что такие покупки могут совершать только VIP-клиенты. Обладать крутой брендовой вещью – значит продемонстрировать свой статус, показать принадлежность к высшему свету.
Удовлетворяйте потребность, предоставляя ценность
Куртку за сотни тысяч покупают не просто для того, чтобы было тепло осенью и не промочил дождь. Эти потребности закроет одежда за пару тысяч. Премиальный сегмент дает ценность. Это может быть использование технологии, которой нет у других (материал, который разработали для космоса, меняющий цвет и т. п.), демонстрация элитарного статуса (драгоценные материалы, люксовый бренд и т. д.), приобщение к трендам или особым социальным группам (экокуртки, куртка, которую носила звезда) и т. п.
Важно создать представление о том, что ваш продукт или услуга предлагают нечто, чего другие компании не могут предоставить. Это может быть особая технология, уникальный дизайн, редкие и эксклюзивные материалы. Определяйте ценности и потребности с учетом целевой аудитории.
Куртку за сотни тысяч покупают не просто для того, чтобы было тепло осенью и не промочил дождь. Эти потребности закроет одежда за пару тысяч. Премиальный сегмент дает ценность. Это может быть использование технологии, которой нет у других (материал, который разработали для космоса, меняющий цвет и т. п.), демонстрация элитарного статуса (драгоценные материалы, люксовый бренд и т. д.), приобщение к трендам или особым социальным группам (экокуртки, куртка, которую носила звезда) и т. п.
Важно создать представление о том, что ваш продукт или услуга предлагают нечто, чего другие компании не могут предоставить. Это может быть особая технология, уникальный дизайн, редкие и эксклюзивные материалы. Определяйте ценности и потребности с учетом целевой аудитории.
Услуги психолога как бизнес
Профессия психолога открывает большие возможности перед людьми, которые хотят не только заниматься любимым делом, но при этом еще и зарабатывать. Для того чтобы работать по специальности, не требуется арендовать большой офис или приобретать дорогостоящее оборудование.
Вложения потребуются лишь в образование и наработку опыта. Количество психологов увеличивается с каждым годом почти в геометрической прогрессии, однако спрос на услугу не падает. Данная профессия открывает большие возможности перед людьми, которые хотят избавиться от волнующих их проблем.
Профессия психолога открывает большие возможности перед людьми, которые хотят не только заниматься любимым делом, но при этом еще и зарабатывать. Для того чтобы работать по специальности, не требуется арендовать большой офис или приобретать дорогостоящее оборудование.
Вложения потребуются лишь в образование и наработку опыта. Количество психологов увеличивается с каждым годом почти в геометрической прогрессии, однако спрос на услугу не падает. Данная профессия открывает большие возможности перед людьми, которые хотят избавиться от волнующих их проблем.
Необходимые качества менеджера для успешного взаимодействия с богатыми клиентами
Чтобы работать с богатыми клиентами, следует обладать достаточным количеством знаний, быть человеком образованным и воспитанным, кроме того, хорошо выглядеть, следить за осанкой, манерой общения.
Даже если вы до последнего винтика выучили, из чего состоит машина за полмиллиона долларов, – этого мало. Для покупателя, готового платить такие деньги, гораздо важнее выгоды, которые он получает вместе с машиной.
Человек обозначит этим свой статус, вызовет восторг у окружающих, почувствует себя счастливым и получит в свое распоряжение высокотехнологичный агрегат. А вам, кроме технических характеристик, нелишним будет изучить историю бренда плюс отслеживать действия конкурентов.
Богатые люди привыкли работать с профессионалами, поэтому и в лице продавца они хотят видеть воспитанного и знающего свое дело человека, способного легко дать ответы на любые, даже сложные вопросы касательно как своего, так и конкурентского продукта.
Чтобы работать с богатыми клиентами, следует обладать достаточным количеством знаний, быть человеком образованным и воспитанным, кроме того, хорошо выглядеть, следить за осанкой, манерой общения.
Даже если вы до последнего винтика выучили, из чего состоит машина за полмиллиона долларов, – этого мало. Для покупателя, готового платить такие деньги, гораздо важнее выгоды, которые он получает вместе с машиной.
