Заметка №19
Только 10% продавцов делают "это"!
"Это" - про 4 и более контактов с Клиентом.
На картинке представленной ниже, суровая правда каждого продавца b2b. На самом деле, очень часто мы быстро сдаемся. Скажу честно, я и сам пренебрегаю данным правилом иногда, хотя знаю, что свет в конце тунеля в виде подписи на контракте происходит не ранее 5го контакта с Клиентом. Все, что для этого требуется, это Ваша настойчивость и хорошая напоминалка об очередном контакте с Клиентом (будь то CRM система или стандртная напоминалка в Outlook )
В моей практике было несколько раз, когда я "списывал" Клиента из потенциальных в безперспективные на 3-4 контакте. И что-то меня подталкнуло сделать им еще по одному звонку (контрольный, так сказать). Эти звонки были очень кстати и заканчивались крупными контрактами.
Только 10% продавцов делают "это"!
"Это" - про 4 и более контактов с Клиентом.
На картинке представленной ниже, суровая правда каждого продавца b2b. На самом деле, очень часто мы быстро сдаемся. Скажу честно, я и сам пренебрегаю данным правилом иногда, хотя знаю, что свет в конце тунеля в виде подписи на контракте происходит не ранее 5го контакта с Клиентом. Все, что для этого требуется, это Ваша настойчивость и хорошая напоминалка об очередном контакте с Клиентом (будь то CRM система или стандртная напоминалка в Outlook )
В моей практике было несколько раз, когда я "списывал" Клиента из потенциальных в безперспективные на 3-4 контакте. И что-то меня подталкнуло сделать им еще по одному звонку (контрольный, так сказать). Эти звонки были очень кстати и заканчивались крупными контрактами.
Заметка №20
Во время холодного звонка - держи открытым сайт Клиента
Уверен, что у каждого из нас с Вами были моменты, когда мы забывали имя человека, которому звоним, название компании, куда звоним или чем занимается Компания, куда мы звоним.
Данное упущение происходит из-за того, что иногда холодных звонков у нас может быть очень много, поэтому сложно все держать в голове. Чтобы этот вопрос упростить, очень хорошо, когда во время звонка у Вас будет открыта титульная страница сайта Компании, в которую Вы звоните.
Если на сайте не написано ФИО директора (как узнать ФИО любого директора - смотри заметку №3), я зачастую пишу его на маленьком листике, чтобы не забыть. Бывает, Клиенты задают вопрос "Да Вы хоть представляете, чем мы занимаемся?!" и когда у Вас под рукой есть сайт, Вы можете оперативно сориентироваться с ответом на этот вопрос.
Более того, некоторым Клиентам будет очень приятно узнать, что перед звонком, вы посетили их сайт, т.к. многим из них в день поступает большое кол-во звонков от неопытных продавцов, которые понятия не имеют, куда звонят. #холодныезвонки
Во время холодного звонка - держи открытым сайт Клиента
Уверен, что у каждого из нас с Вами были моменты, когда мы забывали имя человека, которому звоним, название компании, куда звоним или чем занимается Компания, куда мы звоним.
Данное упущение происходит из-за того, что иногда холодных звонков у нас может быть очень много, поэтому сложно все держать в голове. Чтобы этот вопрос упростить, очень хорошо, когда во время звонка у Вас будет открыта титульная страница сайта Компании, в которую Вы звоните.
Если на сайте не написано ФИО директора (как узнать ФИО любого директора - смотри заметку №3), я зачастую пишу его на маленьком листике, чтобы не забыть. Бывает, Клиенты задают вопрос "Да Вы хоть представляете, чем мы занимаемся?!" и когда у Вас под рукой есть сайт, Вы можете оперативно сориентироваться с ответом на этот вопрос.
Более того, некоторым Клиентам будет очень приятно узнать, что перед звонком, вы посетили их сайт, т.к. многим из них в день поступает большое кол-во звонков от неопытных продавцов, которые понятия не имеют, куда звонят. #холодныезвонки
Заметка №21
Передача потенциального Клиента Вашему коллеге.
