Системный БАГ, который есть у многих в автобизнесе 😓

Делюсь фрагментом из подкаста у "Автомаркетологовичи", полную версию смотрите на 💬VK.

КВЕСТ: КУПИТЬ МАШИНУ В КАЗАНИ 😂

Последние недели планирую поменять машину. Бюджет есть, желание есть, цель есть. И вот в майские решила поездить по автосалонам Казани, посмотреть варианты, пощупать рынок и наконец определиться. И знаете что?

Во-первых, я на себе очень хорошо поняла текущее состояние клиента на рынке. Потому что сейчас выбрать машину реально сложно. Не в смысле «денег нет». А в смысле — непонятно, что брать.
Рынок поменялся. Машины поменялись. Цены поменялись. И у клиента в голове сейчас огромное количество сомнений.

Так вот. Самое интересное — этот вопрос мне не помог закрыть НИ ОДИН автосалон.
Но дальше было ещё веселее. Нервно веселее 😐

Мы все постоянно говорим про стандарты, регламенты, воронку, этапы продаж, клиентский путь. Учим менеджеров работать на 100%, выявлять потребности, дожимать клиента, брать контакты, сопровождать.
А потом приезжаешь в реальный салон как обычный клиент…
и начинается аттракцион.

Захожу в салон Х1. Хожу. Смотрю машины. Никто не подходит. Я уже села в автомобиль, открыла машину, включила музыку 😂
Ноль реакции. В какой-то момент не выдержала, пошла к администратору и спросила:
— А менеджер у вас вообще есть?
Менеджера позвали. Он неспешно подошёл и спросил:
— Что вы хотите?
И вот тут самое смешное. Я как клиент реально не знаю, что хочу. Именно для этого я и приехала в салон 🙂
Но дальше звучит правильный вопрос:
— Когда планируете покупку?
И я отвечаю абсолютно честно:
— Хоть сегодня, если найду то, что понравится.
Как думаете, что было дальше?
Мне ничего не подобрали. Никак не попытались помочь с выбором. Не начали выявлять потребности.
И самое главное — никто даже не взял мой номер телефона.❗️
Вообще.

Хотя, давайте честно, собственник только что заплатил несколько тысяч рублей за мои «ноги», которые дошли до салона. По разным оценкам сегодня входящий трафик обходится дилерам в 3–5 тысяч рублей за визит.
И вот горячий клиент, который готов купить машину хоть сегодня… просто выходит и уезжает👋

Дальше я поехала в другой салон. Потом в третий. И там история повторилась практически один в один.
Только в одном месте у меня всё-таки взяли телефон.
Но! Сейчас четвёртый день после визита. Как думаете, мне кто-то позвонил? 🙂
Конечно нет.

Исключение этой истории - Кан авто. Менеджер до сих пор звонит мужу. Респект ребятам 🤟🏻

И вот я ночью лежу, листаю Авито, пытаюсь сама понять, какая машина мне вообще нужна. Уже почти со слезами 😂

И фразы:
— «У нас сотрудники всё делают по регламенту»
— «Все этапы продаж внедрены»
— «Клиентский путь выстроен»
Коллеги, нет 🙂
Пока собственник или руководитель лично не проходит этот путь как клиент — очень часто внутри компании живёт красивая иллюзия. Руку на пульсе надо держать всегда. Причём сотрудники искренне могут считать, что работают нормально. Это не всегда саботаж.

Квест продолжается. Я рассказала эту историю на собрании одного из проектов, который веду. Мой номер передали менеджеру. И он мне позвонил.
И вот тут произошло то, что и должно происходить в нормальной продаже.❤️
Он начал задавать открытые вопросы. Не «какой бюджет?», а:
— что для меня важно в машине;
— как я планирую её использовать;
— что меня раздражает в текущем автомобиле;
— и т.д.
И знаете что? Пока он задавал вопросы — я сама наконец поняла, какая машина мне нужна 😂
Вот что делает нормальное выявление потребностей. Жаль только, что у них такой машины не оказалось. Но я искренне надеюсь, что он продолжит мне звонить и дожимать. Потому что впервые за все эти поездки я почувствовала, что мной реально занимаются как клиентом.🤗

Мораль истории очень простая. Не верьте, когда вам говорят:
«У нас всё работают по стандарту». Потому что иногда между «мы внедрили регламент» и «регламент реально работает» лежат миллионы рублей недополученной прибыли. А машину я всё ещё ищу. 😁Кажется, я тот самый редкий горячий клиент, который уже умоляет, чтобы ему кто-нибудь нормально продал автомобиль.

НИЧОСИ! APPRUVO ЕДЕТ! 😮

Авто с пробегом + лизинг = главный тренд рынка 🔥

Как делать 20% маржи?
Расскажем в Новосибирске 5 июня!

