Заметка №50
Как отличить хорошего продавца при собеседовании, задав один вопрос?!

Хорошего продавца очень хорошо узнать по ответу на вопрос:
Как вы ищите работу?

Не самый лучший продавец скажет, что разместил резюме на сайте hh.ru и всё.

Какие есть способы поиска работы в продажах?
Если исключить выражение, что у проф продавца нет резюме (и я полностью согласен с этим утверждением), то есть следующие варианты (пишу о том, что сам применял):

-на профильных сайтах можно собрать email HR и руководителей и отправить резюме лично им.
-к каждому резюме прикрепить письмо, почему тебе интересно попасть именно к ним в Компанию (если это на самом деле так)
-записать видео резюме, выложить его на youtube и отправить приватную ссылку руководителям.
-если так случилось, и вам ответили отказом в той Компании, в которую ты хотел попасть, задать вопрос почему и попробовать отработать возражение (ведь вы же продавец)
-если отказал HR всеми способами идите выше него и выходите на руководство, которое должно оценить ваше желание и усилие.

И вот теперь сравните эти два ответа и скажите, кого бы взяли? того, кто просто разместил резюме или того, который сделал все возможное, чтобы попасть в ту Компании, в которую сам он хочет.

@Salesnotes

Заметка №51
Меняем стиль мышления

Намного проще и эффективнее работать, когда вы, будучи b2b продавцом изначально даете себе внутреннюю установку о следующем:
90% непродаж и 10% продаж - это отличный результат. Т.е. на 9 отказов получить 1 подписанный договор - 👍🏽

Что дает такая установка?
Вы меньше разочаровываетесь в себе! Т.к. если вы «потухаете» после, например, 4й или 5й сделки, то до 10й не факт что вы вообще дойдете!

*процентное соотношение должно быть примерно 90/10, но в зависимости от вашего продукта/услуги, Клиентов должно быть 10/100/1000 в месяц. Тут уже все индивидуально, конечно

@Salesnotes

Заметка 52
Больше реальных историй, больше кейсов во время презентаций!

Именно истории лучше всего ложатся на слух и память ваших Клиентов. Не буду вдаваться в психологию, почему так происходит, а просто приведу два примера для понимания и вы для себя решите, применять или нет:

1) С помощью нашего приложения в одной клининговой компании уволили 40 бригадиров, тк всё, что они делали - это мониторили качество выполнения услуг за уборщицами. Смартфон с приложением выдали уборщицам и в их обязанность добавился пункт «сбрасывать видеоотчет о проделанной работе в приложение». На приложение в месяц уходит 3000$. На 40 бригадиров затраты были 32000$ (зп + налоги).

2) Наше приложение позволяет оптимизировать ваши бизнес процессы до 50%. Также оно позволит существенно сократить затраты предприятия. С ним вы развиваете ваш бизнес в ногу со временем.

Какой вариант вам больше понравился?

@salesnotes

Заметка №53
Ритуал с визитками

Я считаю, что визитки - это дань бизнес этикету, которая уходит маленькими шагами в прошлое, тк сейчас, при желании, есть как минимум 5 способов связи (не указывать же все). А если с вами захотят связаться, то по окончанию разговора у вас обязательно спросят контакты (это отличный знак того, что переговоры прошли успешно)

И вместе с этим, пока визитки живы, есть следующая рекомендация:
Не оставляйте пустой обратную сторону визитки. Как вариант, её можно именовать: темы для small talk с вами. Например со мной можно поговорить о
-бизнес обучении
-автомобилях Audi
-покере

И велика вероятность, что вы сможете этим «зацепить» собеседника.

*Самая большая глупость, которую иногда приходится видеть: это когда на обратной стороне визитки ваши данные на английском, а вы не то, что не встречаетесь с иностранцами, а даже и языка не знаете

@salesnotes

​​Заметка №54
Книга «Психология влияния» Роберта Чалдини

Я не буду пересказывать вам краткое содержание этой книги, т.к. при желании вы это можете найти в интернете. Могу сказать это must have знаний для любого продавца B2b. На основе этой книги многие современные авторы пишут якобы свои книги (на самом деле просто переписывают эту книгу другими словами).