Бывает такое, что Вы ну никак не можете найти подход к Клиенту. Очень важно это признать и своевременно передать данного Клиента Вашему коллеге по работе.
Можно договориться с коллегой как на безвозмездной основе, в случае успешного результата, так и на определённый % за передачу лида ("теплого" Клиента). Например 25% от премиальных.
Все это происходит по разным причинам, по тем же гендерным. Например, мне намного проще находить общий язык с руководителями - девушками\женщинами. Где-то роль играет возрастной фактор, когда руководитель за 50 не признает специалиста по продажам, которому до 30. Нередко я встречал Клиентов, которым важно было, чтоб на встрече присутствовал мой руководитель.
Главное, не стоит жадничать при передаче Клиента. Вы это делаете а) в интересах самого же Клиента, т.к. Вы знаете, что Ваш продукт ему нужен. б) в интересах Компании, в которой работаете с) потом Ваш коллега передаст Вам потенциального Клиента
Поэтому смело меняйте Клиентов, которых не получается "дожать", и помогайте своим коллегам, а они в ответ будут помогать Вам. #РаботасКлиентом
Передача потенциального Клиента Вашему коллеге.
Бывает такое, что Вы ну никак не можете найти подход к Клиенту. Очень важно это признать и своевременно передать данного Клиента Вашему коллеге по работе.
Можно договориться с коллегой как на безвозмездной основе, в случае успешного результата, так и на определённый % за передачу лида ("теплого" Клиента). Например 25% от премиальных.
Все это происходит по разным причинам, по тем же гендерным. Например, мне намного проще находить общий язык с руководителями - девушками\женщинами. Где-то роль играет возрастной фактор, когда руководитель за 50 не признает специалиста по продажам, которому до 30. Нередко я встречал Клиентов, которым важно было, чтоб на встрече присутствовал мой руководитель.
Главное, не стоит жадничать при передаче Клиента. Вы это делаете а) в интересах самого же Клиента, т.к. Вы знаете, что Ваш продукт ему нужен. б) в интересах Компании, в которой работаете с) потом Ваш коллега передаст Вам потенциального Клиента
Поэтому смело меняйте Клиентов, которых не получается "дожать", и помогайте своим коллегам, а они в ответ будут помогать Вам. #РаботасКлиентом
Заметка 22
Правила нетворкинга!
Каждый продажник должен по максимуму развивать свою "сеть" деловых контактов. Способов много. Один из популярных - это посещение профессиональных конференций и выставки, в которых принимают участие Ваши потенциальные Клиенты (а также, действующие Клиенты)
На эту тему есть отличная книга Дарси Резака "Связи решают все. Правила позитивного нетворкинга"
Одно из ценных правил, которое я усвоил из данной книги: минимум 7 новых знакомств с одной конференции / выставки.
С тех пор всегда стараюсь добиться это цифры. Не скажу, что это просто, тк иногда знакомства затягиваются и не хватает времени. Но важно держать у себя в голове эту микроцель и стараться максимально приблизиться к ней. #КнигиОПродажах #Нетворкинг #БазаКлиентов
Правила нетворкинга!
Каждый продажник должен по максимуму развивать свою "сеть" деловых контактов. Способов много. Один из популярных - это посещение профессиональных конференций и выставки, в которых принимают участие Ваши потенциальные Клиенты (а также, действующие Клиенты)
На эту тему есть отличная книга Дарси Резака "Связи решают все. Правила позитивного нетворкинга"
Одно из ценных правил, которое я усвоил из данной книги: минимум 7 новых знакомств с одной конференции / выставки.
С тех пор всегда стараюсь добиться это цифры. Не скажу, что это просто, тк иногда знакомства затягиваются и не хватает времени. Но важно держать у себя в голове эту микроцель и стараться максимально приблизиться к ней. #КнигиОПродажах #Нетворкинг #БазаКлиентов
Заметка №23
Список потенциальных Клиентов ч.2
В продолжение предыдущей заметки №22, хочу рассказать как усилить эффект нетворкинга (посещение конференций, презентаций и иных профильных мероприятий).