Человек обозначит этим свой статус, вызовет восторг у окружающих, почувствует себя счастливым и получит в свое распоряжение высокотехнологичный агрегат. А вам, кроме технических характеристик, нелишним будет изучить историю бренда плюс отслеживать действия конкурентов.
Богатые люди привыкли работать с профессионалами, поэтому и в лице продавца они хотят видеть воспитанного и знающего свое дело человека, способного легко дать ответы на любые, даже сложные вопросы касательно как своего, так и конкурентского продукта.
Каким должен быть сайт премиального сегмента, чтобы он «выглядел на миллион»?
Минимализм всегда выглядит стильно и дорого одновременно. Кроме того именно этот тренд сейчас на пике популярности во всем – от веб-дизайна до дизайна интерьеров, украшений или предметов повседневного обихода.
Ключевую идею минимализма можно сформулировать как отсутствие лишнего – то есть он представляет собой искусство простоты в наиболее экспрессивной концентрированной форме. Никакой суеты, мишуры, объяснений, убеждений, точек захвата и прочих маркетинговых штучек – в центре внимания просто сам продукт (или услуга) такой как он есть. Будто он стоит на некоем пьедестале и лишь на него направлен луч прожектора, делающий его особенно контрастным на фоне окружающей темноты.
Такой продукт как бы говорит сам за себя, а значит – транслирует уверенность, спокойствие и «знает», что он производит настолько сильное впечатление просто самим фактом своего существования, что ему не нужны дополнительные способы привлечения внимания.
Минимализм всегда выглядит стильно и дорого одновременно. Кроме того именно этот тренд сейчас на пике популярности во всем – от веб-дизайна до дизайна интерьеров, украшений или предметов повседневного обихода.
Ключевую идею минимализма можно сформулировать как отсутствие лишнего – то есть он представляет собой искусство простоты в наиболее экспрессивной концентрированной форме. Никакой суеты, мишуры, объяснений, убеждений, точек захвата и прочих маркетинговых штучек – в центре внимания просто сам продукт (или услуга) такой как он есть. Будто он стоит на некоем пьедестале и лишь на него направлен луч прожектора, делающий его особенно контрастным на фоне окружающей темноты.
Такой продукт как бы говорит сам за себя, а значит – транслирует уверенность, спокойствие и «знает», что он производит настолько сильное впечатление просто самим фактом своего существования, что ему не нужны дополнительные способы привлечения внимания.
Формируйте правильное первое впечатление
Для офлайн-бизнеса важно создать атмосферу комфорта и элитарности с первых секунд. Это может быть достигнуто с помощью красивого интерьера, минималистичного или роскошного дизайна в зависимости от вашей аудитории и реализуемого товара.
Для бутиков и офисов компаний, оказывающих услуги премиум-качества, обычно характерно использование просторных помещений, с продуманным освещением, отделкой высококачественными материалами.
В салонах в витринах рекомендуют выставлять ограниченное количество моделей и только основных, чтобы сохранялось ощущение избранности, лимитированности. Так, в автосалоне могут стоять 2–3 автомобиля полной комплектации, а в бутике одежды – только последняя коллекция; дополнительные аксессуары и другие цвета можно продемонстрировать в каталоге или принести по запросу клиента.
В онлайн-бизнесе лицом компании является сайт. Здесь важен дизайн, скорость загрузки, простота поиска нужного товара или услуги, предоставление разных способов связи, лаконичность текстов, неперегруженность.
Для офлайн-бизнеса важно создать атмосферу комфорта и элитарности с первых секунд. Это может быть достигнуто с помощью красивого интерьера, минималистичного или роскошного дизайна в зависимости от вашей аудитории и реализуемого товара.
Для бутиков и офисов компаний, оказывающих услуги премиум-качества, обычно характерно использование просторных помещений, с продуманным освещением, отделкой высококачественными материалами.
