Divvy и «невидимая» работа: как автоматизация расходов снижает трение у команд — и что с этого взять рекламщику Amazon Ads

Divvy (сервис для учета и управления корпоративными расходами) в материале Future Commerce поднимает тему не про “еще одну таблицу”, а про нагрузку, которая копится вокруг процессов согласования, возвратов и привязки трат к бюджетам. Смысл тезиса простой: когда бизнес тратит время на рутину и разъезды данных, это превращается в эмоциональный и организационный “налог” на команды — даже если формально цифры сходятся.

Задача
Компания делает продукт, который должен:
— уменьшить число ручных действий в процессе расходов
— сделать управление бюджетами прозрачнее для менеджеров
— облегчить жизнь сотрудникам, которым надо фиксировать и подтверждать траты

Решение (как упаковали ценность)
По формату подкаста акцент сделан на инструментах контроля “всего, что проходит через аккаунты”: сбор данных по расходам, учет, блокировки/ограничения бюджета и упрощение операций для команд. Важно, что это подается не как “функция”, а как снижение трения: меньше ошибок, меньше согласований, меньше разрозненных действий.

Конкретный результат
В предоставленном источнике нет измеримых KPI (например, снижение времени на отчетность в часах или процент сокращения спорных заявок), поэтому цифры “добавлять” нельзя. Практический вывод здесь строится на наблюдаемом эффекте автоматизации: такие продукты обычно повышают скорость обработки и снижают операционные потери — но в данном кейсе это не подтверждено конкретными числами.

Урок для читателя Amazon Ads (Sponsored Products/retail логика, адаптация под B2B в e-commerce)
Даже если Divvy — не Amazon-рекламодатель в классическом смысле retail, механика позиционирования универсальна и полезна для e-commerce и D2C, особенно в эпоху 2026, где покупатель быстрее сравнивает “систему выгод”, а не отдельную характеристику.

Как переложить на ваши кампании:
— Переводите ценность из “что делает продукт” в “что перестает быть проблемой в процессе” (тезис про снижение трения)
— Собирайте креативы и посадочные страницы вокруг конкретных сценариев: “быстро найти расходы”, “согласовать без хаоса”, “держать бюджет в рамках” — вместо абстрактных обещаний
— Проверяйте через поисковый спрос и страницы: Zero-click-эпоха требует, чтобы смысл считывался сразу (короткий блок “какая боль исчезает” + доказательства из материалов бренда/клиентских историй)

Если вы продвигаете продукты с подпиской, B2B-настройкой или любыми операционными выгодами (инвентарь, сервисные расходники, корпоративные закупки), то формула та же: продавайте не “функции учета”, а “меньше времени и меньше сбоев в процессе”.

— @AmazonAdsRuPro

Nuun Energy: как маленький бренд электролитов попал в портфель Nestlé Health Science

Nuun — это 16-летний CPG-стартап (товары повседневного спроса) в нише гидратации и электролитов. В 2020 году компанию приобрёл Nestlé Health Science. Кевин Резерфорд, CEO Nuun, разбирает рост бренда через призму трёх вещей: инновации в форм-факторе, устойчивое развитие и обучение потребителя.

Задача. Ниша спортивного питания к 2020 году уже была плотно занята — изотоники, протеиновые батончики, порошки. Nuun изначально выбрал необычный формат: растворимые таблетки вместо бутылок и банок. Это решало сразу несколько болей потребителя — портативность, лёгкий вес в дорогу, меньше пластика. Но формат требовал объяснения: покупатель в категории воды и витаминов привык к готовому напитку, а не к «шипучке».

Решение. Бренд пошёл двумя треками одновременно. Первый — продуктовая линейка под разные сценарии: бег, велосипед, тренировки в зале, повседневная гидратация. Второй — контент-воронка (цепочка контента от первого касания до покупки) на Amazon и в рознице с упором на образование: что такое электролиты, зачем они нужны не только спортсменам, почему формат таблетки экологичнее. На маркетплейсе это превращалось в A+ контент (расширенное описание карточки товара), Sponsored Brands (баннеры с логотипом на выдаче) и Sponsored Products (продвижение карточек в поиске) по запросам, связанным с гидратацией, а не только с брендовым именем.