Запросите у организаторов за 1-2 дня до мероприятия список всех участников. Как правило, это будет названия Компаний (как минимум). Тем самым Вы заранее сможете спланировать, с кем бы хотели пообщаться на данном мероприятие.
Большинство организаторов также включают в этот список ФИО и должность участника. Вбиваем это ФИО в Facebook/LinkedIn, продумываем, как будете строить диалог и вот Вам формирование потенциальных "теплых" Клиентов на ближайшее время. Как выглядет человек - вы знаете, Компанию и должность знаете, темы для smalltalk продуманы. Можно действовать
#Нетворкинг #БазаКлиентов
@salesnotes
Список потенциальных Клиентов ч.2
В продолжение предыдущей заметки №22, хочу рассказать как усилить эффект нетворкинга (посещение конференций, презентаций и иных профильных мероприятий).
Запросите у организаторов за 1-2 дня до мероприятия список всех участников. Как правило, это будет названия Компаний (как минимум). Тем самым Вы заранее сможете спланировать, с кем бы хотели пообщаться на данном мероприятие.
Большинство организаторов также включают в этот список ФИО и должность участника. Вбиваем это ФИО в Facebook/LinkedIn, продумываем, как будете строить диалог и вот Вам формирование потенциальных "теплых" Клиентов на ближайшее время. Как выглядет человек - вы знаете, Компанию и должность знаете, темы для smalltalk продуманы. Можно действовать
#Нетворкинг #БазаКлиентов
@salesnotes
Заметка №24
Ситуация в лифте / самолете
Бывают в жизни ситуации, когда Вы едете в лифте с известным бизнесменом / топ менеджером Компании, в которой работаете / потенциальным Клиентом . В самолете и аэропорту шансы встретить известную личность (как в узких так и мировых масштабах) весьма большие.
Очень важно в этот момент не "проглотить язык" от неожиданности, а найти о чем поговорить, чтобы познакомиться с данным человеком. Продумайте заранее вопросы, который будут Вам интересны, или тему, на которую хотели бы пообщаться.
Например, у бизнесмена или топ менеджера можно спросить:
"Куда бы порекомендовали инвестировать деньги на сегодняшний день?!"
В следующей заметке расскажу, как можно представиться при знакомстве в лифте/ самолете, чтобы сходу вызвать к себе заинтересованность и надолго запомниться Вашему оппоненту.
@Salesnotes
Ситуация в лифте / самолете
Бывают в жизни ситуации, когда Вы едете в лифте с известным бизнесменом / топ менеджером Компании, в которой работаете / потенциальным Клиентом . В самолете и аэропорту шансы встретить известную личность (как в узких так и мировых масштабах) весьма большие.
Очень важно в этот момент не "проглотить язык" от неожиданности, а найти о чем поговорить, чтобы познакомиться с данным человеком. Продумайте заранее вопросы, который будут Вам интересны, или тему, на которую хотели бы пообщаться.
Например, у бизнесмена или топ менеджера можно спросить:
"Куда бы порекомендовали инвестировать деньги на сегодняшний день?!"
В следующей заметке расскажу, как можно представиться при знакомстве в лифте/ самолете, чтобы сходу вызвать к себе заинтересованность и надолго запомниться Вашему оппоненту.
@Salesnotes
Заметка 24
Продолжение ситуации в лифте / самолете.
Перед началом диалога, который Вы инициируете, Вам нужно будет представиться и рассказать, чем Вы занимаетесь.
Так вот, сказать, что Вы специалист по продажам, например, рекламы для юр лиц - одно! А если вы представитесь как "меняю сознание людей бизнеса", то вызовите куда бОльшую заинтересованность к себе. Сразу будет вопрос: "это как?!" И диалог пойдет сам по себе!
Вариантов "замены" профессии может быть очень много. Тут все зависит от вашей фантазии. Главное придумать интересную подмену и не стесняться.