В салонах в витринах рекомендуют выставлять ограниченное количество моделей и только основных, чтобы сохранялось ощущение избранности, лимитированности. Так, в автосалоне могут стоять 2–3 автомобиля полной комплектации, а в бутике одежды – только последняя коллекция; дополнительные аксессуары и другие цвета можно продемонстрировать в каталоге или принести по запросу клиента.
В онлайн-бизнесе лицом компании является сайт. Здесь важен дизайн, скорость загрузки, простота поиска нужного товара или услуги, предоставление разных способов связи, лаконичность текстов, неперегруженность.
Необходимые качества менеджера для успешного взаимодействия с богатыми клиентами
В первую очередь, менеджер должен быть образованным. И под образованностью понимается не только воспитанность и умение расставлять приоритеты в той или иной ситуации. Имеется в виду общая эрудированность, постоянное стремление к обучению, умение грамотно писать и говорить, проявлять гибкость мышления.
Это и есть основные качества, необходимые для продажи дорогостоящих товаров (услуг) и для работы с богатыми клиентами.
Воспитанный человек способен грамотно выбрать линию поведения в стрессовой или спорной ситуации, всегда сумеет подстроиться, найти компромисс, сгладить углы, свести конфликт на нет, добиться того, чтобы клиент всем остался доволен. В сложных продажах без этого не обойтись, и без достаточного воспитания с подобными задачами вряд ли получится справиться.
Опять же не на последнем месте тут достойный внешний вид, осанка, манера разговаривать и даже слушать (немаловажен и возраст). Не забывайте, что, во-первых, вы представляете солидную компанию, бренд. А во-вторых, вам предстоит общаться с серьезными, обеспеченными людьми, привыкшими вращаться в определенных кругах.
Вы должны соответствовать. Полностью приведите в порядок свой внешний вид: костюм, обувь, волосы, кожа, даже парфюм – мелочей здесь быть не может, важно все. Чтобы успешно работать с богатыми клиентами, выглядеть нужно так, чтобы с вами было приятно иметь дело. Состоятельный клиент не станет церемониться с неприятным ему продавцом, а быстро потребует другого менеджера или вовсе откажется от покупки.
В первую очередь, менеджер должен быть образованным. И под образованностью понимается не только воспитанность и умение расставлять приоритеты в той или иной ситуации. Имеется в виду общая эрудированность, постоянное стремление к обучению, умение грамотно писать и говорить, проявлять гибкость мышления.
Это и есть основные качества, необходимые для продажи дорогостоящих товаров (услуг) и для работы с богатыми клиентами.
Воспитанный человек способен грамотно выбрать линию поведения в стрессовой или спорной ситуации, всегда сумеет подстроиться, найти компромисс, сгладить углы, свести конфликт на нет, добиться того, чтобы клиент всем остался доволен. В сложных продажах без этого не обойтись, и без достаточного воспитания с подобными задачами вряд ли получится справиться.
Опять же не на последнем месте тут достойный внешний вид, осанка, манера разговаривать и даже слушать (немаловажен и возраст). Не забывайте, что, во-первых, вы представляете солидную компанию, бренд. А во-вторых, вам предстоит общаться с серьезными, обеспеченными людьми, привыкшими вращаться в определенных кругах.
Вы должны соответствовать. Полностью приведите в порядок свой внешний вид: костюм, обувь, волосы, кожа, даже парфюм – мелочей здесь быть не может, важно все. Чтобы успешно работать с богатыми клиентами, выглядеть нужно так, чтобы с вами было приятно иметь дело. Состоятельный клиент не станет церемониться с неприятным ему продавцом, а быстро потребует другого менеджера или вовсе откажется от покупки.
Как сделать минималистичный сайт, который выглядит дорого?
С точки зрения наполнения: убрать все избыточные инфо-блоки и тексты (как минимум – с главной страницы сайта).
Минимализм не приемлет распыления внимания и «мельтешения» – имеется в виду, что не следует на главной странице сайта вываливать на посетителя всю информацию от преимуществ до истории создания вашей компании, имеющихся сертификатов, отзывов и внутренних новостей. Вы ведь предлагаете эксклюзив – вам не нужно ничего нарочито доказывать или навязчиво убеждать в вашей компетентности.
