Заметка №6
Всегда подписывайте в своем телефоне Имя Клиента!
К нашему с Вами сожалению, наши Клиенты не так часто нам звонят. В большинстве случаев, это мы их "терроризируем", когда дожимаем сделку.
Но нередко случается, когда Клиент Вам звонит что-то уточнить по договору, например. В этот момент отлично работает прием "я Вас узнал". Отвечаете на телефон со словами:
-Да, Федор Викторович, Добрый день!
Неизбалованный Клиент будет очень рад такому знаку внимания. Ведь согласитесь, нам всегда приятно, когда мы звоним малознакомому человеку и он помнит кто мы и как нас зовут.
Теперь Клиент будет уверен, что он для Вас не просто мешок с деньгами, а партнер, о котором Вы готовы заботиться в любой момент!
Всегда подписывайте в своем телефоне Имя Клиента!
К нашему с Вами сожалению, наши Клиенты не так часто нам звонят. В большинстве случаев, это мы их "терроризируем", когда дожимаем сделку.
Но нередко случается, когда Клиент Вам звонит что-то уточнить по договору, например. В этот момент отлично работает прием "я Вас узнал". Отвечаете на телефон со словами:
-Да, Федор Викторович, Добрый день!
Неизбалованный Клиент будет очень рад такому знаку внимания. Ведь согласитесь, нам всегда приятно, когда мы звоним малознакомому человеку и он помнит кто мы и как нас зовут.
Теперь Клиент будет уверен, что он для Вас не просто мешок с деньгами, а партнер, о котором Вы готовы заботиться в любой момент!
Заметка №7
Клиент, Компания, Конкурент всегда пиши с большой буквы!
Этот лайфхак я знал еще до написания книги Максима Батырева "45 татуировок продавана" о которой расскажу в последующих заметках.
Действительно, это те мелочи, которые будут отличать Вас от остальных. У меня уже это происходит на автоматизме, как с написанием имен собственных. Написав Клиент, Компания с большой буквы мы показываем своим Клиентам свое отношение и уважение. Насчет Конкурентов (как писать с маленько или большой буквы), решать, конечно, Вам. Но в моей практике это показывает уверенность в своих силах и продуктах Компании.
Клиент, Компания, Конкурент всегда пиши с большой буквы!
Этот лайфхак я знал еще до написания книги Максима Батырева "45 татуировок продавана" о которой расскажу в последующих заметках.
Действительно, это те мелочи, которые будут отличать Вас от остальных. У меня уже это происходит на автоматизме, как с написанием имен собственных. Написав Клиент, Компания с большой буквы мы показываем своим Клиентам свое отношение и уважение. Насчет Конкурентов (как писать с маленько или большой буквы), решать, конечно, Вам. Но в моей практике это показывает уверенность в своих силах и продуктах Компании.
Заметка №8
Подарок-ассоциация.
Старайтесь всегда после встречи с Клиентом помимо буклетов или демо-товаров оставлять что-то, что будет напоминать ему о Вас или Вашей Компании \ Вашем бренде.
Здесь намного проще представителям крупного бизнеса, т.к. у меня, например, всегда с собой много брендированных ручек и я их дарю Клиентам по итогам встречи. Конечно же, всегда есть вероятность, что он положит ее в полку и забудет. Но точно также есть вероятность, что она будет лежать у него на столе, а идеальный вариант, когда у него закончится чернила в рабочей и Клиент будет писать Вашей ручкой. Кстати, если у Клиента есть аналогично брендированная ручка, скорее всего он подарит ее Вам. Это отличный показатель успешных переговоров.
Если нет брендированного сувенира...
В таких ситуациях Вы сами хозяин своей фантазии. Хорошо подойдет какой-нибудь фрукт или конфета.
Фирменный цвет Компании, в которой я работаю - желтый, и пару раз я дарил Клиентам лимоны, т.к. они тоже желтые. Не скажу, что это отлично срабатывало. Ухудшило ситуацию единожды, когда женщина. Гл бухгалтер, сказала: "Я что, похожа на больную, что Вы мне витамины привезли" )
Но в большинстве это вызывало улыбку и оставляло дополнительный положительный отпечаток в голове потенциального Клиента.