Если вы связаны, например, с подбором персонала, то можно представить это как "торгую людьми".
Лучше Вас данную фишку никто не придумает. Пробуйте и делитесь результатами;)
*данный метод можно использовать не только в самолете или лифте, неординарная подпись может присутствовать на Вашей визитке.
@SalesNotes
Продолжение ситуации в лифте / самолете.
Перед началом диалога, который Вы инициируете, Вам нужно будет представиться и рассказать, чем Вы занимаетесь.
Так вот, сказать, что Вы специалист по продажам, например, рекламы для юр лиц - одно! А если вы представитесь как "меняю сознание людей бизнеса", то вызовите куда бОльшую заинтересованность к себе. Сразу будет вопрос: "это как?!" И диалог пойдет сам по себе!
Вариантов "замены" профессии может быть очень много. Тут все зависит от вашей фантазии. Главное придумать интересную подмену и не стесняться.
Если вы связаны, например, с подбором персонала, то можно представить это как "торгую людьми".
Лучше Вас данную фишку никто не придумает. Пробуйте и делитесь результатами;)
*данный метод можно использовать не только в самолете или лифте, неординарная подпись может присутствовать на Вашей визитке.
@SalesNotes
Заметка 25
Прием: "Одолжи породистого щенка на выходные"
Очень странное название для приема, но посыл в следующем: очень мало кто готов вернуть породистого щенка, с которым он провел все выходные. Человек привязался к нему и больше без него не может.
К чему здесь продажи?! Если Вы можете бесплатно предоставить Клиенту свой продукт (пробник) или оказать бесплатную услугу (часть полноценной услуги), шансы на покупку автоматически увеличиваются. Если Клиенту понравится то, что Вы ему предложили и оставили в безвозмездное пользование, многие это оценят и станут Вашими покупателями.
Пример из бизнес-образования: бесплатный однодневный тренинг (или вебинар), на котором Вам расскажут как полезную информацию, так и то, что Вы приобретёте, если купите 4х дневный тренинг.
Пример из грузоперевозок:
Первая поездка в пределах города - бесплатно.
Важно: без навязывания, тк это сразу заметно, и Клиент посчитает, что вы держите его за дурака.
#РаботасКлиентом
@Salesnotes
Прием: "Одолжи породистого щенка на выходные"
Очень странное название для приема, но посыл в следующем: очень мало кто готов вернуть породистого щенка, с которым он провел все выходные. Человек привязался к нему и больше без него не может.
К чему здесь продажи?! Если Вы можете бесплатно предоставить Клиенту свой продукт (пробник) или оказать бесплатную услугу (часть полноценной услуги), шансы на покупку автоматически увеличиваются. Если Клиенту понравится то, что Вы ему предложили и оставили в безвозмездное пользование, многие это оценят и станут Вашими покупателями.
Пример из бизнес-образования: бесплатный однодневный тренинг (или вебинар), на котором Вам расскажут как полезную информацию, так и то, что Вы приобретёте, если купите 4х дневный тренинг.
Пример из грузоперевозок:
Первая поездка в пределах города - бесплатно.
Важно: без навязывания, тк это сразу заметно, и Клиент посчитает, что вы держите его за дурака.
#РаботасКлиентом
@Salesnotes
Заметка 26
Любите свой продукт и искренне восхищайтесь им!
Важнейшая установка каждого продавца!
Фраза "с таким настроением слона не продашь" очень уместна в данной ситуации.
Я работал в трех разных Компаниях, где мягко говоря, был разочарован в том продукте, который продавал. Результат был соответствующий: продажи были минимальны, планы продаж не выполнялись.
Когда я попал в ту Компанию, продуктом которой я пользовался еще до трудоустройства, и был (и остаюсь по сей день) фанатом данного бренда, продавать стало намного проще! Мне сложно это объяснить в тексте. Это ощущение уверенности и любви к продукту вы передаете Клиентам на эмоциональном уровне при общении. Им намного проще,со стороны Клиента, вам начать доверять.
