Примеры открытых вопросов для выявления потребностей клиента.
Открытые вопросы — это вопросы, на которые клиент будет вынужден дать развернутый ответ. Такие вопросы необходимо применять в начале диалога с клиентом, так как они помогут понять его общие потребности. Затем, когда вы поймете зачем пришел клиент к вам, вы должны задать пару тройку альтернативных вопросов и лишь в самом конце консультации — закрытые вопросы.
Рассмотрим несколько примеров выявления потребностей с помощью открытых вопросов:
1️⃣ «Что должна обеспечить вам …. ?»
2️⃣ «Чего вы ожидаете от …. ?»
3️⃣ «Для каких условий / целей / задач вам нужна …. ?»
4️⃣ «Опишите условия эксплуатации …. »
5️⃣ «Что должно быть в этой модели …. ?»
6️⃣ «Что вас не устраивало в вашей предыдущей модели …. ?»
7️⃣ «Как будете использовать …. ?»
8️⃣ «Что бы вам хотелось видеть в …. ?»
9️⃣ «А у вас был опыт эксплуатации подобной модели … ?»
🔟 «Что привлекло ваше внимание в этой модели … ?»
1️⃣1️⃣ «Чего вы опасаетесь, чего не должно быть в …. ?»
На эти вопросы клиент будет вынужден отвечать развернуто и в подробностях. В том, что будет рассказывать клиент, вы должны услышать не только ответ на свой завуалированный вопрос, но и множество косвенных фактов, которые могут нарисовать картинку потребностей более ясно.
На использовании открытых вопросах, техника выявления потребностей не заканчивается. Альтернативные и ситуационные вопросы, тоже отличные помощники.
Открытые вопросы — это вопросы, на которые клиент будет вынужден дать развернутый ответ. Такие вопросы необходимо применять в начале диалога с клиентом, так как они помогут понять его общие потребности. Затем, когда вы поймете зачем пришел клиент к вам, вы должны задать пару тройку альтернативных вопросов и лишь в самом конце консультации — закрытые вопросы.
Рассмотрим несколько примеров выявления потребностей с помощью открытых вопросов:
1️⃣ «Что должна обеспечить вам …. ?»
2️⃣ «Чего вы ожидаете от …. ?»
3️⃣ «Для каких условий / целей / задач вам нужна …. ?»
4️⃣ «Опишите условия эксплуатации …. »
5️⃣ «Что должно быть в этой модели …. ?»
6️⃣ «Что вас не устраивало в вашей предыдущей модели …. ?»
7️⃣ «Как будете использовать …. ?»
8️⃣ «Что бы вам хотелось видеть в …. ?»
9️⃣ «А у вас был опыт эксплуатации подобной модели … ?»
🔟 «Что привлекло ваше внимание в этой модели … ?»
1️⃣1️⃣ «Чего вы опасаетесь, чего не должно быть в …. ?»
На эти вопросы клиент будет вынужден отвечать развернуто и в подробностях. В том, что будет рассказывать клиент, вы должны услышать не только ответ на свой завуалированный вопрос, но и множество косвенных фактов, которые могут нарисовать картинку потребностей более ясно.
На использовании открытых вопросах, техника выявления потребностей не заканчивается. Альтернативные и ситуационные вопросы, тоже отличные помощники.
Пример альтернативных вопросов.
1️⃣ «Вам больше нравиться синий или зеленый …. ?»
2️⃣ «Вы рассматриваете автомобиль с механикой или автоматом …. ?»
3️⃣ «Вам важнее скорость или качество …. ?»
Альтернативные вопросы помогают уточнить детали и сузить варианты товара, постепенно приближаясь к закрытию сделки. Так же вы можете с помощью них подталкивать клиента к определенному варианту: «Вам важен практичный или красивый цвет …. ?».
1️⃣ «Вам больше нравиться синий или зеленый …. ?»
2️⃣ «Вы рассматриваете автомобиль с механикой или автоматом …. ?»
3️⃣ «Вам важнее скорость или качество …. ?»
Альтернативные вопросы помогают уточнить детали и сузить варианты товара, постепенно приближаясь к закрытию сделки. Так же вы можете с помощью них подталкивать клиента к определенному варианту: «Вам важен практичный или красивый цвет …. ?».
МЕТОД СПИН В ПРОДАЖАХ, ПРИМЕРЫ.
