Запись 3. Чему стоит поучиться у организаторов конференций

Хорошая продажа конференций имеет идеальную модель запуска. Запуск получается максимально естественным. Сейчас объясню почему.

Билеты на конференцию продаются несколько месяцев: от двух до пяти. На раннем этапе продаж информации практически нет. Анонс организаторы высасывают из пальца.

Далее используют ту информацию, какая есть в данный момент:

- анонсируют 40 спикеров, но знают только про двух, что они будут
- через три дня добавляется фамилия ещё одного
- рассказывается тема одного из спикеров
- раскрывается место проведения
- паркинг
- дополнительные тарифы
- находится подрядчик по видео трансляции, значит будет платная запись и доп.тариф
- а потом продажи не идут и спикеры начинают вести эфиры
- будет загадочный лидер мнения, который просто не подтверждает участия до последней недели

Контент для запуска генерируется из текущего этапа бизнес-процесса. Каким был бы контент-план, если бы вы освещали создание курса от момента возникновения идеи до завершения обучения первого потока?

Запись 4. Учимся делать базовые вещи

Ко мне обращаются проекты с вопросом «как заработать больше?». Мой ответ — определить все ли базовые вещи проект научился делать хорошо? Разберу кратко три основных.

1. Привлечение новых пользователей в базу.

У вас есть продут, который нужно обеспечить охватом. Нужно, чтобы пользователи узнали про него. Вам нужен трафик. Трафик — это то, без чего невозможна жизнь внутри онлайн-школы.

Для привлечения пользователей вам точно понадобится лид-магнит с продающей частью (тут пример). Есть тьма источников трафика:
- Таргет
- Аккаунт эксперта
- Контекст
- Друзья
- SEO
- Партнерка
- Посев в сообществах
- Блоггеры
- Дзен
- Блог-платформы
- Медийная реклама
- Массфолоувинг
- Бартер

2. Работа с базой

База — основной доход школы. С ней нужно работать: удерживать внимание и продавать.

Активностей для продажи курсов тоже много:
- День открытых дверей
- Акции каждый месяц
- Вебинары
- Марафоны
- Бесплатные курсы
- Запуск нового курса (или обновленного)
- Обычная рассылка по базе
- Мастер-классы
- Квизы

Каналы коммуникации с базой (с сегментацией):
- Email
- Рассылка ВК
- SMS
- Телеграм
- Ремаркетинг
- Чатиум
- Отдел продаж
- Кураторы

Каналы коммуникации с базой (без сегментациеи):
- Посты и сторисы в сообществах школы
- Посты и сторисы в аккаунтах эксперта
- Пуши в браузере
- Сайт эксперта

3. Подстройка продукта под маркетинг.

Я не понимаю в методологии обучения ничего. Но есть свойства курса, которые помогают его продавать:
- Потоки
- Тарифы
- Повышение и понижение цен
- Жизненный цикл курса
- Кураторы
- Доп. уроки
- Старые версии курса
- Интеграции продажи другого продукта
- Возможность вылететь
- Ограничение доступа

Если большая часть из этого списка вами не освоена, то про анализ атрибуций продаж, а/в тесты страниц, сплит-тесты креативов, дизайн страниц, гигантские автоворонки с 15-ю вебинарами забудьте.

Базовые вещи можно учиться делать 10 лет подряд и при этом обеспечивать постоянный рост. Не старайтесь накрутить фичами ваш проект. Не старайтесь вырасти в технологичного монстра. Можем обсудить ваш проект.

#распродажа #акция

Так выглядит список улучшений базовых вещей, который я собираю уже несколько лет. Приходите на консультацию (sedov.link/consultationfree) или на экспертизу воронки продаж (sedov.link/expertise).

Запись 5. Почему иногда бывает нужно лить в минус

Лить в минус можно, если нужно протестировать конверсии воронки (гипотезу поведения пользователей внутри какой-то структурной единицы). Ключевым моментом является наличие продаж. Если продажи есть и возможно привлечь еще заказы, то нужно заняться оптимизацией трафика и докручиванием воронки. Если продаж нет и количество входящего трафика уже превысило всякие разумные пределы, то стоит отложить воронку.

Для специалиста по трафику это тяжелый период. Его нужно к этому подготовить заранее 🙂

#таргет

Запись 6. Нужна ли платная часть в бесплатном продающем марафоне? Не факт.