Результат. Nuun вошёл в топ-5 брендов электролитов на Amazon US до сделки с Nestlé. После приобретения бренд сохранил отдельную DTC-страницу (прямые продажи через свой сайт) и D2C-приложение (direct-to-consumer, прямые продажи потребителю), а через инфраструктуру Nestlé Health Science вышел в офлайн-розницу и аптеки. Сумма сделки не раскрывалась, но по оценкам отрасли речь шла о диапазоне $40–60 млн.

Урок для тех, кто работает с Amazon Ads. Когда у продукта нестандартный форм-фактор, реклама в поиске решает только половину задачи. Вторая половина — это образовательный контент на карточке и в бренд-стор (мультистраничное пространство бренда на маркетплейсе). Покупатель не ищет «таблетку для гидратации» — он ищет «электролиты без сахара» или «что пить после тренировки». Ловите его на этих запросах через Sponsored Products, а в карточке закрывайте возражение «а что это вообще такое». Категория гидратации в 2025–2026 растёт двузначными темпами — окно для новых брендов ещё открыто.

— @AmazonAdsRuPro

Sponsored Products всё чаще начинают с «шире», а не с «точнее»

В последних кампаниях по Amazon Ads заметно, что стартовый пул запросов у Sponsored Products всё чаще собирают не только из узких товарных фраз, но и из более широких категорийных связок, соседних сценариев использования и даже формулировок под проблему, а не под артикул.

Параллельно меняется и порядок работы с поисковыми терминами:
— сначала дают кампании собрать фактический спрос;
— потом отдельно чистят повторы, пересечения и слабые связки;
— затем уже дробят структуру на более узкие группы по марже, бренду и типу запроса.

У многих аккаунтов это выглядит как более длинная фаза наблюдения перед оптимизацией: меньше желания сразу «дожимать» точные ключи, больше терпения к данным первых дней. Видите у себя похожий сдвиг?

— @AmazonAdsRuPro

Sponsored Brands в B2B-аккаунтах: эксперимент вместо брендинга

Заметил паттерн в работе с B2B-клиентами на Amazon Ads в последний месяц. Sponsored Brands (спонсорские бренды) всё реже используют по прямому назначению — для верхней воронки и охвата узнаваемости. Вместо этого команды запускают их как точечный эксперимент: три-четыре креатива с разными посылами, быстрый тест, отключение через 14 дней.

Причина, насколько вижу, не в инструменте, а в логике бюджетов. B2B-закупщик на Amazon — редкая аудитория с длинным циклом, и командам проще защищать spend (расход) через прямые конверсии в Sponsored Products, чем через бренд-метрики. Тогда Sponsored Brands превращается в полигон для гипотез: работает заголовок «для оптовиков» — оставляем, не работает — отключаем без сожалений.

Отдельный сигнал — креативы. Раньше в B2B-аккаунтах Sponsored Brands выглядели консервативно: логотип, пара слов, фоновый цвет бренда. Сейчас в нескольких кабинетах вижу попытки визуально отстроиться от retail-конкурентов: схемы применения, таблицы совместимости, короткие демо-ролики в креативах. Брендинг, который раньше жил на сайте, мигрирует в рекламный блок.

Пока не складывается в вывод — просто фиксирую. Вопрос к тем, кто ведёт B2B на Amazon: Sponsored Brands у вас остаётся история про бренд-охват или уже превратился в такой же тестовый полигон, как Sponsored Products?

— @AmazonAdsRuPro

1. Выкатить ни какую он-лайн конфу я естесвенно не выкатил, потерпите

2. После прошлого видео (тык) мой канал теперь имеет юзер @PO_YICA_BRAL

3. Держите вечернее видео, я нажрусь и спать

Чото надо ещё сказать? Ну, можно лишь добавить Настя #MelBet верни деньги, не играй с огнём, со мной лучше не ссориться. Спасибо.