Если пойти дальше и ответсвенно отнестись к этому элементу, то можно нанять кондитера, который испечет Вам много брендированных печений с долгим сроком годности.
Подарок-ассоциация.
Старайтесь всегда после встречи с Клиентом помимо буклетов или демо-товаров оставлять что-то, что будет напоминать ему о Вас или Вашей Компании \ Вашем бренде.
Здесь намного проще представителям крупного бизнеса, т.к. у меня, например, всегда с собой много брендированных ручек и я их дарю Клиентам по итогам встречи. Конечно же, всегда есть вероятность, что он положит ее в полку и забудет. Но точно также есть вероятность, что она будет лежать у него на столе, а идеальный вариант, когда у него закончится чернила в рабочей и Клиент будет писать Вашей ручкой. Кстати, если у Клиента есть аналогично брендированная ручка, скорее всего он подарит ее Вам. Это отличный показатель успешных переговоров.
Если нет брендированного сувенира...
В таких ситуациях Вы сами хозяин своей фантазии. Хорошо подойдет какой-нибудь фрукт или конфета.
Фирменный цвет Компании, в которой я работаю - желтый, и пару раз я дарил Клиентам лимоны, т.к. они тоже желтые. Не скажу, что это отлично срабатывало. Ухудшило ситуацию единожды, когда женщина. Гл бухгалтер, сказала: "Я что, похожа на больную, что Вы мне витамины привезли" )
Но в большинстве это вызывало улыбку и оставляло дополнительный положительный отпечаток в голове потенциального Клиента.
Если пойти дальше и ответсвенно отнестись к этому элементу, то можно нанять кондитера, который испечет Вам много брендированных печений с долгим сроком годности.
Заметка №9
Поздравления.
Поздравлять Клиентов с новым годом и профессиональными праздниками много усилий не нужно, хотя иногда и об этом забывают.
Самый ВАУ-эффект получается, когда Вы поздравляете с Днем рождения Компании и с Днем рождения директора Компании. Вот тут Вы застаете Клиента врасплох и он будет приятно удивлен.
Как узнать об этих датах?
Напрямую спросите один раз об этом или секретаря, или контактное лицо, или самого директора. Зафиксируйте это событие в телефонное напоминание или Вашу CRM и в нужный день обязательно позвоните. А если маркетинговый бюджет позволяет - то и подарок какой-нибудь можно привезти.
Более чем уверен, что ни один из Ваших Конкурентов такого никогда не сделает и это будет одной из отличительной особенности Вашей работы и Вашей Компании, т.к. Вы все таки лицо Компании (если не индивидуальный предприниматель, конечно)
Поздравления.
Поздравлять Клиентов с новым годом и профессиональными праздниками много усилий не нужно, хотя иногда и об этом забывают.
Самый ВАУ-эффект получается, когда Вы поздравляете с Днем рождения Компании и с Днем рождения директора Компании. Вот тут Вы застаете Клиента врасплох и он будет приятно удивлен.
Как узнать об этих датах?
Напрямую спросите один раз об этом или секретаря, или контактное лицо, или самого директора. Зафиксируйте это событие в телефонное напоминание или Вашу CRM и в нужный день обязательно позвоните. А если маркетинговый бюджет позволяет - то и подарок какой-нибудь можно привезти.
Более чем уверен, что ни один из Ваших Конкурентов такого никогда не сделает и это будет одной из отличительной особенности Вашей работы и Вашей Компании, т.к. Вы все таки лицо Компании (если не индивидуальный предприниматель, конечно)
Заметка №10
Идеальное время для холодного звонка (ХЗ)
Самое лучшее время для совершения холодных звонков с 8.00 до 10.00 утра!
Данная информация покажется неправдободобной, но я докажу, почему это время подходит лучше всего.
Дело в том, что в это время голова директора не успела загрузиться текущими проблемами. У него, плюс к этому, еще есть и временная форточка в 30 минут для встречи с Вами в течении дня. Но что самое важное, НИКТО, кроме Вас ему не позвонит в это время. Т.к. все продавцы с 8.00 до 10.00 едут на работу, читают новости, пьют кофе, курят и т.д. А настоящие директора и собственники бизнеса на работе 24\7. Если не верите в это, обратите внимание на парковки бизнес центров во внерабочее время. Там всегда стоят машины ценовым диапазоном выше среднего. Показатель весьма субъективный, конечно, но игнорировать его точно не стоит.