В основе этой книги лежит 6 мотивов, почему люди принимают решения. Одно из них, например, взаимный обмен (или уступка за уступку)... и целая глава, посвященная: почему это работает, как работать с этой манипуляцией и как от нее защититься, если применяют против вас.
Остальные 5 мотивов я рекомендую прочитать вам самостоятельно в этой книге.
Если у вас нет времени, найдите краткое содержание, поверьте, время на прочтение именно этой книги окупит себя.

Если не найдете, пишите мне @altunin , я подскажу где можно найти электронную версию.
Присылайте также ваши любимые книги о В2В продажах с небольшой рецензией от себя, почему она вам понравилась.

@salesnotes

Заметка №55
Где искать толковых продавцов В2В?!

Этот вопрос мне задавали неоднократно в "личку". Этот вопрос неоднакратно задавал мне мой бывший руководитель.

Вопрос непростой, т.к. за одно-два собеседования не факт, что вы выберете того самого. Но я попробую на него ответить исходя из того, как я бы искал:

1ый способ:
Ходите на 2-4х часовые тренинги для продавцов В2В в вашем городе. Почему именно на такие, а не на одно-двухдневные? Потому что у молодого и перспективного продавца на такие нету денег. Что вам дадут 2-4часовые тренинги?
Вы найдете тех продавцов, которые сами за себя заплатили (можете потом к организаторам так подойти и спросить, за кого платила не компания). Как правило, эти продавцы будут очень много спрашивать, активничать в вопросах тренера, сами вызываться на ответ. Именно таким я и был 2 года назад и остаюсь по сей день)

2ой способ: настройте ЯндексДирект и другие инструменты таргетированной рекламы таким образом, чтобы вашу вакансию он выдавал при запросе в поисковике: обучение B2B продажам, курсы для начинающих продавцов и т.д. Тем самым вы будите получать отклик у тех кандидатов, у которых есть мотивация к самостоятельному обучению.

3ий способ: найми HeadHunting овое агенство. Да, за них нужно заплатить. Да, потенциальным кандидатам нужно платить на 30% больше, чем на их нынешнем месте работы. Но тут важно понимать, в какую Компанию вы его приглашаете и насколько дорого вам ваше же время, чтобы тратить его на тех, кто не может связать двух слов по телефону, на бывших таксисотов, на тех, кто опаздывает или вовсе не приходит на собеседование. Взвесьте эти стоимости и вы получите ответ, имеет ли смысл привлечь HeadHunting овое агентсво (прошу не путать с кадровым агентсвом, которое просто отсортировывает резюме в открытой базе кандидатов). Но будьте готовы, что данный кандидат через год сможет уйти от вас, если ему также позвонит другое HeadHuntig овое агентсво и предложит зарплату еще на 30% лучше.

4ый способ: Если цена ошибки начинающего В2В продавца не столь велика в вашей Компании, то попробуйте привлечь студентов на бесплатную месячную стажировку. А лучше 3-5х студентов. Обучение будет одновременно, а по концу, вы сможете понять, кто из них замотивирован на продажи и самообучение, как в первом способе

@salesnotes

Заметка №56
Немного о бизнес обучении

Как вы, надеюсь, догадались, я люблю бизнес обучения и познания чего-то нового даже не из сферы В2В продаж и менеджмента.

И на моем 3х летнем опыте посещения различных бизнес мероприятий для себя я сделал следующий вывод:
любая конференция, где 5-10 спикеров за 1-2 дня не стоит и цента, КРОМЕ нетворкинга ( про его важность я рассказывал в заметке №22, листайте выше).
И я объясню почему я сделал такой вывод.
Просто напросто я выхожу оттуда и на следующий день у меня не остается в памяти ничего. В лучшем случае, какой-то один лайфхак. Этот вывод я сделал после 4х посещений различных конференций в Минске. Абсолютно противоположный вывод от 1-2 дневных тренингов от одного бизнес тренера. Об этом расскажу вам в следующей заметке.

@salesnotes

​​Заметка №57
О бизнес тренерах, которые меня обучали

Я давно хотел рассказать об этих людях, т.к. я очень благодарен им за то, кем я стал в профессиональном плане.

Т.к. я сам из Беларуси, то и тренера соответсвенно отсюда же (хотя будет парочка и известных в СНГ).

Началось все с мастер класса Дмитрия Шамко. Потом были видео Максима Курбана (очень хорошо заходят для новичков). Потом 2х недельный тренинг Максима Курбана. Потом я смотрел видео тренинги Сергея Филиппова (Те, которые на youtube до 2016 года). Далее, Андрей Карпенко (я знаю, что он мой подписчик). Андрей поверил в меня и дал мне возможность выступить на его мероприятии на 400 человек (писал об этом в заметке №35).