Будьте уверены в вашем продукте и любите его насколько это возможно. И он вам будет отвечать той же любезностью в виде заработной платы, которая зависит от ваших продаж.
@salesnotes
Любите свой продукт и искренне восхищайтесь им!
Важнейшая установка каждого продавца!
Фраза "с таким настроением слона не продашь" очень уместна в данной ситуации.
Я работал в трех разных Компаниях, где мягко говоря, был разочарован в том продукте, который продавал. Результат был соответствующий: продажи были минимальны, планы продаж не выполнялись.
Когда я попал в ту Компанию, продуктом которой я пользовался еще до трудоустройства, и был (и остаюсь по сей день) фанатом данного бренда, продавать стало намного проще! Мне сложно это объяснить в тексте. Это ощущение уверенности и любви к продукту вы передаете Клиентам на эмоциональном уровне при общении. Им намного проще,со стороны Клиента, вам начать доверять.
Будьте уверены в вашем продукте и любите его насколько это возможно. И он вам будет отвечать той же любезностью в виде заработной платы, которая зависит от ваших продаж.
@salesnotes
Заметка №27
Перед встречей с директором/ ЛПР, проверьте его номер мобильного и email в google
Об этой заметке много кто не знает, но она помогает найти много личной информации об ЛПР, о которой можно пообщаться в формате small talk.
В 90% вероятности вы найдете какие-то объявления о купле/продаже чего-нибудь. Или вам выдаст по данному запросу какие-то профильные сайты (например сообщества автолюбителей, или клуб охотников и тп)
Этот метод хорошо работает, если вы не можете найти по фио директора/лпр в соц. сетях (как правило, это люди за 40 лет)
#РаботасКлиентом
@Salesnotes
Перед встречей с директором/ ЛПР, проверьте его номер мобильного и email в google
Об этой заметке много кто не знает, но она помогает найти много личной информации об ЛПР, о которой можно пообщаться в формате small talk.
В 90% вероятности вы найдете какие-то объявления о купле/продаже чего-нибудь. Или вам выдаст по данному запросу какие-то профильные сайты (например сообщества автолюбителей, или клуб охотников и тп)
Этот метод хорошо работает, если вы не можете найти по фио директора/лпр в соц. сетях (как правило, это люди за 40 лет)
#РаботасКлиентом
@Salesnotes
Заметка №28
Всегда бери рекомендации у своих Клиентов
1. Когда сделка завершилась, Клиент остался доволен на 100% и на протяжении месяца-двух остается также доволен результатом - самое время спросить у него к кому бы из своих партнеров, друзей, знакомых он бы мог вас порекомендовать. Заход к новому Клиенту с положительной рекомендацией от доверенного лица сильно увеличивает ваши шансы на новую сделку.
2. Когда Клиент по объективным причинам отказывается от вашего продукта/услуги, напрямую спросите у него: кому из ваших знакомых, партнеров по бизнесу, друзей, по вашему мнению, мой продукт/услуга был бы полезен? Отношения с Клиентом после этого вопроса никак не ухудшатся, и вместе с этим, есть вероятность, что он вам кого-то порекомендует из своего бизнес окружения.
#РаботасКлиентом
@SalesNotes
Всегда бери рекомендации у своих Клиентов
1. Когда сделка завершилась, Клиент остался доволен на 100% и на протяжении месяца-двух остается также доволен результатом - самое время спросить у него к кому бы из своих партнеров, друзей, знакомых он бы мог вас порекомендовать. Заход к новому Клиенту с положительной рекомендацией от доверенного лица сильно увеличивает ваши шансы на новую сделку.
2. Когда Клиент по объективным причинам отказывается от вашего продукта/услуги, напрямую спросите у него: кому из ваших знакомых, партнеров по бизнесу, друзей, по вашему мнению, мой продукт/услуга был бы полезен? Отношения с Клиентом после этого вопроса никак не ухудшатся, и вместе с этим, есть вероятность, что он вам кого-то порекомендует из своего бизнес окружения.