Моя самая ранняя встреча была в 7.30 в офисе у Клиента. До его утренней планерки. И так как я выбивал эту встречу очень долго, пришлось согласиться на это время.
Почему я использовал глагол "пришлось", а не " я с радостью поехал к Клиенту" я расскажу в следующей заметке.
Идеальное время для холодного звонка (ХЗ)
Самое лучшее время для совершения холодных звонков с 8.00 до 10.00 утра!
Данная информация покажется неправдободобной, но я докажу, почему это время подходит лучше всего.
Дело в том, что в это время голова директора не успела загрузиться текущими проблемами. У него, плюс к этому, еще есть и временная форточка в 30 минут для встречи с Вами в течении дня. Но что самое важное, НИКТО, кроме Вас ему не позвонит в это время. Т.к. все продавцы с 8.00 до 10.00 едут на работу, читают новости, пьют кофе, курят и т.д. А настоящие директора и собственники бизнеса на работе 24\7. Если не верите в это, обратите внимание на парковки бизнес центров во внерабочее время. Там всегда стоят машины ценовым диапазоном выше среднего. Показатель весьма субъективный, конечно, но игнорировать его точно не стоит.
Моя самая ранняя встреча была в 7.30 в офисе у Клиента. До его утренней планерки. И так как я выбивал эту встречу очень долго, пришлось согласиться на это время.
Почему я использовал глагол "пришлось", а не " я с радостью поехал к Клиенту" я расскажу в следующей заметке.
Заметка №11
Быть на равных с Клиентом.
Это очень важный элемент ведения переговоров и взаимоотношений с Клиентом. Хороший продавец всегда уверен в себе, в своих навыках, своем продукте и своей Компании. И именно с этой уверенностью он идет на встречу и проводит переговоры. Ваш Клиент должен понимать, что имеет дело с проффесионалом и экспертом своего дела. Все это начинается с уверенного входа в кабинет Клиента и рукопожатия. В диалоге Вы должны отстаивать свои позиции и не прогибаться перед Вашим оппонентом, что Вы готовы на все, лишь бы он согласился работать с Вами. Но главное не переусердствовать. Корону на голове продавца никто никогда не будет рассматривать как перспективного парнера. Имеено поэтому важно заходить не с позиции "я жалкий продавец, а Вы великий Клиент". Я иду на переговоры с позиции "у меня есть то, что Вам поможет больше заработать (или сэкономить затраты) и\или улучшить Ваши бизнес-процессы в Компании, давайте это обсудим"
Более наглядно этот пример проецируется на начальной стадии отношений парней с девушками. Ни одной девушке не понравится соплежуй или самовлюбленный тип. Она будет встречаться с тем, кто вызывает у нее уважение и интерес. Так же и в продажах с B2B Клиентами.
Быть на равных с Клиентом.
Это очень важный элемент ведения переговоров и взаимоотношений с Клиентом. Хороший продавец всегда уверен в себе, в своих навыках, своем продукте и своей Компании. И именно с этой уверенностью он идет на встречу и проводит переговоры. Ваш Клиент должен понимать, что имеет дело с проффесионалом и экспертом своего дела. Все это начинается с уверенного входа в кабинет Клиента и рукопожатия. В диалоге Вы должны отстаивать свои позиции и не прогибаться перед Вашим оппонентом, что Вы готовы на все, лишь бы он согласился работать с Вами. Но главное не переусердствовать. Корону на голове продавца никто никогда не будет рассматривать как перспективного парнера. Имеено поэтому важно заходить не с позиции "я жалкий продавец, а Вы великий Клиент". Я иду на переговоры с позиции "у меня есть то, что Вам поможет больше заработать (или сэкономить затраты) и\или улучшить Ваши бизнес-процессы в Компании, давайте это обсудим"
Более наглядно этот пример проецируется на начальной стадии отношений парней с девушками. Ни одной девушке не понравится соплежуй или самовлюбленный тип. Она будет встречаться с тем, кто вызывает у нее уважение и интерес. Так же и в продажах с B2B Клиентами.