Методика СПИН основана на технике четырех типов вопросов, которые не только помогают выявить потребности клиента, но подвести его кратчайшим путем к продаже. Всем известен факт, что успешные продавцы больше слушают клиента и меньше говорят сами. Это потому что, им нужно выявить как явные поверхностные потребности, так и скрытые. Это сделать с помощью импровизации не так просто, а зная технику продаж СПИН, это сможет сделать абсолютно каждый продавец, независимо от его стажа в продажах.
Если воспользоваться словарем, то получим расшифровку аббревиатуры SPIN как: вопросы ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Следуя методу СПИН, можно структурировано, зная что за чем следует, задавать правильные и результативные вопросы клиенту, плавно подводя к естественной необходимости совершить покупку, утолить потребность.
Не думайте, что зная, как работает метод СПИН в продажах, можно выключить мозг, и как робот, закидывать вопросы покупателю в надежде, что случиться чудо и он закричит: «Да, я хочу купить. Продайте же мне поскорее….». Каждый вопрос имеет свое время, когда его правильнее задать, об этом обязательно прочитайте здесь. Чтобы методика заработала, вам нужно понять суть формулировки вопросов, а их четыре типа.
Методика СПИН основана на технике четырех типов вопросов, которые не только помогают выявить потребности клиента, но подвести его кратчайшим путем к продаже. Всем известен факт, что успешные продавцы больше слушают клиента и меньше говорят сами. Это потому что, им нужно выявить как явные поверхностные потребности, так и скрытые. Это сделать с помощью импровизации не так просто, а зная технику продаж СПИН, это сможет сделать абсолютно каждый продавец, независимо от его стажа в продажах.
Если воспользоваться словарем, то получим расшифровку аббревиатуры SPIN как: вопросы ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Следуя методу СПИН, можно структурировано, зная что за чем следует, задавать правильные и результативные вопросы клиенту, плавно подводя к естественной необходимости совершить покупку, утолить потребность.
Не думайте, что зная, как работает метод СПИН в продажах, можно выключить мозг, и как робот, закидывать вопросы покупателю в надежде, что случиться чудо и он закричит: «Да, я хочу купить. Продайте же мне поскорее….». Каждый вопрос имеет свое время, когда его правильнее задать, об этом обязательно прочитайте здесь. Чтобы методика заработала, вам нужно понять суть формулировки вопросов, а их четыре типа.
Продолжение следует...This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Будем благодарны за репост⤵️
«СПИН» вопросы в продажах, примеры вопросов.
Как показывает аббревиатура, данная методика состоит из четырех типов вопросов, которые нужно понять и научиться применять в работе с клиентом.
Ситуационные вопросы.
На ситуационный вопрос, продавец должен услышать ситуацию, которая привела клиента к вам в магазин. Ситуация она же, в нашем случае, нужда в чем-то, должна быть раскрыта и понятна продавцу. Чтобы узнать ее, нужно задать ряд вопросов, например:
• «Пришло время обновить автомобиль?»
• «Как будете использовать …?»
• «Расскажите, для каких задач вам нужен …?»
• «Когда планируете покупку … ?»
• «У вас было такое, когда вы … ?»
• «Вы представляете как упрощается процесс …. ?»
• «Вы можете предположить, какие задачи вам предстоит решать в будущем … ?»
Ситуационные вопросы мысленно погружают клиента в ситуацию, в которой он вынужден провести параллель между проблемой и вашим товаром, например: «У вас было такое, когда внезапно заканчивалась память в телефоне …. ?» или «Вы согласны, что плохой свет в автомобиле может привести к большим проблемам? Вы были в подобной ситуации …. ?».
Ситуационный вопрос должен быть открытым и всячески провоцировать клиента на диалог, рассказ о том что ему хочется, что мешает, на какой стадии готовности к покупке он находится. Делать это нужно не навязчиво, чтобы клиент не почувствовал попытку управления диалогом.
Очень часто, клиенты ведут себя сдержанно и необщительно, поэтому не останавливайтесь на одном вопросе. Настойчивость в продажах – это неотъемлемое качество успешного продавца. Не можете генерировать ситуационные СПИН вопросы на ходу? Не проблема! Просто сделайте себе список из 5-6 открытых вопросов и поверьте, через неделю вы их просо зазубрите и будете использовать их своевременно и не мешкая. В практике продаж, достаточно 1-2 правильных открытых вопроса, чтобы клиент рассказал свою историю покупки.