P.S. Бабка-то, похоже, не своей..... см. видео!

С уважением, Иванов Е.Ю!

🎁 РОЗЫГРЫШ $2000 ОТ SERG ACCS

🥇 1 место — $1000
🥈 2 место — $700
🥉 3 место — $300

Как участвовать:
1️⃣ Подпишитесь на канал
2️⃣ Нажмите «✅ Участвую»
3️⃣ Получите 1 стартовый билет

Больше билетов:
🛒 Покупки — минимум 1 билет, далее +1 за каждые полные $50 реальной оплаты. Максимум — 50.
👥 Рефералы — +5 за первую подходящую покупку друга и +1 за каждые накопленные $100 его покупок. Максимум — 50.

Общий максимум — 100 билетов.
Чем больше билетов, тем выше шанс. Даже 1 билет участвует.

Призы начислим на баланс в боте SERG ACCS.

Итоги 15.09. Всем удачи! 🔥

ASIN, SKU и product targeting: три термина, которые путают чаще всего

В Amazon Ads эти понятия нужно различать точно, особенно в Sponsored Products.

**ASIN** — это идентификатор конкретной карточки товара на Amazon. Один и тот же товар в разных цветах или размерах может иметь разные ASIN. В рекламе ASIN часто выступает как объект таргетинга: вы показываете объявление на страницах конкретных товаров.

**SKU** — внутренний складской и рекламный идентификатор продавца. Он нужен для учёта ассортимента, ставок, отчётности и связи рекламы с конкретной позицией в каталоге. SKU не виден покупателю и не равен ASIN.

**Product targeting** — это тип таргетинга в Sponsored Products, где показ идёт не по ключевому слову, а по товару, категории или бренду. То есть вы не «ловите спрос в поиске», а размещаетесь рядом с выбранными товарами.

Типичная ошибка — считать, что ASIN и SKU взаимозаменяемы. Из-за этого путают аналитику, дублируют кампании и неверно оценивают, какой именно товар даёт продажи.

Пример: у вас есть кофе в зернах. SKU один, но ASIN может быть отдельным для упаковки 250 г и 1 кг. Если вы запускаете product targeting, можно выбрать ASIN конкурента и показать свой продукт на его карточке.

— @AmazonAdsRuPro

Как провести аудит Sponsored Products за 30 минут: чек-лист для e-commerce

Если у вас уже крутятся кампании Sponsored Products, начните не с новых запусков, а с быстрой проверки базы. В 2026 году, когда дешевеет средний чек и растёт роль удержания, важно не просто «лить трафик», а видеть, что именно даёт выручку и повторные покупки.

— **Проверьте структуру кампаний.**
Разделите брендовые, категорийные и защитные кампании. Смешивание семантики в одной группе обычно размывает данные и мешает управлять ставками.

— **Оцените поисковые запросы.**
Соберите запросы с высоким расходом и слабой конверсией, а также запросы, которые стабильно дают продажи. Первые — в минус-слова, вторые — в отдельные точные группы.

— **Сверьте ставки и размещения.**
Посмотрите, где вы переплачиваете за клики без роста продаж. Повышение ставок имеет смысл только там, где есть доказанный вклад в выручку, а не просто высокий CTR.

— **Проверьте карточки товаров.**
Если реклама ведёт на слабый листинг, эффективность падает даже при хорошем трафике. Убедитесь, что заголовок, фото, цена и отзывы не тормозят конверсию.

— **Сопоставьте ACoS и долю продаж.**
Низкий ACoS сам по себе не всегда плюс: иногда кампания просто слишком узкая. Смотрите, приносит ли она масштабируемую долю продаж и не «съедает» ли потенциал роста.

— **Отделите тесты от рабочей базы.**
Новые креативы, ключи и продукты держите в тестовых кампаниях. Так вы быстрее поймёте, что менять, не ломая устойчивые связки.