#РаботасКлиентом
@SalesNotes
Заметка №29
Не звоните с городских телефонов на мобильные номера Клиентов.
И вот почему:
1. В 2017г с городских телефонов на мобильные звонят в 90% случаев сотрудники гос сектора (милиция, налоговая, военкомат, суд). Это те структуры, которых обычно люди стараются избегать по мере возможности (ну какого директора не испугает звонок из местной налоговой 😀) Поэтому вы подсознательно можете попасть в эту категорию и вам будут реже отвечать.
2. Если вы звоните директору приличной Компании с городского на мобильный, значит у вашей Компании не хватает средств на корпоративную связь. И вы хотите ему что-то продать?! О каком бизнесе идет речь, когда вам не хватает средств на базовые вещи современного бизнеса. Руководитель приличной Компании очень усомнится в ваших услугах и возможностях.
3. Допустим, вы набрали с единого городского номера директору на мобильный. Он не успел ответить и перезвонил через час. А куда он перезвонил? Ему же нужен конкретный менеджер (те Вы), кто ему звонил час назад. Я бы даже не стал перезванивать на городской номер. А на мобильный бы перезвонил не задумываясь)
#ХолодныйЗвонок
@salesnotes
Не звоните с городских телефонов на мобильные номера Клиентов.
И вот почему:
1. В 2017г с городских телефонов на мобильные звонят в 90% случаев сотрудники гос сектора (милиция, налоговая, военкомат, суд). Это те структуры, которых обычно люди стараются избегать по мере возможности (ну какого директора не испугает звонок из местной налоговой 😀) Поэтому вы подсознательно можете попасть в эту категорию и вам будут реже отвечать.
2. Если вы звоните директору приличной Компании с городского на мобильный, значит у вашей Компании не хватает средств на корпоративную связь. И вы хотите ему что-то продать?! О каком бизнесе идет речь, когда вам не хватает средств на базовые вещи современного бизнеса. Руководитель приличной Компании очень усомнится в ваших услугах и возможностях.
3. Допустим, вы набрали с единого городского номера директору на мобильный. Он не успел ответить и перезвонил через час. А куда он перезвонил? Ему же нужен конкретный менеджер (те Вы), кто ему звонил час назад. Я бы даже не стал перезванивать на городской номер. А на мобильный бы перезвонил не задумываясь)
#ХолодныйЗвонок
@salesnotes
Заметка №30
Себестоимость продавца B2B
Хороший продавец должен знать и понимать свою себестоимость. В нее входят такие параметры как: зп, налоги, аренда рабочего места, электроэнергия, интернет, корп связь, оборудование (ноутбук, телефон), обучение, топливо или проездной, обслуживание авто (если служебный) или амортизация авто сотрудника, корпоративы, соц пакета и иное.
Сложив все эти вещи, выходит сумма в 3, а то и в 4 раза больше зарплаты сотрудника.
А теперь немного арифметики и логичного вывода.
Допустим, зп у вас -100$, себестоимость вас для Компании 300$ (включая вашу зп).
Вывод: Вы должны продавать услуг/продуктов не менее, чем на 400$
И эти 400$ должны быть чистой прибыли, т.е. без включенной себестоимости продукта.
Только при таком обстоятельстве Вы являетесь ценным сотрудником. В противном случае вы можете приносить компании убытки и проще быть без сотрудника, чем с убыточным сотрудником.
@Salesnotes
Себестоимость продавца B2B
Хороший продавец должен знать и понимать свою себестоимость. В нее входят такие параметры как: зп, налоги, аренда рабочего места, электроэнергия, интернет, корп связь, оборудование (ноутбук, телефон), обучение, топливо или проездной, обслуживание авто (если служебный) или амортизация авто сотрудника, корпоративы, соц пакета и иное.
Сложив все эти вещи, выходит сумма в 3, а то и в 4 раза больше зарплаты сотрудника.
А теперь немного арифметики и логичного вывода.
Допустим, зп у вас -100$, себестоимость вас для Компании 300$ (включая вашу зп).