Но больше всех я хочу остановиться на персоне Евгения Вяткина. Вы не найдете его тренинги на youtube, т.к. у него корпоративный формат. И мне повезло, т.к. моя Компания, в которой я работал могла позволить себе его тренинги. Я пробыл на его тренингах суммарно 12 полноценных дней за 2 года. И я могу уверенно утверждать, что это тот уровень, к которому нужно стремиться каждому продавцу и руководителю. Его главный козырь - быть настоящим. Тем настоящим, которому веришь...и покупаешь. Он настолько красиво, изящно и качественно продает себя, что можно легко забыть обо всех минусам продаваемого продукта\услуги. И делает это искренне и честно (об этом в заметке №48). В дополнение к всему этому, он не просто бизнес тренер, он действующий предприниматель со своим бизнесом (как я понял, не одним). Это еще больше внушает уверенности в его правоте.

Один из его секретов: он рассказывает свои истории из бизнеса. Причем рассказывает так, как будто вы сидите тет-а-тет за бутылкой виски как друг с другом, несмотря на то, что рядом еще 15 человек. Я безумно благодарен ему за его обучение и ту харизму, с которой он обучает. И если вы думаете кого выбрать для корпоративного обучения продажам - с Женей вы 100% не прогадаете.

Вот 3 цитаты, для примера, от Вяткина:
-Я слишком алчный человек, чтобы продать вам один раз
-Я не люблю, когда меня сравнивают с другими бизнес тренерами, я могу ответить то, в чем я хорош. А чем лучше или нет - это Вам решать
-Как коммерсант я всех Конкурентов ненавижу, но некоторых уважаю.

@Salesnotes

Заметка №58
Заготовленный список вопросов на выявление потребностей.

Уже только ленивый не слышал о том, что нужно задавать открытые вопросы, выявлять потребности через проблему и т.д. Сейчас немного о другом.

Изначально, предлагаю вам составить список всевозможных вопросов, которые вы можете задать Клиенту, в зависимости от вашего продукта\услуги. Это уже поможет систематизировать этот этап продаж и немного облегчит жизнь. У меня на момент создания такого списка получился 31 вопрос (понятное дело, что на встрече никто анкетирование не устраивает, происходит вольяжное лавирование исходя из ответов Клиента, не более 7 вопросов за одну встречу).

После того, как список вопросов составлен, распечатайте его и приклейте на первые или последние страницы блокнота, с которым вы всегда ездите на встречи и перед встречей, в течение минуты-двух пробежитесь по этим вопросам, чтоб не забыть задать важный вопрос.

@Salesnotes

Заметка №59
Не нужно на первую встречу брать буклеты и прочую макулатуру о вашем чудесном продукте.

Это работает точно также, как рассылка в почтовый ящик. Эти 3-5тистраничные буклеты никто никогда не будет изучать.

Тем более, вы даже не знаете, что именно нужно вашему потенциальному Клиенту, а уже оставляете ему папку со всякой макулатурой, которую, как вы думаете, он будет изучать с головой. Поставьте себя на его место: вам понадобилось 2-4 недели чтобы более менее хорошо изучить ваш продукт, а вы предлагаете Клиенту сделать это самостоятельно и по буклетам.

Все, что должно быть у вас из материалов на первой встрече: блокнот, ручка, визитка. Еще в определенных ситуациях можно диктофон (см. заметку №39)

Буклеты и презентацию вы уже повезете на вторую встречу. И не все подряд, а именно о тех продуктах\услугах, о которых вы говорили в ходе встречи.

@Salesnotes

Заметка №60
Про нетворкинг. часть 2

В продолжение к заметке №22, хочу поделиться еще одним секретом:
Как правило, у многих продавцов есть сегментация по сферам бизнеса. Например, Федор отвечает за все Банки и Ритейл в регионе.

Так вот, у этого Федора должен быть план мероприятий на год в этих сферах бизнеса, где, как правило, всегда будут первый лица Компаний именно нужной вам сферы бизнеса.

Важно только, попав на такие мероприятия, не распыляться, а заранее запланировать 3х людей, к примеру, с которыми бы вы хотели пообщаться и продумать, как начать тот самый диалог.