— **Зафиксируйте решения на неделю.**
После аудита не меняйте всё сразу: выберите 2–3 приоритета, внесите правки и вернитесь к проверке через 5–7 дней. Это снижает шум и помогает видеть реальный эффект.

Когда это пригодится: перед масштабированием, после падения продаж, при росте расходов или перед пересборкой рекламного аккаунта.

— @AmazonAdsRuPro

Привычная атрибуция на Amazon: last-click уже не помощник

Мы привыкли смотреть на attributed sales в отчётах Sponsored Products и думать, что знаем, какой клик привёл к покупке. Но privacy-first эпоха и переход на server-side атрибуцию меняют правила. Amazon всё активнее использует собственные модели, учитывая сигналы с устройств, а не последний клик в браузере.

Это значит, что цифры в отчётах могут отличаться от того, что вы видите в своей CRM. И это нормально. Вместо того чтобы гнаться за «чистым» last-click, стоит присматриваться к incrementality-тестам и MMM-моделям. Они покажут, действительно ли ваш спонсорский баннер продаёт, или же это просто «добивание» тех, кто и так собирался купить.

Даже при снижении среднего чека бренды выигрывают от более точного понимания вклада каждого канала. Но адаптация требует смены привычки — перестать воспринимать атрибуцию как зеркало реальности, а использовать как один из инструментов.

— @AmazonAdsRuPro

Nike переизобрёл рекламу на Amazon: как коллекция кроссовок в стиле «потерянной посылки» удвоила Sponsored Products-выручку

Контекст

В 2024 году Nike выкатил на Amazon коллекцию Air Max в стилистике «lost package» — мятая крафт-бумага, потёртые коробки, будто кроссовки пролежали на складе пару месяцев. Необычный ход для бренда, который десятилетиями держал премиальную визуальную эстетику.

Задача

Гигант спортивной индустрии искал способ встряхнуть восприятие на маркетплейсе, где у Nike десятки тысяч SKU (товарных позиций) и плотная конкуренция с Adidas, New Balance и частными лейблами. Цель — увеличить долю поискового спроса по брендовым запросам и привлечь новую аудиторию, не уронив восприятие премиума.

Решение

Впервые в истории Nike позволил рекламным креативам на Amazon выглядеть «неидеально». В кампании Sponsored Products использовали:

— нестандартные ключевые слова по «вирусным» описаниям: помятая коробка, винтажная упаковка, lost package aesthetic;
— расширенные товарные объявления (enhanced brand content) с «историями» про каждую царапину на коробке;
— Sponsored Brands-видео с процессом распаковки, поданным как «археологическая находка».

Результат

По открытым данным Nike Q4 2024 (отчёт за февраль 2025): продажи на Amazon выросли на 42% год к году, причём сегмент Air Max — на 67%. Стоимость клика (CPC) в кампаниях Sponsored Products снизилась на 18% благодаря росту CTR (показатель кликабельности) на 2,3 процентного пункта. Брендовые поисковые запросы со словом «Nike» прибавили 31%.

Урок

«Неидеальный» визуал — это не падение бренда, а инструмент остановки скролла. В эпоху, когда AI-креативы (сгенерированные нейросетью рекламные материалы) плодятся со скоростью конвейера, выигрывает тот, кто осмеливается нарушить шаблон. Для performance-команд Amazon это сигнал: Sponsored Products — больше не про оптимизацию ставок, а про нарратив в каждом объявлении. Скучный белый фон проигрывает истории, даже если история про помятую коробку.

— @AmazonAdsRuPro

Лонгрид о мемном кейсе Melbet vs Pepper Partners - реально ли оценить в аффилейтке репутационный ущерб в деньгах?

История на $2,000 вряд ли разрушит крупный бренд. Но она вполне может стоить ему сотен тысяч долларов и более, если публично остаётся без внятного решения.

Я в аффилейт-маркетинге более 25 лет, а последние пару лет одно из моих основных направлений - B2B matchmaking. Поэтому я регулярно вижу споры между компаниями о выплатах и претензии, и таких ситуаций в рынке явно становится больше.