Заметка №12
Список потенциальных Клиентов
На эту тему будет не одна заметка. И тут есть разные методы поиска потенциальных Клиентов, в зависимости от Вашей локации (город, страна) и направления бизнеса.
Но один из хороших и практичных способов охватить в одном месте за короткий промежуток времени большое количество Клиентов - это сфотографировать список почтовые ящике в бизнес центре, на которых написаны названия Компании, которые арендуют там помещения. После этого Вы разбираете этот список на потенциальных для Вашего направления Клиентов, прозваниваете, договариваетесь на встречу и тем самым можете провести за день около 5 встреч, т.к. все Клиенты в одном здании. Очеведныя экономия временного и топливного ресурса.
Список потенциальных Клиентов
На эту тему будет не одна заметка. И тут есть разные методы поиска потенциальных Клиентов, в зависимости от Вашей локации (город, страна) и направления бизнеса.
Но один из хороших и практичных способов охватить в одном месте за короткий промежуток времени большое количество Клиентов - это сфотографировать список почтовые ящике в бизнес центре, на которых написаны названия Компании, которые арендуют там помещения. После этого Вы разбираете этот список на потенциальных для Вашего направления Клиентов, прозваниваете, договариваетесь на встречу и тем самым можете провести за день около 5 встреч, т.к. все Клиенты в одном здании. Очеведныя экономия временного и топливного ресурса.
Заметка №13
Подружись с охраной\консьержем бизнес-центра
Этот вариант весьма не прост, НО,
Чтоб Вы понимали, на каждом посту охраны бизнес центров есть список всех юр лиц, которые арендуют там помещения. Более того, там сразу же есть ФИО директоров и номера их мобильных (на случай, если нужно сотрудникам бизнес центра связаться с арендатором). Так вот, из многочисленных попыток, два раза мне получалось добыть эти списки.
Для этого необходимо продумать какую-то легенду для охраны, для каких целей Вам этот список.
Свои легенды я не готов раскрыть на общее обозрение, но поделюсь с ними написавшему мне в FB (ссылка в описании канала).
В любом случае, Вы ничего не теряете, когда спрашиваете у охраны этот список. Самое худшее, что может произойти, Вам откажут, может не в самой деликатной форме. Но мы то с Вами в продажах очень привыкшие к отказам)
#БазаКлиентов
Подружись с охраной\консьержем бизнес-центра
Этот вариант весьма не прост, НО,
Чтоб Вы понимали, на каждом посту охраны бизнес центров есть список всех юр лиц, которые арендуют там помещения. Более того, там сразу же есть ФИО директоров и номера их мобильных (на случай, если нужно сотрудникам бизнес центра связаться с арендатором). Так вот, из многочисленных попыток, два раза мне получалось добыть эти списки.
Для этого необходимо продумать какую-то легенду для охраны, для каких целей Вам этот список.
Свои легенды я не готов раскрыть на общее обозрение, но поделюсь с ними написавшему мне в FB (ссылка в описании канала).
В любом случае, Вы ничего не теряете, когда спрашиваете у охраны этот список. Самое худшее, что может произойти, Вам откажут, может не в самой деликатной форме. Но мы то с Вами в продажах очень привыкшие к отказам)
#БазаКлиентов
Заметка №15
Потенциальных Клиентов можно искать на сайте конкурентов.
Это действительно так. Наверняка у Вас есть название всех сайтов Ваших конкурентов. У многих из них будет "список наших Клиентов". Это 100% те Клиенты, которых Вы сможете со временем переманить к себе и начать работать с ними. Все зависит от Ваших условий и проффесионализма.
#БазаКлиентов
Потенциальных Клиентов можно искать на сайте конкурентов.
Это действительно так. Наверняка у Вас есть название всех сайтов Ваших конкурентов. У многих из них будет "список наших Клиентов". Это 100% те Клиенты, которых Вы сможете со временем переманить к себе и начать работать с ними. Все зависит от Ваших условий и проффесионализма.
#БазаКлиентов
Заметка №16
Продумать и прописать 5 причин, почему Клиент должен выбрать именно Вашу Компанию!
Казалось бы, банальное правило, но когда мне впервые задали этот вопрос, я сходу не смог назвать 5 причин. Естественно, 5 причин должны быть помимо цены. Цена идет отдельным пунктом. О переговорах по цене мы с Вами еще поговорим.