На мое мнение, Компания, в которой вы работаете, должна покрывать финансовые затраты на входные билеты, но если она отказывается, попробуйте оплатить сами и привести Клиента (до факта оплаты за ваш продукт\услугу), тогда вы сможете доказать своему руководтсву, что стоит инвестировать в такие мероприятия.

@salesnotes

Заметка №61
Читайте смежную литературу о сферах бизнеса.

Здесь мы вспоминаем о том, что продавец должен быть многогранен и знать очень много.
Например, вы договорились на след неделе о встрече с руководством Компании по машиностроению.
Не поленитесь, погуглите какую-нибудь литературу по этой сфере бизнеса (уверен, при правильном запросе, вы легко найдете тройку книг, нужной вам темы и уже выберите одну из них. Если со временем тяжело, найдите краткое содержание. В самом худшем случае, почитайте статьи о данной сфере бизнеса.

Идея, созревшая во время написания заметки:
А почему бы не спросить у человека, с которым вы договорились о встрече об этом.
Например:
"Николай Иванович, хочу детальнее подготовиться к нашей встрече и подробнее изучить ту сферу бизнеса в которой Вы работаете, может подскажите какую-нибудь хорошую книгу на этот счет?!"

Думаю, Клиент должен это оценить...и у вас уже будет отличная тема для small talk в начале беседы. Уверен, что Клиент сам первый поинтересуется.

Но есть и обратный эффект. Может так случиться, что Клиент не читал ничего (ничего страшного в этом нет), но ему будет неловко перед вами. Поэтому лучше задавать этот вопрос в формате email. Таким образом, он чуть-что что-нибудь загуглит )

@salesnotes

Заметка №62
Small talk должен быть естественным...как анекдот.

Очень часто мы играем, как плохие актеры, когда первым делом, расспрашиваем про дипломы Клиента, красивый офис и т.п.

Я сам так до сих пор иногда лажаю.

Это выглядет как две подружки делают друг другу комплименты, а за спиной поливают друг друга грязью.

Если у вас не получается сразу завести разговор на околорабочую тему, лучше не заводите его.

Если вы искренне впечатлены вкусом кофе, которым вас угостил Клиент или тем, что у него такая же машина, как у вас (бывало у меня такое пару раз), то тут сам Бог велел пообщаться.

Если же искренне ничего не зацепило, то и не стоит раскидываться в дешевых подготовленных комплиментах.
Здесь важно упомянуть, что это лично мое мнение, т.к. я был на тренинге, где учили именно подготавливать те самые комплименты.

@salesnotes

Заметка №63
Не продавайте при первом сообщении на FB, VK ... в соц сетях.

Сам неоднократно допускал эту ошибку по "молодости". Уверен, многие из вас тоже так делали: узнал что ген дир нужной Компании есть на Facebook - первым сообщением напишу ему: "Добрый день, мы компания такая-то, хотим предложить то-то" Сразу в спам и 90%, что сделку вы завалили на этом этапе.

Я не буду учить, как надо, т.к. сам не умею, но точно уверен, что не так. Знаю только, что лучше всего для продажных дел использовать LinkedIN и email

@Salesnotes

Хочу поделиться радостной для меня новостью: канал @salesnotes попал в подборку telegram каналов на площадке spark.ru

Возможно, вас заинтересуют и другие каналы из этой подборки, поэтому делюсь ссылкой:

https://spark.ru/startup/biznes-rost/blog/35830/telegram-dlya-biznesa

Заметка №64
Про мотивацию

Как писал в своей книге Генри Форд "Моя жизнь, Мои достижения" (кстати очень рекомендую к прочтению): Бизнес, основанный на стремлении заработать - самый ненадежный бизнес.

Так же и с продавцами В2В. Если вас мотивируют только деньги - это плохой знак. На такой мотивации вы потухните через пару месяцев невыполнения плана (был я в такой ситуации). Деньги стоят на первом месте в моем списке мотиваторов для работы, но вместе с этим есть и еще пункты:
-Возможность быть лучшим в команде
-Войти в истории Компании или отдела продаж с каким-нибудь серьезным достижением
-Общение с топ менеджментом крупных Компании (как правило, все очень интересные личности)
-Возможность весомо повлиять на бизнес процесс Компании Клиента, и быть гордым за свои действия.

Уверен, у каждого из вас есть какие-то свои мотивы, помимо денежных, чтобы профессионально подходить к своей работе.