Как показывает аббревиатура, данная методика состоит из четырех типов вопросов, которые нужно понять и научиться применять в работе с клиентом.
Ситуационные вопросы.
На ситуационный вопрос, продавец должен услышать ситуацию, которая привела клиента к вам в магазин. Ситуация она же, в нашем случае, нужда в чем-то, должна быть раскрыта и понятна продавцу. Чтобы узнать ее, нужно задать ряд вопросов, например:
• «Пришло время обновить автомобиль?»
• «Как будете использовать …?»
• «Расскажите, для каких задач вам нужен …?»
• «Когда планируете покупку … ?»
• «У вас было такое, когда вы … ?»
• «Вы представляете как упрощается процесс …. ?»
• «Вы можете предположить, какие задачи вам предстоит решать в будущем … ?»
Ситуационные вопросы мысленно погружают клиента в ситуацию, в которой он вынужден провести параллель между проблемой и вашим товаром, например: «У вас было такое, когда внезапно заканчивалась память в телефоне …. ?» или «Вы согласны, что плохой свет в автомобиле может привести к большим проблемам? Вы были в подобной ситуации …. ?».
Ситуационный вопрос должен быть открытым и всячески провоцировать клиента на диалог, рассказ о том что ему хочется, что мешает, на какой стадии готовности к покупке он находится. Делать это нужно не навязчиво, чтобы клиент не почувствовал попытку управления диалогом.
Очень часто, клиенты ведут себя сдержанно и необщительно, поэтому не останавливайтесь на одном вопросе. Настойчивость в продажах – это неотъемлемое качество успешного продавца. Не можете генерировать ситуационные СПИН вопросы на ходу? Не проблема! Просто сделайте себе список из 5-6 открытых вопросов и поверьте, через неделю вы их просо зазубрите и будете использовать их своевременно и не мешкая. В практике продаж, достаточно 1-2 правильных открытых вопроса, чтобы клиент рассказал свою историю покупки.
Продолжение следует....Примеры проблемных вопросов.
На проблемный вопрос вы должны услышать от клиента описание проблемы, которая заставила думать его о покупке или мешает совершить покупку. Этап выявление потребностей — идеален для того, чтобы задать СПИН вопрос такого типа.
Пример вопросов:
• «Что не нравилось в вашей предыдущей… »
• «Что хотите изменить или улучшить в новой …. »
• «Какого эффекта вы хотите достичь от …. »
• «Какую проблему должна решить покупка?»
• «Какие у вас главные требования к телефону / автомобилю / телевизору / мебели?»
• «Без какой функции вы не представляете себе …. ?»
Это проблемные вопросы касаются только продукта, но проблемы могут быть связаны и с финансами и с условиями покупки. Основа методики СПИН является:
Продажа через решение проблемы клиента, поэтому поняв главную острую проблему, вы откроете все двери к продаже и доверию клиента.
Задавая проблемный вопрос не думайте о том, как задать еще какой-нибудь вопрос, у вас не так много шансов и времени. Вслушивайтесь в слова-маркеры клиента и стройте следующий проблемный вопрос на основании услышанного. Клиент не потерпит допроса, состоящего из цепочки несвязных сухих вопросов, поэтому естественность диалога — обязательное условие переговоров! Не забывайте о структуре вопросов, они должны быть открытого типа.
На проблемный вопрос вы должны услышать от клиента описание проблемы, которая заставила думать его о покупке или мешает совершить покупку. Этап выявление потребностей — идеален для того, чтобы задать СПИН вопрос такого типа.
Пример вопросов:
• «Что не нравилось в вашей предыдущей… »
• «Что хотите изменить или улучшить в новой …. »
• «Какого эффекта вы хотите достичь от …. »
• «Какую проблему должна решить покупка?»
• «Какие у вас главные требования к телефону / автомобилю / телевизору / мебели?»
• «Без какой функции вы не представляете себе …. ?»
Это проблемные вопросы касаются только продукта, но проблемы могут быть связаны и с финансами и с условиями покупки. Основа методики СПИН является:
Продажа через решение проблемы клиента, поэтому поняв главную острую проблему, вы откроете все двери к продаже и доверию клиента.
