Подержанные машины теперь можно купить на платформе ВТБ Авто.

На сайте сервиса в настоящее время представлено более 700 автомобилей с пробегом российских, китайских, европейских и японских брендов.

Также ВТБ Авто планирует расширить количество сервисов, доступных автовладельцам. Так, помимо страхования КАСКО и ОСАГО, появится возможность приобрести сезонные шины, продленную гарантию, охранные комплексы и дополнительное оборудование.

Мой канал в MAX
💬Мой канал в VK

Было 9%. Стало 25%. Вы не представляете, как это больно
В 2008 году у меня был автокредит в долларах. Тогда это казалось абсолютно нормальной историей. Ставки по таким кредитам были около 9–12% годовых, а по рублевым — примерно 10–18%. Кредит казался доступным, рынок рос, автомобили покупались легко, и примерно каждая вторая машина в России продавалась в кредит. А потом случился кризис.

За несколько месяцев привычная картина просто исчезла. Банки начали поднимать ставки, сначала на несколько процентных пунктов, а затем резко. Уже в 2009 году рублевые автокредиты стоили 20–25%, а в некоторых банках доходили до 30–35% годовых. Для многих клиентов это выглядело как финансовый шок, но дело было не только в ставках. Банки резко изменили правила игры.

Исчезли кредиты без первоначального взноса, выросли требования к заемщикам, многие банки вообще остановили кредитование. Если до кризиса 50–70% автомобилей покупались в кредит, то уже в 2009 году эта доля упала примерно до 20%. Что-то напоминает да 😂

Я это очень хорошо помню. И именно поэтому сейчас, когда слышу разговоры про «неподъемные ставки», понимаю одну важную вещь. Для клиента высокая ставка — это не цифра в договоре. Это эмоциональный шок.😳 Человек живет в своей финансовой картине мира. У кого-то в голове до сих пор «нормальная ставка» — это 10–12%. У кого-то — максимум 15%. И когда он приходит в дилерский центр и видит предложение 30% или даже 40%, он воспринимает это не как рыночную реальность, а как личную несправедливость. Именно поэтому сегодня многие клиенты ведут себя одинаково. Они говорят:
— «Подожду, пока ставки снизятся».
— «Это же грабеж».
— «Я лучше возьму позже».

Но здесь есть важный момент, который мы уже однажды проходили. В 2008–2009 годах рынок тоже какое-то время жил ожиданием, что всё быстро вернётся обратно. Но финансовая реальность меняется медленнее, чем ожидания людей. Банковская политика, стоимость денег и доступность кредитов могут оставаться жесткими годами, а не месяцами. Я думаю все здесь это понимают)

Поэтому сегодня для сотрудников дилерских центров возникает новая задача. Она гораздо сложнее, чем просто оформить кредит. Нужно помочь клиенту переключиться из старой картины мира ➡️в новую. И чем быстрее менеджер понимает это состояние клиента, тем легче ему выстроить разговор. Не спорить со ставкой, не оправдываться за банк, а объяснить главное: изменилась не конкретная программа, изменилась экономика денег.

📌Немного практики:
У клиента в голове всегда есть якорь. Это может быть:
— ставка, по которой он брал предыдущую машину
— условия кредита у знакомых
— цифры из рекламы двух-трехлетней давности
И весь разговор он строит вокруг этого старого ориентира. Поэтому в условиях дорогих денег продавцу важно не спорить с цифрой ставки, а пересобрать контекст, в котором клиент принимает решение. Я для себя это называю базой смыслов новой финансовой реальности. Это несколько простых вещей, которые нужно спокойно объяснить клиенту.

1️⃣деньги стали дорогими для всех. Не только для покупателя автомобиля. Банки сами занимают деньги по высокой цене, поэтому ставка по кредиту — это уже следствие, а не причина.
2️⃣банки сегодня вынуждены дороже платить за риски, поэтому требования к первоначальному взносу, лимиты долговой нагрузки, более жесткая политика одобрений.
3️⃣высокая ставка — это не индивидуальная проблема клиента, это текущая рыночная среда.
И когда клиент начинает понимать, что дело не в конкретном банке, не в дилере и не в менеджере, разговор меняется. Он начинает воспринимать кредит не как «несправедливое предложение», а как условия рынка, в котором сейчас приходится принимать решения.

Сегодня выигрывают те команды, которые лучше объясняют клиенту и САМИ ПОНИМАЮТ, что происходит с деньгами и рынком. Не оправдываться за условия кредита, а спокойно раскладывать картину рынка. И главный вопрос для продавца сегодня звучит так:
не как продать кредит под 30%, а как объяснить клиенту, почему решения приходится принимать именно в таких условиях.