Закончу заметку еще одной цитатой из этой книги: "тому, кто будет заботиться об удовлетворении Клиента, а не о деньгах - успех обеспечен"

@Salesnotes

Заметка №65
Как до встречи с Клиентом узнать о нем больше?
Один из методов.

Если вы договорились о встрече с потенциальным Клиентом, наверняка вы знаете и его мобильный телефон. В дополнение к заметке №27 (где рассказывается про проверку номеру и email через поисковик), я всегда забиваю номер потенциального Клиента в месседжер (Telegram, Viber, Whatsapp)
Это делается в тех случаях, когда вы не можете найти данного человека в соц сетях. Через месседжеры вы увидите его аватарку. И по фотографии вы сможете немного охарктеризовать данного человека. Зачастую там будет фото из жизни (хобби, семья, путешествия), возможно будет фото в костюме. В любом случае, это даст вам предварительное понимание, что за человек, с которым вам предстоит встречиться

@Salesnotes

Заметка №66
Конструктивная критика

Ваш товар критикуют, вашу работу критикуют, вашу цену критикуют... и т.д.
Не редко мы сталкиваемся с потоками рабочей критики (от Клиентов, от коллег, от руководства).

На мой взгляд, очень ценно прислушиваться к конструктивной критике. Если она обоснована и подкреплена фактами - это возможность для вас стать лучше. За такую критику нужно благодарить и прислушиваться к ней. Да, с точки зрения психологии - нам неприятно признавать собственную неправоту, но всегда воспринимайте это как возможность самосовершенствоваться.

И совершенно обратный эффект: неподкрепленная ничем критика. Как правило она исходит от диванных аналитиков. Такую критику не просто стоит игнорировать, старайтесь избегать общения с такими людьми.

*Я искренне готов выслушать конструктивную критику по любой из написанных мною заметок. Если вы с чем-то из написанного категорически не согласны - пишите мне @altunin Только не забывайте, что нужно обосновать свою точку зрения. В случае догозательств с вашей стороны - я опубликую заметку-опровержение)

@salesnotes

Заметка №67
Когда Клиент не отвечает на ваш первый e-mail

Вообще, email marketing - это целая бизнес наука. Я начал читать одну книгу на эту тему (позже опубликую отзыв), после этого хочу еще изучить литературу по копирайтингу (если есть что посоветовать - пишите мне в ЛС пожалуйста)

Так вот, нам с вами приходится писать много email нашим Клиентам. Лично я практикую сначала пообщаться по телефону, потом отправлять email.
Кто-то сразу отправляет email.

Так вот что я заметил: часто нам вовсе не отвечают на письма. Чтобы увеличить конверсию ответов на свои email я стал писать повторное письмо через день со след текстом:
"Добрый день,...! Пишу напомнить о своем письме, которое отправлял в начале недели. Возможно, вы не успели с ним ознакомиться. Подскажите, когда можем пообщаться по обратной связи?"

Моя статистика примерно такова, что из 10 неотвеченных ранее, на данное письмо 2-3 Клиента ответят. А это уже лучше, чем ничего)

@Salesnotes

Заметка №68
Насколько важно понимать вашу целевую аудиторию?

Во всех сферах бизнеса и деятельности нам нужно понимать, кто наш потенциальный Клиент, на которого нужно делать 90% упор в продажах. Это нужно для того, чтобы направлять силы отдела продаж в правильном направлении.
Например, обучение В2В продажам будет интересно: специалистам по продажам/руководителям отдела продаж/коммерческим директорам/маркетологам.
И очень маловероятно, что это тема будет интересна ИТ специалистам, бухгалтерам, водителям.

Этой заметкой я хочу подвести вас к тому, что ниже проведу микро опросы на изучение вас, читателей канала @salesnotes Мне важно лучше понимать, кто мой читатель. Нужно всего лишь нажать три кнопки. Буду очень благодарен за ваш ответ 😉

Откуда вы?
anonymous poll

1) Россия – 276
👍👍👍👍👍👍👍 48%

4) Беларусь – 120
👍👍👍 21%

3) Украина – 104
👍👍👍 18%

2) Казахстан – 44
👍 8%

5) Другие страны СНГ – 17
▫️ 3%

6) Европа – 10
▫️ 2%

7) Нет в списке – 10
▫️ 2%

👥 581 people voted so far.