Лизинг на Пробеге! Сибирь
👏 РЕГИСТРАЦИЯ 👏

Успейте забронировать место!

📣🚗Анонс событий для всех, кто в теме автобизнеса и не только


Актуальные события на июнь, июль и август!

https://clck.ru/3RkXuF

Пересылайте коллегам❤️ ❗️

Основы языка тела в продажах 👐

В продажах крайне важно уметь считывать не только то, что клиент говорит, но и то, что он на самом деле думает и чувствует. И точно так же важно понимать: клиент постоянно считывает вас. Ваше поведение, жесты, взгляд, позу, интонацию.👀

Продажа — это не только слова. Это состояние, внимание и контроль контакта.

У любого процесса продаж есть этапы. И каждый из них требует конкретных навыков. Именно поэтому так важно хорошо владеть базой: понимать структуру продажи, уверенно проходить этапы и быть полностью вовлеченным в клиента. Потому что если продавец «плавает» и в голове думает только о том, что сказать дальше, он перестает управлять продажей.

Есть несколько очень простых, но показательных сигналов.

❗️Когда продавец во время разговора начинает смотреть по сторонам, искать глазами других клиентов или отвлекаться — это моментально показывает отсутствие интереса к человеку перед ним. И клиент это чувствует. Но работает это и в обратную сторону: если клиент постоянно отвлекается и осматривается — скорее всего, ему неинтересно то, что вы говорите.

❗️Если человек ерзает, перебивает или не может спокойно выслушать собеседника — создается ощущение, что он не слушает, а просто ждет своей очереди говорить.

❗️Отдельный важный момент — закрытые позы. Скрещенные руки у клиента чаще всего говорят об осторожности, скепсисе или внутреннем напряжении. Иногда это означает недоверие. Иногда — желание быстрее закончить разговор.

❗️Зрительный контакт тоже важен. Слишком жесткий и постоянный взгляд воспринимается как давление или попытка доминировать. Полное избегание контакта глазами — наоборот, как безразличие или неуверенность. Баланс здесь важнее всего.

❗️Даже рукопожатие имеет значение. Слабое и вялое создает неприятное первое впечатление. Попытка «раздавить» руку выглядит агрессивно и неуместно. Нормальное уверенное рукопожатие — этого более чем достаточно.

❗️И, наверное, самый недооцененный инструмент — улыбка. Люди бессознательно копируют эмоциональное состояние собеседника. Если продавец напряжен, хмур или разговаривает сухо — клиент начинает вести себя так же. Если продавец открыт, спокоен и позитивен — разговор становится легче.

❗️Очень многое решает положение тела. Когда человек наклоняется вперед — это обычно признак вовлеченности. Когда откидывается назад — демонстрация контроля или дистанции.

❗️Например, если клиент в вашем кабинете сидит, откинувшись на спинку кресла и скрестив руки, скорее всего, именно он сейчас чувствует контроль над ситуацией. В таких случаях полезно не «давить», а сначала немного отзеркалить его состояние, а затем постепенно возвращать инициативу. Например: наклониться вперед, начать что-то записывать, показывать расчеты, рисовать схему платежей или визуально объяснять выгоду. Это снова вовлекает человека в диалог.

Продажи в автобизнесе до сих пор строятся вокруг доверия и контакта между людьми. И язык тела — это часть этого контакта.
Поэтому сильный продавец — это не тот, кто красиво говорит по скрипту. А тот, кто умеет чувствовать клиента, управлять атмосферой разговора и создавать ощущение уверенности рядом с собой.❤️
Именно с таких базовых вещей обычно и начинается высокий CSI, повторные клиенты и рекомендации.

Подписывайся на мои соцсети
🚗 BK | MAX | Youtube

«Авито» запускает выдачу автокредитов в приложении💵

Онлайн-платформа «Авито» запустила услугу по предоставлению целевого кредита на покупку автомобиля с пробегом, следует из сообщения площадки. Первым партнером стал МТС-банк. В дальнейшем платформа планирует подключить еще пять банков, включая «Уралсиб».

📌Сделка осуществляется в несколько этапов. Сначала пользователь находит автомобиль, в карточке которого представлены предварительные предложения по кредиту. После прохождения идентификации через банковский ID он заполняет заявку. Далее — получает итоговые параметры кредита от банков-партнеров.

«Банк получает данные о параметрах конкретной покупки — автомобиле, цене и документах — и оценивает покупателя по собственным процедурам», — говорит в сообщении «Авито». Автомобиль можно проверить через сервис «Автотека», а также во время личной встречи выездной специалист платформы проверяет автомобиль и документы.
Продавцу не нужно открывать счет в банке-кредиторе, он получит деньги на указанную им карту. Комиссия за оформление сделки для покупателя и продавца не предусмотрена.

Пока вопросов больше, чем ответов🙂