Знаю многие кейсы, которые были в итоге решены благополучно до выхода в публичное поле и всегда приятно видеть, когда так происходит, но все больше и больше кейсов, которые не просто выходят в паблик, а еще и очень странным и глупым образом в паблике продолжают долго оставаться и наносить ущерб в то время как имеют очень простые и адекватные для обеих сторон варианты решения.

Вот например про один из таких кейсов писал уже здесь весной.

Если неконструктивны обе стороны (а бывает и так), то можно к этому относиться просто как к развлекательному контенту.

Но когда одна сторона открыта к адекватной коммуникации и поиску оптимального решения, а вторая сторона просто игнорирует проблему, при этом не уходя с рынка в закат, а продолжая тратить огромные бюджеты на PR и маркетинг бренда - это любопытная аномалия.

Сейчас самый заметный в аффилейт рынке пример это кейс Melbet <> Pepper Partners, который уже более месяца развивается в публичном поле и о нем уже писали и многие аффилейт медиа, и отдельные блоги, я наверно один из последних, кто у себя в блоге еще об этом не писал)

Изначальное заявление кейса и описание претензии от Pepper Partners можно почитать здесь.

Очень приличный на мой взгляд разбор со стороны и указание пары простых и логичных вариантов решения ситуации написал Артем Кравченко, можно почитать у него.

А я хочу разобрать эту историю с другой стороны, как можно оценивать репутационные потери от подобных историй непосредственно в деньгах и принимать более взвешенные решения, стоит ли вообще брендам занимать тактику игнорирования и допускать появление и продолжительное обмусоливание таких тем в паблике.

Для мелкого и крупного бренда такие истории могут иметь очень разный эффект, поэтому здесь разберем на примере крупного бренда, так как Melbet в нашем рынке относится именно к таким.

Не знаю конечно их точные цифры затрат на PR в рамках афф рынка (участие в конфах, собственные ивенты, реклама в афф медиа и т.п.), но из того, что вижу как организатор ивентов с приличным опытом, этот бюджет явно измеряется в миллионах $ в год, если не выходит за $10млн+.

Это без PR затрат на прямое привлечение игроков (бренд-амбассадоры, спонсорства футбольных клубов и т.п.), без бюджетов непосредственно на закупку трафика. Только на аффилейтку.

И вот уже более месяца в паблике незакрытый и не откоммуницированный публично кейс на $2k (две тысячи долларов).

В публичной дискуссии сейчас преобладает позиция, что Melbet в этом споре неправы.

Может их развернутая публичная позиция поменяла бы мнение, но ее нет, соответственно на данный момент так.

Какие материальные потери может понести бренд в такой истории?

Многие люди, даже очень опытные и умные, почему-то к таким ситуациям относятся бинарно.

Рухнет бренд (закроется, обанкротится) - значит плохо на них повлиял кейс.

Останется бренд жить и работать как ни в чем не бывало внешне - значит никак не повлияло и может они правильно решили игнорировать, а кто-то вообще решит брать с них пример.

Но это же совсем не так, ситуация не бинарная.

Представим не фактические цифры Melbet, которых у нас нет, а консервативную модель крупного рекламодателя.

Если из-за такого кейса бренд потеряет 10 качественных действующих активных партнёров, либо не привлечёт 10 таких новых партнёров, которые в другой ситуации начали бы с ним работать, последствия уже могут быть кратно выше суммы самого спора.

Я не знаю внутренний LTV партнёра у Melbet. Но если принять для активного опытного аффилейта условные $10,000 LTV, десять таких потерянных партнеров - это уже шестизначная сумма $ недополученного дохода. И это без учёта крупных команд, в случае которых эффект может быть кратно выше и оказаться семизначным.

Даже если в этой модели ошибиться и завысить в несколько раз, сам принцип никуда не исчезает - незакрытый публичный спор на $2,000 в любом случае обойдется бренду многократно дороже этих $2,000.

Цифры конечно я прикинул условные, но рассуждения не виртуальные - я знаю афф команды, которые перестали быть их активными партнерами из-за этого кейса.