Аналогично – на внутренних страницах сайта (где как раз можно разместить вышеперечисленные разделы) следует соблюдать принцип лаконичности и подавать только самую необходимую – критически важную – информацию в сжатой форме, вместо того, чтобы перегружать посетителя детализированными текстами, дающими объяснение каждой детали и аспекта.
Ваш сайт – не справочник. В случае, если потенциальный клиент захочет что-то уточнить дополнительно – пусть лучше он свяжется с вами напрямую.
С точки зрения визуальной составляющей: минимизировать количество используемых шрифтов и цветов, убрать все избыточные графические элементы, иконки, разноформатные кнопки.
В 90% случаев различного рода «украшательства» в оформлении (например, завитки, восклицательные знаки, абстракции и проч. для буллетпойнтов) удешевляют сайт. Для премиальных проектов идеальным визуальным элементом является простая линия и круг (точка). Впрочем, во главе угла всегда должен стоять фирменный стиль компании, которого в принципе рекомендуется придерживаться при создании любых сайтов, но в дорогих сегментах – особенно.
С точки зрения наполнения: убрать все избыточные инфо-блоки и тексты (как минимум – с главной страницы сайта).
Минимализм не приемлет распыления внимания и «мельтешения» – имеется в виду, что не следует на главной странице сайта вываливать на посетителя всю информацию от преимуществ до истории создания вашей компании, имеющихся сертификатов, отзывов и внутренних новостей. Вы ведь предлагаете эксклюзив – вам не нужно ничего нарочито доказывать или навязчиво убеждать в вашей компетентности.
Аналогично – на внутренних страницах сайта (где как раз можно разместить вышеперечисленные разделы) следует соблюдать принцип лаконичности и подавать только самую необходимую – критически важную – информацию в сжатой форме, вместо того, чтобы перегружать посетителя детализированными текстами, дающими объяснение каждой детали и аспекта.
Ваш сайт – не справочник. В случае, если потенциальный клиент захочет что-то уточнить дополнительно – пусть лучше он свяжется с вами напрямую.
С точки зрения визуальной составляющей: минимизировать количество используемых шрифтов и цветов, убрать все избыточные графические элементы, иконки, разноформатные кнопки.
В 90% случаев различного рода «украшательства» в оформлении (например, завитки, восклицательные знаки, абстракции и проч. для буллетпойнтов) удешевляют сайт. Для премиальных проектов идеальным визуальным элементом является простая линия и круг (точка). Впрочем, во главе угла всегда должен стоять фирменный стиль компании, которого в принципе рекомендуется придерживаться при создании любых сайтов, но в дорогих сегментах – особенно.
Нанимайте безупречных консультантов
Сотрудники, взаимодействующие с клиентами, должны быть безупречны во всем. Хорошие менеджеры по продажам в премиальном сегменте:
• красивые, опрятные, стильные;
• с грамотной речью;
• пунктуальные и собранные;
• идеально знают продукт;
• имеют гибкое мышление и умеют быстро принимать решения;
• выступают в роли помощника и консультанта, предлагая клиенту то, что закроет его потребности, а не просто выполняют план продаж.
Обученный и компетентный персонал должен быть готов ответить на все вопросы, предложить альтернативные варианты, помочь принять решение.
Клиенты любят общаться с профессионалами и с теми, кто экономит их время, поэтому научите консультантов помогать решать вопросы, даже если они напрямую не связаны с вашим бизнесом.
Например, если покупатель в магазине одежды сказал, что хотел бы сумочку такого же цвета, менеджер должен знать, в каких магазинах ее можно найти, и вызвать такси. А если при покупке машины клиент обратил внимание на диван и сказал, что хотел бы такой же в свой офис, – дать визитку этой мебельной компании. Внимание запоминается, персональный подход оставляет положительные эмоции, мотивирует возвращаться снова и рассказывать об этом, так как такую компанию не стыдно рекомендовать.