Напишу примеры своих отличительных причин от основных Конкурентов:
-быстрота принятия решений внутри Компании и согласование индивидуальных условий.
-забота и внимание к Клиенту с первого звонка и на протяжение всего времени сотрудничества
-большой опыт работы именно в нужных для Клиентах сферах бизнеса, что показывается в проффесиональных подходах и методах работы
-уникальность определенных торговых предложений, чего нету у других Компаний
-желание и возможность помогать делать Бизнес Клиента лучше и прибыльнее.
Очень хорошо на эту тему расписано в статье по ссылке: https://delovoymir.biz/pochemu-klient-dolzhen-vybrat-imenno-vas-12-vektorov-konkurentosposobnosti.html
Продумать и прописать 5 причин, почему Клиент должен выбрать именно Вашу Компанию!
Казалось бы, банальное правило, но когда мне впервые задали этот вопрос, я сходу не смог назвать 5 причин. Естественно, 5 причин должны быть помимо цены. Цена идет отдельным пунктом. О переговорах по цене мы с Вами еще поговорим.
Напишу примеры своих отличительных причин от основных Конкурентов:
-быстрота принятия решений внутри Компании и согласование индивидуальных условий.
-забота и внимание к Клиенту с первого звонка и на протяжение всего времени сотрудничества
-большой опыт работы именно в нужных для Клиентах сферах бизнеса, что показывается в проффесиональных подходах и методах работы
-уникальность определенных торговых предложений, чего нету у других Компаний
-желание и возможность помогать делать Бизнес Клиента лучше и прибыльнее.
Очень хорошо на эту тему расписано в статье по ссылке: https://delovoymir.biz/pochemu-klient-dolzhen-vybrat-imenno-vas-12-vektorov-konkurentosposobnosti.html
Деловой мир
Почему клиент должен выбрать именно Вас!? 12 векторов конкурентоспособности
Почему клиент будет работать именно с Вашей компанией? Закажет именно у Вас? Заплатит именно Вам? Если Вы не монополист, ответы на эти вопросы – самые важные Читайте подробнее на сайте бизнес журнала «Деловой мир».
Заметка №17
Покупайте как можно чаще
Очень ценный опыт, когда Вы в действительности выступаете со стороны покупателя. Покупка пылесоса в интернет-магазине, приобретение стройматериалов на рынке, покупка автомобиля в автосалоне, приобретение недвижимости или поиск квартиры на сутки...Список можно долго продолжать. Благодаря этим покупкам, вы смотрите на себя со стороны и понимаете почему хотите совершить покупку у того или иного продавца.
Скажу честно, я не куплю у продавца, который не прикладывает никаких усилий для продажи. Даже если цена у него будет на 10-15% дешевле. Исключительно из профессиональной солидарности я совершу покупку у того продавца, который мне больше всего понравился. Поэтому я рекомендую совершать покупки как можно чаще и обращать внимание на все детали, как с Вами работают, и те моменты, которые Вам не нравятся при работе с Вами - чтобы Вы их не допускали при работе со своими покупателями.
Покупайте как можно чаще
Очень ценный опыт, когда Вы в действительности выступаете со стороны покупателя. Покупка пылесоса в интернет-магазине, приобретение стройматериалов на рынке, покупка автомобиля в автосалоне, приобретение недвижимости или поиск квартиры на сутки...Список можно долго продолжать. Благодаря этим покупкам, вы смотрите на себя со стороны и понимаете почему хотите совершить покупку у того или иного продавца.
Скажу честно, я не куплю у продавца, который не прикладывает никаких усилий для продажи. Даже если цена у него будет на 10-15% дешевле. Исключительно из профессиональной солидарности я совершу покупку у того продавца, который мне больше всего понравился. Поэтому я рекомендую совершать покупки как можно чаще и обращать внимание на все детали, как с Вами работают, и те моменты, которые Вам не нравятся при работе с Вами - чтобы Вы их не допускали при работе со своими покупателями.
Заметка №18
Сериал, который рекомендован каждому переговорщику.