Механика продающих марафонов допускает платный формат участия. В одном из моих проектов пользователи специального тарифа получают дополнительный день, кураторскую поддержку и обратную связь от эксперта на пятый день.

У этого сегмента пользователей наблюдается следующее:
- на 20% выше доходимость до конца активности
- более осознанная заявка на основной продукт и конверсия в оплату на 10% выше

Этот эффект, видимо, обеспечивается фактом растраты денег и обратной связью.

Вчера на экспертизу воронки пришёл проект со средним чекам на марафоне 80 тысяч рублей. Обучение профессии (но не интернет-профессии). Мы уже собрали исторические данные и восстановили детали концепции. Оказывается, факт небольшого расхода может иметь обратный эффект: продажи падают из-за того, что у пользователей не срабатывает триггер «Чувство долга за пользу» (за контент и задания), они думают, что уже купили важные навыки. «Взаимовыгодный обмен» для пользователя уже состоялся. Показатели конверсий к этого сегмента ниже.

В дорогом ли продукте дело? На этот вопрос я ответить не могу. Возможно дело в самой аудитории и ниши продукта. Думаю, что нужно пробовать внедрять фичу и замерять результат.

Идея интересна еще с той точки зрения, что трафик окупается на более раннем этапе, а не на 4-5 дни проведения автомарафона.

Запись 7. Задротский текст про таргет ВКонтакте: копаем глубоко

Нашёл один из самых первых моих материалов по таргету. В 2016 году я считал, что чем сложнее тема для обсуждения, тем круче. Каждая подобная заметка содержит в себе выжимку из исследований за несколько месяцев: расход, замер, поиск, эксперимент, расчет, моделирование и т.д.

Читайте: https://sedov.link/traffic/native

Удивительно, но большая часть материала актуальна сейчас. Думаю, именно он позволил мне вписаться в написание книги Ашманова И.С.

Вот он этот радостный пост 2019 года про соавторство в большом проекте. В новом издании легендарной книги я взял на себя кусочек про таргетированную рекламу.

#таргет

Запись 8. Сетевой график производства на примере марафона

У вас есть рабочие задачи, которые вам нравятся? Оптимизация бизнес-процессов — одна из задач, которая мне очень нравится. Да, на своём скромном уровне, но этого достаточно. Все начинается с базового чек-листа: 10-20-30 пунктов крупными мазками. С каждой итерацией чек-лист становится больше, появляются разделы, группировки, дополнительные таблицы и т.д.

Наступает момент, когда нужно научить делать то же самое в 2 раза быстрее без потери качества. Я визуализирую ход событий подобием сетевого графика.

Сетевой график — это модель проекта, которая отражает зависимости и последовательности работ, необходимых для успешного завершения проекта. Сетевой график производства отражает технологическую зависимость и последовательность выполнения комплекса работ. График помогает выделить узкие места в бизнес-процессе.

Выявив критические моменты я переигрываю последовательность действий, запускаю какие-то работы параллельно, распределяю оптимально ресурсы и ликвидирую перепроизводство.

Например, при интеграции марафонных продающих механик критически важно как можно скорее дойти до сформулированной структуры активности. Она открывает возможность составить ТЗ для писем, продающих видео, структуры уроков и схемы выдачи доступа.

При этом, чтобы запустить производство на полную нужно выдавать разные ТЗ порционно. Это позволит раньше выдать замечания по первой партии контента и отладить его генерацию. Иначе я оказываюсь в ситуации, когда копирайтер долго ждёт ТЗ на 50 писем, готовит эти 50 писем, получает замечания на все 50 писем, вносит правки. В итоге перепроизводство каждого сотрудника и большой процент брака.

Скачать pdf сетевого графика производства марафона, по которому работает моя команда можно по ссылке: sedov.link/marathon/network.

Такие же штуки я отрисовывал для проведения акций в онлайн-школах. Проводите акции? Если нет, то теперь вы знаете как удвоить доход с базы. Перед ноябрем есть время потренироваться. Начните с придумывания 6 разных акций. А я дам вам еще 6, если позвоните мне.

В ноябре будет черная пятница — самый кассовый месяц года.