Сотрудники, взаимодействующие с клиентами, должны быть безупречны во всем. Хорошие менеджеры по продажам в премиальном сегменте:
• красивые, опрятные, стильные;
• с грамотной речью;
• пунктуальные и собранные;
• идеально знают продукт;
• имеют гибкое мышление и умеют быстро принимать решения;
• выступают в роли помощника и консультанта, предлагая клиенту то, что закроет его потребности, а не просто выполняют план продаж.
Обученный и компетентный персонал должен быть готов ответить на все вопросы, предложить альтернативные варианты, помочь принять решение.
Клиенты любят общаться с профессионалами и с теми, кто экономит их время, поэтому научите консультантов помогать решать вопросы, даже если они напрямую не связаны с вашим бизнесом.
Например, если покупатель в магазине одежды сказал, что хотел бы сумочку такого же цвета, менеджер должен знать, в каких магазинах ее можно найти, и вызвать такси. А если при покупке машины клиент обратил внимание на диван и сказал, что хотел бы такой же в свой офис, – дать визитку этой мебельной компании. Внимание запоминается, персональный подход оставляет положительные эмоции, мотивирует возвращаться снова и рассказывать об этом, так как такую компанию не стыдно рекомендовать.
Как демонстрировать дорогие товары
К продаже уникальных, дорогостоящих товаров следует подходить по-особенному. В качестве примеров, пожалуй, не стоит приводить госзакупки, торговлю промышленным сырьем и заводским оборудованием. Пусть речь идет о товарах класса люкс, реализуемых в розницу.
Если речь идет о товарах, выставляемых в торговых залах, то дорогостоящие экземпляры следует выставлять отдельно от прочих. К примеру, оборудовать специальный стеклянный шкаф, дополненный красивым декором и освещением.
Либо разместить товар в уникальном лайт-боксе, стоящем на специальной подставке, чтобы сразу было понятно, что демонстрируется некий эксклюзив. Так экспонируются коллекционные экземпляры либо выпущенные в ограниченном количестве, некие брендовые вещи и т. д.
К продаже уникальных, дорогостоящих товаров следует подходить по-особенному. В качестве примеров, пожалуй, не стоит приводить госзакупки, торговлю промышленным сырьем и заводским оборудованием. Пусть речь идет о товарах класса люкс, реализуемых в розницу.
Если речь идет о товарах, выставляемых в торговых залах, то дорогостоящие экземпляры следует выставлять отдельно от прочих. К примеру, оборудовать специальный стеклянный шкаф, дополненный красивым декором и освещением.
Либо разместить товар в уникальном лайт-боксе, стоящем на специальной подставке, чтобы сразу было понятно, что демонстрируется некий эксклюзив. Так экспонируются коллекционные экземпляры либо выпущенные в ограниченном количестве, некие брендовые вещи и т. д.
Особенности люкса в онлайне
Считается, что для люкс-сегмента нужны “декорации”: красивый магазин, услужливые продавцы. Как это реализовать в онлайне?
Главное – сервис! Интернет-магазин может и должен быть не менее привлекателен и информативен, чем офлайн. Это – качественный контент и культура общения с клиентом.
Да, действительно люкс-сегмент имеет повышенные требования и особенности. Имея опыт работы в офлайне, многие проецируют ожидания клиентов на сайт.
В этом плане визитной карточкой является ваш сайт. В дизайне важна детальная проработка мелочей и внедрение стандартов обслуживания в call-центре. Преимущество онлайн-бизнеса в том, что доступно много аналитики, которую можно использовать для улучшения процессов.
Считается, что для люкс-сегмента нужны “декорации”: красивый магазин, услужливые продавцы. Как это реализовать в онлайне?
Главное – сервис! Интернет-магазин может и должен быть не менее привлекателен и информативен, чем офлайн. Это – качественный контент и культура общения с клиентом.
Да, действительно люкс-сегмент имеет повышенные требования и особенности. Имея опыт работы в офлайне, многие проецируют ожидания клиентов на сайт.
В этом плане визитной карточкой является ваш сайт. В дизайне важна детальная проработка мелочей и внедрение стандартов обслуживания в call-центре. Преимущество онлайн-бизнеса в том, что доступно много аналитики, которую можно использовать для улучшения процессов.