Как поднимать инвестиции. Часть 5

10. Как оформлять?

Для сейфов не надо юристов, все уже готово. Идёте на Clerky, вписываете в стандартные документы условия о которых договорились (кэп и скидку), отсылаете через клерки инвесторам, они подписывают и завтра у вас деньги на счете. Вот так просто.

11. Вам отказали, что делать?

Вам сделали интро, вы отправили дэк (про дэк немного писал выше) или сразу договорились на встречу. В конце встречи обязательно спрашивайте какие следующие шаги. Хорошие инвесторы отвечают на следующий день или в рамках недели (обычно раз в неделю собрание партнеров). Пока ждёте ответ добавьте всех, кто был на встрече, в LinkedIn, они вам ещё понадобятся. Вы получили ответ и там какие-то обнадеживающие слова и вам кажется, что фонд уже согласен, но по факту если там не сказано, что согласны инвестировать, то это отказ. Ещё раз, вам сказали что-то другое чем «да» — это отказ.

Если инвесторы просят прислать вам бизнес план, финансовые стейтменты и другие бумаги, скорее всего они не будут в вас инвестировать. Вообще если инвестор собирается все это рассматривать, чтобы дать вам 100К, то это как минимум странно. Выслать конечно надо, но по факту это отказ, вероятность положительного исхода минимальна.

С вами назначил встречу ассосиейт, а не партнёр, то это плохо. Воспринимайте это как уменьшение конверсии на 50% в положительный исход, но он все-таки может быть положительным. Если ассосиейт предложил вам созвониться, а не встречаться, то это на 90% провал. Созвонитесь, потренируйтесь питчить с какой-нибудь необычной стороны, но не рассчитывайте ни на что.

В итоге — отказ, опускаются руки. Но тут сильно не переживайте, помните, что инвесторов больше чем хороших стартапов. Надо идти к следующим, это вопрос конверсии. Если вы обошли 80 и ни кто не инвестирует, то это проблема. Ваша задача обойти хотя бы на 50, а лучше 100 инвесторов. Из них хотя бы 5% в вас инвестирует (если вы не заламываете цену и как люди вы нормальные). На днях разговаривал с другом, который поднял чуть больше 2М от 22 инвесторов. Все 22 надо было как минимум пройти!

После того как вы прошлись по всем у вас есть огромное количество контактов. Вы можете им писать о ваших успехах с продуктом, трекшином и других успехах компании. Это может подтолкнуть их все-таки инвестировать в вас в будущем. Не стесняйтесь это делать. Не стесняйтесь просить их интро в портфельные компании. Пусть о вас помнят.

11. Ура! Вы подняли деньги

Удачная встреча и вам дали $100K. Высылайте через Clerky на подпись SAFE и ждите деньги. Иногда от встречи до денег на счету проходит 3-5 часов. Дальше идем и заносим все в сервис по ведению кап тейбла, например в captable.io

Инвесторов так много, что вы не можете не поднять раунд, вопрос времени. Это делается так просто, что даже если вы боитесь бумажной работы, то вам почти ничего не надо делать. Не надо юристов и прочих сложностей. Не надо ничего придумывать, все уже известно и стандартизированно.

Если какие-то вопросы общего плана у вас остались — пишите. Если я тут допустил какие-то ошибки — пишите, оправлю.

Эван (Основатель Снапчата) очень круто рассказывает об эволюции соц сетей в соц медиа https://twitter.com/_danielsinclair/status/1058202321522475009?s=21

Трейлер ко второму сезону Counterpart вышел! Огонь! https://www.youtube.com/watch?v=UlOO2SwQ-os

По следам моего поста про инвестиции Миша Меланьин (фаундер Statsbot) написал хорошее дополнение. Добавлю свои комментарии к его посту:

1. Тайминг действительно важен. Нужно понимать когда поднимать. Например, один знакомый проект поднимал деньги до того как закончится триальный период для первых кастомеров. Они показывали инвесторам рост подключений клиентов, но поднимали до того как мог начаться потенциальный черн (отток пользователей). Отдельно скажу, что большого черна у них не оказалось и достаточно быстро они привлекли большой следующий раунд.

2. Команда, на мой взгляд, вообще не важна. Если вы не делали успешный проект в америке, ваши успехи в России ни о чем не говорят. Фаундеры продают себя на встрече и поэтому надо быть найс и хорошо понимать что и зачем делаешь, а былые заслуги это формальность.