Задавая проблемный вопрос не думайте о том, как задать еще какой-нибудь вопрос, у вас не так много шансов и времени. Вслушивайтесь в слова-маркеры клиента и стройте следующий проблемный вопрос на основании услышанного. Клиент не потерпит допроса, состоящего из цепочки несвязных сухих вопросов, поэтому естественность диалога — обязательное условие переговоров! Не забывайте о структуре вопросов, они должны быть открытого типа.
Продолжение следует....Извлекающие вопросы.
Извлекающие вопросы должны обострять проблему и подводить к тому, что если проблему не исправить то могут быть последствия. Это не страшилка, а всего лишь здравый рассудок — если не решить проблему, то потом ее решение будет еще дороже и хлопотней, поэтому нужно решать проблему здесь и сейчас. Преподносить подобного рода СПИН вопросы, нужно тоже ненавязчиво и без сарказма. Например:
• «Вы говорите связь в телефоне может пропадать внезапно и где угодно? ….. Да, неприятный сюрприз, особенно когда срочно нужно позвонить…»
• «А сколько вы тратите на ремонт своего авто сейчас? Дальше дешевле не будет, вы осознаете это?»
• «Как быстро работает ваш ноутбук? Это влияет на продуктивность вашей работы? На сколько эффективнее вы работали бы, если бы у вас был шустрый компьютер?»
• «Сколько лет вашему телевизору? Ремонт будет стоить как половина телевизора, есть ли смысл?»
Надавить на проблему и подвести к возможным последствиям – это основа извлекающего вопроса. Будьте осторожны с формулировкой вопроса, он не должен звучать как насмешка или издевка, но должен подталкивать клиента на принятие решения совершить покупку. Полезная информация о том, как клиент принимает решение о покупке.
Извлекающие вопросы должны обострять проблему и подводить к тому, что если проблему не исправить то могут быть последствия. Это не страшилка, а всего лишь здравый рассудок — если не решить проблему, то потом ее решение будет еще дороже и хлопотней, поэтому нужно решать проблему здесь и сейчас. Преподносить подобного рода СПИН вопросы, нужно тоже ненавязчиво и без сарказма. Например:
• «Вы говорите связь в телефоне может пропадать внезапно и где угодно? ….. Да, неприятный сюрприз, особенно когда срочно нужно позвонить…»
• «А сколько вы тратите на ремонт своего авто сейчас? Дальше дешевле не будет, вы осознаете это?»
• «Как быстро работает ваш ноутбук? Это влияет на продуктивность вашей работы? На сколько эффективнее вы работали бы, если бы у вас был шустрый компьютер?»
• «Сколько лет вашему телевизору? Ремонт будет стоить как половина телевизора, есть ли смысл?»
Надавить на проблему и подвести к возможным последствиям – это основа извлекающего вопроса. Будьте осторожны с формулировкой вопроса, он не должен звучать как насмешка или издевка, но должен подталкивать клиента на принятие решения совершить покупку. Полезная информация о том, как клиент принимает решение о покупке.
Продолжение следует....Направляющие вопросы.
Завершение сделки осуществляется направляющими вопросами. Задачей этих вопросов является – подведение клиента к необходимости покупки конкретного товара или услуги. Красиво намекнуть покупателю о подходящем моменте сделать выбор и решить проблему — дело тонкое. Неправильная интонация продавца или грубо сформулированный вопрос, может восприниматься клиентом, как попытка надавить на него, а это потеря контакта и доверия клиента.
Если вы прониклись проблемой покупателя и ведете незамысловатый программируемый разговор с ним, то подобные вопросы, не вызовут никаких подозрений:
• «Думаете есть смысл откладывать покупку нового телефона?»
• «Вы готовы и дальше вкладывать такие затраты на ремонт вашей машины?»
• «Вы хотите чтобы работа шла быстрее и у вас было больше свободного времени? Новый ноутбук решит ваши проблемы?»
• «Вы можете уже через час забыть о проблеме и наслаждаться отличной картинкой нового ТВ. Что скажите?»
Резюмирование выгод, которые решат проблему и подтолкнут к покупке клиента – главная задача направляющих вопросов. После ответа на эти вопросы, поведение клиента очевидно — он уже будет горячим, остается только сделать паузу и быть готовым к работе с возражениями.
Завершение сделки осуществляется направляющими вопросами. Задачей этих вопросов является – подведение клиента к необходимости покупки конкретного товара или услуги. Красиво намекнуть покупателю о подходящем моменте сделать выбор и решить проблему — дело тонкое. Неправильная интонация продавца или грубо сформулированный вопрос, может восприниматься клиентом, как попытка надавить на него, а это потеря контакта и доверия клиента.
Если вы прониклись проблемой покупателя и ведете незамысловатый программируемый разговор с ним, то подобные вопросы, не вызовут никаких подозрений:
• «Думаете есть смысл откладывать покупку нового телефона?»
• «Вы готовы и дальше вкладывать такие затраты на ремонт вашей машины?»
• «Вы хотите чтобы работа шла быстрее и у вас было больше свободного времени? Новый ноутбук решит ваши проблемы?»
• «Вы можете уже через час забыть о проблеме и наслаждаться отличной картинкой нового ТВ. Что скажите?»
Резюмирование выгод, которые решат проблему и подтолкнут к покупке клиента – главная задача направляющих вопросов. После ответа на эти вопросы, поведение клиента очевидно — он уже будет горячим, остается только сделать паузу и быть готовым к работе с возражениями.
План оплаты ДЖО ВЕРДИ, построенный на уровнях.🔝
Уровень 5
(26-30+)
Уровень 4
(21-25)
Уровень 3
(16-20)
Уровень 2
(11 - 15)
Уровень 1
(0 - 10 тренировочный уровень)
Уровень 5
(26-30+)
• Бонус уровня=55000 руб. • Бесплатное предоставление демонстрационного автомобиля • Собственный рабочий график • Помощник продавца на полный рабочий день • Оплачиваемый отпуск продолжительностью 1 неделю в случае поддержания уровня в течении не менее 9 месяцев в году • Оплачиваемый 3-дневный отдых (в местных местах отдыха) за каждые 90 дней поддержания этого уровня.Уровень 4
(21-25)
• Бонус уровня=40000 руб. • Бесплатное предоставление демонстрационного автомобиля • Гибкий рабочий график, должен быть одобрен руководителем • Помощник продавца на неполный рабочий день • Оплачиваемый отпуск продолжительностью 1 неделю (в России) в случае поддержания уровня в течении не менее 9 месяцев в году • Оплачиваемый 3-дневный отдых (в местных местах отдыха) за каждые 90 дней поддержания этого уровня.Уровень 3
(16-20)
• Бонус уровня=25000 руб. • Бесплатное предоставление демонстрационного автомобиля • Гибкий рабочий график, должен быть одобрен руководителем • Помощник продавца на неполный рабочий день • Оплачиваемый 3-дневный отдых (в местных местах отдыха) за каждые 90 дней поддержания этого уровня.Уровень 2
(11 - 15)
• Бонус уровня=10000 руб. • Бесплатное предоставление демонстрационного автомобиля.Уровень 1
(0 - 10 тренировочный уровень)
• Рекомендации по выплате бонуса за усовершенствование личных результатов • Демонстрационный автомобиль не предоставляется • Максимально разрешенный срок пребывания на этом уровне - 90 дней.* Все уровни основаны на поддержании текущего среднего за 3 месяца в заданном диапозоне
* Пересчитайте проценты таким образом, чтобы предусмотреть дополнительные бонусы
* Добавьте другие уровни и виды вознаграждения, если сочтете нужным.
Ссылка на канал: https://t.me/AutoBusinessRFПять основных ошибок сотрудников:
1. Негативная тусовка.
2. Поиск оправданий.
3. Пассивное ожидание.
4. Отсутствие четких целей.
5. Оценка своих клиентов.
Ссылка на канал: https://t.me/AutoBusinessRF
1. Негативная тусовка.
2. Поиск оправданий.
3. Пассивное ожидание.
4. Отсутствие четких целей.
5. Оценка своих клиентов.
Ссылка на канал: https://t.me/AutoBusinessRF
Четыре причины плохой работы людей:
1. Они не знают, что они долждны делать;
2. Они не знают, как это делать;
3. Они не знают, почему нужно это делать;
4. Им мешают обстоятельства , не зависящие от них.
Ссылка на канал: https://t.me/AutoBusinessRF
1. Они не знают, что они долждны делать;
2. Они не знают, как это делать;
3. Они не знают, почему нужно это делать;
4. Им мешают обстоятельства , не зависящие от них.