📣🚗Анонс событий для всех, кто в теме автобизнеса и не только


Актуальные события на март и апрель!

https://clck.ru/3RkXuF

Пересылайте коллегам, давайте делать бизнес лучше - ВМЕСТЕ ❗️

#вакансии
Коллеги у меня есть несколько надежных партнеров, кто ищет в штат руководителя КСО/F&I и директора ДЦ. Кому интересно пишите мне в личку @auto_dinara, поделюсь условиями.🚗

Сотрудник на 200k,но не даёт результат. Дело не в нём?👀

Сотрудник получает 200k, но работает на уровне «не уволили — уже нормально». В этот момент почти у любого руководителя включается привычная логика: слабый, не тянет, рынок испортился, нормальных людей не осталось.

Недавно обсуждали эту тему на подкасте с Алёной Иноземцевой (Авто.ру). Разговор получился очень показательный, потому что он как раз ломает это базовое объяснение. И ключевая мысль там довольно неприятная для любого руководителя: в большинстве случаев проблема не в человеке.

📂Проблема в системе, в которую этот человек попал.

Есть важное различие, которое многие игнорируют. Сотрудник может быть удовлетворённым, а может быть вовлечённым.
🐱Удовлетворённый — это тот, у кого всё в порядке: зарплата есть, задачи понятны, конфликтов нет. Он стабилен, предсказуем, но при этом не даёт роста. Работает ровно настолько, чтобы его не уволили. И это, кстати, абсолютно нормальная реакция, если внутри компании нет ни смысла, ни правильной настройки роли.
😎Вовлечённый — это уже другая история. Это человек, который понимает, зачем он здесь, куда он идёт, и что он получает кроме денег. Именно такие сотрудники дают результат, двигают процессы и вытаскивают бизнес.

Часто когда диреткор видит просадку по результату,то пытается её закрыть деньгами -> поднимает оклад, добавляет бонус, усиливает KPI. Кажется логичным: больше платим — больше получаем. Но это не работает так линейно.

Есть довольно простой, но неприятный факт: дофамин от повышения зарплаты работает ограниченное время, в среднем около трёх месяцев. После этого человек адаптируется к новой цифре, и его уровень вовлечённости возвращается к базовому состоянию. Если он изначально не был включён в процесс — он таким и останется. Просто дороже.🙄

Мы с Аленой разложили, где именно ломается система, то почти всегда это одни и те же точки.
Первая — найм. Когда человек изначально не под ту роль. Например, человек с сильной аналитикой оказывается в продаже, где нужно работать через эмоцию и контакт. Он не станет плохим сотрудником, он просто будет работать «в рамках» и никогда не выйдет за них.
Вторая — постановка задач. Когда сотруднику объясняют, что делать, но не объясняют, зачем. В этой точке он очень быстро скатывается в формат «отработал — ушёл», потому что у него нет внутреннего смысла вкладываться.
Третья — система мотивации. Когда всё завязано на деньги. Деньги закрывают базу, но не создают вовлечённость. И попытки усилить это через премии или бонусы дают краткосрочный эффект и быстро обнуляются.
Четвёртая — управление. Когда у человека нет ни вектора, ни развития, ни ощущения, что он растёт внутри системы. В этом случае он выбирает самый безопасный сценарий — не рисковать, не проявляться, не брать на себя лишнего.

И в итоге получается, что сотрудник на 200к/300к или доугие суммы ,но без результата — это не всегда ошибка конкретного человека. Очень часто это сумма управленческих решений: кого взяли, куда поставили, как объяснили задачи и чем пытались мотивировать.

Что же с этим делать? Смотреть наш подкаст, который выйдет 31.03 😁 Он случился как раз вовремя — под сезон оптимизации команд.

Коллеги, если вдруг ТГ совсем 😵и ничего не грузит, то подписывайтесь на копию канала:
👉🏻Max
👉🏻VK

Дайджест полезных постов ‼️

📓Статья: «Русскость» как маркетинговый инструмент

В конце статьи вы найдете идеи, как это внедрить в дилерский центр.

💬Интервью Как строить системный автобизнес

Позвали гостем на подкаст к Автомаркетологу, получилось интересно

📊Классное американское исследование КСО

💬Интервью с Николаем Михальцовым (Директор компании АМК)

Если вы еще не смотрели, рекомендую.

☝️Как продавать большую ставку

Тот самый пост, коорый вызвал неоднозначные чувства.

📓Статья про дружбу КСО и СТО

Сервис — это золото для КСО? Сервисный клиент уже сделал главное — он вам доверяет.

Больше рекомендаций на канале Автобизнес | Динара Кураева