Это сериал от известной во всем мире студии Showtime: "Миллиарды" (Billions - orig)
Тот сериал, где в каждой серии есть наглядные примеры деловых переговоров. На примере диалогов главных героев можно изучать очень много переговорных процессов: стратегия, тактика, сценарий, анализ, манипуляции и многое другое. Все это, в сочетании с захватывающим сюжетом Вы найдете в этом сериале. Уверен, если подойти с толком к просмотру, Вы станете более опытным переговорщиком после просмотра данного сериала. Главное, что важно делать - после каждого ключевого переговорного процесса в серии, ставить на паузу и анализировать: что тот или иной персонаж сделал правильно\неправильно, была ли манипуляция и т.п.
Всем отличного просмотра!
Сериал, который рекомендован каждому переговорщику.
Это сериал от известной во всем мире студии Showtime: "Миллиарды" (Billions - orig)
Тот сериал, где в каждой серии есть наглядные примеры деловых переговоров. На примере диалогов главных героев можно изучать очень много переговорных процессов: стратегия, тактика, сценарий, анализ, манипуляции и многое другое. Все это, в сочетании с захватывающим сюжетом Вы найдете в этом сериале. Уверен, если подойти с толком к просмотру, Вы станете более опытным переговорщиком после просмотра данного сериала. Главное, что важно делать - после каждого ключевого переговорного процесса в серии, ставить на паузу и анализировать: что тот или иной персонаж сделал правильно\неправильно, была ли манипуляция и т.п.
Всем отличного просмотра!
Заметка №19
Только 10% продавцов делают "это"!
"Это" - про 4 и более контактов с Клиентом.
На картинке представленной ниже, суровая правда каждого продавца b2b. На самом деле, очень часто мы быстро сдаемся. Скажу честно, я и сам пренебрегаю данным правилом иногда, хотя знаю, что свет в конце тунеля в виде подписи на контракте происходит не ранее 5го контакта с Клиентом. Все, что для этого требуется, это Ваша настойчивость и хорошая напоминалка об очередном контакте с Клиентом (будь то CRM система или стандртная напоминалка в Outlook )
В моей практике было несколько раз, когда я "списывал" Клиента из потенциальных в безперспективные на 3-4 контакте. И что-то меня подталкнуло сделать им еще по одному звонку (контрольный, так сказать). Эти звонки были очень кстати и заканчивались крупными контрактами.
Только 10% продавцов делают "это"!
"Это" - про 4 и более контактов с Клиентом.
На картинке представленной ниже, суровая правда каждого продавца b2b. На самом деле, очень часто мы быстро сдаемся. Скажу честно, я и сам пренебрегаю данным правилом иногда, хотя знаю, что свет в конце тунеля в виде подписи на контракте происходит не ранее 5го контакта с Клиентом. Все, что для этого требуется, это Ваша настойчивость и хорошая напоминалка об очередном контакте с Клиентом (будь то CRM система или стандртная напоминалка в Outlook )
В моей практике было несколько раз, когда я "списывал" Клиента из потенциальных в безперспективные на 3-4 контакте. И что-то меня подталкнуло сделать им еще по одному звонку (контрольный, так сказать). Эти звонки были очень кстати и заканчивались крупными контрактами.
Заметка №20
Во время холодного звонка - держи открытым сайт Клиента
Уверен, что у каждого из нас с Вами были моменты, когда мы забывали имя человека, которому звоним, название компании, куда звоним или чем занимается Компания, куда мы звоним.
Данное упущение происходит из-за того, что иногда холодных звонков у нас может быть очень много, поэтому сложно все держать в голове. Чтобы этот вопрос упростить, очень хорошо, когда во время звонка у Вас будет открыта титульная страница сайта Компании, в которую Вы звоните.
Если на сайте не написано ФИО директора (как узнать ФИО любого директора - смотри заметку №3), я зачастую пишу его на маленьком листике, чтобы не забыть. Бывает, Клиенты задают вопрос "Да Вы хоть представляете, чем мы занимаемся?!" и когда у Вас под рукой есть сайт, Вы можете оперативно сориентироваться с ответом на этот вопрос.
Более того, некоторым Клиентам будет очень приятно узнать, что перед звонком, вы посетили их сайт, т.к. многим из них в день поступает большое кол-во звонков от неопытных продавцов, которые понятия не имеют, куда звонят. #холодныезвонки
Во время холодного звонка - держи открытым сайт Клиента
Уверен, что у каждого из нас с Вами были моменты, когда мы забывали имя человека, которому звоним, название компании, куда звоним или чем занимается Компания, куда мы звоним.
Данное упущение происходит из-за того, что иногда холодных звонков у нас может быть очень много, поэтому сложно все держать в голове. Чтобы этот вопрос упростить, очень хорошо, когда во время звонка у Вас будет открыта титульная страница сайта Компании, в которую Вы звоните.
Если на сайте не написано ФИО директора (как узнать ФИО любого директора - смотри заметку №3), я зачастую пишу его на маленьком листике, чтобы не забыть. Бывает, Клиенты задают вопрос "Да Вы хоть представляете, чем мы занимаемся?!" и когда у Вас под рукой есть сайт, Вы можете оперативно сориентироваться с ответом на этот вопрос.
Более того, некоторым Клиентам будет очень приятно узнать, что перед звонком, вы посетили их сайт, т.к. многим из них в день поступает большое кол-во звонков от неопытных продавцов, которые понятия не имеют, куда звонят. #холодныезвонки
Заметка №21
Передача потенциального Клиента Вашему коллеге.
Бывает такое, что Вы ну никак не можете найти подход к Клиенту. Очень важно это признать и своевременно передать данного Клиента Вашему коллеге по работе.
Можно договориться с коллегой как на безвозмездной основе, в случае успешного результата, так и на определённый % за передачу лида ("теплого" Клиента). Например 25% от премиальных.
Все это происходит по разным причинам, по тем же гендерным. Например, мне намного проще находить общий язык с руководителями - девушками\женщинами. Где-то роль играет возрастной фактор, когда руководитель за 50 не признает специалиста по продажам, которому до 30. Нередко я встречал Клиентов, которым важно было, чтоб на встрече присутствовал мой руководитель.
Главное, не стоит жадничать при передаче Клиента. Вы это делаете а) в интересах самого же Клиента, т.к. Вы знаете, что Ваш продукт ему нужен. б) в интересах Компании, в которой работаете с) потом Ваш коллега передаст Вам потенциального Клиента
Поэтому смело меняйте Клиентов, которых не получается "дожать", и помогайте своим коллегам, а они в ответ будут помогать Вам. #РаботасКлиентом
Передача потенциального Клиента Вашему коллеге.
Бывает такое, что Вы ну никак не можете найти подход к Клиенту. Очень важно это признать и своевременно передать данного Клиента Вашему коллеге по работе.
Можно договориться с коллегой как на безвозмездной основе, в случае успешного результата, так и на определённый % за передачу лида ("теплого" Клиента). Например 25% от премиальных.
Все это происходит по разным причинам, по тем же гендерным. Например, мне намного проще находить общий язык с руководителями - девушками\женщинами. Где-то роль играет возрастной фактор, когда руководитель за 50 не признает специалиста по продажам, которому до 30. Нередко я встречал Клиентов, которым важно было, чтоб на встрече присутствовал мой руководитель.
Главное, не стоит жадничать при передаче Клиента. Вы это делаете а) в интересах самого же Клиента, т.к. Вы знаете, что Ваш продукт ему нужен. б) в интересах Компании, в которой работаете с) потом Ваш коллега передаст Вам потенциального Клиента
Поэтому смело меняйте Клиентов, которых не получается "дожать", и помогайте своим коллегам, а они в ответ будут помогать Вам. #РаботасКлиентом
Заметка 22
Правила нетворкинга!
Каждый продажник должен по максимуму развивать свою "сеть" деловых контактов. Способов много. Один из популярных - это посещение профессиональных конференций и выставки, в которых принимают участие Ваши потенциальные Клиенты (а также, действующие Клиенты)
На эту тему есть отличная книга Дарси Резака "Связи решают все. Правила позитивного нетворкинга"
Одно из ценных правил, которое я усвоил из данной книги: минимум 7 новых знакомств с одной конференции / выставки.
С тех пор всегда стараюсь добиться это цифры. Не скажу, что это просто, тк иногда знакомства затягиваются и не хватает времени. Но важно держать у себя в голове эту микроцель и стараться максимально приблизиться к ней. #КнигиОПродажах #Нетворкинг #БазаКлиентов
Правила нетворкинга!
Каждый продажник должен по максимуму развивать свою "сеть" деловых контактов. Способов много. Один из популярных - это посещение профессиональных конференций и выставки, в которых принимают участие Ваши потенциальные Клиенты (а также, действующие Клиенты)
На эту тему есть отличная книга Дарси Резака "Связи решают все. Правила позитивного нетворкинга"
Одно из ценных правил, которое я усвоил из данной книги: минимум 7 новых знакомств с одной конференции / выставки.
С тех пор всегда стараюсь добиться это цифры. Не скажу, что это просто, тк иногда знакомства затягиваются и не хватает времени. Но важно держать у себя в голове эту микроцель и стараться максимально приблизиться к ней. #КнигиОПродажах #Нетворкинг #БазаКлиентов
Заметка №23
Список потенциальных Клиентов ч.2
В продолжение предыдущей заметки №22, хочу рассказать как усилить эффект нетворкинга (посещение конференций, презентаций и иных профильных мероприятий).
Запросите у организаторов за 1-2 дня до мероприятия список всех участников. Как правило, это будет названия Компаний (как минимум). Тем самым Вы заранее сможете спланировать, с кем бы хотели пообщаться на данном мероприятие.
Большинство организаторов также включают в этот список ФИО и должность участника. Вбиваем это ФИО в Facebook/LinkedIn, продумываем, как будете строить диалог и вот Вам формирование потенциальных "теплых" Клиентов на ближайшее время. Как выглядет человек - вы знаете, Компанию и должность знаете, темы для smalltalk продуманы. Можно действовать
#Нетворкинг #БазаКлиентов
@salesnotes
Список потенциальных Клиентов ч.2
В продолжение предыдущей заметки №22, хочу рассказать как усилить эффект нетворкинга (посещение конференций, презентаций и иных профильных мероприятий).
Запросите у организаторов за 1-2 дня до мероприятия список всех участников. Как правило, это будет названия Компаний (как минимум). Тем самым Вы заранее сможете спланировать, с кем бы хотели пообщаться на данном мероприятие.
Большинство организаторов также включают в этот список ФИО и должность участника. Вбиваем это ФИО в Facebook/LinkedIn, продумываем, как будете строить диалог и вот Вам формирование потенциальных "теплых" Клиентов на ближайшее время. Как выглядет человек - вы знаете, Компанию и должность знаете, темы для smalltalk продуманы. Можно действовать
#Нетворкинг #БазаКлиентов
@salesnotes
Заметка №24
Ситуация в лифте / самолете
Бывают в жизни ситуации, когда Вы едете в лифте с известным бизнесменом / топ менеджером Компании, в которой работаете / потенциальным Клиентом . В самолете и аэропорту шансы встретить известную личность (как в узких так и мировых масштабах) весьма большие.
Очень важно в этот момент не "проглотить язык" от неожиданности, а найти о чем поговорить, чтобы познакомиться с данным человеком. Продумайте заранее вопросы, который будут Вам интересны, или тему, на которую хотели бы пообщаться.
Например, у бизнесмена или топ менеджера можно спросить:
"Куда бы порекомендовали инвестировать деньги на сегодняшний день?!"
В следующей заметке расскажу, как можно представиться при знакомстве в лифте/ самолете, чтобы сходу вызвать к себе заинтересованность и надолго запомниться Вашему оппоненту.
@Salesnotes
Ситуация в лифте / самолете
Бывают в жизни ситуации, когда Вы едете в лифте с известным бизнесменом / топ менеджером Компании, в которой работаете / потенциальным Клиентом . В самолете и аэропорту шансы встретить известную личность (как в узких так и мировых масштабах) весьма большие.
Очень важно в этот момент не "проглотить язык" от неожиданности, а найти о чем поговорить, чтобы познакомиться с данным человеком. Продумайте заранее вопросы, который будут Вам интересны, или тему, на которую хотели бы пообщаться.
Например, у бизнесмена или топ менеджера можно спросить:
"Куда бы порекомендовали инвестировать деньги на сегодняшний день?!"
В следующей заметке расскажу, как можно представиться при знакомстве в лифте/ самолете, чтобы сходу вызвать к себе заинтересованность и надолго запомниться Вашему оппоненту.
@Salesnotes