Вывод: Вы должны продавать услуг/продуктов не менее, чем на 400$
И эти 400$ должны быть чистой прибыли, т.е. без включенной себестоимости продукта.
Только при таком обстоятельстве Вы являетесь ценным сотрудником. В противном случае вы можете приносить компании убытки и проще быть без сотрудника, чем с убыточным сотрудником.
@Salesnotes
Заметка №31
Срок выхода на окупаемость нового продавца b2b.
Точных сроков нету и никогда не будет, тк все зависит от след факторов:
1. Продукт. Чем он сложнее и разностороннее, тем дольше цикл продажи, соответственно, и дольше срок адаптации нового сотрудника.
2. Обучение нового сотрудника. Тут вспоминается пословица: "Как корабль назовешь..." Я работал в нескольких Компаниях, где мне просто давали телефон ноутбук и все, продавай друг. На самом деле очень важно дать 2-4 недели на обучение и обучение должно быть систематизированным в грамотно выстроенном отделе продаж. Например: первая неделя - обучение продукту, вторая - холодным звонкам, третья - встречам, четвертая - закрепление всего + контрольный экзамен (холодный звонок + встреча)
3. От склонностей к обучению нового сотрудника. Ведь взрослого человека невозможно обучить, только он сам может заставить себя учиться)
А вообще, средний срок адаптации от 3 до 6 месяцев. За это время можно и работнику и работодателю понять, насколько нужны они друг другу
@salesnotes
Срок выхода на окупаемость нового продавца b2b.
Точных сроков нету и никогда не будет, тк все зависит от след факторов:
1. Продукт. Чем он сложнее и разностороннее, тем дольше цикл продажи, соответственно, и дольше срок адаптации нового сотрудника.
2. Обучение нового сотрудника. Тут вспоминается пословица: "Как корабль назовешь..." Я работал в нескольких Компаниях, где мне просто давали телефон ноутбук и все, продавай друг. На самом деле очень важно дать 2-4 недели на обучение и обучение должно быть систематизированным в грамотно выстроенном отделе продаж. Например: первая неделя - обучение продукту, вторая - холодным звонкам, третья - встречам, четвертая - закрепление всего + контрольный экзамен (холодный звонок + встреча)
3. От склонностей к обучению нового сотрудника. Ведь взрослого человека невозможно обучить, только он сам может заставить себя учиться)
А вообще, средний срок адаптации от 3 до 6 месяцев. За это время можно и работнику и работодателю понять, насколько нужны они друг другу
@salesnotes
Заметка №32
"Брат за брата" или как выйти на руководителя, через сотрудника отдела продаж?
Про то, как узнать ФИО директора и email я писал ранее (см заметки №3 и №5). Но бывает такое, что связаться с нужным руководителем так и не получилось... И тут на помощь приходит помощь сотрудника отдела продаж.
Вы звоните в отдел продаж, той Компании, с которой хотите работать (в 90% случаев на сайте Компании есть номер отдела продаж), и откровенно просите продавца помочь вам с номером мобильного руководителя. Ведь он сам точно также, как и Вы, каждый день совершает холодные звонки и его "блокирует" секретарь. Поэтому, почти каждый такой продавец искренне попробует помочь вам.
Плюс к этому, вы можете с ним договориться, что вы сможете, аналогично, помочь ему с выходом на вашего руководителя, если ему это будет интересно.
#РаботасКлиентом
@salesnotes
"Брат за брата" или как выйти на руководителя, через сотрудника отдела продаж?
Про то, как узнать ФИО директора и email я писал ранее (см заметки №3 и №5). Но бывает такое, что связаться с нужным руководителем так и не получилось... И тут на помощь приходит помощь сотрудника отдела продаж.
Вы звоните в отдел продаж, той Компании, с которой хотите работать (в 90% случаев на сайте Компании есть номер отдела продаж), и откровенно просите продавца помочь вам с номером мобильного руководителя. Ведь он сам точно также, как и Вы, каждый день совершает холодные звонки и его "блокирует" секретарь. Поэтому, почти каждый такой продавец искренне попробует помочь вам.