3. Рост реально всегда продает. Теоритически можно привлекать деньги на стадии работы над продуктом, но чаще всего это получатся у фаундеров с трек рекордом в америке или продукт должен быть wow. Рост можно заменить другими показателями, например супер ретеншином (удержанием пользователей), но лучше иметь рост. И тут тоже вопрос тайминга, рост на раннем этапе может быть больше 10% в неделю, а чем больше у вас пользователей тем больше шансов, что он замедлится. Вот тут и надо балансировать, чтобы было максимальное возможное количество пользователей без замедления роста.

4. Знаю кучу примеров когда без лида проекты поднимают деньги, особенно на раннем этапе. Лид это бустер, если он есть, то набрать фолловеров намного проще. Но без него тоже работает.

5. Согласен что Нью Йорк работает так же как и долина, можно назвать еще LA.

6. Если вы не знаете свои метрики, то это выглядит странно. Метрики это и есть ваш проект.

https://medium.com/@mikemelanin/%D0%BA%D0%B0%D0%BA-%D0%BF%D0%BE%D0%B4%D0%BD%D1%8F%D1%82%D1%8C-%D0%B4%D0%B5%D0%BD%D1%8C%D0%B3%D0%B8-%D0%B2-%D0%B4%D0%BE%D0%BB%D0%B8%D0%BD%D0%B5-%D0%B7%D0%B0-21-%D0%B4%D0%B5%D0%BD%D1%8C-b04d6ed7ab78

Миша написал ещё одну статью про раннее инвестирование. Он описал как работает привлечение денег через SAFE. Общие вопросы пост должен снять.

https://medium.com/@mikemelanin/isnt-safe-so-safe-f1051dba6094

Ещё про сейф можно почитать на сайте Y Combinator (это они придумали этот инструмент инвестирования). Они там обещают скоро добавить Safe User Guide, который на примерах будет объяснять как это работает.

https://www.ycombinator.com/documents/

Ещё хороший пост от Олега Якубенкова про корпоративную культуру и подходы к работе в Facebook. До фейсбука Олег этого запускал King of Thieves в Zeptolab, занимался аналитикой в Яндексе и MSQRD.

https://gopractice.ru/fb-product-culture/

Какой крутой постер у Dumbo!

Мы давно не рассказывали как дела в Coub. В октябре мы перевалили за миллиард просмотров коубов в месяц. Проект очень сильно меняется и мы начнем постепенно рассказывать как у нас дела. Начнем с того, что раньше большая часть просмотров была в эмбедах, которые распространялись на других платформах. Сейчас 80% просмотров происходит внутри проекта и именно внутреннее потребление очень сильно растет. Сайт вырос больше чем в 4ре раза за последние два года. Мобильные приложения выросли в два раза за последний год. Как так получилось и что будет дальше мы расскажем в следующий раз.

Прислали фотку из Пало Альто, выглядит как компьютерная игра — GTA San Palo Alto.

Собирались в долину в понедельник, но решили не ехать. Я помню как пережил дым в Москве, еще раз чего-то не хочется.

Хорошая статья от партнера Andreessen Horowitz Эндрю Чена (https://andrewchen.co/investor-metrics-deck/). Заголовок статьи говорит о том, как VC смотрят на стартап — какие магические цифры и красные флаги ищут. Но по факту эта статья просто рассказывает о том, как может расти продукт. В целом ничего нового, но интересно еще раз прочитать.

Чен говорит, что существует только 3 стратегии роста продукта: виральные петли, платный маркетинг и поисковая оптимизация.

1. Виральные петли — это когда пользователь приводит в продукт другого пользователя (DropBox, Paypall, Facebook, WhatsApp).

2. Платный маркетинг — доход от клиента выше чем стоимость его привлечения (Uber, Blue Apron). При этом эта стратегия не работает если пользователи не приносят деньги в текущий момент развития проекта.

3. Поисковая оптимизация — контента на платформе создается так много, что он через поиск приводит пользователей (Wikipedia, Imdb, Yelp). Желательно, чтобы приходящие пользователи создавали контент.

На мой взгляд есть еще пара стратегий, но технически они укладываются в первую:

4. Паразитирование — продукт присасывается к большому проекту и на базе его растет (YouTube вырос на MySpace, AirBnb вырос на Craigslist, Instagram вырос на Twitter, Pinterest на Facebook).

5. Контентная виральность — пользователи создают контент, который шарят друзьям и какой-то процент друзей, пришедших на платформу, начинает создает контент (Prisma, Dubsmash, Medium).