Запись 9. Перед ноябрем нужно потренироваться делать акции

Одна из базовых вещей, которую нужно научиться делать, — акции и распродажи. Для онлайн-школы эта активность хороший допинг для продаж. Можно сколько угодно оттачивать запуски продуктов, потоковую продажу курсов, разогрев базы, но акции вам нужны.

Скидка, выгода, спец.условия — один из самых сильных психологических триггеров. Весь инфобиз живет на зачеркнутых ценах и акциях раз в месяц. Есть целый сегмент пользователей, который ждет акций и готов покупать ваш продукт, но чуть дешевле или чуть выгоднее, чем в обычное время. Дайте скидку, большой бонус и объясните выгоду, и пользователи купят.

Дело даже не в том, что у них нет денег. Деньги есть. Дело в чувстве получения выгоды из ничего, успешности сделки, превосходстве перед другими людьми. Любая успешная сделка заставляет человека думать, что он умнее других. Это приятные и правильные чувства, которые мы используем в маркетинге.

Посмотрите что делают крупные школы в конце каждого месяца года:
- Павла Воли и Ляйсан Утяшевой (silavoli24.ru)
- Екатерины Усмановой (usmanovateam.ru)
- Радислава Гандапаса (gandapas.school)
- Ирины Хакамада (hakamaton.ru)
- Вероники Калачевой (kalachevaschool.ru)

Я работал в этих школах, я знаю их экономику. 12 акций в год в каждой школе — это норма. Есть акция — есть деньги.

Попробуйте придумать 6 разных акций для вашего проекта. А я пока актуализирую список своих акций, который я пришлю вам в ответ на письмо с вашими идеями. Пишите, как будете готовы: https://sedov.link/practice/action

У вас есть несколько месяцев потренироваться перед ноябрьской чёрной пятницей и новогодней распродажей. Это самые кассовые акции в году.

#распродажа #акция

Через Монитор (sedov.link/monitor) по накопительным графикам дохода хорошо видны всплески от активностей над базой. Ну или отсутствие всплесков. Лично мне кажется, это недополученный доход.

На картинке проекты разные по размеру, но отсутствие активноестей в проекте справа привели бы к более скромному результату.

Проект слева без акций.
Проект справа с акциями.

#распродажа #акция

Запись 10. Что такое триггеры. Часть 1.

Психологические триггеры — это то, что нужно давать частями. Тема большая. Буду фиксировать что знаю порциями. Следите за каналом. Потом все части соберу в один материал.

Ведение бизнеса — это диалог с клиентом, когда вы рассказываете о продукте, компании, проекте. Диалог выстраивается через точки контакта: рекламный пост, письмо, баннеры на улице, сайт, визитка, форма сотрудников, манера говорить и т.д. Точек контакта с клиентом гораздо больше, чем вы можете себе представить. По этим точкам клиент составляет впечатление о бизнесе и принимает решение — покупать или не покупать товар или услугу.

Триггеры (trigger — спусковой крючок) работают с вниманием пользователя. Их можно вклинивать в любую точку контакта. Через любой формат. Благодаря внедрению нужных триггеров увеличиваются конверсии из того же самого объема пользователей, из того же самого охвата, до которого можете дотянуться.

О скольких триггерах вы слышали? Я знаю 46. Вот три из них:

1. Взаимовыгодный обмен. На взаимной благодарности строится весь инфобизнес. Дайте людям пользу и они сделают ответное действие. Или наоборот: пользователи еще не знают про вас ничего, но за доступ к материалу готовы отдать свой контакт.

2. Экономия времени. Интеграция готового решения экономит месяцы разработки собственной системы аналитики. А еще экономит личное время руководителя проекта, которое нужно забрать у семьи. Нанять команду с опытом дешевле, чем самостоятельно учиться проводить акции или марафоны в онлайн-школе.

3. Экспертность. Покупают у эксперта. Важный триггер, который можно разложить на методы донесения экспертности. Расскажите сколько обучили человек. Расскажите какие у них были проблемы. Расскажите что делать, если будет слишком тяжело или легко. Расскажите про опасности и риски. Расскажите про кейсы. Где работали раньше? Используюте сленг, но не перегибайте. Покажите, что вы задрот (в хорошем смысле слова).

О том как работают триггеры при высокой и низкой мотивации, при легком и сложном действии со стороны пользователя я расскажу в одной из следующих записей. И добавлю еще несколько примеров триггеров.