Плюс к этому, вы можете с ним договориться, что вы сможете, аналогично, помочь ему с выходом на вашего руководителя, если ему это будет интересно.
#РаботасКлиентом
@salesnotes
Заметка №33
Одна из любимых книг о продажах и переговорах.
Время от времени, я буду писать о тех книгах про продажи и переговоры, которые прочитал. Про одну из них уже писал ранее (см. заметку №22)
Название следующей книги наверняка многие слышали. "Договориться можно обо всем" Гэвина Кеннеди - это Библия любого переговорщика.
Очень важно те знания, которые дает книга максимально быстро стараться отрабатывать на практике. Таким образом она принесет ошемляющий эффект. Причем измеримый эффект, т.к., как минимум, вы научитесь грамотно торговаться. Вам станет понятно мышление двух сторон переговоров.
Просто начтите её читать и вы поймете о чем я, а потом может написать мне ваше мнение о данной книге.
#книгиопродажах
@salesnotes
Одна из любимых книг о продажах и переговорах.
Время от времени, я буду писать о тех книгах про продажи и переговоры, которые прочитал. Про одну из них уже писал ранее (см. заметку №22)
Название следующей книги наверняка многие слышали. "Договориться можно обо всем" Гэвина Кеннеди - это Библия любого переговорщика.
Очень важно те знания, которые дает книга максимально быстро стараться отрабатывать на практике. Таким образом она принесет ошемляющий эффект. Причем измеримый эффект, т.к., как минимум, вы научитесь грамотно торговаться. Вам станет понятно мышление двух сторон переговоров.
Просто начтите её читать и вы поймете о чем я, а потом может написать мне ваше мнение о данной книге.
#книгиопродажах
@salesnotes
Заметка №34
Как продавцу b2b за один месяц обработать весь госсектор своего региона.
Сейчас сам работаю в этом направление. Все знают, что работать с госсектором очень непросто и долго! Есть вариант решения.
Буду приводить на примере госсектора Минска, тк это проверено лично.
Заходите на сайт Президента> там ищите список всех министерств и государственных холдингов > проходите в каждое министерство по отдельности и ищите список: подчиненные организации. Далее, выписываете все организации в вашем регионе, их юр адрес и фио директора (всегда указано на сайте). После, запасаетесь бумагой, конвертами и хорошим предложением вашего продукта/услуги и отправляете заказными письмами.
Тем самым происходит отличная воронка. Из 100 писем - 10 точно заинтересуются и пригласят вас на встречу. Из 500 - 50. Тем самым вы уже будете работать с заинтересованными организациями, а это, поверьте, намного проще, чем самостоятельно формировать им потребность, потому что, как правило, им никогда ничего не надо.
Будут вопросы по уточнениям к данной заметке, пишите мне @altunin
#РаботасКлиентом
@salesnotes
Как продавцу b2b за один месяц обработать весь госсектор своего региона.
Сейчас сам работаю в этом направление. Все знают, что работать с госсектором очень непросто и долго! Есть вариант решения.
Буду приводить на примере госсектора Минска, тк это проверено лично.
Заходите на сайт Президента> там ищите список всех министерств и государственных холдингов > проходите в каждое министерство по отдельности и ищите список: подчиненные организации. Далее, выписываете все организации в вашем регионе, их юр адрес и фио директора (всегда указано на сайте). После, запасаетесь бумагой, конвертами и хорошим предложением вашего продукта/услуги и отправляете заказными письмами.
Тем самым происходит отличная воронка. Из 100 писем - 10 точно заинтересуются и пригласят вас на встречу. Из 500 - 50. Тем самым вы уже будете работать с заинтересованными организациями, а это, поверьте, намного проще, чем самостоятельно формировать им потребность, потому что, как правило, им никогда ничего не надо.
Будут вопросы по уточнениям к данной заметке, пишите мне @altunin
#РаботасКлиентом
@salesnotes