Ссылка на канал: https://t.me/AutoBusinessRF
Секреты фокусников для маркетологов:
Ссылка на канал: https://t.me/AutoBusinessRF
• Не позволяйте покупателям заниматься множеством других дел, если хотите сосредоточить его внимание на своем послании; • Когда вы обращаетесь к группе, продаете товар один на один или разрабатываете сюжет для ТВ, используйте движение , чтобы завладеть вниманием своей аудитории, и сосредотачивайте его на нужных вам вещах. Еслигде-то что-то движется , то аудитория будет смотреть именно туда; • Если вы имеете дело с рассеянной публикой или людьми, способными легкопотерять сосредоточенность на предмете, используйте крупные движения, чтобы завоевать их внимание; • Чтобы завладеть вниманием покупателей, удивите их неожиданным движением, новым звуком, незнакомым образом. Это заставит их смотреть на товар и анализировать то что они видят.Ссылка на канал: https://t.me/AutoBusinessRF
Некоторые факты о Ваших покупателях..
99%➖людей хотят водить автоомбиль до того, как купят его;
70%➖людей , которые приходят взглянуть на автомобиль, купят его;
85%➖людей решают купить автомобиль до того, как выйдут из дома;
58%➖людей покупают тот автомобиль, который они осматривали первым;
71%➖людей покупают тот автомобиль, потому что вы им понравились, они вам доверют и уважают вас;
90%➖решений о покупке принимаются под влиянием женщин;
50%➖всех проданных машин приобретают женщины.
Об их мотивах и решениях о покупке…
20%➖характеристик - это все, что волнует ваших клиентов ( а вовсе, не все, что вы знаете);
80%➖покупок и продаж совершается на этапе Вашей презентации;
86%➖людей покупают автомобиль другой марки или модели, другого цвета или с другими характеристиками, отличными от тех, которые они хотели приобрести изначально;
96%➖людей, которым сумма сделки была озвучена на стоянке или в офисе и которые ушли, проверяют цены у конкурентов. То же самое происходит с ценами по телефону.
О том, как скоро они купят….
38%➖людей покупают автомобиль в течение 4 часов с момента посещения первого автосалона;
57%➖людей покупают автомобиль в течение первых 3 дней с момента посещения первого автосалона;
90%➖людей покупают автомобиль в течение первой недели с момента посещения первого автосалона.
Об их предыдущем потребительском опыте..
72%➖людей отвечали обслуживающему их продавцу , что они просто смотрят;
85%➖людей заявили, что продавец не достаточно интересовался их потребностями и пожеланиями и не создал чувства симпатии к себе, перед тем как попытаться продать им машину;
88%➖людей отмечают , что презентация и тест-драйв были плохими;
50%➖людей признались, что немедленно совершили покупку после хорошей презентации и тест-драйва;
90%➖людей, которые уходят , не совершив покупку, больше никто из продавцов не связывался с предложением о покупке новой машине;
90%➖людей, которые совершают покупку, никогда больше не получат предложений о покупке следующей машины;
95%➖людей будут приобретать еще машин.
Ссылка на канал: https://t.me/AutoBusinessRF
99%➖людей хотят водить автоомбиль до того, как купят его;
70%➖людей , которые приходят взглянуть на автомобиль, купят его;
85%➖людей решают купить автомобиль до того, как выйдут из дома;
58%➖людей покупают тот автомобиль, который они осматривали первым;
71%➖людей покупают тот автомобиль, потому что вы им понравились, они вам доверют и уважают вас;
90%➖решений о покупке принимаются под влиянием женщин;
50%➖всех проданных машин приобретают женщины.
Об их мотивах и решениях о покупке…
20%➖характеристик - это все, что волнует ваших клиентов ( а вовсе, не все, что вы знаете);
80%➖покупок и продаж совершается на этапе Вашей презентации;
86%➖людей покупают автомобиль другой марки или модели, другого цвета или с другими характеристиками, отличными от тех, которые они хотели приобрести изначально;
96%➖людей, которым сумма сделки была озвучена на стоянке или в офисе и которые ушли, проверяют цены у конкурентов. То же самое происходит с ценами по телефону.
О том, как скоро они купят….
38%➖людей покупают автомобиль в течение 4 часов с момента посещения первого автосалона;
57%➖людей покупают автомобиль в течение первых 3 дней с момента посещения первого автосалона;
90%➖людей покупают автомобиль в течение первой недели с момента посещения первого автосалона.