🪖 Оставьте заявку на первичную консультацию
⚽️ Другие записи читайте по тегу #триггеры #конверсии

Запись 11. Что такое триггеры. Часть 2.

В прошлом посте я писал про важность триггеров в маркетинге. Теперь предлагаю разобрать как работают триггеры при разном уровне мотивации при разной сложности «задания».

Мне нравится пользоваться моделью поведения Фогга, которая основана на аспекте «могу». Согласно этой модели совершенное действие — это совокупность трех составляющих:

- мотивация. Чем выже желание, тем выше вероятность совершения действия.
- возможность. Чем проще действие, тем выше вериятность.
- триггер — внешний воздействующий фактор, который может подтолкнуть к действию. Важно подать нужный триггер в нужный момент времени.

На графике ниже изображена линия действия на осях уровня мотивации и возможности. Любое действие можно уложить на этом графике. Например, если у вас есть сильное желание полностью автоматизировать продажи и обучение в онлайн-школе, то точка скорей всего находится в левом верхнем углу, так как это будет очень сложно сделать. Вы, скорее всего, легко можете заходить каждый день в бесполезный чат или канал в телеграме, но ваша мотивация к этому вряд ли очень велика, и поэтому можно отметить это действие в правой нижней части графика.

Теперь разберем еще пару триггеров из моего архива:

4. Лидер мнения. Статусным людям верят, поэтому звезд нанимают для рекламы товаров. Поэтому, если ваш курс прошел известный человек, у него нужно брать видео отзыв.

5. До-после. Покажите результат ваших учеников до и после курса: фото, цифры, рассказы, отчеты. Чем более очевидные изменения вы сможете продемонстрировать, тем лучше.

6. Доказательства. Докажите, что вы это вы, а не обманщик. СМИ, конференции, работодатели, видео из офиса, ссылка на вас у звезды и т.п.

7. История. Люди любят истории. Они на много охотнее воспринимают информацию в формате истории. Истории удерживают внимание. История может быть ваша, друга, ученика расскзаная очевидцем или вами. История должна иллюстрировать продукт.

Все триггеры можно пересекать между тобой. Смотрите:

Вы: «Расскажу вам историю, которая произошла со мной при награждении на ежегодной…»
Пользователь: «История? Это интересно! Награждение? Вау!»

Поняли?

🪖 Оставьте заявку на первичную консультацию
⚽️ Другие записи читайте по тегу #триггеры #конверсии

В Мониторе продаж (sedov.link/monitor) дорабатываем раздел менеджеров. Добавили короткие отчеты по менеджерам. Выводим, например, попытки звонков и количество полноценных разговоров длительностью более 35 секунд. Кстати, время интеграции системы аналитики сократили в два раза! Все настройки делаем за 3 дня.

Запись 12. Тарифы на курс

Тарифы на курс — это инструмент увеличения дохода. В проекте точно есть люди, которые покупают только за наименьшую стоимость, и люди, которым нужно больше опций, больше внимания и больше привилегий. Кроме того, например, тарифы с самостоятельным прохождением позволяют эффективно масштабировать проект.

Тарифы отличаются набором опций:

- Часть курса. Если пользователь не готов платить полную стоимость сейчас. Пусть заплатит за часть курса;
- Проверка домашнего задания кураторами или самостоятельное прохождение;
- Проверка домашнего задания экспертом. Обычно эксперт курса наиболее компетентен в теме и может дать максимально правильный ответ. Кроме того, для учеников сам факт того, что с ними работает лидер мнений многое значит;
- Дополнительный материал. Дайте больше уроков, лекций, видео разборов частых ошибок, сопроводительный материал;
- Курс в подарок. За покупку дайте другой курс, мини-курс, вебинар, мастеркласс и т.п.;
- Время доступа с момента окончания курса может быть от нескольких дней до года, например;
- Наличие или отсутствие стоп-уроков;
- Вылет с обучения, если задания не выполняются. В состав тарифа можно включить иммунитет от вылета или продавать его отдельно внутри курса;
- ДЗ можно не выполнять;
- Другие ДЗ. Более сложные, разнообразные, или объемные;
- Скрытие комментариев. Пользователи могут скрывать свои ответы от других пользователей;
- Закрытый чат с участниками;
- Сертификация в конце обучения;
- Будущий поток. Предоставьте пользователям выбор потока;
- Приоритетная проверка работ;
- Дополнительный персональный разбор экспертом после завершения курса;
- Наличие рассрочки.

