Кредитный шторм 2026. Три тренда, которые изменят F&I-отдел. И почему «как-нибудь выкрутимся» — это стратегия банкротства.

На основе данных и практики работы с дилерскими сетями выделяю три ключевых тренда, которые будут бить по доходности F&I-отдела.

Тренд 1. Отказы станут массовыми. Доля одобрений будет падать (тут уже много об этом говорили, просто напоминаю)
Реакция слабого игрока: сокрушаться о потерянных лидах.
Технология сильного: конвейер по пересадке отказников на автомобили с пробегом (АСП).

Тренд 2. Банки уйдут в глухую оборону. Их заменят МФО и лизинг для ФЛ.
Реакция слабого игрока: «МФО — это несерьезно, маржа низкая».
Технология сильного: МФО становятся mainstream-инструментом.
Минимум 5 МФО в портфеле — новый стандарт. И важно уметь продавать этого партнера клиенту.

Тренд 3. Рентабельность F&I упадет из-за снижения доли кредитов и роста ставок.
Реакция слабого игрока: снижать планку и надеяться на лучшее.
Технология сильного: тотальная диверсификация доходов. Фокус на:
▪️ Клиентов с наличными (отдел забыл, как с ними работать).
▪️ Пролонгацию и жёсткую работу с базой СТО.
▪️ Маржинальное доп. оборудование.
+ пересмотр роли отдела продаж во взаимодействии с F&I.
+ не забываем про планы Службы по защите прав потребителя относительно проверки в 2026 г. ценности фин.услуг с их фактической ценой.

23 декабря будет онлайн-встреча с детальным разбор с готовыми к внедрению решениями по трендам:
→ Скрипты.
→ Работа с МФО.
→ Новая матрица мотивации КСО.
→ Чек-лист перестройки процессов для РОПа.
→ Инструкция по продаже высоких ставок и наличных продуктов.
Это даже не просто встреча. Это стратегическая сессия для F&I на 2026 г.

П.с. Завтра ждем заседания цб по ключевой ставке🤞, итоги кстати тоже будем обсуждать на встрече.

Прогнозы по ключевой ставке

Сбер опубликовали прогнозы по ключевой ставке на 2026 год. Верим? Надеемся? 🙏😄 Относительно сегодняшнего заседания:

На заседании 19 декабря регулятор будет выбирать между снижением ставки на 50 б. п. и 100 б. п. Более вероятным аналитики считают снижение ключевой ставки до 16%. Причина: регулятор может посчитать текущее замедление инфляции неустойчивым на фоне предстоящего повышения НДС.

Ну чтож, ждем.

Банк России принял решение снизить ключевую ставку на 50 пунктов до 16%