Как продавать кредиты под ставку XL% (и не страдать)

Последние пару недель наблюдаю забавную картину: как только менеджеры видят цифру «XL%», у половины начинается мини-паника. Знаете такая… не рыночная, а внутренняя.

И вот что каждый раз удивляет: боятся не клиенты. Боятся менеджеры. Или сами руководители🤷🏼‍♀️Клиент вообще живёт в своей реальности:
ему нужна машина → нужна сейчас → есть задача → он ищет способ её закрыть.
А вот менеджеры начинают играть в игру «ой, ну с такой ставкой продать невозможно».
Конечно невозможно — если ты сам уже сдался, даже не начав. Проблема тут всегда одна: не ставка, а неуверенность продавца. Ставка — это просто цифра. Не более.

Ниже — алгортм, как отработать такое возражение:
1. Работать в команде ОП и КСО ВМЕСТЕ закрывают клиента.
2. Признайте факт:

Клиент:
— X%? Нет, ребята, это грабёж.

Менеджер:
— Имя, конечно ставки изменились. Тут не спорю, например на авто с пробегом сейчас в принципе диапазон от __ до __% [говорим значимые цифры]. И клиенты продожают брать кредиты и покупать те машины, которые давно хотели. Смотрите, вы можете погасить раньше. Переплата уменьшится кратно. Имя, вы же как раз говорили, что планировали использовать машину для работы, чтобы закрыть кредит раньше?

— Через полгода-год вы сможете пересмотреть условия, улучшить КИ и попробовать снова податься в другие банки. Сейчас важно сохранить максимально выгодную стоимость автомобиля, так как в 2026 будет и НДС и еще утиль 1.12.25. Согласитесь, что лучше купить сейчас выгодно, чем позже и +500-600 тр..?

— Сейчас это единственный реальный вариант. И он не навсегда, это временное решение. Остановимся на этой машине или может посчитаем [модель чуть дороже]?

Это лишь пример, не забывайте соблюдать все шаги продаж и задавать вопросы клиенту! В отработке данного воражения дать реальные факты почему так и проговорить несколько решений снижения будущей переплаты.

Самое смешное, что в любом кризисе всегда есть люди, которые покупают. И самое странное — те же менеджеры потом удивляются, что у коллег сделки есть, а у них нет. Хотя разница только в одном: кто верит, что сделка возможна, тот её и делает.

В реалиях, которые к нам придут в 1 квартале 2026 года, важно учиться продавать высокие ставки. Почему? Будет больше отказов от банков и больше одобрений и сделок через МФО.

Мировой авторынок в октябре вырос на 3%

Продажи легковых и легких коммерческих автомобилей в мире по итогам октября 2025 года составили 8 188 100 единиц. Это на 2,9% больше, чем за аналогичный период прошлого года. За 10 месяцев объем мирового авторынка достиг 75 205 827 экземпляров (+4,7%).

По данным АЕБ общие продажи новых легковых и легких коммерческих
автомобилей в ноябре 2025 года составили 129 090 штук.
По данным от ППК* объем рынка в ноябре составил 132 137 штук, что сравнимо с ноябрем 2024 г.

В январе-ноябре 2025 года продажи новых легковых и легких коммерческих автомобилей в России все
еще отстают от показателей одиннадцати месяцев 2024 года (-19%) и составляют 1 225 103
автомобиля.

По авто с пробегом фиксируют падение в ноябре в сравнении с октябрем в России на 9%, при этом в годовой динамике отмечается плавный рост: с начала года спрос на такие авто вырос на 2%.

Как компании снижают риск «скрытой текучки» у новичков

Недавно столкнулась с одним управленческим инструментом, который показался мне недооценённым — «круглый стол новичков». Формат простой: раз в месяц все сотрудники, пришедшие в компанию недавно, собираются на двухчасовую встречу с генеральным директором и его заместителями и рассказывают о своём опыте первых недель в компании.

Зачем это нужно
Большинство проблем адаптации не видны руководству. Новички редко озвучивают ожидания, разочарования или барьеры — пока не находят другую работу. Через «круглый стол» можно вытащили эту информацию из тени.

Как это работает
Никаких презентаций — только опыт новичков: что увидели, что поняли, что не работает. Руководство слушает, не объясняет, не перебивает, не оправдывается. Цель — понять.
Темы фиксируются и превращаются в задачи для HR, руководителей направлений и онбординга.
Через 3 месяца проверяется прогресс — чтобы разговор не превратился в ритуал.

Что вы получаете при внедрении инструмента?
-Снимаете искажения между тем, что компания декларирует, и тем, что люди реально видят.
-Быстро выявляете ошибки онбординга — от доступа к системам до ожиданий по роли.
-Новички перестанут «вариться в догадках» и получат сигнал: компания готова слышать.
-Увидите, какие процессы работают только на бумаге.

Ключевой эффект
Лояльность новичков формируется в первые 90 дней. «Круглый стол» даст управляемость этому периоду.

Фиксирую динамику по одному из проектов

Я редко делюсь цифрами, но мой SMM настаивает) Недавно как раз подводила итоги, поэтому ловите:
Результаты по проекту КСО (6 месяцев) «до» и «после»:

1. Средний чек КСО (новые авто)
💡 Рост: +71%
2. Средний чек КСО (АСП)
💡 Рост: +86%
3. Эффективность КСО
Рост: +120%
Здесь важен не абсолют, а именно изменение модели поведения и качества сделок.
4. Маржинальность КСО
💡 Рост: в 3 раза / +200%

По факту всё сводится к одному принципу: когда команда не обсуждает, «как должно быть», а делает то, о чём говорит команда экспертов — появляются результаты. 💪

По вопросам сотрудничества - пишите @auto_dinara