Часть опций можно продавать отдельно от тарифов. Например, иммунитет от вылета или доступ навсегда. Переход на следующий тариф можно предлагать до старта курса, с первыми уроками и в середине курса в письмах, через отдел продаж, кураторов и внутри тренинга.

Запись 13. Рабочий файл для активности

Хочу сделать свою команду максимально эффективной в каждом направлении: таргет, воронки, аналитика, автоматизация, акции. Я задумывался над следующими составляющими команды супер-героев:

• Наличие опыта 
• Фиксирование опыта 
• Правильные люди 
• Слаженность действий 
• Чек-листы 
• Регламенты 
• Мотивация 
• Вовлечение в проект 
• Софт скил 
• Бизнесс-процессы 
• Правильная постановка задач 
• Культура правильных вопросов 
• Ритм и график
• Самостоятельность 
• Типовые проекты 
• Общий понятийный аппарат 
• Реактивность 
• Исполнительность 
• Вдумчивость 
• Профессионализм
• Токсичность
• Отдых
• Деньги

Каждый пункт — шаг на пути к идеальной, быстрой, профессиональной команде.

Предлагаю остановиться на чек-листах. Типовой список задач и проверочных действий — это то, с чего начинается работа над сложным бизнес-процессом. Со временем чек-листы становятся большими рабочими файлами с основными разделами, подразделами и проверочными списками.

При старте работ я создаю шаблонный рабочий файл разработки активности и адаптирую его под проект. Каждый пункт этого файла находится на своем месте и должен быть выполнен. Для рабочей группы документ является списком того, что нужно сделать, проверить, проработать, спросить у клиента. Например, для создания концепции марафона у меня есть список из 50 вопросов для совместной проработки с клиентом.

Сейчас хочу создать описание к каждому пункту файла так, чтобы файл стал обучающим для заказчика. Это следующий этап оптимизации моих внутренних процессов.

Вот так пока выглядит рабочий файл интеграции марафонной механики. Гугл док с несколькими вкладками. Двусоставная команда (моя рабочая группа и сотрудники заказчика) работает внутри этого файла.

Здесь приведены приемы, которые помогут удержать внимание пользователя. Скопируйте ссылку и закрепите в рабочем чате с пометкой проработать каждый пункт чек-листа. Определите ответственных, даты и формат работы.
40 приемов повышения охвата подписной базы

Я сторонник научного подхода. Научный подход предполагает принятие решений на основе оцифрованных данных.

Чем больше вы знаете о продажах вашей онлайн-школы, тем эффективнее вы можете работать с базой и холодным трафиком. Монитор — это инструмент для аналитики, который помогает ближе познакомиться с клиентами и найти с ними общий язык.

Но Монитор не выдает рекомендаций, так как интерпретировать показатели должны вы сами. Всплески продаж и низкие конверсии могут хорошо объясняться цикличностью «жизни» школы, которая, например, зависит от времени запусков потоков и проведения акций.

Когда я показываю наш софт по анализу онлайн-школ на Геткурсе, то меня часто спрашивают что входит в ежемесячную абонентскую плату. Больше самой интеграции и вывода данных в панели я ничего не предлагаю, но в большинстве случаев мы можем подогнать некоторые разделы под конкретную школу.

Предлагаю разобрать кратко что же входит в цену:

- Готовое решение для онлайн-школ на Геткурсе
- Вывод данных
- Автоматизированный сбор данных раз в 4 часа
- Быстрое внедрение за 2-3 дня
- Статистика школы в одном месте
- Возможность выставлять План по заказам и доходу для сравнения с Фактом
- Телеграм-бот с разными отчетами
- Каждый месяц новые обновления панелей
- Простая и понятная визуализация
- Обучение как читать данные

Как итог Монитор:

- Помогает принимать управленческие решения на уровне руководителя школы, руководителя отдела продаж, продуктового и проектных менеджеров
- Показывает узкие места
- Экономит время на сбор данных и делает это максимально точно
- Позволяет связать параметры с KPI сотрудников

Смотрите короткий обзор от моего партнера Даниила Маханёк: