Заметка №68
Насколько важно понимать вашу целевую аудиторию?
Во всех сферах бизнеса и деятельности нам нужно понимать, кто наш потенциальный Клиент, на которого нужно делать 90% упор в продажах. Это нужно для того, чтобы направлять силы отдела продаж в правильном направлении.
Например, обучение В2В продажам будет интересно: специалистам по продажам/руководителям отдела продаж/коммерческим директорам/маркетологам.
И очень маловероятно, что это тема будет интересна ИТ специалистам, бухгалтерам, водителям.
Этой заметкой я хочу подвести вас к тому, что ниже проведу микро опросы на изучение вас, читателей канала @salesnotes Мне важно лучше понимать, кто мой читатель. Нужно всего лишь нажать три кнопки. Буду очень благодарен за ваш ответ 😉
Насколько важно понимать вашу целевую аудиторию?
Во всех сферах бизнеса и деятельности нам нужно понимать, кто наш потенциальный Клиент, на которого нужно делать 90% упор в продажах. Это нужно для того, чтобы направлять силы отдела продаж в правильном направлении.
Например, обучение В2В продажам будет интересно: специалистам по продажам/руководителям отдела продаж/коммерческим директорам/маркетологам.
И очень маловероятно, что это тема будет интересна ИТ специалистам, бухгалтерам, водителям.
Этой заметкой я хочу подвести вас к тому, что ниже проведу микро опросы на изучение вас, читателей канала @salesnotes Мне важно лучше понимать, кто мой читатель. Нужно всего лишь нажать три кнопки. Буду очень благодарен за ваш ответ 😉
Откуда вы?
anonymous poll
1) Россия – 276
👍👍👍👍👍👍👍 48%
4) Беларусь – 120
👍👍👍 21%
3) Украина – 104
👍👍👍 18%
2) Казахстан – 44
👍 8%
5) Другие страны СНГ – 17
▫️ 3%
6) Европа – 10
▫️ 2%
7) Нет в списке – 10
▫️ 2%
👥 581 people voted so far.
anonymous poll
1) Россия – 276
👍👍👍👍👍👍👍 48%
4) Беларусь – 120
👍👍👍 21%
3) Украина – 104
👍👍👍 18%
2) Казахстан – 44
👍 8%
5) Другие страны СНГ – 17
▫️ 3%
6) Европа – 10
▫️ 2%
7) Нет в списке – 10
▫️ 2%
👥 581 people voted so far.
Ваш возраст?
anonymous poll
3) 25-30 лет – 178
👍👍👍👍👍👍👍 31%
2) 20-25 лет – 143
👍👍👍👍👍👍 25%
4) 30-35 – 129
👍👍👍👍👍 22%
5) 35-40 лет – 75
👍👍👍 13%
6) 40 лет и более – 39
👍👍 7%
1) 16-20 лет – 11
▫️ 2%
👥 575 people voted so far.
anonymous poll
3) 25-30 лет – 178
👍👍👍👍👍👍👍 31%
2) 20-25 лет – 143
👍👍👍👍👍👍 25%
4) 30-35 – 129
👍👍👍👍👍 22%
5) 35-40 лет – 75
👍👍👍 13%
6) 40 лет и более – 39
👍👍 7%
1) 16-20 лет – 11
▫️ 2%
👥 575 people voted so far.
Вы парень или девушка?
anonymous poll
1) Парень – 388
👍👍👍👍👍👍👍 67%
2) Девушка – 190
👍👍👍 33%
👥 578 people voted so far.
anonymous poll
1) Парень – 388
👍👍👍👍👍👍👍 67%
2) Девушка – 190
👍👍👍 33%
👥 578 people voted so far.
Заметка №69
О личных кейсах в продажах.
Друзья, в заметке №52 я писал, насколько важно рассказывать Клиентам кейсы, как ваш продукт\услуга помогли бизнесу той или иной Компании. Но я упустил один очень важный момент: не делился с вами своим конкретным опытом совершения сделок на примере Клиентов. Ведь если я взялся вести этот блог, то очень важно делиться с вами личным опытом. В ближайшее время опубликую о 5 своих удачных крупных* сделках и о 5 сделках, в которых была проделана большая работа с моей стороны - но продажа так и не состоялась.
*Крупная сделка в рамках той Компании, в которой я работал. Сумму договора сложно оценить, т.к. это абонентское обслуживание.
____________________________________
Большое спасибо, что принимаете участие в опросах выше. Если ещё не успели проголосовать - сейчас самое время, т.к. потом опросник затеряется)
@salesnotes
О личных кейсах в продажах.
Друзья, в заметке №52 я писал, насколько важно рассказывать Клиентам кейсы, как ваш продукт\услуга помогли бизнесу той или иной Компании. Но я упустил один очень важный момент: не делился с вами своим конкретным опытом совершения сделок на примере Клиентов. Ведь если я взялся вести этот блог, то очень важно делиться с вами личным опытом. В ближайшее время опубликую о 5 своих удачных крупных* сделках и о 5 сделках, в которых была проделана большая работа с моей стороны - но продажа так и не состоялась.
*Крупная сделка в рамках той Компании, в которой я работал. Сумму договора сложно оценить, т.к. это абонентское обслуживание.
____________________________________
Большое спасибо, что принимаете участие в опросах выше. Если ещё не успели проголосовать - сейчас самое время, т.к. потом опросник затеряется)
@salesnotes
Подготовил для вас удобную навигацию по своему каналу. В этом списке вы сможете посмотреть все заметки, собранные в один файл. Список будет регулярно обновляться и закреплен вверху канала.
Навигация по Каналу "Заметки продавца В2В"
Навигация по Каналу "Заметки продавца В2В"
Заметка №70
Тип Клиента, с которым лучше не работать.
Речь идет про скупого Клиента. Как правило, это те Клиенты, которые не ценят ничего, кроме цены: ни ваше отношение, ни ваш профессионализм, ни особенности вашего продукта \ услуги. Им важна только цена. Причем зачастую, Клиент не желает понимать, что спрятано под самой низкой ценой, но это не имеет приоритетного значения для него.
Да, мы с вами знаем про техники работы с подобными возражениями. Но с тем Клиентом, который выбирает ТОЛЬКО по цене, лучше не связываться.
Почему? В каком-то из обучающих роликов я услышал очень мудрую, на мой взгляд, фразу:
Более высокая цена привлекает менее проблемных Клиентов.
И в этом совет: если хотите минимизировать в будующем количество проблемных Клиентов - избегайте тех, кому важна только цена.
Как выявить скупого Клиента в короткий срок?
Он озвучивает все предложенные ему цены, в надежде, что вы предложите ему дешевле.
@Salesnotes
Тип Клиента, с которым лучше не работать.
Речь идет про скупого Клиента. Как правило, это те Клиенты, которые не ценят ничего, кроме цены: ни ваше отношение, ни ваш профессионализм, ни особенности вашего продукта \ услуги. Им важна только цена. Причем зачастую, Клиент не желает понимать, что спрятано под самой низкой ценой, но это не имеет приоритетного значения для него.
Да, мы с вами знаем про техники работы с подобными возражениями. Но с тем Клиентом, который выбирает ТОЛЬКО по цене, лучше не связываться.
Почему? В каком-то из обучающих роликов я услышал очень мудрую, на мой взгляд, фразу:
Более высокая цена привлекает менее проблемных Клиентов.
И в этом совет: если хотите минимизировать в будующем количество проблемных Клиентов - избегайте тех, кому важна только цена.
Как выявить скупого Клиента в короткий срок?
Он озвучивает все предложенные ему цены, в надежде, что вы предложите ему дешевле.
@Salesnotes
Заметка №71
Немного о менеджменте и смежной литературе.
В заметке №61 я писал о том, как важно продавцу интересоваться темой менеджмента, чтобы быть на равных с директорами Компаний при переговорах. Для меня лучшими авторами по менеджменту в СНГ (именно в СНГ) являются Владимир Тарасов и Александр Фридман. После прочтения 3х книг ("Книга для героев", "Русские уроки японских коанов" и "Вы или хаос") я нашел онлайн курсы данных авторов на платформе: https://premiummanagement.com
Там работает система из серии: приведи друга и получи скидку на курс. Потому пишу вам, дорогие читатели. Есть ли среди вас заинтересованные в каком-нибудь из предложенных на сайте курсов по менеджменту от Владимира Тарасова или Александра Фридмана?
Напишите мне в личные (@altunin) и мы сможем сэкономить при оплате за выбранный курс.
*Сам я еще не опеределился, на какой именно курс, но мне интересны все курсы, поэтому готов подстроиться под большинство.
Немного о менеджменте и смежной литературе.
В заметке №61 я писал о том, как важно продавцу интересоваться темой менеджмента, чтобы быть на равных с директорами Компаний при переговорах. Для меня лучшими авторами по менеджменту в СНГ (именно в СНГ) являются Владимир Тарасов и Александр Фридман. После прочтения 3х книг ("Книга для героев", "Русские уроки японских коанов" и "Вы или хаос") я нашел онлайн курсы данных авторов на платформе: https://premiummanagement.com
Там работает система из серии: приведи друга и получи скидку на курс. Потому пишу вам, дорогие читатели. Есть ли среди вас заинтересованные в каком-нибудь из предложенных на сайте курсов по менеджменту от Владимира Тарасова или Александра Фридмана?
Напишите мне в личные (@altunin) и мы сможем сэкономить при оплате за выбранный курс.
*Сам я еще не опеределился, на какой именно курс, но мне интересны все курсы, поэтому готов подстроиться под большинство.
Premiummanagement
Онлайн-школа Premium Management: бизнес-курсы и тренинги
Бизнес-обучение: онлайн-курсы и вебинары. Наши тренеры: Александр Фридман, Лев Лестер, Владимир Моженков, Петр Кудасов.
Заметка №72
Hunter.io - сервис, который помогает вам найти корпоративный email нужного вам человека, зная лишь сайт Компании.
Как это работает:
-Вы регистрируетесь на данном сервисе по ссылке hunter.io (Регистрация должна быть с корпоративной почты ...@microsoft.com, например)
-В графу поиска вбиваете сайт Компании, сотрудник которого вам нужен, Mts.ru, например
-Сервис автоматически выдает вам все email данной Компании, которые когда либо упоминались в Интернете. В том числе, и конкретных сотрудников (чаще всего это сотрудники HR,PR, Marketing и топ менеджмент).
-Если вы знаете имя и фамилию на английском того человека, который вам нужен, то вам не составит труда подобрать его email, зная какой корпоративный email его колег. Например у HR менеджера почта будет: a.ivanov@mts.ru, а вам нужен диретор по маркетингу, которого зовут
Федор Петров. Его email будет f.petrov@mts.ru
*Сервис дает возможность проверить бесплатно 100 Компаний в месяц. Если нужно больше, то следующий тариф начинается от 39$ за 1000 Компаний. Но как вариант, можно сделать несколько регистраций в месяц и вам будет доступно возможность проверить 200-400 Компаний. Важно только иметь 2-4 email и номера телефонов, т.к. привязка идет к email и номеру телефона.
@Salesnotes
Hunter.io - сервис, который помогает вам найти корпоративный email нужного вам человека, зная лишь сайт Компании.
Как это работает:
-Вы регистрируетесь на данном сервисе по ссылке hunter.io (Регистрация должна быть с корпоративной почты ...@microsoft.com, например)
-В графу поиска вбиваете сайт Компании, сотрудник которого вам нужен, Mts.ru, например
-Сервис автоматически выдает вам все email данной Компании, которые когда либо упоминались в Интернете. В том числе, и конкретных сотрудников (чаще всего это сотрудники HR,PR, Marketing и топ менеджмент).
-Если вы знаете имя и фамилию на английском того человека, который вам нужен, то вам не составит труда подобрать его email, зная какой корпоративный email его колег. Например у HR менеджера почта будет: a.ivanov@mts.ru, а вам нужен диретор по маркетингу, которого зовут
Федор Петров. Его email будет f.petrov@mts.ru
*Сервис дает возможность проверить бесплатно 100 Компаний в месяц. Если нужно больше, то следующий тариф начинается от 39$ за 1000 Компаний. Но как вариант, можно сделать несколько регистраций в месяц и вам будет доступно возможность проверить 200-400 Компаний. Важно только иметь 2-4 email и номера телефонов, т.к. привязка идет к email и номеру телефона.
@Salesnotes
Заметка №73
Как узнать о заранее известном победителе тендера?
Наличие заранее известного победителя тендера можно выявить по явному отсутствию интереса среди подрядчиков. Задавайте вопросы, чтобы это выявить:
-я могу приехать к вам, чтобы познакомиться и рассказать, как мы делали схожий заказ?
-можно ли посетить объект для рассмотрения?
Важно понимать отношение к вашим незначительным просьбам и понимать озадачен ли заказчик тендера идти с вами на контакт.
Формулировки вопросов, которые помогут выявить честный тендер или нет:
-Есть ли в тендере участники, с которыми вы ранее работали?
-Есть ли среди участников фирма, которая предложена вашим руководством?
-Наша цена выше рынка?
Из книги Александра Иванова "Тендеры. Наука побеждать".
@Salesnotes
Как узнать о заранее известном победителе тендера?
Наличие заранее известного победителя тендера можно выявить по явному отсутствию интереса среди подрядчиков. Задавайте вопросы, чтобы это выявить:
-я могу приехать к вам, чтобы познакомиться и рассказать, как мы делали схожий заказ?
-можно ли посетить объект для рассмотрения?
Важно понимать отношение к вашим незначительным просьбам и понимать озадачен ли заказчик тендера идти с вами на контакт.
Формулировки вопросов, которые помогут выявить честный тендер или нет:
-Есть ли в тендере участники, с которыми вы ранее работали?
-Есть ли среди участников фирма, которая предложена вашим руководством?
-Наша цена выше рынка?
Из книги Александра Иванова "Тендеры. Наука побеждать".
@Salesnotes
Заметка №74
Ходите на встречи вдвоем.
Почему именно вдвоем?
-иногда Клиент не предупредив вас, приглашает поприсутствовать на встрече своих замов. Проводить переговоры одному с 2-4 представителями Клиента сложно. Вдвоем будет проще
-когда вас двое вы точно не упустите важные делали разговора, о которых говорил Клиент, т.к. один из вас может что-то не вспомнить в будущем.
-связка: коммерческое общение и техническое общение. Лучше чтобы ваш коллега отлично владел техническими особенностями вашего продукта\услуги на случай неожиданного вопроса со стороны Клиента.
И самое важное. Ваш второй коллега может наблюдать за Клиентом. Как он себя ведет, как жестикулирует, как реагирует на ваши вопросы\предложения. Плюс к этому, когда вы уже много раз ходите вдвоем на переговоры, вы чувствуете, когда нужно перехватить разговор и сделать это уместно и красиво, чтоб никто не заметил, что вы сменили тему.
@Salesnotes
Ходите на встречи вдвоем.
Почему именно вдвоем?
-иногда Клиент не предупредив вас, приглашает поприсутствовать на встрече своих замов. Проводить переговоры одному с 2-4 представителями Клиента сложно. Вдвоем будет проще
-когда вас двое вы точно не упустите важные делали разговора, о которых говорил Клиент, т.к. один из вас может что-то не вспомнить в будущем.
-связка: коммерческое общение и техническое общение. Лучше чтобы ваш коллега отлично владел техническими особенностями вашего продукта\услуги на случай неожиданного вопроса со стороны Клиента.
И самое важное. Ваш второй коллега может наблюдать за Клиентом. Как он себя ведет, как жестикулирует, как реагирует на ваши вопросы\предложения. Плюс к этому, когда вы уже много раз ходите вдвоем на переговоры, вы чувствуете, когда нужно перехватить разговор и сделать это уместно и красиво, чтоб никто не заметил, что вы сменили тему.
@Salesnotes
Заметка №75
Изучите прошлое вашего Клиента / ЛПР
Допустим, вы договорились на встречу с ген. директором или с нужным вам человеком в этой Компаний (директор по маркетингу, предположим).
Изучив его профиль в LinkedIN и FB вы узнаете, что он 2 года назад работал, например, директором по маркетингу в Додо пицца.
И так случилось, что Додо пицца - ваш действующий Клиент. Обязательно включайте эту Компанию в свое портфолио и поверьте, это существенно увеличит ваши шансы на сделу.
*Само собой, такие совпадения не так часто бывает, но вероятность есть, особенно на небольших рынках .
@Salesnotes
Изучите прошлое вашего Клиента / ЛПР
Допустим, вы договорились на встречу с ген. директором или с нужным вам человеком в этой Компаний (директор по маркетингу, предположим).
Изучив его профиль в LinkedIN и FB вы узнаете, что он 2 года назад работал, например, директором по маркетингу в Додо пицца.
И так случилось, что Додо пицца - ваш действующий Клиент. Обязательно включайте эту Компанию в свое портфолио и поверьте, это существенно увеличит ваши шансы на сделу.
*Само собой, такие совпадения не так часто бывает, но вероятность есть, особенно на небольших рынках .
@Salesnotes
Заметка №76
Все способы поиска email нужного человека в одной статье.
Закрепить тему, как найти email ЛПРа (да и любого нужного сотрудника) - предлагаю развернутой статьей на Лайфхакере от Евгения Бойченко, руководителя по маркетингу Ive Typing
Статья очень развернутая и подробная. А самое главное - вполне актуальная, т.к. написана весной 2017г.
Новизна информации очень важна, т.к. инструменты регулярно меняются.
Время на прочтение: 12 минут.
Если вы знаете еще способы, которые не упомянуты в этой статье - пишите мне @altunin Упомяну потом про ваш метод с сылкой на вас )
https://lifehacker.ru/2017/05/10/how-to-find-email-addresses/
Все способы поиска email нужного человека в одной статье.
Закрепить тему, как найти email ЛПРа (да и любого нужного сотрудника) - предлагаю развернутой статьей на Лайфхакере от Евгения Бойченко, руководителя по маркетингу Ive Typing
Статья очень развернутая и подробная. А самое главное - вполне актуальная, т.к. написана весной 2017г.
Новизна информации очень важна, т.к. инструменты регулярно меняются.
Время на прочтение: 12 минут.
Если вы знаете еще способы, которые не упомянуты в этой статье - пишите мне @altunin Упомяну потом про ваш метод с сылкой на вас )
https://lifehacker.ru/2017/05/10/how-to-find-email-addresses/
Лайфхакер
Как найти email нужного человека: инструменты, хитрости, тактика
В этой подробной инструкции собраны самые разные способы поиска email-адресов: от простых до продвинутых. Будет полезна всем, а в особенности специалистам, связанным с продажами.
Интервью №1.
Интервью с Вадимом Дозорцевым.
Часть 1
В первой части интервью вы найдете ответы Вадима Дозорцева на следующие вопросы:
-Вымрет ли профессия продавца в будущем?
-Холодные звонки VS email \ FB \ LinkedIN: что лучше ?
-Какой стиль управления продавцами лучше: кнут или пряник ?
-Как бороться с выгоранием в продажах?
-Про стандарты продаж и фразы: "Добрый день. Меня зовут... Я представляю
Компанию..." Как вести живой диалог с Клиентом, а не шаблонный ?
Время на прочтение интервью - 10 минут
Интервью с Вадимом Дозорцевым.
Часть 1
В первой части интервью вы найдете ответы Вадима Дозорцева на следующие вопросы:
-Вымрет ли профессия продавца в будущем?
-Холодные звонки VS email \ FB \ LinkedIN: что лучше ?
-Какой стиль управления продавцами лучше: кнут или пряник ?
-Как бороться с выгоранием в продажах?
-Про стандарты продаж и фразы: "Добрый день. Меня зовут... Я представляю
Компанию..." Как вести живой диалог с Клиентом, а не шаблонный ?
Время на прочтение интервью - 10 минут
Интервью №1.
Интервью с Вадимом Дозорцевым.
Часть 2
В второй части интервью вы найдете ответы Вадима Дозорцева на следующие вопросы:
-Как стать отличным продавцом, не имея опыта ранее в В2В продажах?
-Как быть продавцу, когда пришел на новую работу, а тебя ничему не учат?
-Что делать когда Клиент начинает диалог с фразы "Какую скидку вы мне предоставите?"
-Где и как искать хороший В2В продавцов?
-Как понять, готов ли Клиент совершить покупку?
Время на прочтение интервью - 14 минут
Резервная ссылка на интервью в Google Docs, на случай, если у вас проблемы со входом на сервис Telegra.ph ("Спасибо" Роскомнадзор)
Поделитесь со мной вашей обратной связью по данному интервью в личные сообщения в Telegram (@Altunin) или на FB
Также, вы можете написать, у кого бы вы еще хотели взять интервью или же задать ваши вопросы, связанные с продажами для будущего респондента.
Интервью с Вадимом Дозорцевым.
Часть 2
В второй части интервью вы найдете ответы Вадима Дозорцева на следующие вопросы:
-Как стать отличным продавцом, не имея опыта ранее в В2В продажах?
-Как быть продавцу, когда пришел на новую работу, а тебя ничему не учат?
-Что делать когда Клиент начинает диалог с фразы "Какую скидку вы мне предоставите?"
-Где и как искать хороший В2В продавцов?
-Как понять, готов ли Клиент совершить покупку?
Время на прочтение интервью - 14 минут
Резервная ссылка на интервью в Google Docs, на случай, если у вас проблемы со входом на сервис Telegra.ph ("Спасибо" Роскомнадзор)
Поделитесь со мной вашей обратной связью по данному интервью в личные сообщения в Telegram (@Altunin) или на FB
Также, вы можете написать, у кого бы вы еще хотели взять интервью или же задать ваши вопросы, связанные с продажами для будущего респондента.
Заметка №77
Как через Facebook искать нужных сотрудников Компаний / ЛПР
Данная возможность доступна только в приложения FB для вашего смартфона. Всё, что вам нужно, это найти хотя бы одного любого человека, у которого в FB указано:
Работает в ....
Это может быть хоть кладовщик, роли не играет, главное найти сотрудника в нужной вам компании. После этого, вы нажимаете на кнопку: «другие пользователи, работающие здесь» (пример на фото) и вам доступен список всех сотрудников, кто отметил у себя в FB место работы в нужной вам компании.
Далее, методом просмотра данных сотрудников, ищите максимально нужного вам человека и стучитесь к нему в друзья (ни в коем случае не пишите сообщение, пока вас не добавили в друзья).
В 80% вы найдете кого-нибудь из топ менеджеров почти любой компании.
За данную наводку благодарю своего коллегу @dfomenok
#Salesnotes
Как через Facebook искать нужных сотрудников Компаний / ЛПР
Данная возможность доступна только в приложения FB для вашего смартфона. Всё, что вам нужно, это найти хотя бы одного любого человека, у которого в FB указано:
Работает в ....
Это может быть хоть кладовщик, роли не играет, главное найти сотрудника в нужной вам компании. После этого, вы нажимаете на кнопку: «другие пользователи, работающие здесь» (пример на фото) и вам доступен список всех сотрудников, кто отметил у себя в FB место работы в нужной вам компании.
Далее, методом просмотра данных сотрудников, ищите максимально нужного вам человека и стучитесь к нему в друзья (ни в коем случае не пишите сообщение, пока вас не добавили в друзья).
В 80% вы найдете кого-нибудь из топ менеджеров почти любой компании.
За данную наводку благодарю своего коллегу @dfomenok
#Salesnotes
Заметка №78
Книга Нила Рекхема "СПИН-продажи"
Если вы до сих пор подписаны на мой канал, то наверняка вы не раз уже слышали про технологию задавания вопросов по технике СПИН (Ситуационные - Проблемные - Извлекающие - Направляющие).
Я рекомендую вам прочитать хотя бы сокращенную версию этой книги, чтобы понимать логику задавания вопросов.
Скажу честно, я не владею этой технологией.
Книгу два раза читал, 2х дневный тренинг закончил и все равно строю диалог, минуя или извлекающие или направляющие вопросы.
В виду того, что правильная техника задавания вопросов зависит от ответов вашего Клиента - всегда что-то может пойти не по плану.
Но очень важно понимать принцип задавания вопросов, чем они отличаются друг от друга. И в конце концов, в книге вы найдете ответ на свой вопрос: почему сейчас так много говорят про выявление потребностей.
Для тех, кто любит читать и обладает временем, рекомендую полную версию книги, т.к. там много реальных примеров (хоть они и описывают кейсы американских компаний до 2000г).
Книга давно уже есть в бесплатном доступе на всевозможных ресурсах и в разных формат (аудио в том числе).
@Salesnotes
Книга Нила Рекхема "СПИН-продажи"
Если вы до сих пор подписаны на мой канал, то наверняка вы не раз уже слышали про технологию задавания вопросов по технике СПИН (Ситуационные - Проблемные - Извлекающие - Направляющие).
Я рекомендую вам прочитать хотя бы сокращенную версию этой книги, чтобы понимать логику задавания вопросов.
Скажу честно, я не владею этой технологией.
Книгу два раза читал, 2х дневный тренинг закончил и все равно строю диалог, минуя или извлекающие или направляющие вопросы.
В виду того, что правильная техника задавания вопросов зависит от ответов вашего Клиента - всегда что-то может пойти не по плану.
Но очень важно понимать принцип задавания вопросов, чем они отличаются друг от друга. И в конце концов, в книге вы найдете ответ на свой вопрос: почему сейчас так много говорят про выявление потребностей.
Для тех, кто любит читать и обладает временем, рекомендую полную версию книги, т.к. там много реальных примеров (хоть они и описывают кейсы американских компаний до 2000г).
Книга давно уже есть в бесплатном доступе на всевозможных ресурсах и в разных формат (аудио в том числе).
@Salesnotes
Заметка №79
Все e-mail должны заканчиваться открытым вопросом
Очень важный момент при написании холодных (и не только) e-mail вашим Клиентам. Это увеличивает шансы на ответ, т.к. Клиент понимает, что от него ожидают ответа.
Я, например, оставляю примерно такие вопросы:
-С кем я могу это обсудить?
-Как вы смотрите на 30минутную встречу, чтобы обсудить наше потенциальное партнерство?
-Подскажите, когда можем поговорить по обратной связи?
*Если у вас есть свои открытые вопросы, которыми вы заканчиваете e-mail, пишите мне, я добавлю их в заметку с ссылкой на вас.
@Salesnotes
Все e-mail должны заканчиваться открытым вопросом
Очень важный момент при написании холодных (и не только) e-mail вашим Клиентам. Это увеличивает шансы на ответ, т.к. Клиент понимает, что от него ожидают ответа.
Я, например, оставляю примерно такие вопросы:
-С кем я могу это обсудить?
-Как вы смотрите на 30минутную встречу, чтобы обсудить наше потенциальное партнерство?
-Подскажите, когда можем поговорить по обратной связи?
*Если у вас есть свои открытые вопросы, которыми вы заканчиваете e-mail, пишите мне, я добавлю их в заметку с ссылкой на вас.
@Salesnotes
Интервью с Антоном Гладковым
Всем привет! После 3х месячного перерыва я готов снова с вами делиться полезным и уникальным контентом о В2В продажах. Больше месяца я готовил для вас данное интервью, и по предварительным отзывам близких друзей в сфере продаж, все 16 минут чтения стоят вашего внимания, если вы хотите совершенствоваться в В2В sales .
В ходе данного интервью вы узнаете ответы эксперта на вопросы:
-Как строится рабочий день продажника
-По каким метрикам оценивать продавцов
-Какими качествами должен обладать продавец
-Имеет ли значения личный бренд в продажах
-Какие платные инструменты помогают работе в В2В продажах
https://medium.com/@salesnotes/-73522630b569
Всем привет! После 3х месячного перерыва я готов снова с вами делиться полезным и уникальным контентом о В2В продажах. Больше месяца я готовил для вас данное интервью, и по предварительным отзывам близких друзей в сфере продаж, все 16 минут чтения стоят вашего внимания, если вы хотите совершенствоваться в В2В sales .
В ходе данного интервью вы узнаете ответы эксперта на вопросы:
-Как строится рабочий день продажника
-По каким метрикам оценивать продавцов
-Какими качествами должен обладать продавец
-Имеет ли значения личный бренд в продажах
-Какие платные инструменты помогают работе в В2В продажах
https://medium.com/@salesnotes/-73522630b569
Как вам интервью с Антоном?
Надеюсь, вы уже успели ознакомиться с интервью выше и постами Антона на его странице в FB?
Если вам понравилась эта информация, предлагаю к рассмотрению еще 3 крутых и информативных интервью с Антоном, которые он давал ранее разным изданиям. Все их читал с большим удовольствием и осмыслением:
О том, как устраиваться на работу в продажи
Почему один человек продает лучше, чем другой
Продажи – это разговор о пользе
Надеюсь, вы уже успели ознакомиться с интервью выше и постами Антона на его странице в FB?
Если вам понравилась эта информация, предлагаю к рассмотрению еще 3 крутых и информативных интервью с Антоном, которые он давал ранее разным изданиям. Все их читал с большим удовольствием и осмыслением:
О том, как устраиваться на работу в продажи
Почему один человек продает лучше, чем другой
Продажи – это разговор о пользе
Заметка №80
Как оформлять свою страницу в LinkedIn
Да, я знаю, что в России данный ресурс не популярен в виду его блокировки, но если вы работаете на международный рынок, то это ваш, по сути, один из основных инструментов. Думаю, вы найдете способы, как обойти блокировку) К заметке ниже прикреплен 8 страничный файл pdf, разработанный в самом LinkedIn, где описано о том, как должна выглядеть страница у продавцов.
Основные тезисы:
- Максимально удачное фото из серии Business Look
-Используйте пространство заднего фона для упоминания вашей компании (как одно из касаний Клиента с вашей Компанией)
-Опишите, что вы делаете (конкретно по пунктам) на вашей позиции: Прикрепите материалы о вашей компании (презентация, demo, видео и т.п.)
-Желательно периодически (хотя бы раз в неделю) что-то постить \ репостить или лайкать, чтобы как можно чаще упоминаться среди ваших потенциальных Клиентов (еще одна точка контакта)
@Salesnotes
Как оформлять свою страницу в LinkedIn
Да, я знаю, что в России данный ресурс не популярен в виду его блокировки, но если вы работаете на международный рынок, то это ваш, по сути, один из основных инструментов. Думаю, вы найдете способы, как обойти блокировку) К заметке ниже прикреплен 8 страничный файл pdf, разработанный в самом LinkedIn, где описано о том, как должна выглядеть страница у продавцов.
Основные тезисы:
- Максимально удачное фото из серии Business Look
-Используйте пространство заднего фона для упоминания вашей компании (как одно из касаний Клиента с вашей Компанией)
-Опишите, что вы делаете (конкретно по пунктам) на вашей позиции: Прикрепите материалы о вашей компании (презентация, demo, видео и т.п.)
-Желательно периодически (хотя бы раз в неделю) что-то постить \ репостить или лайкать, чтобы как можно чаще упоминаться среди ваших потенциальных Клиентов (еще одна точка контакта)
@Salesnotes