Об их предыдущем потребительском опыте..
72%➖людей отвечали обслуживающему их продавцу , что они просто смотрят;
85%➖людей заявили, что продавец не достаточно интересовался их потребностями и пожеланиями и не создал чувства симпатии к себе, перед тем как попытаться продать им машину;
88%➖людей отмечают , что презентация и тест-драйв были плохими;
50%➖людей признались, что немедленно совершили покупку после хорошей презентации и тест-драйва;
90%➖людей, которые уходят , не совершив покупку, больше никто из продавцов не связывался с предложением о покупке новой машине;
90%➖людей, которые совершают покупку, никогда больше не получат предложений о покупке следующей машины;
95%➖людей будут приобретать еще машин.
Ссылка на канал: https://t.me/AutoBusinessRF
Подтверждайте свои слова с помощью АЛЬМАНАХА ДОКАЗАТЕЛЬСТВ.
ЧТО это такое?
Это сборник доказательств того, что вы рассказывали и показывали покупателям.
ЗАЧЕМ он вам нужен?
Люди сомневаются в том, что они слышат,но верят тому, что видят.
ЧТО в нем содержится?
⁃ ОБО МНЕ.
⁃ О ДЦ.
⁃ О БРЕНДЕ
КАК создать альманах доказательств?
⁃ планшет;
⁃ папка-скорошиватель;
⁃ постоянно обновляйте ее;
⁃ добавьте фото, статьи, письма;
⁃ разделите по разделам:о вас, о компании, о продукте.
КОГДА лучше использовать альманах доказательств?
⁃ до, во время или после вашей презентации;
⁃ используйте его, когда оставляете клиентов одних;
⁃ используйте его, чтобы задержать клиентов, если они собираются уходить;
⁃ используйте его в офисе, чтобы с его помощью закрыть сделку.
Ссылка на канал: https://t.me/AutoBusinessRF
ЧТО это такое?
Это сборник доказательств того, что вы рассказывали и показывали покупателям.
ЗАЧЕМ он вам нужен?
Люди сомневаются в том, что они слышат,но верят тому, что видят.
ЧТО в нем содержится?
⁃ ОБО МНЕ.
⁃ О ДЦ.
⁃ О БРЕНДЕ
КАК создать альманах доказательств?
⁃ планшет;
⁃ папка-скорошиватель;
⁃ постоянно обновляйте ее;
⁃ добавьте фото, статьи, письма;
⁃ разделите по разделам:о вас, о компании, о продукте.
КОГДА лучше использовать альманах доказательств?
⁃ до, во время или после вашей презентации;
⁃ используйте его, когда оставляете клиентов одних;
⁃ используйте его, чтобы задержать клиентов, если они собираются уходить;
⁃ используйте его в офисе, чтобы с его помощью закрыть сделку.
Ссылка на канал: https://t.me/AutoBusinessRF
НА СЦЕНЕ ВЫ и АВТОМОБИЛЬ.
1. Презентуйте автомобиль по 6️⃣ точкам;
2. Начинайте свою презентацию с "дешевой" модели , которая у вас есть;
3. Презентация должна быть короткой 15 мин;
4. Презентация должна быть направленной - не отвлекайтесь (контроль);
5. Презентация должна быть интересной и информативной;
6. В презентации должны быть ключевые выгодные стороны, которые они хотят видеть;
7. СРОЧНОСТЬ желание и необходимость приобрести автомобиль СЕЙЧАС.
Ссылка на канал: https://t.me/AutoBusinessRF
1. Презентуйте автомобиль по 6️⃣ точкам;
2. Начинайте свою презентацию с "дешевой" модели , которая у вас есть;
3. Презентация должна быть короткой 15 мин;
4. Презентация должна быть направленной - не отвлекайтесь (контроль);
5. Презентация должна быть интересной и информативной;
6. В презентации должны быть ключевые выгодные стороны, которые они хотят видеть;
7. СРОЧНОСТЬ желание и необходимость приобрести автомобиль СЕЙЧАС.
Ссылка на канал: https://t.me/AutoBusinessRF
Презентация:
Лавина отказов от продуктов F&I.
Как выстраивать работу в 2020 году?
Лавина отказов от продуктов F&I.
Как выстраивать работу в 2020 году?