Каждая из этих стратегий является петлей, которая на каждом цикле выращивает сама себя. Если вы хотите расти через PR, ивенты или другие промо, то это провальная тактика потому что они не масштабируются. Или вы создали проект и еще на нем не зарабатываете, но начинаете покупать трафик — 100% провал. Покупать трафик на этой стадии можно только для тестов. Если вы в проекте просите подписаться на почту, уведомления или что-то подобное и на этом расти — у вас не выйдет.

Если ваш проект не попадает в какую-то из этих категорий, то значит он не может быть большим проектом. Бизнес можно вырастить, но миллиардную компанию — нет.

Помните был хайп про ботов для мессенджеров. Они не взлетели потому что они не укладывались ни в одну из стратегий. Через ботов пользователи не могли привлекать других пользователей, в ботах не было хорошей монетизации ну и в поисковике ботам делать нечего. А возможность нотификации в мессенджерах не могла давать рост, потому что не создает петлю.

Другой пример — медиа. Они не могут быть большими как фейбук или гугл. Потому что не попадают ни в одну из стратегий — немного виральности, немного поисковой оптимизации, но ни одной реально работающей петли. Большой кусок трафика могут вытащить, но не более того.

P.S. У b2b проектов все совсем не так.

Update: Прислали перевод на русский https://vc.ru/marketing/50621-growth-hacking-and-star-dusts

Год назад из Uber ушел Трэвис Каланик. Его компания была под гнетом скандалов, которые вынудили его сложить полномочия. После того, как в должность вступил новый CEO, все забыли про Uber. Мало кто помнит, как в конце 90х из Microsoft пришлось уйти Биллу Гейтсу. Там была череда сканалов и разбирательства антимонопольного коммитета — эти события выдавили Гейтса из компании.

Интересно, что с Фейсбуком происходит буквально тоже самое. Куча скандалов, выступление перед конгрессом и с каждым витком все усугубляется, но не для компании, а лично для Марка. Если он сложит свои полномочия, то все забудется и компании ничего не будет угрожать. Уверен, что Марк не будет спасать компанию жертвуя собой. Но посмотрим, там и до расследования какого-нибудь довести могут.

Если Марк уйдет, то следующим будет Безос. Над ним уже сгущаются тучи.

Когда в системообразующих публичных компаниях есть индивид с абсолютной властью в компании, то в какой-то момент давление общества на него становится таким, что ему приходится уходить из компании чтобы ее спасти.

Интересно, что Гуглу удалось не попасть в эту воронку. Возможно потому что власть не находится в руках одного фаундера. А скорее всего потому что это очередная теория заговора. Не надо воспринимать этот пост серьезно, как и другие теории заговора.

На фотографии Гейтс дает показания в деле «США против Майкрософт», 27 августа 1998

Нашёл в интернете

Прислали ссылку откуда картинка https://telegra.ph/Ralf-v-rossijskom-internete-11-22

От заглавного трека каждый раз муражки по коже. В отличии от Jungle Book очень хочется посмотреть. https://www.youtube.com/watch?v=4CbLXeGSDxg

Хорошая статья о том как VC видят ваши KPI. Но по факту эта статья о том как сам Гиги (управляющий акселератором NfX) смотрит на KPI, а не любой другой инвестор. Хотя даже не совсем об этом, статья не о том какие KPI фаундер должен смотреть и как их выбирать, статья о том как стоит управлять компанией и о том как Гиги смотрит на фаундера. Он ищет фаундера, который правильно ставит цели, а не просто смотрит в цифры. И он исходит из того, что если фаундер правильно ставит цели, то у него больше шансов достичь успеха.

https://www.nfx.com/post/how-vcs-see-your-kpis

Офигенный твиттер аккаунт со всякими автоматизациями. Долистайте до вакцинации овец или оптической сортировки картофеля фри. https://twitter.com/MachinePix

Петя и Федя Новиковы, братья, которые точно внесут огромный вклад в развитие строительства, архитектуры и урбанистами XXI века.

Наконец, начинает приподниматься занавеса тайны над проектом, который они делают последние два года в AirBnB.

Пока только текст, описывающий намерения, и красивая фотосессия, но уже очень захватывает.

Горжусь вами 🖤

https://samara.com/backyard/

На какой вальюйшн можно расчитывать в зависимости от того на какой стадии находится проект. Это скорее про b2b проекты.

https://twitter.com/lpolovets/status/1068545138035585024?s=21

Чуваки говорят что это AR в реальном времени кроссовок рисует. Шок контент!

https://twitter.com/mimic_xr/status/1069954583743602688?s=21