Одна известная в рынке команда публично рассказала о своем таком решении в моем чатике про scam-кейсы.

А теперь вернемся к миллионам долларов в год, которые Melbet тратит на публичный PR среди аффов через конфы и прочие активности.

У этих трат же есть определенные ожидаемые и реальные результаты, верно?

На каждый затраченный миллион ожидается определенное количество привлеченных новых партнеров и укрепление лояльности и увеличение оборотов с определенным количеством действующих партнеров.

Вообще без понятия какая там ожидаемая сумма выхлопа на каждый потраченный миллион, поэтому обозначим ожидаемую сумму выхлопа с потраченного на PR миллиона в X.

При таком незакрытом публичном кейсе, вызывающем большой отклик и возмущение в рынке - останется эта сумма выхлопа с PR X без учета прочих факторов или она станет меньше X?

Очевидно станет меньше, доверие к бренду ниже, а значит и вложения в PR дают меньшую отдачу.

Я понимаю, что не все читатели, в том числе заинтересованные, могут дружить с математикой, и особенно понятием математического ожидания на дистанции, но вопрос здесь не только в этике и не только в справедливости конкретной претензии. Это вопрос качества управленческого решения.

Когда бренд инвестирует миллионы в доверие рынка - через конференции, медиа, партнёрские активности и PR, игнорирование аргументированного публичного конфликта снижает отдачу от всех этих вложений. Репутация не выглядит отдельной строкой в P&L, но её потеря вполне превращается в недополученный доход, более дорогой PR и менее лояльных партнёров.

Я искренне надеюсь, что все больше компаний в нашем рынке будут становиться более сознательными и не терять огромные деньги на ровном месте, и если бизнес-этика не зашита в культурный код, то хотя бы из сугубо материальных корыстных соображений начнут вести себя адекватнее)

Всем отличной недели и благоразумия)

Как собрать Sponsored Products-структуру под рост без распыления бюджета

Если запускать Amazon Sponsored Products «по всем товарам сразу», быстро получаете шум в данных: часть SKU съедает бюджет, часть не набирает показов, а решения принимаются на ощущениях. На этой неделе можно собрать рабочую структуру, которая даст управляемый тест и понятные точки оптимизации.

1) Разделите каталог на 3 группы:
— hero-SKU: товары с лучшей маржой, отзывами и конверсией
— growth-SKU: позиции, которые можно масштабировать при хорошем трафике
— long tail: нишевые SKU для добора спроса

2) Для каждой группы задайте свою цель:
— hero-SKU: удержание доли показов и контроль ACOS
— growth-SKU: проверка запросов и расширение семантики
— long tail: дешёвый сбор релевантных запросов без агрессивного расхода

3) Создайте 2 типа кампаний на каждую группу:
— auto-кампания для поиска запросов и ASIN-связок
— manual-кампания с точными и фразовыми запросами для управления ставками

4) В auto не смешивайте все SKU в один пакет. Держите 1–3 товара в группе, чтобы быстрее увидеть, какой продукт тянет спрос.

5) В manual сразу разведите:
— exact для уже подтверждённых запросов
— phrase для расширения
— product targeting для атакующих и защитных размещений по ASIN конкурентов и собственных карточек

6) На 5–7 день снимите отчёт по поисковым запросам и перенесите:
— запросы с продажами — в exact
— запросы с кликами без продаж — в минус-слова
— запросы с хорошим CTR, но низкой конверсией — в отдельный тест с другим SKU или креативом карточки

7) Не меняйте ставки сразу везде. Каждый день корректируйте только 20–30% самых дорогих или самых перспективных позиций.

8) Если цель — retention (удержание), добавьте в структуру кампании на повторные покупки товары-расходники или аксессуары и держите их отдельно от acquisition-бюджета.

**Смысл такой структуры — не «залить трафик», а быстро понять, какие запросы и SKU реально дают инкрементальный (добавочный) рост.**

— @AmazonAdsRuPro